Pobieranie prezentacji. Proszę czekać

Pobieranie prezentacji. Proszę czekać

A g a t a O l s z y ń s k a STRATEGIE MARKETINGOWE.

Podobne prezentacje


Prezentacja na temat: "A g a t a O l s z y ń s k a STRATEGIE MARKETINGOWE."— Zapis prezentacji:

1 A g a t a O l s z y ń s k a STRATEGIE MARKETINGOWE

2 A g a t a O l s z y ń s k a W połowie lat 1970-tych szwajcarski przemysł zegarmistrzowski przechodził najgłębszy kryzys wszechczasów. Centrum produkcji zegarków przeniosło się na Daleki Wschód (Japonia, Hong-Kong). Wydarzeniem, które wyznacza zmianę w losie przemysłu było założenie SMH, szwajcarskiej korporacji mikroelektroniki i przemysłu zegarmistrzowskiego.

3 A g a t a O l s z y ń s k a Ich odpowiedzią na kryzys był zegarek Swatch - cienki, plastikowy zegarek składający się tylko z 51części (zamiast, jak wcześniej, 91 lub więcej), który łączył w sobie najwyższą jakość i przystępną cenę. Po raz pierwszy trafił do sprzedaży w 1983 r. Od tego czasu jego popularność rosła do momentu, aż stał się najbardziej znanym zegarkiem na rękę wszechczasów, a Grupa Swatch, firma macierzysta, stała się największą i najszybciej rozwijającą się firmą produkującą zegarki na świecie.

4 A g a t a O l s z y ń s k a NA CZYM POLEGAŁA STRATEGIA MARKETINGOWA SWATCH’A ?  Co to jest zegarek? – to jest ozdoba dla młodej dziewczyny a nie czasomierz !  W jednym kawałku – części pospawane. Zegarek nie da się rozebrać. Stała niska cena  Tysiące modeli, kształtów i wzorów, zapachów !!!  Intensywna promocja marki Swatch (Swiss Watch)  Odrzucenie tezy, że rynek zegarków jest nasycony. Zegarek trzeba kupować co sezon, tak jak przedmioty mody  Produkt globalny – reklama globalna

5 A g a t a O l s z y ń s k a ZARZĄDZANIE MARKETINGOWE TO PROCES KREOWANIA I UTRWALANIA WARTOŚCI NA RYNKU W ZARZĄDZANIU MARKETINGOWYM LICZĄ SIĘ TRZY RZECZY: 1.JASNO OKREŚLONE CELE MARKETINGOWE 2.SKUTECZNE STRATEGIE MARKETINGOWE 3.ZORIENTOWANA NA RYNEK KULTURA FIRMOWA

6 A g a t a O l s z y ń s k a SUKCES RYNKOWY FIRMY NIE WYNIKA Z:  WYSOKIEJ JAKOŚCI PRODUKTU  NISKIEJ CENY  BŁYSKOTLIWEJ AKCJI PROMOCYJNEJ LECZ Z:  DOBRZE WYBRANEJ STRATEGII RYNKOWEJ  KONSEKWENTNEJ JEJ REALIZACJI W DŁUGIM OKRESIE  PODPORZĄDKOWANIA TEJ STRATEGII PODSTAWOWYCH DECYZJI

7 A g a t a O l s z y ń s k a CYKL ZARZĄDZANIA MARKETINGOWEGO Identyfikacja rynku Analiza zasobów firmy Określenie celów i strategii Określenie taktyki i techniki działania Prowadzenie aktywnych działań rynkowych Kontrola efektów wnioski na przyszłość Segmenty nabywców Potrzeby nabywców Wielkości i struktura popytu Dostęp do rynku i uwarunkowania działania Konkurenci i ich działania Liderzy, powiązania, grupy wpływów Potencjał: - ludzki - rzeczowy - finansowy Powiązania Produkt - usługa Dostawcy, kooperanci Sieć zbytu Pozycja na rynku (lojalność nabywców) Koszty Misja firmy Cel długofalowy Cele doraźne Strategie firmy: - produktu - komunikacji - cenowa - dystrybucji Plany taktyczne Metody badań Metody zdobywania rynku Marketing-mix Metody finansowania Metody zaopatrzenia Techniki handlu Organizacja firmy pod kątem skuteczności rynkowej Aktywna komunikacja marketingowa Tworzenie nowych potrzeb Budowanie wizerunku marki Innowacyjność - tworzenie nowych produktów - dywersyfikacja produktów Tworzenie lojalności i stałych powiązań z rynkiem Kontrola zmian na rynku Wielkość i struktura sprzedaży, zysków, kosztów Zmiany opinii nabywców i środowiska (otoczenia) Udział w rynku i zmiany w stosunku do konkurentów

