Pobieranie prezentacji. Proszę czekać

Pobieranie prezentacji. Proszę czekać

SOCJOTECHNIKI W KOMUNIKACJI MICHAŁ GAZDA MARCIN NINCA.

Podobne prezentacje


Prezentacja na temat: "SOCJOTECHNIKI W KOMUNIKACJI MICHAŁ GAZDA MARCIN NINCA."— Zapis prezentacji:

1 SOCJOTECHNIKI W KOMUNIKACJI MICHAŁ GAZDA MARCIN NINCA

2 SPIS TREŚCI: 1.KLUCZOWE DEFINICJE 2.MANIPULACJA NA PRZYKŁADACH 3.6 REGUŁ CALDINIEGO 4.WARTO PRZECZYTAĆ 5.BIBLIOGRAFIA marzec 15

3 CO TO SĄ SOCJOTECHNIKI? marzec 15

4 CO TO SĄ SOCJOTECHNIKI? SOCJOTECHNIKI SOCJOTECHNIKI - to działania indywidualne lub grupowe, zmierzające do uzyskania pożądanego zachowania jednostek i grup społecznych. Socjotechniki obejmują zarówno komunikaty werbalne jak i również pozawerbalne Nowa Encyklopedia Powszechna PWN, Wyd. Naukowe PWN, Warszawa marzec 15

5 ROBERT B. CIALDINI marzec 15

6 ROBERT B. CIALDINI  Jest profesorem psychologii Uniwersytetu Stanowego w Arizonie, zajmującym się psychologią społeczną.  autor bestselleru „Wywieranie wpływu na społeczeństwo”, w którym sklasyfikował METODY stosowane do WYWIERANIA WPŁYWU na ludzi, w postaci 6 zasad marzec 15

7 WYWIERANIE WPŁYWU marzec 15

8 WYWIERANIE WPŁYWU wpływania zdolność wpływania na postawy, przekonania i zachowania innych ludzi bez wykorzystania siły lub władzy formalnej. z wywieraniem wpływu mamy do czynienia na co dzień (prosząc o przysługę, słuchając poleceń przełożonego czy oglądając reklamy) marzec 15

9 MANIPULACJA

10 MANIPULACJA jest formą zamierzonego wywierania wpływu na osobę lub grupę w taki sposób, by nieświadomie i z własnej woli realizowała działania zaspakajające potrzeby / (realizowała cele) manipulatora. marzec 15

11 TECHNIKI MANIPULACJI marzec 15

12 TECHNIKI MANIPULACJI KLIK, WRRR… BODZIEC -> REAKCJA świadome wykorzystanie w manipulacji wyuczonych przez nas wcześniej zachowań. Ludzie – podobnie jak zwierzęta – reagują na bodźce marzec 15

13 TECHNIKI MANIPULACJI Prawie wszystkie TECHNIKI MANIPULACJI opierają się na wcześniej wyuczonych przez nas reakcjach, niektóre metody poszły nawet dalej, w szybki sposób ucząc nas danej reakcji, a potem to wykorzystują. Cała tajemnica manipulacji tkwi w tym, że uczyliśmy się tych reakcji w innych sytuacjach, a wykorzystujemy w innych. marzec 15

14 PERSWAZJA

15 PERSWAZJA sztuka przekonywania kogoś do własnych racji. Różni się od manipulacji tym, że przekonanie danej osoby do czegoś nie zaszkodzi jej w późniejszym czasie. marzec 15

16 PROPAGANDA

17 PROPAGANDA celowe działanie zmierzające do ukształtowania określonych poglądów i zachowań zbiorowości lub jednostki, polegające na perswazji intelektualnej i emocjonalnej marzec 15

18 PROPAGANDA PRL marzec 15

19 PROPAGANDA USA marzec 15

20 SUMUJĄC MANIPULACJA to ZŁA PERSWAZJA PROPAGANDA - to jedna z SOCJOTECHNIK - zdecydowanie o negatywnym znaczeniu "MANIPULOWANIE" jest negatywne, a "PERSWADOWANIE" niekoniecznie ELEMENTY WYWIERANIA WPŁYWU SOCJOTECHNIKA, MANIPULACJA, PERSWAZJA I PROPAGANDA to ELEMENTY WYWIERANIA WPŁYWU marzec 15

