Komercjalizacja Projektów Naukowych Jesteśmy tym, co powtarzamy. Więc perfekcja nie jest czynem, lecz przyzwyczajeniem. Arystoteles Anna Hejka Dyrektor Zarządzający Heyka Capital Markets Group

Heyka Capital Markets Group Pierwszy bank inwestycyjny koncentrujący się na Europie Centralnej i Polsce Usługi: finansowanie przedsiębiorstw od pomysłu po liderów dominujących swoje sektory; fuzje, przejęcia i sprzedaż firm; prywatyzacje; zarządzanie funduszami PE; restrukturyzacje (cyzelowanie modelu biznesowego, zarządzanie tymczasowe, coaching); doradztwo strategiczne; wyceny. Silne strony:  Doświadczenie od 1991 roku w złożonych transakcjach międzynarodowych Udokumentowane budowanie wartości spółek Kreatywność w strukturyzowaniu transakcji Rygor w ich przeprowadzaniu bez względu na warunki Stawianie interesu klienta na pierwszym miejscu Zaangażowanie poprzez inwestycje własnego kapitału Niezależność Międzynarodowe kontakty na wszystkich kontynentach Przyjazna kultura korporacyjna

Wartość Dodana HCM Group Wewnętrzny audyt, aby poprawić model biznesowy, revenue & profit drivers, restrukturyzacja/optymalizacja, CCC Zarządzanie tymczasowe: CFO, CMO, CTO, … Planowanie strategiczne i rozwój, strategie wzrostu i wyjścia dla właścicieli Budżetowanie, projekcje, wycena Finansowanie: prywatne i publiczne (IPO/SPO): kapitał, mez, senior, WC Wizja/zarządzanie/motywacja: systemy wynagradzania, plany opcyjne Corporate governance, najlepsze praktyki i standardy finansowe Marketing/komunikacja/PR/Investor Relations, Networking Fuzje, przejęcia, alianse strategiczne Nadzór na poziomie zarządów i Rad Nadzorczych Doradztwo, coaching

Portfel HCM Group

Anna Hejka - Biografia Global Leader for Tomorrow - World Economic Forum w Davos Business Angel of 2009 – European Business Angel Association Założyciel i Prezes Heyka Capital Markets Group, banku inwest., firmy maklerskiej w USA, 2 funduszy Private Equity i firm doradczych Członek Zarządu ABC Data (dystrybucja ICT w CE - 300 osób) odpowiedzialna za strategię, optymalizację, finansowanie, M&A, IPO i IR Członek Zarządu i Partner MCI – zakupiła i zarządzała 80% portfela Założyciel, Prezes i Przewodnicząca Rady Nadzorczej CEF, Inc. (300) Założyciel i Dyrektor Zarządzający Poland Growth Funds LLC zebrała >50 mln $ od inwestorów z USA, Japonii, Australii, Hong Kongu i Europy Wiceprezes Security Pacific odpowiedzialna za usługi maklerskie Doradca inwestycyjny i makler Salomon Brothers , wtedy najpotężniejszego banku inwestycyjnego na świecie - USA Oficer Bankowy JPMorgan Chase i analityk Cargill - Hiszpania

Ekosystem Własności Intelektualnej Inwestorzy Strategiczni Fundusz VC Inwestycyjny Bank Autoryzowani Sprzedawcy Partnerzy Korporacyjni Partnerzy Stowarzyszeni Lista Wprost Aniołowie Biznesu Lokalni Organizacje Aniołów Biznesu IDEA NASDAQ Dostawcy Giełda GPW Konkurencja

Podstawowe Prawdy Wczesne planowanie i analiza przynoszą wyjątkowe korzyści. Jednak większość komercjalizacji jest taktyczna i nie rozpoczyna pełnego planowania rynku, sektora, dystrybucji i sprzedaży dopóki nie rozpoczną się rozmowy z „finansistami”. Początek jest najważniejszą częścią pracy. (Platon). Elitarni zarządzający funduszami wysokiego ryzyka posiadają głębokie zrozumienie rynku, sektora i technologii oraz rozwijania nowych przedsięwzięć i potrafią skutecznie wspierać swoje spółki portfelowe. Strategia bez taktyki jest najwolniejszą drogą do zwycięstwa. Taktyka bez strategii jest hałasem przed porażką. (Sun Tzu)

