Opracowanie merytoryczne Joanna Lisowska

Prezentacja na temat: "Opracowanie merytoryczne Joanna Lisowska"— Zapis prezentacji:

1 Opracowanie merytoryczne Joanna Lisowska

2 P O M Y S Ł Y WŁASNY POTENCJAŁ MATERIALNY DIAGNOZOWANIE
POTRZEB ISTNIEJĄCYCH NA RYNKU LUB WYKREOWANYCH (INNOWACJE też z innych rynków) FRANCZYZA

3 Strona z pomysłami realizowanymi zagranicą
7, ,00.html internetowe.html

4 Rozumiem swój biznes czyli:
potrafię zidentyfikować potrzeby rynków umiem wymyślić produkt, który będzie się sprzedawał rozumiem większość zagrożeń wynikających z produkcji, wyrobu lub dostarczenia usługi i potrafię sobie z nimi radzić znam konkurencję i wiem, dlaczego mogę być od nich lepszy

5 KIERUNEK – CEL – WIZJA

6 Rozumiem swój biznes czyli:
wiem jakich ludzi potrzebuję zatrudnić i gdzie ich szukać mam wizję kierunku rozwoju mojej firmy i rynku interesuje mnie to, czym będę zajmował się i to będzie źródłem mojej pasji i przyjemności, nawet kiedy rentowność okaże się gorsza niż sądziłem

7 Kluczowymi elementami sukcesu inkubacji przedsiębiorczości są:
1. zarząd, który organizuje środki i rozwija powiązania biznesowe, marketingowe i menedżerskie, odpowiednio do potrzeb przedsiębiorców - klientów, 2. wspólne usługi biurowe, szkolenie, zaplecze techniczne i wyposażenie, 3. dobór klientów i proces przyspieszonego rozwoju, w wyniku czego przedsiębiorstwa stają się bardziej samodzielne oraz przygotowane do wyjścia z programu, 4. pomoc w uzyskaniu środków finansowych niezbędnych dla rozwoju przedsiębiorstwa.

8 Pieczątka nie istnieje żaden prawny wymóg wyrobienia pieczęci firmowej Co umieszcza się na takiej pieczęci? - pełna nazwa firmy (wraz z imieniem i nazwiskiem przedsiębiorcy) - adres siedziby - może być telefon i faks - REGON - NIP

9 Konto bankowe Jest obowiązkowe jeśli jest się zarejestrowanym jako podatnik VAT. Nie istnieje żaden obowiązek używania konta firmowego przy każdej transakcji związanej z prowadzoną działalnością indywidualną – można używać również prywatnego konta albo płacić gotówką. Ustawa o swobodzie działalności gospodarczej określa obowiązek używania firmowego konta w przypadku transakcji, których wartość przekracza euro – bez względu na liczbę płatności (nie zadziała rozłożenie ich na kilka mniejszych kwot).

10 Wybierając bank, który poprowadzi konto naszej firmy, należy zwrócić uwagę na takie szczegóły jak: - wysokości opłat za: prowadzenie rachunku, przelewy, wpłaty i wypłaty gotówkowe w banku i bankomacie, obsługę karty, spread itd. - możliwość obsługi konta poprzez Internet i/lub telefon - liczba oddziałów i bankomatów/wpłatomatów - zabezpieczenie konta (gwarancja bankowa, sposób rejestracji na stronie internetowej)

11 KRS-W1 - jest to wniosek o rejestrację podmiotu w rejestrze przedsiębiorców - spółka jawna, spółka partnerska, spółka komandytowa KRS-W2 - jest to wniosek o rejestrację podmiotu w rejestrze przedsiębiorców - spółka komandytowo-akcyjna KRS-W3 - jest to wniosek o rejestrację podmiotu w rejestrze przedsiębiorców - spółka z ograniczoną odpowiedzialnością KRS -W4 - jest to wniosek o rejestrację podmiotu w rejestrze przedsiębiorców - spółka akcyjna KRS-W5 - jest to wniosek o rejestrację podmiotu w rejestrze przedsiębiorców - spółdzielnia

