Wykład 2-3 studia podyplomowe Master Class ZMIANA POSTAW I ZACHOWAŃ Mechanizmy perswazyjne i zmiana postaw

Postawa - trwała ocena (negatywna lub pozytywna) ludzi, obiektów fizycznych i społecznych, pojęć, idei, zjawisk itp.

3 KOMPONENTY POSTAW poznawczy (myśli, przekonania nt. obiektu postawy) emocjonalny (reakcje emocjonalne wobec obiektu postawy) behawioralny (działania wobec obiektu postawy)

Wymiary postaw: znak postawy siła postawy treść przedmiotowa zakres postawy złożoność postawy zwartość stopień powiązania trwałość

Geneza postaw: przekonania emocje zachowania transmisja interpersonalna (przejmowanie postaw od innych ludzi)

selektywność poszukiwania i pamiętania informacji tendencyjność interpretacji [zjawisko wrogich mediów] Wpływ postaw na rozumienie świata

Wpływ postaw na zachowanie Klasyczny eksperyment La’Pierra (1934) Ogólność- konkretność postaw i zachowań Moderatory zgodności postaw i zachowań  jaka to postawa  kto wyznaje postawę  jakie to zachowanie  w jakich warunkach przebiega dane zachowanie

Czynniki determinujące siłę związku między postawą a zachowaniem: - osobowościowe * inne postawy mogą być sprzeczne z daną postawą * pewne motywy mogą być sprzeczne z postawą * umiejętności werbalne * umiejętności społeczne

Czynniki determinujące siłę związku między postawą a zachowaniem: - sytuacyjne * obecność innych osób znaczących * przepisy dotyczące ról * istnienie zachowań alternatywnych * zmiany w poziomie ogólności postawy * przewidywane konsekwencje zachowań * występowanie nieprzewidywanych zdarzeń zewnętrznych, które powoduje, że postawa przestaje być ujawniana.

SYTUACJE INDYWIDUALIZUJACE SYTUACJE DEZINDYWIDUUJĄCE SYTUACJE SKRYPTOWE

ZMIANY POSTAW Teoria sądów społecznych (Sherif Sherif & Nebergal) OBSZARY: AKCEPTACJI ODRZUCENIA NEUTRALNOŚCI Efekt asymilacji Efekt kontrastu

Procesualny model perswazji (McGuire) Iloczyn prawdopodobieństw Zauważyć - Zrozumieć – Ulec – Utrzymać zmianę Teoria dwutorowości przekazu (Petty & Cacioppo) TOR CENTRALNY TOR PERYFERYCZNY

Wielkość zmiany postaw jako funkcja siły argumentów i poziomu zakłóceń – Eksperyment Pettyego, Wellsa i Brocka

Wielkość zmiany postawy jako funkcja wygody słuchającego i siły argumentów (Petty i inni, 1983)

Zmiana postawy jako funkcja siły argumentów i ich powtarzania w warunkach motywacji do przetwarzania (Petty & Cacioppo, 1979)

Zmiana postaw jako funkcja autorytetu nadawcy (NK – niskie kompetencja; WK – wysokie kompetencje) i siły argumentów NISKIE ZAANGAŻOWANIE WYSOKIE ZAANGAŻOWANIE

Nastrój neutralny Autorytet Argumenty mocne Nastrój neutralny Autorytet Argumenty słabe Nastrój neutralny Laik Argumenty mocne Nastrój neutralny Laik Argumenty słabe Nastrój podwyższony Autorytet Argumenty mocne Nastrój podwyższony Autorytet Argumenty słabe Nastrój podwyższony Laik Argumenty mocne Nastrój podwyższony Laik Argumenty słabe

Nastrój neutralny AutorytetArgumenty mocne Nastrój neutralny AutorytetArgumenty słabe Nastrój neutralny LaikArgument mocne Nastrój neutralny LaikArgumenty słabe

Nastrój + AutorytetArgumenty mocne Nastrój + AutorytetArgumenty słabe Nastrój + LaikArgument mocne Nastrój + LaikArgumenty słabe

Wyznaczniki zmiany postaw „Kto mówi, co mówi, jak mówi, do kogo mówi”

NADAWCA PRZEKAZU: Autorytet – kompetencje / bezinteresowność (moralność) Atrakcyjność interpersonalna (lubienie) Podobieństwo do „ja”

TREŚĆ PRZEKAZU Emocje pozytywne i negatywne Siła argumentów Liczba argumentów

ORGANIZACJA PRZEKAZU Kolejność argumentacji Efekty pierwszeństwa i świeżości Liczba osób argumentujących Szybkość mówienia