Anatomia Dobrego Inwestora Ustala jasny cel inwestycyjny, wizja sektora i dynamiki Posiada potrzebę przekazania wiedzy i możliwości Używa sieci Kontaktów globalnych: partnerzy, kanały Wspiera proces zbierania kapitałów czy zdobywania klientów Rozumie i posiada doskonały instynkt do komercjalizowania innowacji oraz motywowania Potrafi przewidywać rozwój sytuacji po danej rundzie inwestycyjnej Rozwija zdyscyplinowaną strategię Często odwiedza spółki portfelowe Wie jak ograniczać ryzyko Przedsiębiorca z doświadczeniem i sukcesami

Zalety i Wady „Spin-offów” Wyodrębnienie tematyki rynkowej ze struktury badawczej Utrata możliwości „ręcznego sterowania” projektem Łatwość prowadzenia biznesu Zwiększenie kosztów funkcjonowania Możliwość pozyskania środków dla MSP i z VC Utrata finansowania budżetowego z sektora „nauka” Klarowność struktur i strumieni finansowych Rozbieżność interesów (zysk - rozwój) Źródło: Centrum Innowacji FIRE

Zasoby finansowe wynalazców (FFFF) Od Badań… do Rynku Zasoby finansowe wynalazców (FFFF) Budżety ośrodków naukowych Badania stosowane Badania podstawowe Koniec fazy laboratoryjnej - działający prototyp Produkcja i sprzedaż na rynku Opcja transferu technologii lub start-up Prototyp „technologiczny” Rozwój projektu Poziom nakładów Inwestycje prywatne Projekt Firma publiczne + Instrumenty bankowe Źródło: Centrum Innowacji FIRE

Proces Tworzenia Wartości Seed Wzrost Komercjalizacja/Produkcja Start-up Ekspansja Pre-IPO IPO, Inwestor strategiczny (3 – 7 lat) Etap rozwoju Wartość Późniejszy etap finansowania (Private Equity, Corporate Ventures) II, III runda finansowania (Aniołowie biznesu, Fundusze VC) I runda finansowania (FFFF, dotacje, inkubatory) 10 – 50x 11

Cechy Firm Finansowalnych Zespół: Odpowiednie doświadczenie (dziedzina, funkcjonalne) Pasja (głęboka wiara, podejmowanie ryzyka, ambicja) Zdolność sprzedawania i zatrudniania Umiejętności wprowadzania planu w życie (doświadczenie biznesowe i operacyjne) Duży rynek: Rodzący się rynek z silnym wzrostem i dużym potencjałem Duży istniejący rynek z okazją wymiany produktu/usługi Duża nowa wartość: Skalowalny model budowany szybko i skutecznie Istniejąca rzeczywista potrzeba na produkt/usługę - 10x lepszy/ szybszy/ tańszy/mniejszy (Jak jest dziś adresowana?) Kto jest w najlepszej pozycji, aby tę potrzebę zaspokoić? Dlaczego klient wybierze Wasz produkt/usługę i będzie w tym trwał? Bariery wejścia: Unikalny, odróżniający się produkt (wiedza/patent itp..) Pierwszy na wejściu – pozycja do obronienia Wyjścia (IPO, sprzedaż inwestorowi strategicznemu)

Małe Szanse na Finansowanie Przedsiębiorca: Brak doświadczenia/wiedzy w danej dziedzinie Brak doświadczenia w sprzedaży i operacjach w ramach grupy założycielskiej Stan umysłu - zawsze stawia zysk nad rozwojem Stan umysłu - niechętny sprzedaży udziałów lub tylko w ograniczonym zakresie Stan umysłu - zamknięty na komentarze i zmiany Rynek: Mały w długim czasie Niepewny model biznesowy, wątpliwości co do skalowalności Wyjątkowość i konkurencja: Kopie produktu / usługi Wymagania kapitałowe: Ryzyko skonsumowania zbyt dużo kapitału