12

13 MISJA powołanie - sformułowanie podstawowego celu organizacji, który wyróżnia ją wśród innych firm tego typu i wskazuje na zakres operacji przedsiębiorstwa w kategoriach produktu i rynku; uzasadnienie istnienia organizacji

14 powinna mieć postać oferty oraz obietnicy składanej otoczeniu
MISJA powinna mieć postać oferty oraz obietnicy składanej otoczeniu nie powinna zawierać pozbawionych znaczenia wzniosłych frazesów; formułując ją należy skupiać się na sformułowaniu istotnego wyzwania, mogącego motywować wszystkich pracowników

15 MISJA POLMOS BIAŁYSTOK Zaspokojenie najbardziej wyszukanych gustów konsumentów w oparciu o wiekową tradycję wytwarzania wódek i napojów spirytusowych.

16 MISJA LASERSTAR sp. z o.o.,sp.k.
Kierujemy się misją świadczenia kompleksowych usług z zakresu obróbki mechanicznej elementów metalowych  w  oparciu  o  najnowsze  rozwiązania  technologiczne, które zapewniają najwyższą jakość.

17 MISJA MLEKOVITY Naszą misją jest kreowanie nowych celów komunikacji z klientami, a nie bierne podążanie za konkurencją.

18 A N A L I Z A S W O T jest efektywną metodą identyfikacji kategorii słabych i silnych stron oraz szans i zagrożeń. Nazwa SWOT jest akronimem angielskich słów Strengths (mocne strony), Weaknesses (słabe strony), Opportunities (szanse), Threats (zagrożenia).

19 C E L S W O T Głównym celem analizy SWOT jest określenie aktualnej i perspektywicznej pozycji przedmiotu analizy SWOT oraz prognoza strategii postępowania.

20 zewnętrzne pozytywne związane z mikrootoczeniem i makrootoczeniem
S Z A N S E zewnętrzne pozytywne związane z mikrootoczeniem i makrootoczeniem (szanse lub okazje) Należy znaleźć w otoczeniu kluczowe czynniki, które pozwolą na utrzymanie pozycji lub jej ekspansję, a jednocześnie osłabią zagrożenia. Szanse mają pozytywny wpływ na rozwój i pokonywanie barier płynących z otoczenia.

21 zewnętrzne negatywne związane z mikrootoczeniem i makrootoczeniem
ZAGROŻENIA zewnętrzne negatywne związane z mikrootoczeniem i makrootoczeniem Musimy zidentyfikować w otoczeniu kluczowe czynniki, które są przeszkodą dla utrzymania pozycji, rozwoju lub ekspansji. Skuteczna ich identyfikacja jest podstawą opracowania prawidłowej strategii.

22 Celem analizy otoczenia jest określenie kierunków jego rozwoju
ANALIZA OTOCZENIA Celem analizy otoczenia jest określenie kierunków jego rozwoju

23 Etapy analizy otoczenia
Czynniki oddziałujące na przedsiębiorstwo Mikrootoczenie Makrootoczenie Czynniki najistotniejsze dla przedsiębiorstwa (zidentyfikowane) W jakim kierunku będzie rozwijać się otoczenie przedsiębiorstwa? Jak będą kształtowały się czynniki obecne? Czynniki zewnętrzne oddziałujące na przeds. w przyszłości Jakie nowe czynniki mogą pojawić się w przyszłości?

24 MAKROOTOCZENIE STANOWI ZESPÓŁ CZYNNIKÓW WYNIKAJĄCYCH Z DZIAŁALNOŚCI PRZEDSIĘBIORSTWA W DANYM KRAJU I W OKREŚLONYM CZASIE.