ŚRODEK PRZEKAZU pismo – audio – video

ODBIORCA PRZEKAZU indywidualna podatność na perswazję zaangażowanie odbiorcy

ZMIANA POSTAW – podejście dysonansowe def. Leona Festingera DYSONANS POZNAWCZY Niezgodność między dwoma elementami poznawczymi

DYSONANS POZNAWCZY Nieprzyjemny stan emocjonalny wywołany sprzecznością różnych przekonań o tej samej sprawie istotnych dla podmiotu lub sprzecznością miedzy własnym przekonaniem a postępowaniem

Cztery sposoby redukcji dysonansu:  zmiana zachowania  uzasadnienie zachowania przez zmianę jednego z elementów poznawczych  uzasadnienie zachowania poprzez dodanie nowych elementów poznawczych  trywializacja

Dysonans podecyzyjny Sposoby redukcji: podwyższenie atrakcyjności wybranej alternatywy dewaluacja alternatywy odrzuconej

Stopień pozytywnej postawy wobec zadania: po otrzymaniu dużej lub małej kwoty za poinformowanie innych ludzi, że zadanie jest ciekawe

Badania Cohena. Postawy wobec policji po napisaniu eseju pro-policyjnego.

Pewność nt. zwycięzcy przed i po obstawieniu wyścigu (Younger, Walker, Arrowood)

Zmiana postaw bez argumentacji – efekt sprężyny

Zmiana postaw bez argumentacji Schematy poznawczo-ruchowe Eksperyment „naciskanie-odpychanie” Eksperyment „słuchawki”

Efekt przerwy w komunikacie

SKALE MIERZĄCE POSTAWY: Thurstone’a Np. Skala postaw wobec likwidacji segregacji rasowej w polityce mieszkaniowej: [Wybierz jedną odpowiedź spośród a,b,c,d, e] WS (Wartość skalowa) A Powinno się odmawiać wynajęcia mieszkania każdemu, kogo się nie lubi [WS = 1,5] B Przepisy federalne nakładające obowiązek otwartości w mieszkalnictwie powinny odnosić się tylko do mieszkań publicznych [WS = 3,0] C Samorządy powinny publicznie nawoływać do zaangażowania się w uczciwe praktyki mieszkaniowe [WS = 4,5] D W wyjątkowych przypadkach dyskryminacji w mieszkalnictwie powinna istnieć możliwość interwencji prawnej [WS = 6,0] E Trzeba wynajmować mieszkanie pierwszemu chętnemu bez względu na rasę, kolor, czy wyznanie (WS 7,5)

Dyferencjał semantyczny Osgooda Osoba lubiąca astronomię jest DOBRA ZŁA SILNA SŁABA AKTYWNA BIERNA

3 oryginalne wymiary Osgooda: Czynnik ewaluacyjny (dobra-zła) Czynnik siły (silna-słaba) Czynnik aktywności (aktywna-bierna)

SKALE MIERZĄCE POSTAWY: cd Skala Likerta Np: Reklama powinna być zakazana 4 - całkowicie się zgadzam 3- zgadzam się 2- trudno powiedzieć 1 - nie zgadzam się 0 -całkowicie się nie zgadzam

SKALE MIERZĄCE POSTAWY: cd Skale dystansu społecznego (autorstwa Bogardusa) Chińczyka dopuściłbym: 1) jako współmałżonka 2) jako przyjaciela 3) jako sąsiada na ulicy 4) jako osobę zatrudnioną w moim zawodzie 5) jako obywatela mojego kraju 6) jako turystę w moim kraju 7) należałoby go usunąć z mojego kraju

POSTAWY UTAJONE i ich mierzenie Istota postaw utajonych Koncepcja Wilsona – relacje między postawami jawnymi i utajonymi Które postawy lepiej przewidują zachowanie?

NIEPARZYSTE * PARZYSTE

MŁODY * STARY Przedszkolak Uczeń Emeryt Małysz Niemowlak 80-latek 10-latek

DOBRY * ZŁY Kwiat Kradzież Kłamstwo Nagroda Zwycięstwo Premia Gwałt Ból

MŁODY * STARY DOBRY * ZŁY Przyjaciel Sen Wróg Dziecko Wakacje Starzec Wigilia Smród Rana Choroba Uczeń Emeryt Gimnazjalista

MŁODY *STARY ZŁY * DOBRY Kwiat Sex Asystent Licealistka Smród Emeryt Ból Kicz Niemowlak AIDS 80-latek Prezent Nastolatek Milion $

edu/implicit/demo/

DZIĘKUJE ZA UWAGĘ