Wpływ Otoczenia na Wycenę Cena udziałów/akcji (wycena firmy) zmienia się w zależności od czynników mikro (przedsiębiorstwo i jego otoczenie) i makroekonomicznych (stan gospodarki i rynków kapitałowych → wyschnięcie IPO powoduje utrudnienia w kolejnych rundach finansowania) oraz czysto psychologicznych: Dno Rozpaczy Szczyt Rozdmuchanych Oczekiwań Przepaść Plateau Krzywa Podniecenia Gartnera Pionierzy

Kiedy Kontaktować Fundusz? Ryzyka zaadresowane i zamienione w silne punkty: Zespół Ryzyko technologiczne i produktowe Ryzyko konkurencji Ryzyko rynku i modelu biznesowego Ryzyko wyjścia Produkt: gotowy/prawie gotowy z odzewem konsumentów Udowodnione założenia, model biznesowy, wielkość rynku Obecność w drużynie specjalistów od prowadzenia biznesu i operacji Jeśli się nie uda: Wiedz dlaczego: Poza kręgiem zainteresowań? Brakuje czegoś ważnego? Dostosuj się, jeśli się zgodzisz Kontaktuj się z innymi funduszami Pozostań w kontakcie i przesyłaj aktualny status sytuacji

Struktura Prezentacji Wprowadzenie Drużyna Okazja Rozwiązanie Konkurencja Model biznesowy Oferta Wprowadzenie: zdefiniuj firmę, biznes, usługę/produkt w jednym zdaniu Zespół: zdefiniuj kluczowe umiejętności, które doprowadzą do następnego etapu Okazja: ustal potrzebę rynku na proponowaną nową wartość (IP) i wielkość rynku Rozwiązanie: zademonstruj jak rozwiążesz problem i oddzielisz się od konkurencji Konkurencja: zidentyfikuj swoich konkurentów i udowodnij swoją wyjątkowość Model biznesowy: wyjaśnij jak osiągniesz przychody, co osiągnąłeś do tej pory i jak się będziesz rozwijał Oferta: wyjaśnij czego od nas potrzebujesz do osiągnięcia sukcesu

Cykl Komercjalizacji 1 8 2 7 6 3 5 4 Technologia i pomysły „Enter” 1: Jakość nowego pomysłu: Odkryj cechy własności intelektualnej IP (wiedza) 8: Testy i zasoby: Testuj i wyposażaj plan 1 Pojawia się biznes plan i plan zarządzania ryzykiem 8 Index zaufania 2 7 2: Propozycja rynkowa: Zaangażuj rynek i złóż propozycję nowej wartości (value proposition) 7: Sprzedaż, marka, cena: Cyzeluj modele sprzedaży, cen i marek 6 3 3: Dominanta sektora: Naucz się co kieruje sektorem 6: Zasoby ludzkie i zarząd: Extrapoluj potrzeby ludzi i kadry zarządzającej 5 4 Bramki 5: Alternatywy finansowania i komercjalizacji: Zbież finansowanie i alternatywy komercyjne Sprawdzanie na każdym etapie 4: Alianse, kanały, lewar : Badaj alianse, kanały, środki lewarowania