25 MAKROOTOCZENIE czynniki demograficzne
Liczba ludności Struktura wieku Przyrost naturalny Struktura płci Wykształcenie Struktura geograficzna zaludnienia Liczebność i struktura rodzin Struktura zawodowa Udział kobiet czynnych zawodowo Migracja Grupy etniczne

26 MAKROOTOCZENIE czynniki społeczno-kulturowe
Tradycja, religie, historia, język Wyznawane przez społeczeństwo wartości Postęp cywilizacyjny i dobrobyt społeczeństwa Styl zarządzania Trendy Np. odmładzanie się, chęć przeżywania przygód, orientacja na zdrowy tryb życia, nadmiar obowiązków

27 MAKROOTOCZENIE czynniki behawioralne
Gusty, preferencje, wpływ mody Pobudki psychologiczne Lojalność i przyzwyczajenie do marki Forma zakupu i zapłaty Styl życia

28 MAKROOTOCZENIE czynniki ekonomiczne
Krajowe ceny czynników produkcji (wysokość płac, koszty kredytu, ceny gruntów, czynsze, ceny nośników energii) PKB i tempo jego przyrostu Dochody i ich struktura Inflacja Kursy walut Stopy procentowe Stopa bezrobocia System podatkowy

29 MAKROOTOCZENIE czynniki naturalne
Klimat Wzrastająca degradacja środowiska Rzeźba terenu Położenie geograficzne i bogactwa naturalne Dostępność i cena energii

30 MAKROOTOCZENIE czynniki instytucjonalno-prawne
Przewidziane prawem koncesje, licencje i zezwolenia Subwencje, dotacje, ulgi System norm i wymogów bezpieczeństwa Przepisy prawa pracy, prawa cywilnego i prawa podatkowego Cła, kontyngenty Ustawy antymonopolowe Regulacje ekologiczne Regulacje dotyczące promocji i reklamy

31 MAKROOTOCZENIE czynniki techniczne i infrastrukturalne
Nakłady finansowe na rozwój techniki Istniejąca infrastruktura Poziom komputeryzacji i informatyzacji Osiągnięcia w naukach podstawowych Nowe rozwiązania dotyczące wyrobów Stosowane procesy Przyjęte normy techniczne Dostęp do technologii oraz koszt wdrożeń Dyfuzja technologii Standaryzacja i unifikacja

32 MIKROOTOCZENIE MIKROOTOCZENIE PRZEDSIĘBIORSTWA TWORZĄ WSZYSTKIE PODMIOTY GOSPODARCZE, KTÓRE MAJĄ Z NIM POWIĄZANIA KOOPERACYJNE LUB KONKURENCYJNE (DOSTAWCY, NABYWCY, KONKURENCI).

33 RYWALIZACJA W SEKTORZE
MIKROOTOCZENIE Groźba pojawienia się nowych produktów Siła przetargowa dostawców RYWALIZACJA W SEKTORZE Siła przetargowa nabywców Groźba pojawienia się substytutów

34 SILNE STRONY wewnętrzne pozytywne Identyfikacja mocnych stron wynika ze znajomości przedmiotu analizy. Im ta znajomość jest głębsza, tym wynik analizy jest bardziej efektywny. Praktycznie w każdym przypadku mocne strony są wynikiem wszelkiego rodzaju zasobów i kwalifikacji przedsiębiorstwa, które wyróżniają go w sposób pozytywny w otoczeniu i wśród konkurentów.

35 PRZYKŁADY MOCNYCH STRON
- nowoczesna technologia, - niskie koszty utrzymania, - innowacyjne produkty, - wykwalifikowana załoga, - wydajna ziemia, - czyste odmiany zbóż, warzyw, owoców itp.

36 SŁABE STRONY wewnętrzne negatywne
Identyfikacja słabych stron jest wynikiem znajomości przedmiotu analizy. Słabe strony dotyczą wszelkiego rodzaju braku zasobów i kwalifikacji przedsiębiorstwa, ograniczających sprawność i wpływających negatywnie na jego rozwój w przyszłości.

37 PRZYKŁADY SŁABYCH STRON
- niska motywacja i morale pracowników, - powolny proces podejmowania decyzji, - konflikty i brak koordynacji działań, - brak innowacji (nowych produktów i technologii) - nadmierne koszty produkcji.