8 A g a t a O l s z y ń s k a ELEMENTY ZARZĄDZANIA MARKETINGOWEGO STRATEGIA RYNKOWA FIRMY 0. Streszczenie dla kierownictwa (executive report) 1.Obraz rynku na którym działa firma –Wielkość popytu –Potrzeby –Konkurenci –Nasze miejsce na rynku 2.Wizja firmy - dążenia właścicieli firmy 3. Misja firmy 4.Segmenty docelowe 5.Marketingowe cele firmy 6.Uwarunkowania strategii marketingowej - Analiza S.W.O.T

9 A g a t a O l s z y ń s k a 7. Kluczowe czynniki sukcesów rynkowych 8.Tożsamość firmy - Elementy stylu / kultury firmowej 9. Strategie marketingowe firmy - przewagi konkurencyjne - korzyści oferowane - alianse strategiczne - strategie marki – tożsamość marki 10. Warunkowania strategii produktów / usług 11. Strategia produktów / usług  niezbędne inwestycje  asortyment – struktura oferty  technologie  opakowania

10 A g a t a O l s z y ń s k a 12.Uwarunkowania strategii komunikacji marketingowej 13.Strategia komunikacji marketingowej odbiorcy promocji - audytorium docelowe argumenty promocyjne formy i środki działania : public relations, reklama,, b.w.s. terminy budżet promocyjny organizacja promocji - współpraca z agencją reklamową komunikacja nieformalna

11 A g a t a O l s z y ń s k a Uwarunkowania strategii sprzedaży Strategia sprzedaży –kanały dystrybucji –cena, warunki sprzedaży –metody sprzedaży –postępowanie sprzedawców Niezbędne badania marketingowe : jakie, kto wykonuje ? Organizacja firmy pod kątem skuteczności rynkowej –Podział obowiązków 18. Harmonogram wdrażania strategii marketingowej

12 A g a t a O l s z y ń s k a PROCES MARKETINGOWY Określona przez koncepcję marketingową sekwencja działań marketingowych, świadomie podejmowanych przez firmę.

13 A g a t a O l s z y ń s k a L.PELEMENT PROCESU PRZYKŁADOWE DZIAŁANIA i NARZĘDZIA 1.Zrozumienie klientów i rynku, w tym konkurentów i naszej pozycji rynkowej. Co może stanowić wartość rynkową ? Badania marketingowe Wtórne / pierwotne Ilościowe / jakościowe 2.Segmentacja rynku Kryteria segmentacji. Wybór segmentów docelowych

14 A g a t a O l s z y ń s k a 3.Wypracowanie strategii marketingowej, w tym przewag konkurencyjnych, aliansów, tożsamości marki (wizerunku docelowego) Uwarunkowania i elementy strategii oraz planu marketingowego, model Portera, SWOT, PEST. Lista wartości oferowanych rynkowi 4.Określenie asortymentu (zakresu) oferty Zarządzanie produktem, Cykl innowacji i życia produktu. BCG 5.Określenie polityki cenowejMetody ustalania cen 6.Określenie polityki sprzedaży i dystrybucj Metody sprzedaży i kanały dystrybucji

15 A g a t a O l s z y ń s k a Zintegrowana komunikacja marketingowa. Budowa wizerunku marki Narzędzia komunikacji formalnej / nieformalnej Proces przekazu informacji, aktywne tworzenie potrzeb 8.Zaspokajanie potrzeb - dostawy towarów i usług, obsługa klienta tworzenie lojalności klienta Realizacja dostaw, metody obsługi klienta (przed, w trakcie i po sprzedaży). Programy lojalnościowe 9.Zarządzanie informacją marketingową, tworzenie baz danych Metody bieżącego gromadzenia informacji o rynku, postępowaniu nabywców, CRM, konkurentach. Kontrola przepływu informacji do firmy i wewnątrz firmy 10.Kontrola realizacji strategii i działań marketingowych Monitoring procesu i audyt marketingowy

16 A g a t a O l s z y ń s k a WIZJA FIRMY TO DALEKOSIĘŻNY STAN FIRMY, KTÓRY CHCEMY OSIĄGNĄĆ.  Zawiera zakres działania, podstawowe wartości, miejsce firmy na rynku.  WIZJA musi zakładać utrzymanie lub uzyskanie przewag konkurencyjnych. WIZJA firmy może zakładać, (w stosunku do stanu obecnego): kontynuację ewolucję radykalną zmianę.

