Studium przypadku: Zaskakujący e- mail z Arabii Saudyjskiej Dr hab. Jerzy Cieślik

Wprowadzenie Dla Jana Nowaka to miał być ostatni długi weekend lata, który od dawna zaplanował jako męską eskapadę na mazurskie jeziora. Tylko we dwójkę z synem Robertem: woda, łódka, wędkowanie, wieczorne ognisko i rozmowy o życiu, o przyszłości. Kiedy wczesnym piątkowym popołudniem pośpiesznie składał papiery by zdążyć wyjechać na trasę przed innymi, posłyszał kliknięcie w komputerze, zwiastujące przychodząca pocztę. Machinalnie nacisnął klawisz. składał się zaledwie z kilku akapitów: 2

3 Zaskakujący

Do akcji wkracza Robert Nowak jeszcze raz rzucił okiem na treść a. Zrozumiał, że zapytanie dotyczy szkła gospodarczego, ale jeśli chodzi o pozostałą treść to nie miał zielonego pojęcia, o co chodzi. FCL, CIF, co to może być? W drzwiach gabinetu pojawił się Robert – zgodnie z umową gotowy do drogi: sportowa kurtka, plecak, wędka. Robert studiował na ostatnim roku w renomowanej szkole biznesu. Ojciec kilkakrotnie dawał do zrozumienia, że bardzo by się przydał w firmie, ale Robert nie myślał jeszcze o stabilizacji. Planował studia za granicą, może doktorat... Planowany męski weekend miał na celu dokonanie kluczowych rozstrzygnięć także i w tej dziedzinie. Robert – Nowak podał synowi faks – co ty o tym sądzisz? 4

Zadania 1. Zadaniem Państwa będzie dokonanie analizy sytuacji i zaproponowanie konkretnych rozwiązań wcielając się niejako w postać Roberta, od którego Jan Nowak potrzebuje pomocy. Sytuacja jest o tyle korzystna, że Robert w ramach programu studiów miał wykład monograficzny „Przedsiębiorczość międzynarodowa”, na którym to wykładzie prezentowane były problemy związane z eksportem i szerzej działalnością międzynarodową polskich przedsiębiorstw. 2. Sugestie i pomoc Roberta mogą dotyczyć bardzo szerokiej gamy zagadnień. Jednakże z pewnością ojciec będzie oczekiwał podpowiedzi i pomocy w następujących kwestiach: 5

6 Kluczowe pytania

7 Czego dotyczy ? A B C D E Czy to poważny kontrahent?

8

9 Jak należy odpowiedzieć? ABCCDABCCD

10 Pierwsza odpowiedź Dear Mr. Al. Zazeeree, We confirm with thanks the receipt of your kind letter of September 1,2005. We are sending to you our catalogue “WIOSNA 2005”, by courier today. Please do not hesitate to let us know the list of specific products from our catalogue, you would like to order. We will need about one week to prepare the binding offer for products selected by you. Yours sincerely, Jan Nowak President

11 Odpowiedź NAFA Odpowiedź NAFA – po otrzymaniu katalogu WIOSNA dni po wysłaniu katalogu z Polski – NAFA, odpowiada: Dear Mr. Nowak, Thank you for sending us your catalogue ‘WIOSNA 2005’. Your products are really beautiful. You are kindly requested to offer the following products: -clear glass vase “AZADE” – 72,000 pcs, -clear glass bowl “CZARKA” – 90,000 pcs, -candle holder “MARS” – 80,000 pcs, -clear glass vase “WIERZBA” – 72,000 pcs. Best regards, Abdullah Al Zazeeree

12 Kalkulacja ceny eksportowej OPISUSD Fabryczna cena zbytu wazonu dla odbiorcy krajowego: 8,12 PLN/szt.2,80 USD/szt. Chcemy zarobić trochę więcej niż w kraju, więc dodajemy 5%: 2,80 + 5%3,05 USD/szt. Arabowie słyną z chęci do targowania się; dodajemy 10% jako margines negocjacyjny - 3, %. To jest nasza cena EX WORKS 3,36 USD/szt. Dodajemy koszty dowozu w kraju: 600 USD/6000 szt.0,10 USD/szt. Zatem nasza cena FOB netto = 3,36 + 0,103,46 USD/szt. Dodajemy prowizję agenta krajowego – 10% x FOB0,38 USD/szt. Cena FOB brutto = 3,46 + 0,383,84 USD/szt. Transport morski: Gdynia – Jeddah – 2000 USD/6000 szt.0,33 USD/szt. Ubezpieczenie: 0,002 x 110% CIF0,01 USD/szt. Cena CIF netto: ( FOB + ubezpieczenie + fracht morski) 3,84 + 0,01 + 0,334,18 USD/szt. Dodajemy 10% na ryzyko kursowe i inne ryzyko, zatem nasza cena CIF brutto = 4,18 USD/szt. + 10% i taką cenę zaoferujemy klientowi 4,60 USD/szt.

13 Oferta dla NAFA Further to our of September 2nd, 2005 we are very glad to submit you our offer for glass vase, which has been kindly chosen by you from our catalogue “WIOSNA 2005”. 1.GOODS, QUANTITIES AND PRICES: 1.1.Clear glass vase “AZADE” – shape and sizes, as per page (strona) 12 of our catalogue ‘WIOSNA 2005’. Each vase packed individually, 6 pcs per master carton, 6,000 pcs per 20’ DV container. 1.2.Quantity: 72,000 pcs to be delivered in monthly lots of 6,000 pcs. 1.3.Prices: -Unit price: 4.60 USD/piece -Total value of the offer: 4.60 USD/piece x 72,000 pcs = 331,200 USD -(say: three hundred thirty one thousand and two hundred US Dollars only) 2.TERMS OF DELIVERY: CIF Jeddah, Incoterms TIME OF DELIVERY: There will be 12 monthly shipments of 6,000 pcs each (i.e. 1 fcl/month), starting within 6 weeks from the date of L/C opening. 4.TERMS OF PAYMENT: Irrevocable Letter of Credit, opened with and confirmed by Citibank Handlowy, Poland, payable at sight, after the first presentation of the shipping documents. 5.VALIDITY: This offer remains valid till November 15th, 2005.

14 Zamówienie NAFA Dear Mr. Nowak, September 26, 2005 With reference to your firm offer, dated September 9, 2005, we hereby order 72,000 pcs of clear glass vase, at offered terms. Enclosed please find our formal Purchase Order. This is to confirm we have already instructed our bankers – CitiBank, to open the L/C in your favour. Due to our long lasting excellent relations with CitiBank we hope the L/C should be available at Citibank Handlowy counters within 2 weeks. Please keep us advised of planned shipments. Best regards, Abdullah Al-Zazeeree

15 Realizujemy kontrakt

16