38 UMACNIAJ I BUDUJ UNIKAJ I LIKWIDUJ ZNAJDŹ I WYKORZYSTAJ ELIMINUJ I UNIKAJ

39 SZANSE Zwiększenie kontaktów międzynarodo-wych
Polska w UE (współpraca firm, wejście na rynki zagraniczne) Zwiększająca się liczba osób ubiegających się o pracę zagranicą Wymagana znajomość języków obcych przez pracodawców Rosnąca liczba inwestycji zagranicznych w Polsce, zwiększenie zainteresowania firm francuskich na terenie Trójmiasta Małe bariery wyjścia z rynku

40 ZAGROŻENIA Spora konkurencja krajowa i zagraniczna
Mały koszt wejścia na rynek Wyższe kwalifikacje językowe społeczeństwa Niekorzystna dla tłumaczy zmiana przepisów prawnych Rosnąca liczba osób znających francuski

41 MOCNE STRONY Profesjonalizm Dyspozycyjność Elastyczność
Szeroka oferta językowa Atrakcyjne ceny Doświadczenie Dobra lokalizacja Szeroki krąg współpracowników Terminowość Dobra organizacja pracy Przewaga środków własnych

42 SŁABE STRONY Nierytmiczne dochody Nieznana marka firmy
Jednoosobowa firma Ograniczone środki na promocję

43 P L A N MARKETINGOWY 1. Analiza rynku 1.1. Marketing mix
1.2. Budżet marketingowy 2. Analiza „5 sił Portera” 43

44 MARKETING MIX STANDARDOWE 4P 7P – DLA USŁUG PRODUKT PRODUKT CENA
DYSTRYBUCJA PROMOCJA 7P – DLA USŁUG PRODUKT CENA DYSTRYBUCJA PROMOCJA ŚWIADECTWO MATERIALNE LUDZIE PROCESY 44

45 MARKETING MIX P R O D U K T ZRÓŻNICOWANE ANALIZY I PROGNOZY POPYTU
IDENTYFIKACJA ODBIORCÓW KONCEPCJE TECHNICZNE DOSTOSOWANIA PRODUKTU DO ZMIENIAJĄCYCH SIĘ ŻYCZEŃ ODBIORCÓW MARKA PRODUKTU, OPAKOWANIE GWARANCJA I SERWIS 45

46 PRODUKT Należy odpowiedzieć na pytania

47 Jakie produkty i usługi będziemy oferować?
Opisać oferowane produkty/usługi Powinny być tożsame z PKD Jedno zdanie opisowe o zaspakajanych potrzebach Czy popyt na produkt/usługę będzie ulegał sezonowym zmianom? Jak będą elimino-wane skutki ewentualnej sezonowości?

48 W jaki sposób produkt/usługa różni się od produktów konkurencji?
Wskazać zalety różnicujące produkt/usługę od oferty konkurencji Co wpływa na unikalność Jeśli nie ma konkurencji, należy napisać dlaczego nikt nie podjął się tej działalności Jeśli jest to nisza, należy napisać dlaczego

49 Jak będzie wyglądała obsługa posprzedażowa klienta?
Jak będę dbać o klienta? Czy produkty będą serwisowane (serwis gwarancyjny i pogwarancyjny)? Czy będą świadczone dodatkowe usługi? Czy potrafisz się dostosować do klienta?