21 MANIPULACJA NA PRZYKŁADACH marzec 15

22 PRZYKŁAD Mirek od pięciu lat pracuje w tej samej małej firmie, czuje się doceniany i lubiany przez przełożonych. Już nie liczy nagród. Jest jednym z lepszych menedżerów w firmie. Niedawno firmę przejął zagraniczny koncern. Nowy właściciel dokręcił śrubkę pracownikom. Od dwóch tygodni Mirek nie wraca do domu przed 21. Jest czwartek, 20:45. Mirek pracuje nad pilną ofertą dla nowego klienta, do pokoju wchodzi szef. Jest blady, ma podkrążone oczy, ale trzyma fason i się uśmiecha. marzec 15

23 PRZYKŁAD Mirek:- Spoko, oferta będzie gotowa na poniedziałek, jak się umówiliśmy. Mirek: -Nie jest dobrze, ale damy im radę. Szef:- Co tam wierny druhu? Mirek:- Spoko, oferta będzie gotowa na poniedziałek, jak się umówiliśmy. Szef:- Ledwie żyję. Czy ty też już widzisz podwójnie? Mirek: -Nie jest dobrze, ale damy im radę. Mirek:- Zlituj się. Pracy tyle, że nie mam czasu się podrapać. Zresztą po co ten cały pośpiech. I tak nikt nie czyta tych bezsensownych sprawozdań. Nie mogą poczekać do wtorku? Szef:-Wiesz, że nowy prezes zażądał na poniedziałek raportu sprzedaży z ostatniego miesiąca? Pomożesz mi go przygotować? Mirek:- Zlituj się. Pracy tyle, że nie mam czasu się podrapać. Zresztą po co ten cały pośpiech. I tak nikt nie czyta tych bezsensownych sprawozdań. Nie mogą poczekać do wtorku? Szef: -Ostatnio wszyscy pracujemy jak szaleni, chciałbym Cię za to przeprosić. Ale ja nie mogę zignorować prośby zarządu. Może poproszę Marka? Zastąpisz go jutro na spotkaniu z klientem? To tylko kilka godzin.

24 PRZYKŁAD marzec 15 Mirek:- Nie dam rady. Muszę skończyć ofertę dla nowego klienta. Nie zdążę zrobić jednego i drugiego. Mirek: - Proszę, tylko nie to. Od tygodni nie widuję dzieci, żona za chwilę się ze mną rozwiedzie, choć jest niesamowicie wyrozumiała i tolerancyjna. Nie mogę-obiecałem im dwudniowy wyjazd za miasto. Szef: -A może wpadniemy w weekend do biura? Razem zrobimy ten raport w dwie godzinki. Mirek: - Proszę, tylko nie to. Od tygodni nie widuję dzieci, żona za chwilę się ze mną rozwiedzie, choć jest niesamowicie wyrozumiała i tolerancyjna. Nie mogę-obiecałem im dwudniowy wyjazd za miasto. Szef: -Liczyłem na Ciebie, myślałem, że mi pomożesz. W takim razie ja przyjdę i zrobię ten raport. Powiedz tylko, w których segregatorach trzymasz dane. Mam nadzieję, że wyrobię się z tym do poniedziałku.

25 PRZYKŁAD marzec 15 JEŚLI ODMÓWIŁEŚ, NIE CIESZ SIĘ, NIEWYKLUCZONE ŻE NASTĘPNYM RAZEM DASZ SIĘ PODEJŚĆ. Wyobraź sobie, że to ty jesteś Mirkiem. Co czujesz? Jak byś zachował się na jego miejscu? Taka sytuacja wprawia Cię w złość, czy jdnak masz wyrzuty sumienia? Jest Ci przykro? Gotowy jesteś przyjść do pracy w weekend i przygotować ten nieszczęsny raport? JEŚLI ODMÓWIŁEŚ, NIE CIESZ SIĘ, NIEWYKLUCZONE ŻE NASTĘPNYM RAZEM DASZ SIĘ PODEJŚĆ.

