The use of bundled rebates by a dominant firm: Lepage’s v. 3M Sprzedaż wiązana (tying) Sprzedaż pakietowa (bundling) Charakter transakcji wiązanych Przyczyny stosowania sprzedaży wiązanej i pakietowej Przypadek LePage’s v. 3M Inne przykłady stosowania sprzedaży pakietowej i wiązanej Sebastian Pięta

SPRZEDAŻ WIĄZANA (tying) Zbycie jednego towaru uzależnione jest od nabycia innego produktu (towar związany), który funkcjonuje jako odrębny towar Przeniesienie siły rynkowej z jednego rynku na drugi (ang. leveraging)

SPRZEDAŻ PAKIETOWA (bundling) Dwa lub więcej towarów oferowane są łącznie jako pakiet Klasyczna sprzedaż pakietowa (ang. pure bundling) – żaden z towarów będących częścią pakietu nie jest dostępny oddzielnie Dobra stanowiące pakiet są najczęściej oferowane w ustalonych proporcjach Mieszana sprzedaż pakietowa (ang. mixed bundling) – produkty tworzące pakiet są dostępne również oddzielnie, jednak nabycie pakietu jest korzystniejsze

CHARAKTER TRANSAKCJI WIĄZANYCH ZE WZGLĘDU NA FORMĘ: UMOWNE EKONOMICZNE TECHNOLOGICZNE ZE WZGLĘDU NA WYMIAR CZASOWY: CZASOWE RÓWNOCZESNE

PRZYCZYNY STOSOWANIA SPRZEDAŻY PAKIETOWEJ I WIĄZANEJ PRZESŁANKI EFEKTYWNOŚCIOWE Redukcja kosztów (cost savings) Zapewnienie jakości oferowanych towarów (quality assurance) Redukcja nieefektywności cenowych PRZESŁANKI STRATEGICZNE Wykluczenie konkurencji (foreclosure) „Podcinanie cen” konkurencji (undercutting rivals’ price) Rozwój i badania (research & development) Ukrywanie cen oferowanych produktów (price obfuscation)

3M Firma wielobranżowa dostarcza rozwiązania zarówno dla biznesu jak i dla klientów indywidualnych W latach 90-tych największy zaopatrzeniowiec w kategorii taśm do domu i biura w USA (blisko 90% rynku zbytu) Na przełomie lat wprowadziło program rabatowy pod nazwą EGF(Executive Growth Fund), zmieniony w 95 roku na PGF(Partnership Growth Fund)-wzrost zakupów o 12% w skali roku dawał rabat na całość w przedziale 0,5-2%

LePage’s Firma skoncentrowana głównie na produkcji taśm W latach 90-tych drugi największy zaopatrzeniowiec w kategorii taśm do domu i biura obok 3M

VS

PODOBNE PRZYPADKI Vaessen/Morris Windsurfing/europejscy konkurenci Delimitis/Henninger Brau Hilti/Eurofix i Bauco Tetra Pak/Elopak Microsoft/Sun Microsystems

DZIĘKUJĘ ZA UWAGĘ!