50 MARKETING MIX CENA JEJ USTALENIE I EWENTUALNE ZMIANY SĄ PRZEDE WSZYSKIM WYNIKIEM ANALIZY KOSZTÓW ORAZ CEN KONKURENTÓW RABATY, UPUSTY, WARUNKI ICH UDZIELENIA OKRES PŁATNOŚCI 50

51 CENA Należy odpowiedzieć na pytania

52 Za ile będą sprzedawane produkty/usługi?
Określić rabaty, upusty, warunki ich udzielenia (jeśli będą stosowane przez przedsiębiorstwo) Ustalić segment cenowy, do którego będą należały produkty/usługi (jeżeli można wyodrębnić segmenty cenowe)

53 METODY USTALANIA CEN Metoda kosztowa - polega na ustalaniu cen z uwzględnieniem bilansu zysków i strat, tj. na podstawi kosztów jednostkowych. Metoda ta umożliwia wyznaczanie granicy cenowej nazywanej progiem opłacalności, poniżej której produkcja staje się nieopłacalna (koszty bezpośrednie /materiały, płace/+koszty pośrednie).

54 METODY USTALANIA CEN Metoda popytowa, według której ceny ustalane są na podstawie analizy popytu na poziomie akceptowalnym przez nabywców. W jej ramach zwraca się szczególną uwagę na wzajemne relacje pomiędzy popytem i podażą oraz ich zmiany.

55 METODY USTALANIA CEN Metoda konkurencyjności – ustalanie cen odbywa się w ramach analizy informacji rynkowych dotyczących poziomu cen produktów analogicznych, podobnych lub substytucyjnych, oferowanych przez konkurencyjne podmioty gospodarcze.

56 Błędy w ustalaniu cen zbyt silne powiązanie cen z kosztami,
nieaktualizowanie cen, nienadążanie za zmianami na rynku, brak powiązania z innymi elementami marketingu, zbyt małe zróżnicowanie cenowe różnych produktów,

57 Błędy w ustalaniu cen nadmierne obciążanie kosztami stałymi poszczególnych grup asortymentowych wyrobów, trudności z powiązaniem cen wyrobu z ilością sprzedaży (ustaleniem dla jakiej ilości sprzedanych produktów cena powinna zostać obniżona i o ile).

58 Ustalenie polityki cenowej w fazie wprowadzania produktu na rynek

59 szybkiego „zbierania śmietanki”
– zwana strategią szybkich zysków; polega na tym, że firma ustala ceny na oferowany produkt na jak najwyższym poziomie oraz stosuje intensywną, kosztowną promocję;

60 wolnego „zbierania śmietanki”
– zwana strategią wolnych zysków; polega na wprowadzaniu nowego produktu na rynek o wysokiej cenie przy jednoczesnych niskich nakładach na promocję; firma nie dąży za wszelką cenę do generowania jak najszybszych korzyści materialnych, lecz powoli realizuje swoją taktykę;

61 szybkiej penetracji rynku
– zwana strategią cen aktywizujących popyt; polega na proponowaniu wyrobów o niskich, konkurencyjnych cenach przy jednoczesnym ponoszeniu wysokich nakładów na promocję; firma zdobywa najwyższą penetrację rynku oraz największy udział w rynku;

62 wolnej penetracji rynku
– polega na wprowadzaniu nowych produktów o preferencyjnych cenach i niskich nakładach na działania promocyjne, osiągając w ten sposób powszechną akceptację na rynku

63 MARKETING MIX DYSTRYBUCJA
ROZPROWADZANIE PRODUKTÓW AŻ DO FINALNYCH ODBIORCÓW (SPOSÓB SPRZEDAŻY, FORMY PŁATNOŚCI) KANAŁY DYSTRYBUCJI ZASIĘG TERYTORIALNY LOGISTYKA (TRANSPORT, SZYBKOŚĆ I PEWNOŚĆ DOSTAW) LOKALIZACJA ZAPASY 63

64 DYSTRYBUCJA Należy odpowiedzieć na pytania

65 W jaki sposób będzie odbywać się sprzedaż: detaliści zewnętrzni (sklepy), przedstawiciele zewnętrzni (agenci), hurtownicy, własne sklepy firmowe, własna sieć sprzedaży bezpośredniej (przedstawiciele handlowi), centrum telefoniczne, Internet (np. sklep internetowy), i inne