26 REGUŁY PSYCHOLOGICZNE NA KTÓRYCH OPIERAJĄ SIĘ TECHNIKI MANIPULACYJNE Między innymi człowiek stykając się z innymi ludźmi musi podejmować MILIONY DECYZJI, dlatego nieraz stara się „chodzić na skróty”. Stąd bierze się pewna MECHANICZNOŚĆ DECYZJI, działanie na zasadzie „bodziec – reakcja”. Stąd też stereotypowe myślenie. OSZCZĘDZA to człowiekowi CZAS i jest konieczne do normalnego życia, jednakże trzeba sobie również zdawać sprawę z niebezpieczeństw wynikających z mechanicznych reakcji. Większość członków naszej kultury wykształca w sobie pewien zbiór czynników wyzwalających uleganie wpływowi społecznemu, który może być wykorzystany celem nakłonienia człowieka do zachowania, które wcale nie służy jego interesom. marzec 15

27 Manipulacja wpisana jest w codzienną egzystencję... Nie można jednak przesadzać. Nie każde działanie jest działaniem manipulacyjnym. Czasem ktoś nie ma wyjścia i nawet gdyby chciał wszystko zrobić sam, nie ma takim możliwości z rozmaitych powodów: czasowych, jest jeden i nie potrafi się klonować... ABY UNIKAĆ SYTUACJI MANIPULACYJNYCH:  jako osoba zmanipulowana trzeba wyrobić w samym sobie kompromis pomiędzy asertywnością a wyrozumiałością ,,byciem człowiekiem’’, jako osoba manipulująca zastanowienie się nad swym postępowaniem i jakby się czuła na miejscu osoby, którą manipuluje.... marzec 15

28 TECHNIKI MANIPULACYJNE ROBERTA CIALDINIEGO Oto sześć uniwersalnych zasad opracowanych przez prof. ROBERTA CIALDINIEGO. Według niego owe sześć zasad w uniwersalny sposób opisuje zachowania ludzi, a wszystkie szczegółowe techniki negocjacji (manipulacji) są tylko ich hybrydą lub modyfikacją. marzec 15

29 REGUŁA WZAJEMNOŚCI  Człowiek za otrzymane dobro powinien odwdzięczyć się w ten sam sposób  To czy ktoś nas lubi czy nie, nie wpływa na jego odczucia jeżeli coś nam zawdzięcza  Otrzymane dobro wzbudza „poczucie obligacji” wpajane od urodzenia  Otrzymane dobro wywołuje poczucie wewnętrznego dyskomfortu połączonego z poczuciem wstydu przed innymi marzec 15

30 REGUŁA WZAJEMNOŚCI TECHNIKI MANIPULACYJNE:  „z dobroczyńcy – żebrak”  „z dobroczyńcy – żebrak” (oddaj przysługę, odczekaj chwilę, a następnie poproś o przysługę)  „drzwiami w twarz”  „drzwiami w twarz” (wysuń dużą prośbę, wycofaj ją, a następnie wysuń małą prośbę) marzec 15

31 REGUŁA WZAJEMNOŚCI OBRONA - trafne odróżnienie rzeczywistych przysług od manipulacji, jakimi inni chcą nas poddać. Jeżeli czyjaś przysługa zostanie przez nas przedefiniowana jako próba manipulacji, fakt, że nam ją wyświadczono przestaje nas obligować do odwzajemnienia się. marzec 15

32 REGUŁA WZAJEMNOŚCI marzec 15

33 REGUŁA WZAJEMNOŚCI marzec 15

34 ZAANGAŻOWANIE I KONSEKWENCJA „Łatwiej powiedzieć nie na początku, niż na końcu ” Leonardo da Vinci  Swą siłę czerpie z systemu wartości  Konsekwencja chroni nas przed wysiłkiem myślenia  Myśląc i analizując problem moglibyśmy dojść do wniosków, do których może wcale nie chcielibyśmy dojść  Czynnikiem aktywizującym ten mechanizm jest zaangażowanie  Po wzbudzeniu jakiegoś zaangażowania ludzie są bardziej skłonni do ulegania dalszym prośbom zgodnym z kierunkiem tego zaangażowania marzec 15

