1 Studium przypadku „Smaczek” Grzegorz Karasiewicz

2 Luty – fatalne wyniki Punkt wyjścia  Raport sprzedażowy całej firmy  Raport dotyczący wyniku finansowego całej firmy  Raport kosztowy całej firmy

3 Raport sprzedażowy całej firmy Sprzedaż wartościowa - cała firma (w WM) Odchylenie (Plan =100%) PlanWykonanie Styczeń950,2951,7100,2 Luty870,5748,085,9 Marzec910,1 1 kwartał2730,8

4 Raport dotyczący wyniku finansowego Marża brutto cała firma (w WM) Odchylenie (Plan =100%) PlanWykonanie Styczeń475,1456,196,00 Luty435,3359,082,49 Marzec455,1 1 kwartał1364,1

5 Raport kosztowy całej firmy - 1 Koszty sprzedaży cała firma (w WM) Odchylenie (Plan =100%) PlanWykonanie Styczeń124,0127,0102,42 Luty121,0120,099,17 Marzec123,0 1 kwartał368,0

6 Raport kosztowy całej firmy - 2 Wskaźnik koszty sprzedaży do przychodów ze sprzedaży (w %) PlanWykonanieRóżnica Styczeń13,013,30,29 Luty13,916,02,14 Marzec13,5

7 Przyczyny 1  Może sytuacja rynku pogorszyła się? Raport o sprzedaży branży Raport dotyczący pozycji rynkowej

8 Raport o sprzedaży branży Sprzedaż wartościowa - branża na rynku docelowym (w WM) Odchylenie (Plan =100%) PlanWykonanie Styczeń3989,03986,099,92 Luty3639,03619,499,46 Marzec 3790,0 Sprzedaż branży stabilna

9 Raport dotyczący pozycji rynkowej Udział w rynku (wartościowy) – w % PlanWykonanieZmiana Styczeń23,8223,880,06 Luty23,9220,67-3,25 Marzec24,01

10 Przyczyny 2  Co miało większy wpływ na spadek sprzedaży? Cena Wolumen sprzedaży

11 Analiza wolumen-cena – cała firma LutyPlanWykonanie Wolumen (w l)623,0559,0 Przeciętna cena (w WM)1,397271, ,5748,0 Odchylenie (w WM)Odchylenie w % Różnica spowodowana spadkiem ceny33,127,0 Różnica spowodowana spadkiem wolumenu89,473,0 Łącznie122,5100,0 Wolumen

12 Przyczyny 3  Gdzie są problemy? Produkt Rynek geograficzny Nabywcy Analiza mikro-sprzedaży firmy Analiza mikro pozycji rynkowej firmy

13 Analiza mikro- sprzedaży (wartość) Plan (w WM)Wykonanie (w WM)Odchylenia (w %) Produkty Woda gazowana142,5146,0102,5 Woda niegazowana144,0136,094,4 Napoje Cola584,0466,079,8 Rynki geograficzne Rynek północny497,5368,574,1 Rynek południowy373,0379,5101,7 Typ nabywcy Handel tradycyjny263,0172,065,4 Handel nowoczesny607,5576,094,8

14 Analiza mikro- sprzedaży (ilość) Plan (w l)Wykonanie (w l)Odchylenia (w %) Produkty Woda gazowana ,6 Woda niegazowana ,8 Napoje Cola ,0 Rynki geograficzne Rynek północny ,0 Rynek południowy ,6 Typ nabywcy Handel tradycyjny ,5 Handel nowoczesny ,6

15 Analiza mikro pozycji rynkowej (wartościowej) Plan (w %)Wykonanie (w %)Zmiana (w %) Produkty Woda gazowana25,327,52,20 Woda niegazowana23,620,4-3,20 Napoje Cola23,719,2-4,50 Rynki geograficzne Rynek północny25,819,4-6,40 Rynek południowy21,822,10,30 Typ nabywcy Handel tradycyjny26,817,9-8,90 Handel nowoczesny22,821,7-1,10

16 Analiza mikro pozycji rynkowej (ilościowej) Plan (w %)Wykonanie (w %)Zmiana (w %) Produkty Woda gazowana25,127,32,2 Woda niegazowana23,520,4-3,1 Napoje Cola24,619,3-5,3 Rynki geograficzne Rynek północny26,520,8-5,7 Rynek południowy22,122,0-0,1 Typ nabywcy Handel tradycyjny27,820,1-7,7 Handel nowoczesny23,321,8-1,5

17 Wyniki mikro analizy 1 Spadek sprzedaży jest spowodowany:  Produkt Napoje Cola  Rynek geograficzny Rynek Północny  Nabywcy Handel tradycyjny

18 Wyniki mikro analizy 2  Warto przyjrzeć się bliżej Sklep 1 Sklep 2 Rynek Północny

19 Przyczyny Potrzebne są dodatkowe informacje, aby wyznaczyć przyczyny spadku sprzedaży Błędy marketingowe Błędy sprzedażowe Poziom wsparcia marketingowo-sprzedażowego Aktywność marketingowo-sprzedażowa konkurencji

20 Spotkania  Piotr Zima Kierownik Regionu Północ  Przedstawiciel handlowy Opiekujący się sklepami 1 i 2  Michał Rykowski Kierownik produktu Napoje Cola  Anna Pomysłowa Dyrektor marketingu

21 Najprostsze rozwiązanie  Nakazać Analitykowi rynkowemu (Andrzej Wiosna) przygotować raport

22 Dziękuję za uwagę