66 MARKETING MIX PROMOCJA
PERSONEL ODPOWIEDZIALNY ZA SPRZEDAŻ BUDŻET PROMOCJI, KOSZTY BADAŃ RYNKU FORMY PROMOCJI (REKLAMA, SPRZEDAŻ OSOBISTA, PROMOCJA SPRZEDAŻY, PUBLIC RELATIONS) 66

67 Dopasuj formę promocji do rodzaju działalności gospodarczej
Reklama w czasopismach branżowych Firma produkująca komponenty dla innego przedsiębiorstwa produkcyjnego Reklama w telewizji Firma produkująca buty na masową skalę Reklama w internecie Firma produkująca narzędzia Sprzedaż w ramach osobistego kontaktu z klientem Firma szkoleniowa

68 PORTAL PRAWNY Prezentacja na portalu umiejętności doradców
? Doradztwo na innych portalach Reklama poprzez prowadzenie blogu lub umieszczanie aktualności Pozycjonowanie strony

69 PROMOCJA Należy odpowiedzieć na pytania

70 W jaki sposób klienci będą informowani o produktach/usługach?
Jak będą promowane nasze produkty/usługi (podać koszty promocji w poszczególnych miesiącach z uwzględnieniem nakładów na poszczególne formy promocji)

71 ANALIZA „5 SIŁ PORTERA” Groźba pojawienia się nowych KONKURENTÓW
SIŁA ODDZIAŁYWANIA KONKURENCJI Siła oddziaływania dostawców Siła oddziaływania odbiorców Groźba pojawienia się SUBSTYTUTÓW 71

72 1. ANALIZA K O N K U R E N C J I LICZBA KONKURENTÓW STRUKTURA UDZIAŁÓW W RYNKU OSTROŚĆ I RODZAJ WALKI KONKURENCYJNEJ

73 Należy odpowiedzieć na pytanie
Jak rozwija się branża? Jakie występują tendencje na rynku? Jak rozdrobniona/skupiona jest branża? Ile jest firm konkurencyjnych? Jakie są kluczowe czynniki decydujące o sukcesie w branży? (wymienić kilka)

74 Należy odpowiedzieć na pytanie
Jaka będzie reakcja konkurentów na wprowadzenie naszego produktu/usługi na rynek (czy obniżą oni cenę produktów, uruchomią dodatkową akcję promocyjną itp.)

75 1. Proszę podać dane o głównych konkurentach według wzoru:
Nazwa Jakość (wysoka jakość=10) Cena (najniższa cena=10) Reklama/promo-cja (silna promocja=10) Średni wynik punktowy Nasze przedsię-biorstwo 9 6 8 Konkurent 1 Konkurent 2 Konkurent n 2. Proszę opisać potencjalne działania swoich konkurentów oraz swoją reakcję na te działania.

76 Tabela. ANALIZA KONKURENCJI
L.p. Uczestnicy sektora Udziały w rynku (w %) 1 2 3 4 5 6 7 Analizowane przedsiębiorstwo Pozostali

77 2. GROŚBA POJAWIENIA SIĘ NOWYCH KONKURENTÓW
BARIERY WEJŚCIA NA RYNEK (jakie i czy są wysokie) tj. ekonomia skali, konieczność inwestycji kapitałowych, lojalność nabywców, brak kanałów dystrybucji, bariery formalne, możliwość podjęcia działań odwetowych, inne.

78 Należy odpowiedzieć na pytanie
Jakie są bariery wejścia na rynek i jak można je pokonać?

79 3. GROŚBA POJAWIENIA SIĘ SUBSTYTUTÓW
ATRAKCYJNOŚĆ WYROBU PODSTAWOWEGO SZYBKOŚĆ ZMIAN TECHNOLOGII

80 Należy odpowiedzieć na pytanie
Czy istnieje groźba pojawienia się produktów/usług substytucyjnych (jeśli tak, to jakich)?