17 A g a t a O l s z y ń s k a Przykład wizji: Gdańskie Zakłady Meblowe za 10 lat (w roku 2018) to firma zaopatrująca segment klientów bogatych na całym świecie, w najwyższej jakości meble gdańskie, produkowane według tradycyjnych wzorów. Wąska specjalizacja produkcyjna, najwyższa jakość i indywidualne dostosowywanie mebli do życzeń klienta, pozwolą na utrzymanie pozycji światowego lidera w zakresie sprzedaży mebli gdańskich. GZM  to firma średniej wielkości (200 pracowników)  zlokalizowana w nowym miejscu w Pruszczu Gdańskim  nowocześnie wyposażona, ale równocześnie stosująca tradycyjne metody produkcji mebli gdańskich, z najwyższej jakości surowca (drewno dębowe, skóra).

18 A g a t a O l s z y ń s k a MISJA FIRMY Jest to przesłanie skierowane zarówno do otoczenia jak i do pracowników firmy, informujące o fundamentalnych wartościach wyróżniających dana firmę. Jest to uzasadnienie egzystencji danej firmy. CEL FIRMY to rezultat, który chcemy osiągnąć 1. Mierzalny 2. Określony w czasie 3. Jasny, zrozumiały dla wszystkich pracowników

19 A g a t a O l s z y ń s k a Przykład misji: GZM – to dostawca komfortu w starym gdańskim stylu Przykład celu marketingowego: Osiągnąć 40 % preferencji marki GZM na rynku (segmencie) docelowym do końca 2010 roku

20 A g a t a O l s z y ń s k a STRATEGIE FIRMY to zespół najskuteczniejszych metod osiągania celu rynkowego Cechy dobrej strategii marketingowej 1. Wykorzystuje mocne strony firmy i przewagę nad konkurentami 2. Wyróżnia firmę na rynku - dają jej klarowny wizerunek „image” 3. Podkreśla korzyści dla nabywcy 4. Wykorzystuje prawdziwe (zbadane) potrzeby nabywcy 5. Optymalizuje wykorzystanie zasobów firmy (w danych warunkach rynkowych) - finansowych, kadrowych, materiałowych, inwestycyjnych 6. Optymalizuje dobór segmentów rynku i marketing-mix dla nich.

21 A g a t a O l s z y ń s k a

22

23 UWARUNKOWANIA STRATEGII MARKETINGOWEJ FIRMY 1. Sytuacja rynkowa  popyt i jego struktura  koniunktura - trendy  dostęp do rynku 2. Nabywca i jego postępowanie  segmenty rynku  motywacje nabywcy  doświadczenia nabywcy 3. Nasza firma  cele  S.W.O.T.  dotychczasowe strategie  udział w rynku 4. Konkurenci  ich strategie  pozycja na rynku

24 A g a t a O l s z y ń s k a PORÓWNANIE STRATEGII MARKETINGOWYCH NIEKTÓRYCH PRODUCENTÓW SAMOCHODÓW

25 A g a t a O l s z y ń s k a ELEMENTY REALIZACJI STRATEGII FIRMY IKEA W PUNKCIE SPRZEDAŻY 1. Wyraźne oznakowanie sklepu - żółty znak na niebieskiej ścianie 2. Duży parking dla samochodów 3. Dogodne godziny otwarcia ( w tym w niedzielę) 4. Przestrzenność sklepu, łatwy dostęp do towarów 5. Informacja o towarze - katalogi, ulotki, informacja sprzedawcy 6. Towar pakowany w paczki, łatwe do przewiezienia w samochodzie osobowym 7. Możliwość zamówienia transportu na miejscu

26 A g a t a O l s z y ń s k a 8. Możliwość bezpłatnego wypożyczenia bagażnika samochodowego 9. Szeroki zakres oferty - możliwość uzupełnienia meblami pasującymi do zestawu 10. Funkcjonalność i prostota - styl szwedzki 11. Torby, wózki na zakupy dostępne w sklepie 12. Muzyka w sklepie 13. Oświetlenie wnętrza 14. Miejsca do odpoczynku - automaty do napojów 15. Darmowe centymetry (miarki) 16. Różne formy płatności - w tym w walutach obcych 17. Możliwość zakupu na raty 18. Bezproblemowe przyjmowanie reklamacji w ciągu 14 dni.