35 ZAANGAŻOWANIE I KONSEKWENCJA TECHNIKI MANIPULACYJNE:  STOPY W DRZWIACH – sekwencja próśb od najmniejszej do największej (ta pierwsza prośba może być niewielka aby już zaangażować druga osobę)  PUSZCZANIA NISKIEJ PIŁKI – składa się z trzech kroków: 1.Rzucenie przynęty (atrakcyjnej i interesującej oferty, która jest fałszywa) 2.Zapuszczenie korzeni (przyzwyczajanie się do tej decyzji, podanie jej do wiadomości najbliższym, produkowanie we własnym umyśle argumentów „za”, dążenie do konsekwencji) 3.Przynęta zostaje wycofana, ale człowiek pozostaje przy swojej decyzji, która bez tej przynęty mogłaby być inna marzec 15

36 ZAANGAŻOWANIE I KONSEKWENCJA OBRONA – należy wsłuchiwać się w sygnały płynące z własnego żołądka oraz głębi naszej duszy. 1.SYGNAŁY Z ŻOŁĄDKA - ostrzegają, że przymuszeni jesteśmy by w imię konsekwencji zrobić coś czego wcale nie chcemy (najlepiej wtedy wyjaśnić usiłującej na nas wpłynąć osobie, że niemądrze byłoby w imię mechanicznej konsekwencji działać na własną szkodę). 2.SYGNAŁY PŁYNĄCE Z DUSZY - należy nasłuchiwać, gdy nie mamy pewności, że nasze początkowe zaangażowanie jest słuszne. Należy sobie zadać pytanie „czy wiedząc wszystko to co wiem teraz, jeszcze raz podjąłbym taka samą decyzję?” marzec 15

37 ZAANGAŻOWANIE I KONSEKWENCJA marzec 15 ZAANGAŻOWANIE jest wywoływane za pomocą różnego rodzaju metod. Jedne maja charakter nachalnie bezpośredni, inne bywają niesłychanie subtelne. Kiedy pojawi się aktywne zaangażowanie w jakiś kierunek działania, obraz własnej osoby zostaje poddany podwójnemu naciskowi na utrzymanie konsekwencji w dalszym postępowaniu.

38 SPOŁECZNY DOWÓD SŁUSZNOŚCI  Ludzie decydują o tym, jakie zachowanie jest w danej sytuacji poprawne na podstawie tego, jak zachowują się inni ludzie (naśladownictwo przy różnych działaniach np. zakupy, moda.)  Zachowanie innych jest ważną wskazówką przy poszukiwaniu odpowiedzi (Dowody społeczne wywierają największy wpływ wtedy gdy ludzie nie są czegoś pewni co czynić i poszukują wskazówek w zachowaniu innych ludzi) marzec 15

39 SPOŁECZNY DOWÓD SŁUSZNOŚCI marzec 15  Z tą zasadą wiąże się groźne zjawisko zwane „znieczulicą społeczną” polegające na nieudzielaniu pomocy  Dowody społeczne działają również wtedy gdy pochodzą od ludzi do nas podobnych (statystyki samobójstw analizowane przez socjologa Davida Philipsa pokazują, że po samobójstwie jakiejś sławnej osoby, decyzje o popełnieniu samobójstwa podejmują również inne mające kłopoty osoby)

40 SPOŁECZNY DOWÓD SŁUSZNOŚCI  OBRONA - wrażliwość na sfałszowane dowody postępowania innych oraz na uświadomieniu sobie, że postępowanie podobnych do nas ludzi nie może stanowić jedynej podstawy naszych własnych decyzji marzec 15