81 4. SIŁA ODDZIAŁYWANIA DOSTAWCÓW
RELACJE Z DOSTAWCAMI STOPIEŃ UZALEŻNIENIA OD DOSTAWCÓW ANALIZA PRZEDSIĘBIORSTWA NA TLE DOSTAWCÓW

82 SIŁA ODDZIAŁYWANIA DOSTAWCÓW
Relacja podaży i popytu Stopień koncentracji sektora dostawców Ostrość i rodzaj walki konkurencyjnej w sektorze dostawców Niepowtarzalność wyrobu dostawcy Łatwość i koszt zmiany dostawcy Możliwość integracji pionowej Uzależnienie jakości produktu przedsiębiorstwa od jakości wyrobu dostawcy

83 Należy odpowiedzieć na pytania

84 Jakich kooperantów potrzebujemy do wytworzenia produktu/usługi?
Wymienić głównych dostawców materiałów i surowców do produkcji oraz warunki współpracy (terminy płatności) Dlaczego będziemy korzystać właśnie z tych dostawców?

85 Jak duże znaczenie ma jakość użytych surowców i materiałów?
Jak silna jest konkurencja wśród dostawców? Czy produkty i usługi są przeznaczone na rynek lokalny, regionalny, krajowy lub eksport?

86 Tabela. IDENTYFIKACJA GŁÓWNYCH DOSTAWCÓW I ICH UDZIAŁÓW W CAŁOŚCI DOSTAW
L.p. Dostawcy Udział w całości dostaw (w %)* 1 2 3 4 5 6 7 Pozostali *można też oceniać terminowość dostawców w przypadku już istniejącego przedsiębiorstwa

87 Tabela. OCENA STOPNIA KONCENTRACJI SEKTORA DOSTAWCÓW
L.p. Uczestnicy sektora Udziały w rynku (w %) 1 2 3 4 5 6 7 Konkurent dostawcy I Konkurent dostawcy II Konkurent dostawcy III Dostawca Konkurent dostawcy IV Konkurent dostawcy V Pozostali

88 5. SIŁA ODDZIAŁYWANIA ODBIORCÓW
Relacja podaży i popytu Stopień koncentracji sektora odbiorców Ostrość i rodzaj walki konkurencyjnej w sektorze odbiorców Niepowtarzalność produktu Łatwość i koszt zmiany dostawcy Możliwość integracji pionowej Uzależnienie jakości produktu odbiorcy od jakości wyrobu dostawcy

89 Kto jest klientem (klient indywidualny, czy instytucjonalny, jaka klasa, ile może przeznaczyć środków na mój produkt/usługę)? Kto jest klientem strategicznym, czy jest to mały, czy duży odbiorca? Jakie są oczekiwania i potrzeby nabywców odnośnie produktów i usług? Jaką wartość przedstawia dla klienta produkt/usługa? Podać szacunkową liczbę potencjalnych klientów (na podstawie danych z ankiet, urzędu statystycznego, własnego doświadczenia)

90 Konkurencja potencjalna - groźba pojawienia się nowych konkurentów:
ŚREDNIA Siła przetargowa odbiorców - siła oddziaływania, groźba utraty zbytu w skali od 0 do 5: Główni odbiorcy: 1/ Mali hurtownicy i detaliści rynku lokalnego i regionalnego 3 2/ Duzi hurtownicy i detaliści rynku regionalnego 5 3/ Hurtownicy i detaliści rynku krajowego 4 4/ Potencjalni klienci na rynku 2 5/ Odbiorcy indywidualni 2 Siła przetargowa dostawców - siła oddziaływania, groźba utraty dostaw w skali od 0 do 5: Główni dostawcy: 1/ Dostawcy farb (duże firmy) 1 2/ Dostawcy klejów (małe firmy) 1 3/ Dostawcy części metalowych (małe firmy) 1 4/ Dostawcy płyt drewnianych (małe firmy) 1 Konkurencja aktualna w sektorze: - główni konkurenci i ich udziały w rynku [%] 1/ Fartlandia 21 2/ Analizowana firma 18 3/ Baby 15 4/ Bobas 13 5/ Puchatek 7 6/ Biały 6 Konkurencja substytucyjna - groźba pojawienia się substytutów: DUŻA