KLUCZOWE PYTANIA FAZA POMYSŁU FAZA ROZWOJU Techniczne Rynkowe Biznesowe FAZA POMYSŁU 1 Etap BADANIA Analiza Techniczna Czy produkt jest nowy, unikalny i technicznie możliwy? 2. Oszacowanie Potrzeb Czy ten produkt spełnia jasną potrzebę rynku, rozwiązuje problem? 3. Analiza Przedsięwzięcia Czy ten produkt lub przedsięwzięcia będzie zyskowne? FAZA ROZWOJU 2 Etap WYKONALNOŚĆ, OPŁA-CALNOŚĆ 4. Techniczna Wykonalność Jakie są całkowite koszty wyprodukowania tego produktu? 5. Badanie Rynku Kto kupi ten produkt, ile i za jaką cenę? 6. Opłacalność Czy inwestycja okaże się opłacalna? 3 Etap ROZWÓJ 7. Prototyp Czy masz prototyp, który dokładnie przedstawia produkt? 8. Strategiczny Plan Rynkowy Czy przeanalizowałeś i ustaliłeś docelowy rynek? 9. Strategiczny Plan Biznesowy Czy przeanalizowałeś model biznesowy, ustaliłeś całkowite potrzeby finansowe i zapewniłeś kapitał zasiewowy?

Czy uzyskałeś sprzedaż? 12. Biznes Start-up 4 Etap WPROWADZE-NIE 10. Przed-produkcja Czy zakończyłeś produkcję partii próbnej i ją sprawdziłeś pod względem wydajności i niezawodności? 11. Potwierdzenie Rynku Czy uzyskałeś sprzedaż? 12. Biznes Start-up Czy kadra kierownicza działa? FAZA KOMERCYJNA 5 Etap WZROST 13. Produkcja Czy proces produkcji jest niezawodny i optymalny? 14. Sprzedaż i Dystrybucja Czy rośnie udział w rynku? 15. Wzrost Biznesu Czy osiągniesz cele biznes planu? 6 Etap DOJRZAŁOŚĆ 16. Wsparcie Produkcji Czy wspierasz produkt? 17. Dywersyfikacja Rynku Czy zidentyfikowałeś następną generację produktów? 18. Dojrzałość Biznesu Czy generujesz lub maksymalizujesz zwrot na inwestycji?

DZIAŁANIA Techniczne Rynkowe Biznesowe FAZA POMYSŁU FAZA ROZWOJU 1 Etap BADANIA Analiza Techniczna • Zdefiniuj pomysł • Potwierdź kluczowe założenia • Sprawdź osiągnięcia • Ustal bariery krytyczne • Oceń zastosowanie • Ustal technologię 2. Oszacowanie Potrzeb • Przeprowadź badanie rynku • Ustal strukturę cen • ..bariery rynkowe • .. ryzyka • .. kanały dystrybucji • .. trendy i konkurentów 3. Analiza Przedsięwzięcia • Oszacuj potencjalną zyskowność • Przeprowadź ocenę siebie, przedsięwzięcia i komercjalizacji • .. potrzeb kadrowych • .. kapitałowych FAZA ROZWOJU 2 Etap WYKONALNOŚĆ, OPŁA-CALNOŚĆ 4. Techniczna Wykonalność • Stwórz pracujący model • Sprawdź cechy technicz. • Oceń wstępną produkowalność • Przeprowadź ocenę prod • Oceń kwestie bezp. i ochrony środowiska • Zakończ wzornictwo 5. Badanie Rynku • Zidentyfikuj i oceń: - Wielkość Rynku - Ilość i Q Klientów - Obroty - Ceny - Dystrybucję - Konkurentów 6. Opłacalność • Sformułuj założenia biznesowe • Przygotuj projekcje • Zidentyfikuj kapitał zasiewowy • Utwórz grupę doradców

• Ustal materiały i procesy • Przeprowadź testy 3 Etap ROZWÓJ 7. Prototyp • Stwórz prototyp • Ustal materiały i procesy • Przeprowadź testy • Rozwiń metody produkcji 8. Strategiczny Plan Rynkowy • Ustaw zespół marketingowy • Zdefiniuj grupę docelową • Wybierz kanały rynkowe • Przeprowadź test na rynku 9. Strategiczny Plan Biznesowy • Przedsięwzięcie czy licencja • Sfinalizuj prawa własności intelektualnej • Ustaw zespół zarządzający • Wybierz struturę organizacyjną • Napisz biznes plan 4 Etap WPROWADZE-NIE 10. Przedprodukcja • Stwórz prototyp produkcyjny • Ustal proces produkcji • Wybierz urządzenia produkcyjne • Ustal system wsparcia produkcji • Zademonstruj cechy produktu 11. Potwierdzenie Rynku • Ustanów relacje rynkowe • Przeprowadź pierwszą sprzedaż • Analizuj sprzedaż • Badaj klientów • Cyzeluj plan marketingowy 12. Biznes Start-up • Ustaw funkcje biznesowe • Zatrudnij personel • Podpisz umowy • Zakończ pierwszą rundę finansowania