41 LUBIENIE I SYMPATIA  CHĘTNIEJ SPEŁNIAMY PROŚBY LUDZI, KTÓRYCH LUBIMY  Czynniki nasilające sympatię:  atrakcyjność fizyczna (zjawisko aureoli – ludziom ładnym przypisujemy pozytywne cechy)  podobieństwo, prawienie komplementów (nawet nieszczere i naciągane pochlebstwa są skuteczne)  kontakt i współpraca (szczególnie przyjemny kontakt i udana współpraca)  zasada skojarzenia z czymś co już lubimy marzec 15

42 LUBIENIE I SYMPATIA marzec 15 OBRONA – należy nauczyć się rozróżniać nasze uczucie sympatii a nagłe uczucie przypływu sympatii do osoby, która chce abyśmy jej ulegali. Kiedy wykryjemy ten nagły przypływ należy chwilowo zawiesić kontakty z tą osobą i rozdzielić w naszym umyśle uczucia żywione wobec tej osoby od uczuć jakie wzbudza w nas jej propozycja, a następnie podjąć decyzję w oparciu o te drugie uczucia

43 AUTORYTET Posłuszeństwo ludziom, których uznajemy za autorytet Wpajane poprzez cały proces wychowania posłuszeństwo wobec rozmaitych autorytetów: lekarzy, nauczycieli przedstawicieli prawa Automatyczne uleganie symbolom:  TYTUŁY NAUKOWE I STANOWISKA – osobom wyżej stojącym w hierarchii przypisuje się wyższy wzrost  UBRANIE – wystarczy że wygląd zewnętrzny będzie kojarzony z autorytetem np. kitel  SAMOCHODY – inaczej traktujemy na drodze kierowców w limuzynach niż w starszych i tańszych autach marzec 15

44 AUTORYTET OBRONA – należy odpowiedzieć na 2 pytania: „CZY TEN AUTORYTET JEST RZECZYWISTYM EKSPERTEM” „JAK DALECE MOŻNA MU ZAUFAĆ W TEJ SYTUACJI.” Ślepa uległość wobec autorytetu jest na ogół zyskowna, a przy tym zwalnia nas z konieczności myślenia. Gdy zaś myśleć nie musimy, nie myślimy. marzec 15

45

46 AUTORYTET

47 NIEDOSTĘPNOŚĆ IM MNIEJ, TYM LEPIEJ  przypisywanie większej wartości tym możliwościom, które stają się dla ludzi niedostępne  wykorzystywana jest do osiągania zysków poprzez takie techniki jak : „”ograniczona liczba egzemplarzy na składzie, „nieprzekraczalny termin sprzedaży”  trudno osiągalne rzeczy są cenniejsze, nieosiągalność wywołuje u nas opór (opór psychologiczny czyli reaktancja) przejawiający się nasilającym pragnieniem posiadania tego co niedostępne marzec 15

48 NIEDOSTĘPNOŚĆ  CENZURA – wzrost pragnienia zapoznania się z zakazana informacją oraz wzrost pozytywnego ustosunkowania się do kwestii, której ona dotyczy  reguła niedostępności nie tylko wpływa na ocenę wartości dóbr ale i na sposób przetwarzania informacji na ich temat  reguła niedostępności obowiązuje w dwóch rodzajach warunków 1.gdy niedostępność pojawiła się niedawno (bardziej pożądamy tego co jest niedostępne od niedawna niż tego co niedostępne było zawsze) 2.gdy konkurujemy z innymi o dobra trudno dostępne

49 NIEDOSTĘPNOŚĆ marzec 15 OBRONA – nasza obrona powinna polegać na wykorzystaniu fali przypływu własnych emocji, jakimi reagujemy na niedostępność. Fala ta powinna stać się dla nas sygnałem, iż trzeba nieco ochłonąć i odpowiedzieć sobie na pytanie, po co naprawdę chcemy mieć owo trudno dostępne dobro.

