pracownik Wydziału Zarządzania UW;

Prezentacja na temat: "pracownik Wydziału Zarządzania UW;"— Zapis prezentacji:

1 Budowanie zespołów sprzedażowych Tomasz Ochinowski dr psychologii, dr hab. zarządzania
pracownik Wydziału Zarządzania UW; trener umiejętności społecznych („Trener roku 2006” zdaniem klientów firmy Institute for International Research. Polska; obecnie szczególnie w zakresie działań antymobbingowych) i doradca biznesowy (doświadczenie w zakresie społecznych i psychologicznych aspektów komercjalizacji szpitala; 5, 5 roku cywilny doradca Dyrektora Generalnego Służby Więziennej; budowanie HR w dynamicznie rozwijającej się firmie sprzedażowej o zasięgu globalnym) psycholog, historyk biznesu i historyk historiografii co doświadczenie przeszłości może dać dzisiaj w biznesie… i nie tylko ? jak myślenie historyczne może pomóc biznesmenowi… i nie tylko ? wątki psychologiczne w opowiadaniu historii…nie tylko biznesowych członek redakcji rocznika „Polska Kilo”, Instytut Historii PAN, także wykładowca w Instytucie Historycznym UW serdecznie zapraszam na dyżur: piątek (we wrześniu) oraz pół godziny po zajęciach MSM, WZ UW, pokój B533.

2 Moi istotni partnerzy w budowaniu zespołu (niekoniecznie sprzedażowego)

3 Michał Kozłowski mkozlowski@wz.uw.edu.pl
Doktorant WZ UW, Menedżer zespołu sprzedażowego w: Współpracuję z:

4 Jak to zaliczyć ? ślicznie i praktycznie…
Ustny sprawdzian z lektur r. (po Państwa zajęciach w tym dniu, godzina do negocjacji) 50% oceny końcowej; 2) Wykonanie raportów i innych zadań domowych…. 50 % oceny; 3) Negocjowanie oceny końcowej, r. (od początku zajęć do skutku). Uwaga: niewykonanie którejkolwiek z prac w terminie umożliwia wykonanie ich później, ale co najwyżej na ocenę dostateczną. Nie pojawienie się na „negocjacjach” powoduje, że można jako ocenę końcową uzyskać tylko co najwyżej dostateczny.

5 lektury na ocenę końcową co najwyżej dobrą:
Niemczyk, A. (2012). Jak zarządzać zespołem handlowym i przetrwać. Poradnik dla szefów sprzedaży i handlowców (wydanie III). Gliwice: Onepress. Lowney, Ch. (2013). Heroiczne przywództwo, tłum. Malczak, Ł. Kraków: Wydawnictwo WAM. „paszport” do oceny końcowej b. dobrej: przygotowanie konspektu dotyczącego zarządzania zespołem sprzedażowym na podstawie krytycznej lektury wszystkich następujących publikacji i dyskusja z egzaminatorem (+ lektury na ocenę dobrą) Tarasiewicz, K. (2013). Zapach świeżej kawy, (red. nauk. Ochinowski, T.). Warszawa: PWN. Jabłkowski, F. (2005). Dom Towarowy Bracia Jabłkowscy : romans ekonomiczny. Warszawa: Iskry. Łazarkiewicz, C. (2013). Sześć pięter luksusu. Kraków: Znak.

6 Na czym polega zarządzanie ludźmi właśnie dzisiaj ? Tadeusz Oleksyn
uwarunkowania: procesy globalizacji, wielowymiarowy stan niepewności, wysoki poziom bezrobocia oraz powstanie klasy prekariuszy zadania: 1) metodyka zarządzania: respektowanie i promowanie wartości oraz wykorzystywanie wyobraźni organizacyjnej i myślenia nastawionego na przyszłość, 2) rozwiązania wewnątrzorganizacyjne: równoczesne zwiększanie innowacyjności i wynagrodzeń, respektowanie unikalności poszczególnych firm, zachowanie umiaru przy wprowadzaniu zmian oraz dbanie o równowagę między miękkimi i twardymi elementami zarządzania 3) rozwiązania dotyczące społecznego otoczenia biznesu: promowanie rozwoju przedsiębiorstw, odpowiadanie na wyzwania niesione przez emigrantów, zwalczanie ubóstwa i nędzy