14. Sprzedaż i Dystrybucja FAZA KOMERCYJNA 5 Etap WZROST 13. Produkcja • Przygotuj komercyjny wzór • Ustal badanie jakości • Zbuduj siedzibę produkcyjną • Przeprowadź pełną produkcję • Zakończ wewnętrzny system dystrybucji 14. Sprzedaż i Dystrybucja • Rozszerz dystrybucję • Przeanalizuj reakcje konkurentów • Oceń satysfakcję klientów • Oceń satysfakcję dystrybutorów • Cyzeluj cechy produktu 15. Wzrost Biznesu • Monitoruj pozycję firmy • Zatrudnij i szkol personel • Podpisuj kontrakty • Załatw finansowanie • Ustal wizję, misję i politykę zarządzania 6 Etap DOJRZAŁOŚĆ 16. Wsparcie Produkcji • Maksymalizuj produkcję • Ustaw wsparcie posprzedażowe, naprawy i części zamienne • .. obsługę gwarancyjną • Wprowadź szkolenia 17. Dywersyfikacja Rynku • Rozwiń retencję rynku • Ustaw skanowanie rynku • .. nowych rynków • .. nowych produktów 18. Dojrzałość Biznesu • Ustal proces SWOT • Inwestuj zyski • Monitoruj cykl życia produktu • Monitoruj trendy biznesowe • Monitoruj techniki zarządcze • Wprowadzaj innowacje

Tymczasowy patent, patent, prawo autorskie, umowa licencyjna WYNIKI Techniczne Rynkowe Biznesowe FAZA POMYSŁU 1 Etap BADANIA Analiza Techniczna Tymczasowy patent, patent, prawo autorskie, umowa licencyjna 2. Oszacowanie Potrzeb Materiały, badania 3. Analiza Przedsięwzięcia Wstępne oszacowanie kosztów i przychodów FAZA ROZWOJU 2 Etap WYKONALNOŚĆ, OPŁA-CALNOŚĆ 4. Techniczna Wykonalność Pracujący model produktu 5. Badanie Rynku Podstawowe Badania Rynkowe 6. Opłacalność Model Finansowy dokładnie odzwierciedlający okazję biznesową 3 Etap ROZWÓJ 7. Prototyp Wierny prototyp z materiałów i z funkcjonalnością produktu końcowego 8. Strategiczny Plan Rynkowy Ostateczny plan marketingowy oparty na rozmowach z dostawcami, reprezentantami rynku i klientami 9. Strategiczny Plan Biznesowy Plan Biznesowy

Ograniczona produkcja Finansowanie ze środków własnych 4 Etap WPROWADZE-NIE 10. Przedprodukcja Ograniczona produkcja 11. Potwierdzenie Rynku Sprzedaż 12. Biznes Start-up Firma FAZA KOMERCYJNA 5 Etap WZROST 13. Produkcja Produkcja 14. Sprzedaż i Dystrybucja Rosnąca sprzedaż 15. Wzrost Biznesu Rosnące przychody 6 Etap DOJRZAŁOŚĆ 16. Wsparcie Produkcji Maksymalna produkcja 17. Dywersyfikacja Rynku Nowe produkty 18. Dojrzałość Biznesu Zyski ŹRÓDŁA FINANSOWANIA Techniczne Rynkowe Biznesowe FAZA POMYSŁU 1 Etap BADANIA Analiza Techniczna Finansowanie ze środków własnych 2. Oszacowanie Potrzeb 3. Analiza Przedsięwzięcia