50 JAK BRONIĆ SIĘ PRZED MANIPULACJĄ? 1) poznawać istniejące oraz nowe sposoby wywierania wpływu – edukacja siebie oraz innych 2)planować własne działania i realizować plany 3)zachować czujność wobec otoczenia, aby być wolnym 4)słuchać głosu wewnętrznego, intuicji 5)rozpoznawać własne słabości i zmieniać nawyki własnych zachowań 6)używać rozumu do kontroli nad emocjami 7)rozpoznawać sytuacje, w których mogą się pojawiać zagrożenia 8)dbać o kwestie poufne i tajemnice marzec 15

51 SŁOWA, SŁOWA, SŁOWA 1. „PROSZĘ” w większości przypadków znacząco zwiększa szansę, że prośby będą spełniane Często grzeczna prośba jest skuteczniejsza niż nakaz Czasem osłabia skuteczność prośby (np. gdy prośbę o datek na cel charytatywny formułuje osoba, która tylko organizuje pomoc (a nie jest jej beneficjentem)) 2. „LICZY SIĘ KAŻDY GROSZ” Bardzo często odmawiamy różnym prośbom o wsparcie działań charytatywnych, uzasadniając sobie tę decyzję tym, że nie jesteśmy wystarczająco bogaci. Należy zapewnić, że każda oferowana pomoc, nawet najmniejsza, jest bardzo cenna i zostanie przyjęta z wdzięcznością marzec 15

52 3. PUŁAPKA UNIKNIĘCIA KONFRONTACJI Prośba, aby w wypadku odmawiania udzielenia pomocy osoby te wprost powiedziały, dlaczego tak czynią - rosną szansę, że chcąc uniknąć wikłania się w takie kłopotliwe wyjaśnienia, spełnią prośbę CENTÓW Nietypowy charakter prośby zwiększa szansę na spełnianie tej prośby 5. ETYKIETOWANIE Określanie ludzi przy pomocy cech o charakterze dyspozycyjnym sprawia często, że zachowują się oni potem zgodnie z treścią takich etykiet marzec 15

53 JAK SIĘ DZISIAJ CZUJESZ (stopa w ustach) ludzie pytani o samopoczucie skłonni są potem częściej spełniać kierowane do nich prośby marzec 15

54 SIŁA DIALOGU Monolog i dialog chętniej spełniamy prośby tych osób, z którymi komunikujemy się, używając dialogu (jest to oznaka tego, że ich znamy), niż tych, które przedstawiają nam swoją prośbę w trybie jednostronnego monologu marzec 15

55 Warto przeczytać:  Cialdini R., Wywieranie wpływu na ludzi, Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdańsk 2006  Hogan K., Nauka perswazji, Rebis, Poznań 2007  Leary M., Wywieranie wrażenia na innych. O sztuce autoprezentacji., Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdańsk 1999  Mitnick K., Sztuka podstępu, Helion, Gliwice 2003  Tyszka T., Psychologiczne pułapki oceniania i podejmowania decyzji, GWP, Gdańsk 2000 Warto zobaczyć:  Jak to się robi ?, film M. Łozińskiego, 2006  Czeski Sen, film o nieistniejącym supermarkecie marzec 15

56 BIBLIOGRAFIA 1.M.K.Mlicki, Zagadnienia informacji i dezinformacji, (w): J.Rudniański i K. Murawski Sposoby istnienia. Działanie wobec siebie i innych, Warszawa J.Kubin, J.Kwaśniewski, Socjotechnika. Kontrowersje,rozwój,perspektywy, Warszawa J.Rudniański, Elementy prakseologicznej teorii walki, Warszawa J.Rudniański, Kompromis i walka, Warszawa E.Marynowicz-Hetka, J.Piekarski, Wokół problemów działania społecznego, Katowice A.Podgórecki Socjotechnika, t. 1 – 4, Warszawa 1968, 1970, 1972, S.Tokarski, Psychologia organizacji, Gdańsk H.Świda-Ziemba, Człowiek wewnętrznie zniewolony, Warszawa Le Bon, Psychologia tłumu, Warszawa R.Cialdini, Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka, Gdańsk marzec 15

57 DZIĘKUJEMY ZA UWAGĘ DZIĘKUJEMY ZA UWAGĘ

58 W RAZIE JAKIŚ PYTANI…


Pobierz ppt "SOCJOTECHNIKI W KOMUNIKACJI MICHAŁ GAZDA MARCIN NINCA."

Podobne prezentacje


Reklamy Google