7 Co z tego dla nas wynika ? „nastają czasy trudne , wymagające mądrości, rozwagi i opanowania, jak również umiejętności współdziałania w skali szerszej, nie tylko narodowej, czego zapewne nie umiemy dobrze robić” Tadeusz Oleksyn „Uwaga: nasza planeta ociepla się. Ale, kto zauważa, że nasz klimat kulturowy każdego tygodnia osiąga poziom wrzenia ? (…) „Organizowanie” sygnalizuje, że nasze rzeczywistości, nasze organizacyjne rzeczywistości są wciąż jak zbutwiała lawa kontestowanych, negocjowanych akcji (działań), reakcji i interakcji” Sławomir Magala, Changing Cultural Climates. Rotterdam ERiM, s. 5 i 26.

8 kluczowe kompetencje przełożonego S. Morgalla, 2015
odróżnianie dojrzałości emocjonalnej- poziom idealny: umiejętność poznawania „do głębi wnętrza człowieka”, odgadywania trudności i problemów, ułatwianie „spotkania i dialogu”, zdobywanie zaufania i nawiązywanie współpracy oraz wyrażanie spokojnych i zrównoważonych sądów od inteligencji emocjonalnej: umiejętność odczytywania i regulowania emocji własnych i innych ludzi umiejętność oceniania zdolności podwładnego do zmiany -jakie ma trudności ?/jak sobie z nimi radzi ? /co zamierza zrobić w przyszłości ?; podejście magiczne, czy realistyczne ?

9 zmiana przestaje być jedynie przedmiotem oddziaływań menedżerskich (jako zarządzanie zmianą) staje się kluczowym elementem (1) każdej organizacji i (2) kompetencji każdego jej uczestnika, a także szerzej (3) całego segmentu zjawisk społecznych, które nazwać można organizowaniem. konieczność procesualnego podejścia do zagadnień zarządzania zasobami ludzkimi

10 Co się przydaje w zarządzaniu zespołem ?
Inteligencja finansowa =„znajomość tego, co liczby rzeczywiście znaczą”…także w kontekście wynagrodzeń, motywowania itp. (Karen Berman, Joe Knight i Joe Case 2006/2013, pol. 2014) Inteligencja kontekstualna/myślenie kontekstualne = umiejętności poznawcze polegające na zdolności do refleksji i rozwiązywania problemów z wykorzystaniem różnego typu wiedzy i różnych perspektyw kulturowych. Opiera się na zdolnościach analitycznych, ciągłym uczeniu się oraz wykorzystaniu zarówno doświadczenia jak i intuicji (Joseph Masciulli i W. Aandy Knight 2009, Jerzy Szczupaczyński 2016)

11 „ Naukowe zarządzanie” (w USA 1885-1925)
Kto ma władzę… czyli co wynika dla zarządzania zespołem tle zmian koncepcji przywództwa biznesowego ? James Hoopes (Babson College) i in. Wczoraj: „ Naukowe zarządzanie” (w USA ) pracownik jako maszyna, „wół roboczy”; „tylko szef myśli”, czyli początki zarządzanie wiedzą (starania by maksymalnie ograniczyć wiedzę robotników, także jeśli chodzi o płace); motywują pieniądze „Human Relations” (w USA ) pracownik „też człowiek”, uznanie godności pracownika, liderzy jako inspiratorzy podwładnych, a zarazem… Daniel Bell: przejście „od despotyzmu do manipulacji jako sposobu utrzymania dominacji” Elton Mayo: „nowa metoda kontrolowania człowieka”; kluczowa rola motywacji pozafinansowej, uznanie jako ważny motywator (wynagrodzenie narzędziem uznania)