91 P L A N ORGANIZACYJNY Kogo zatrudniamy, na jakich warunkach, koszty zatrudnienia, kwalifikacje, obowiązki, struktura zatrudnienia, informacje o ekipie zarządzającej, polityka zarządzania kadrami

92 PLAN ORGANIZACYJNY ZASOBY LUDZKIE ANALIZA ORGANIZACJI I ZARZĄDZANIA
KALENDARZ ORGANIZACYJNY, KOSZTY ZATRUDNIENIA

93 WIELKOŚĆ ZATRUDNIENIA KWALIFIKACJE PRACOWNIKÓW ZAKRES OBOWIĄZKÓW
ZASOBY LUDZKIE WIELKOŚĆ ZATRUDNIENIA KWALIFIKACJE PRACOWNIKÓW ZAKRES OBOWIĄZKÓW SYSTEM MOTYWACJI PŁACOWEJ I POZAPŁACOWEJ STRUKTURA ZATRUDNIENIA

94 ZATRUDNIENIE I KWALIFIKACJE
Zarząd (właściciel) – wiek, wykształcenie, doświadczenie zawodowe (zakład pracy, stanowisko, główne obowiązki, liczba lat przepracowanych) Pracownicy – planowana liczba pracowników, stanowiska, główne obowiązki, forma zatrudnienia, doświadczenie i kwalifikacje

95 PRZYKŁAD Struktura zatrudnienia wg stanowisk: - Dyrektor - Kierownik działu (4 osoby) - Pracownik umysłowy (8 osób) - Pracownik fizyczny (8 osób) Struktura zatrudnienia wg wykształcenia: - osoby z wykształceniem wyższym: 7 osób - osoby z wykształceniem średnim: 8 osób - osoby z wykształceniem zawodowym: 5 osób

96 System motywacji płacowej
- płaca zasadnicza, - premia, nagroda, - dodatkowe wynagrodzenie za prace w porze nocnej, - dodatkowe wynagrodzenie za pracę w godzinach nadliczbowych, - odprawa emerytalno-rentowa. Np. W przedsiębiorstwie będzie stosowany sformalizowany system oceny, na jego podstawie będą przyznawane nagrody i premie dla pracowników. System motywacji pozapłacowej - konkurs na pracownika miesiąca, - dopłaty do różnego rodzaju szkoleń, - pakiety ubezpieczeniowe, - dodatkowa opieka zdrowotna, - samochody i mieszkania służbowe, - imprezy integracyjne, - pracownicze programy emerytalne.

97 PIRAMIDA POTRZEB MASLOW’A

98 Kompetencje-motywacja
Motywacja wysoka Kompetencje niskie Motywacja wysoka Kompetencje wysokie Liberał Lider Motywacja niska Kompetencje niskie Motywacja niska Kompetencje wysokie Autokrata Demokrata

99 Argumenty Obietnica nadawcy Groźba nadawcy Wróżba pomyślna
Wróżba pesymistyczna Okazanie sympatii Apel wdzięczności Apel moralny Apel hedonistyczny Apel – przestroga Apel konformistyczny Obwinianie Wzór pożądany Wzór niepożądany Jeśli posłuchasz – dam Ci nagrodę! Jeśli nie posłuchasz – zemszczę się! Jeśli posłuchasz – wszystko ułoży się pomyślnie Jeśli nie posłuchasz – wszystko ułoży się źle Masz być posłuszny ze względu na przyjaźń Posłuchaj ze względu na to, co dla ciebie zrobiłem Każdy dobry człowiek powinien mnie posłuchać Będziesz miał przyjemności, jeśli mnie posłuchasz Jeśli nie posłuchasz – będziesz cierpiał Ludzie, których cenisz pochwalą Cię za tą decyzję Jeśli mnie nie posłuchasz – zadasz mi cierpienie Człowiek wybitny na pewno by mnie posłuchał Tylko głupek by nie posłuchał