27 A g a t a O l s z y ń s k a DOBRY STRATEG STALE SIĘ UCZY I JEST NAUCZYCIELEM. POWODUJE ZASZCZEPIENIE SWOJEJ WIZJI SWOJEMU OTOCZENIU. DOBRY STRATEG POWODUJE, ŻE FIRMA STAJE SIĘ FEDERACJĄ PRZEDSIĘBIORCÓW, MAJĄCYCH TE SAME CELE I DĄŻĄCYCH DO ICH REALIZACJI PRZY POMOCY TYCH SAMYCH STRATEGII.

28 A g a t a O l s z y ń s k a KLUCZOWE CZYNNIKI SUKCESU FIRMY 1. Pozycja firmy na rynku - wielkość - miejsce w rankingu branżowym - udział w rynku 2. Wizerunek (image) firmy / produktu / marki - opinie klientów / środowiska - pozycja marki 3. Koszty - wielkość kosztów w porównaniu do konkurentów - koszty stałe / koszty zmienne (proporcje)

29 A g a t a O l s z y ń s k a 4. Umiejętności techniczne i technologiczne - r + d - kwalifikacje - innowacyjność - wyposażenie - nowoczesność technologii i jej wykorzystanie 5. Potencjał finansowy - zasoby finansowe - przeznaczenie kapitału - płynność finansowa 6. Poziom organizacji i zarządzania - jakość kadry kierowniczej - metody i procedury kierowania - nowoczesność organizacji.

30 A g a t a O l s z y ń s k a PODSTAWOWE DECYZJE MARKETINGOWE 1. Ustalenie segmentów docelowych - metody segmentacji 2. Ustalenie prawdziwych motywów postępowania nabywcy - metody badań motywacyjnych 3. Ustalenie przewag konkurencyjnych - SWOT, PEST 4. Wybór asortymentu i jakości oferowanych produktów - metody generacji produktów, BCG, programy tworzenia i utrzymywania jakości 5. Wybór czasu wprowadzania i wycofywania towaru z rynku - PLC 6. Pożądany wizerunek marki - pozycjonowanie marki - kreowanie (wartości) marki - zarządzanie marką, kompleksowa identyfikacja

31 A g a t a O l s z y ń s k a 7. Wybór strategii rynkowych firmy ( w tym ustalenie metod zdobywania rynku, postępowania z konkurentami i aliansów rynkowych) 8. Wybór strategii promocyjnej (w tym argumentów promocyjnych) - metody doboru form i środków promocji 9. Strategia sprzedaży ( w tym cen, warunków sprzedaży, metod dystrybucji i obsługi klienta) - zarządzanie sprzedażą, psychologia postępowania z klientem 10. Wdrożenie programów lojalnościowych i utrzymanie klienta - bazy danych. Zysk - poprzez satysfakcję klienta i konsekwentną realizację strategii marketingowej firmy.

32 A g a t a O l s z y ń s k a STRATEGICZNE DECYZJE MARKETINGOWE (NA POZIOMIE FIRMY) 1. Zakres działania firmy co robimy? w co inwestujemy? wielkość firmy? stopień samodzielności rynkowej? 2. Segment(y) rynku czyje potrzeby zaspokajamy? kim są nasi klienci? 3. Kim są nasi konkurenci?

33 A g a t a O l s z y ń s k a Strategia produktu Strategia sprzedaży Strategia komunikacji 4. Przewaga konkurencyjna jakie potrzeby zaspokajamy? co nas wyróżnia? nasza pozycja rynkowa? jak walczymy z konkurentami? 5. Rynkowy obraz firmy marka firmy czy produktów argumenty promocyjne 6. Firmowe standardy zachowań rynkowych i symboli identyfikacyjnych 7.

34 A g a t a O l s z y ń s k a KONCEPCJA VALUE FOR MONEY W SYTUACJI, W KTÓREJ MIĘDZY FIRMAMI ISTNIEJĄ NIEWIELKIE RÓŻNICE W:  SPECYFIKACJI PRODUKTU (PARAMETRACH) oraz / lub  JAKOŚCI PRODUKTU (SUROWIEC, WYDAJNOŚĆ) oraz / lub  CENIE DOSTAWY ISTNIEJE TYLKO JEDNA OPCJA: Zaoferować klientowi LEPSZĄ postrzegalną Wartość za daną Cenę, przez – UŁATWIENIE współpracy i większą DBAŁOŚĆ o prawdziwe potrzeby klienta przez co ZMNIEJSZĄ SIĘ postrzegane koszty nabycia i posiadania.


Pobierz ppt "A g a t a O l s z y ń s k a STRATEGIE MARKETINGOWE."

Podobne prezentacje


Reklamy Google