12 Dziś „Zarządzanie przez wartości” (Values Based Management, 1975…)
lider wyznaje i promuje wartości, które są „dobre z natury”; każdy pracownik jest trochę liderem, praca w zespole jako źródło radości, ale… głównym przejawem VBM okazuje się promocja złudnego zadowolenia z siebie u liderów; w rzeczywistości liderzy pomagają sobie, a nie innym, szczególnie finansowo ok. 50 lat temu w USA szefowie wysokich szczebli zarabiali 40 razy tyle, co pracownicy, dziś zarabiają 300 razy tyle ten sposób przewodzenia sprawia, że liderzy biznesowi kreują gwałtownie rosnące nierówności; w ciągu ostatnich 20 lat przeciętna płaca w USA pozostała na tym samym poziomie, płace menedżerskie „wystrzeliły” *** Tony Judt (1997/2007): „nowa kwestia społeczna” (przepaść między „kapitałem” a „pracą”) będzie jednym z kluczowych problemów zglobalizowanego świata w XXI, także dla Europy zjawisko „pracujących biednych”; zwalczanie ubóstwa i nędzy jako nowe zadanie dla specjalistów HR i płac ? (por. Tadeusz Oleksyn 2016)

13 „Palarnia kawy Pluton w latach świetności należała
Rozgrzewka, „znaj proporcje Mocium Panie” na przykładzie palarnii kawy „Pluton” „Palarnia kawy Pluton w latach świetności należała do krajowej czołówki pod względem jakości i technologii produkcji. Firma miała 31 sklepów w Warszawie, Lublinie, Łodzi, Gdyni i Poznaniu. Powstała w dobie gospodarczej prosperity w Kongresówce, przetrwała obie wojny światowe i powstanie warszawskie. Likwidację zawdzięczała nie złym wynikom finansowym, ale komunistycznej „bitwie o handel”.” Tomasz Markiewicz, Niezłomne palenie kawy, „Puls Biznesu”,

14 Fabryka Palenia Kawy, Cykorii i Surogatów Kawy Pluton
1882 – Tadeusz Tarasiewicz inicjuje w Warszawie produkcję kawy palonej i surogatów kawy wprowadzoną w fabryce technologię produkcji opatentowano w Belgii, Francji i na Węgrzech od 1914 spółka akcyjna 1924 połączona z zakładem Kawa „Molinari” rozwijała szeroką działalność handlową od 1934 firmą kierował Kordian Tarasiewicz [tu jesteśmy… auuuu!!!!] w Warszawie międzywojennej 23 sklepy firmowe

15 Zostań „alter-ego” Kordiana Tarasiewicza

16 Trudna sytuacja finansowa palarni kawy „Pluton”
Problemy finansowe przedsiębiorstwa – spadek zysków o 20-30% Przypadki nieuczciwości pracowników sprzedaży

17 Zarząd poprosił załogę o zgodę na obniżenie ich wynagrodzeń
Co począć ? Zarząd poprosił załogę o zgodę na obniżenie ich wynagrodzeń Zostały zmniejszone wynagrodzenia zarządu oraz pozostałych pracowników Radykalne kroki dyscyplinujące i organizacyjne

18 Czy możliwe jest utrzymanie zaangażowania pracowników, gdy sytuacja finansowa jest zła ? (Agnieszka Kseba)

19 Zżycie z firmą, Uczciwość pracodawców, W interesie pracowników było, aby „Pluton” nadal działał na rynku dodatkowe świadczenia np.: medyczne, sport, produkty firmowe.

20 Tadeusz Tarasiewicz (1830- 1910)

21 Jan Tarasiewicz, syn Tadeusza (1864- 1906)

22 Michał Tarasiewicz (1871 – 1923) z żoną Janiną

23 Reklama z początku XX wieku

24 Zakopane, lata międzywojenne; drugi z prawej Kordian Tarasiewicz, czwarta Maria Tarasiewicz

25 Zmodernizowany sklep i opakowanie (projekt Jerzy Hryniewiecki) - lata 30. XX wieku

26 Różne opakowania firmowe; z prawej puszka projektu Eryka Lipińskiego

27 Pakowanie kawy

28 Nowy logotyp firmy

29 Firmowe auto

30 Dlaczego się udało? redukcja kosztów (styl przywództwa)
analiza kluczowych konkurentów i szukanie nisz benchmarking (także kulturowy) + współpraca ekspertyza wywiad korzystanie z kultury „wysokiej” analiza kultury lokalnej korzystanie z tradycji („agenci kulturowi”)