4. Techniczna Wykonalność FAZA ROZWOJU 2 Etap WYKONALNOŚĆ, OPŁA-CALNOŚĆ 4. Techniczna Wykonalność FFFF (założyciele, rodzina, przyjaciele, głupcy) 5. Badanie Rynku Rodzina, przyjaciele 6. Opłacalność 3 Etap ROZWÓJ 7. Prototyp Anioły Biznesu (runda zasiewu) 8. Strategiczny Plan Rynkowy 9. Strategiczny Plan Biznesowy 4 Etap WPROWADZE-NIE 10. Przedprodukcja 11. Potwierdzenie Rynku 12. Biznes Start-up Anioły Biznesu + dotacje ze środków publicznych (PARP, FNP), VC (runda zasiewu) * (Nowe przedsięwzięcie w działającej firmie + instrumenty bankowe) * Ministerstwo Nauki i Szkolnictwa Wyższego (granty, „wędka technologiczna”), Polska Agencja Rozwoju Przedsiębiorczości, Naczelna Organizacja Techniczna (projekty celowe dla MSP), Bank Gospodarstwa Krajowego - Kredyt Technologiczny (2 mln. €, do 50% umorzenia) + ulgi podatkowe (ustawa o niektórych formach wspierania przedsiębiorczości)

14. Sprzedaż i Dystrybucja 15. Wzrost Biznesu FAZA KOMERCYJNA 5 Etap WZROST 13. Produkcja Venture Capital (wczesna runda) 14. Sprzedaż i Dystrybucja 15. Wzrost Biznesu (early stage round) 6 Etap DOJRZAŁOŚĆ 16. Wsparcie Produkcji (Mid/late stage rounds) 17. Dywersyfikacja Rynku 18. Dojrzałość Biznesu Private Equity DOSTARCZYCIELE USŁUG Techniczne Rynkowe Biznesowe FAZA POMYSŁU 1 Etap BADANIA Analiza Techniczna Prawnicy od własności intelektualnej, inżynierowie, naukowcy 2. Oszacowanie Potrzeb Internet, literatura branżowa, reprezentanci sektora 3. Analiza Przedsięwzięcia Profesorowie, praktykanci, inni przedsiębiorcy

4. Techniczna Wykonalność FAZA ROZWOJU 2 Etap WYKONALNOŚĆ, OPŁA-CALNOŚĆ 4. Techniczna Wykonalność Technicy, inżynierowie, producenci, doradcy, pomoc techniczna 5. Badanie Rynku Profesorowie, praktykanci, firmy badające rynek 6. Opłacalność Profesorowie, praktykanci, księgowi, doradcy finansowi, przedsiębiorcy 3 Etap ROZWÓJ 7. Prototyp 8. Strategiczny Plan Rynkowy przedsiębiorcy, przedstawiciele sektora 9. Strategiczny Plan Biznesowy Profesorowie, praktykanci, prawnicy korporacyjni, firmy marketingowe, księgowi, mentorzy, inwestorzy, doradcy

Technicy, inżynierowie, producenci, doradcy, pomoc techniczna 4 Etap WPROWADZE-NIE 10. Przedprodukcja Technicy, inżynierowie, producenci, doradcy, pomoc techniczna 11. Potwierdzenie Rynku Doradcy ds. sprzedaży, firmy PR 12. Biznes Start-up Prawnicy, księgowi, inwestorzy, doradcy kadrowi, doradcy marketingowi FAZA KOMERCYJNA 5 Etap WZROST 13. Produkcja 14. Sprzedaż i Dystrybucja Praktykanci, doradcy marketingowi 15. Wzrost Biznesu Wielu doradców 6 Etap DOJRZAŁOŚĆ 16. Wsparcie Produkcji 17. Dywersyfikacja Rynku Profesorowie, praktykanci, doradcy marketingowi 18. Dojrzałość Biznesu

Dziękuję za uwagę Anna.Hejka@hcmgroup.pl www.hcmgroup.pl