31 Co szczególnie ciekawego w „Plutonie” ?
1914 Spółka Akcyjna: część akcji rozdana pracownikom (pionierskie działanie w Polsce, jedno z pierwszych na świecie) 1932 Zrzeszenie Importerów Kawy i Herbaty RP

32 Zrzeszenie Importerów Kawy i Herbaty Polacy, Żydzi, Niemcy Ukraińcy
1935 r.: na terenie Polski 225 sklepów z kawą i herbatą 1937 r.: Zrzeszenie ma ok. 200 członków np. w imieniu środowiska przedsiębiorców zajmujących się kawą i herbatą na terenie Polski skutecznie negocjowała poprawę warunków konkurencji z faworyzowanymi przez przepisy międzynarodowe kupcami Wolnego Miasta Gdańska

33 Wracamy do „Plutona”… nawiązanie kontaktu z polskimi plantatorami kawy ???
powstanie polskich plantacji kawy na terenie Angoli (wówczas kolonii portugalskiej) było rezultatem wysiłków najpierw „Ligii Morskiej i Rzecznej” (druga połowa lat 20. XX wieku), a później podjętych bezpośrednio przez Ministerstwo Spraw Zagranicznych II Rzeczpospolitej (koniec lat 30. XX w.) cel: zainicjowanie osadnictwa, które dałoby naszemu państwu rangę kraju kolonialnego wyprawa naukowa zrealizowana dla potrzeb tego projektu: Angola jest dogodnym miejscem działań kolonialnych, ale tylko dla ludzi bogatych ostatecznie powstało tam pięć plantacji prowadzonych przez osadników z Polski nieformalny lider: hrabia Michał Zamoyski (1901–1957), przybyły jeszcze podczas pierwszych prób osadniczych i mieszkający w Angoli do końca życia; zdobył uznanie również ludności miejscowej.

34 Co z tego wyszło ? Janusz Gebethner na łamach kwietniowego numeru miesięcznika „Morze” z 1938 roku pisał entuzjastycznie, że „już w niedługim czasie będziemy mieli w Polsce własną kawę, sadzoną przez polskich osadników” plany te pokrzyżowała II wojna światowa w 2011 r. uczestnicy wyprawy do Angoli śladami polskiego podróżnika Kazimierza Nowaka (przed II wojną gościł on u polskich plantatorów) spotkali jeszcze starego człowieka, który pamiętał Zamoyskich, a także odnaleźli ruiny gospodarstw Zamoyskiego (nosiło ono nazwę „Buo Sera”) i Tadeusza Dekańskiego („Nova Era”) (R. Kuzak, Angola polską kolonią? Sny o równikowym Eldorado, Dostępne na: pl/2011/09/08/angola-polska-kolonia-sny-o-rownikowym-eldorado/ [dostęp ]; doniesienia prasowe o rajdzie „Afryka Nowaka”: „Kurier Szczeciński”, , dostępny także w wersji internetowej).

35 Dlaczego się udało kontekstualnie ?
osadzenie zarządzania zespołem sprzedażowym w całokształcie działań na rzecz przetrwania i rozwoju firmy cierpliwość i długomyślność korzystanie z dobrych praktyk szkolenia/podręcznik budowanie lojalności pracowników przez lojalność obustronną

36 „inteligencja kontekstualna”- myślenie kontekstualne
kompetencja przedsiębiorcy, przekraczająca inteligencję emocjonalną pomaga zrozumieć, a także poradzić sobie „ze wszystkimi społecznymi, ekonomicznymi i środowiskowymi czynnikami”, wpływającymi na kierowanie danym przedsięwzięciem biznesowym (Warren Bennis, Przedmowa do Anthony J. Mayo i Nitin Nohria, Czas rekinów. Gliwice 2007, s. 10). „Bez uwrażliwienia na kontekst długoterminowy sukces (w działalności gospodarczej) jest mało prawdopodobny, a osoba dążąca do sukcesu ryzykuje tym, iż zostanie pokonana przez konkurencję bądź padnie ofiarą własnej pychy. Firm nie odnoszą sukcesów ani porażek w próżni. Ważnym jest, by zrozumieć ramy kontekstualne, w których ma miejsce sukces bądź porażka” (dz, cyt., s. 487) ZAINTERESOWANIE HISTORIĄ

37 umiejętności szczegółowe
głębokie zrozumienie problematyki umiejętność działania poznawczego: analiza danych interpretacja danych a nie umiejętność zapamiętywania, kategoryzacji czy klasyfikacji ”Wysession, M. (2015). Dzieci mogą polubić naukę, Świat Nauki, 9. s

38 Rozumowanie indukcyjne – forma rozumowania,
w której założenia są potwierdzeniem określonego wniosku, choć zawsze istnieje możliwość, że wniosek okaże się fałszywy. Rozumowanie dialektyczne – proces w którym rozważa się i porównuje przeciwstawne fakty lub idee, aby uzyskać najlepsze rozwiązanie lub znieść różnice. (oprac. W. Grzywacz)

39 MYŚLENIE KONTEKSTUALNE
Myślenie dywergencyjne – poszukiwanie niekonwencjonalnych, alternatywnych rozwiązań problemów; zazwyczaj pobudza kreatywność. Myślenie konwergencyjne – myślenie, którego celem jest znalezienie jednego prawidłowego rozwiązania. (oprac. W. Grzywacz) MYŚLENIE KONTEKSTUALNE

40 decydujące dla rozwoju myślenia kontekstualnego ma zainteresowanie historią
i jej zrozumienie

41 Uwaga prezentyzm !!! mechaniczne używanie doświadczeń z przeszłości jako idealnych oraz niezmiennych „wzorów” tłumaczących zjawiska współczesne i odwrotnie ocenianie doświadczeń historycznych z perspektywy wiedzy, wyobrażeń czy poglądów ludzi żyjących dzisiaj przypisywanie osobom z przeszłości współczesne nam sposoby myślenia, współczesną wiedzę, działanie w warunkach takich samych jak obecne i tak dalej złudne, a zarazem niebezpieczne przekonanie, iż świat organizacji, i nie tylko organizacji, zawsze był taki sam jaki jest teraz. Bohaterowie kreskówki „Między nami jaskiniowcami” mogą obchodzić Święta Bożego Narodzenia żyjąc w epoce kamienia, a współczesny menedżer powinien we wszystkim naśladować na przykład biblijnego Dawida czy zwycięzcę spod Salaminy, Temistoklesa (Booth i Rowlinson)

42 Co począć ? historia historiografii: dział nauk o przeszłości stanowiący krytyczny namysł nad badaniem, pisaniem i nauczaniem (uwzględniając także działania popularyzatorskie) historii. Ściśle rzecz biorąc namysł ten rozwija się na dwa sposoby jako teoria historiografii i historia historiografii teoria historiografii: stara się dotrzeć do teoretycznych podstaw badania oraz opisywania dziejów historia historiografii: skupia się na analizie tego co i jak robili, a także nadal robią historycy oraz inni „opowiadacze przeszłości”. Często wymienione obszary zachodzą na siebie w pracach tego samego naukowca historiografia organizacji: korzystanie z propozycji poznawczych historii historiografii zarówno w celach badawczych na potrzeby zarządzania jak i w celu wzbogacenia lektury publikacji o przeszłości (a także innych, różnego rodzaju opowieści o niej) przez refleksyjnego menedżera- humanistę szukającego tą drogą inspiracji dla własnej praktyki

43 instytucjonalny wymiar organizacji
Czego szukać w opowieściach o przeszłości (własnej firmy oraz innych podmiotów, ludzi, organizacji… niekoniecznie biznesowych) ? Z inspiracji propozycji teoretycznych Rafała Stobieckiego (Historycy polscy wobec wyzwań XX wieku. Poznań 2014) i Andrzeja Wierzbickiego (Poczet historyków polskich. Poznań 2014) instytucjonalny wymiar organizacji Idee, koncepcje , wartości towarzyszące działalności biznesowej bohaterowie zbiorowi i indywidualni (środowisko organizacji zewnętrzne i liderzy, pracownicy, klienci, interesariusze, osoby personifikujące jej ideały…) oraz charakter opowieści o tych bohaterach (struktura tej opowieści i jej funkcje dla narracji o firmie oraz dla zarządzania nią) wymiary kluczowe: autokratyzm- partycypacja optymizm- pesymizm szefostwo/ struktury- pracownicy okcydentalizm („orientacja na Zachód”) - „swojskość”/rodzimość/ oryginalność

44 Rozwijaj u siebie i u innych, poprzez obcowanie z opowieściami
Historiografia organizacji jako narzędzie doskonalenia umiejętności przywódczych i z zakresu zarządzania ludźmi 1. Gdy wyjeżdżasz na szkolenia, spotkania itp. „wpadnij” tam do lokalnego muzeum oraz poczytaj o historii tego miejsca. Poczujesz się bardziej „u siebie” a równocześnie zwiększysz swe możliwości komunikacji ze środowiskiem lokalnym 2. Spotkania z historią (książka, film, wycieczka) wykorzystuj jako okazje do odpoczynku, a także do nabrania potrzebnego dystansu i sił psychicznych na wypadek kryzysu 3. Zaprzyjaźnij się z wybranymi bohaterami przeszłości. Prowadź z nimi dialog nie tylko na temat problemów organizacyjnych 4. Szukaj w opowieściach o przeszłości „teorii organizacyjnych”. Dyskutuj swoje odkrycia z badaczami dziejów, a także ze swoim współpracownikami i podwładnymi Rozwijaj u siebie i u innych, poprzez obcowanie z opowieściami o historii, myślenie kontekstualne oraz procesowe.

45 Historiografia organizacji jako narzędzie doskonalenia umiejętności przywódczych i z zakresu zarządzania ludźmi 6.Strzeż się prezentyzmu (także strzeż przed nim ludzi, za których odpowiadasz) 7. Stwórz w swojej firmie dobrą atmosferę do poruszania tematyki historycznej (także, ale nie tylko dotyczącej tradycji firmowych) jako ważnego elementu codziennych dyskusji 8. Życzliwie i z pełnym zainteresowaniem słuchaj historii opowiadanych przez pracowników 9. Od czasu do czasu zaproś profesjonalnego historyka do współprowadzenia szkoleń w zakresie komunikacji Podejmuj refleksję na temat własnych tradycji i korzeni. A może napiszesz swoją historię organizacyjną ?

46 Może warto rozwijać jego sposób biznesowego myślenia ?
Kordian Tarasiewicz ( ) dyrektor „Plutona” 1934 – 1951 2011 laureat Nagrody im. Witolda Hulewicza 2013 laureat Nagrody Varsaviana im. Hanny Szwankowskiej Może warto rozwijać jego sposób biznesowego myślenia ? Czego Państwu serdecznie życzę !!! Tomasz Ochinowski Sp. z. n.n.i.

47 Czytanie przeszłości dla potrzeb organizacyjnych
Humanistyczne Systematyczne Krytyczne Menedżerowie i przesiadujący w bibliotece prac historycznych ? Nie ma czasu, nie ma powodu, nie ma motywacji Kluby Historii (Historiografii ) dla menedżerów (i nie tylko)? Kultura Historyczna (Jan Górski)

48 Koło Historii i Rozwoju Biznesu (inicjatywa doktorantów WZ UW)
Serdecznie Państwa zapraszamy do współpracy!!! Tomasz Ochinowski Sp. z. n.n.i., czyli Sylwia Łach, Kamila Pietrzyk, Maria Korolczuk, Piotr Złotkowski i Michał Kozłowski (ps. „Prezes” )

49 Jak wobec nich działała/ działał ? Co to dało ? Dlaczego ?
Co nas czeka i na co czeka Wasz wykładowca w najbliższym czasie (czyli na przyszłe zajęcia r.) ? Proszę napisać fragmentaryczną historię porównawczą swojej firmy i „Plutona”, ze szczególnym uwzględnieniem Państwa zespołu sprzedażowego Czy firma/ zespół miała/ miał podobne wyzwania jak „Pluton” (proszę szczegółowo opisać) ? Jak wobec nich działała/ działał ? Co to dało ? Dlaczego ? Rekomendacje wynikające z tych doświadczeń Uwaga- przypomnienie: niewykonanie którejkolwiek z prac w terminie umożliwia wykonanie ich później, ale co najwyżej na ocenę dostateczną