ZASADY NEGOCJACJI W MIĘDZYNARODOWYCH TRANSAKCJACH GOSPODARCZYCH

Zakres swobody wyboru w negocjacjach eksportowych Warunki brzegowe eksportera cena minimalna, minimalna lub maksymalna wartość dostawy, minimalna wielkość ładunku, minimalne terminy dostaw, maksymalny poziom ryzyka (walutowego, płatniczego, itp.), minimalny poziom zaufania do kontrahenta. Warunki brzegowe importera cena maksymalna, minimalna lub maksymalna wartość dostawy, minimalna wielkość ładunku, maksymalne terminy dostaw, maksymalny poziom ryzyka (niesolidności eksportera, złej jakości, itp.), minimalny poziom zaufania do eksportera.

Wybrane warunki brzegowe eksportera i importera (transakcja skuteczna) Zaufanie Zaufanie max min Terminy dostaw Terminy dostaw max min Cena Cena max min Pola ustępstw

Dylematy pola ustępstw Zbyt wysokie określenie pierwszej zagrywki naraża negocjatora na utratę reputacji. Zbyt niskie określenie pierwszej zagrywki daje negocjatorowi zbyt małe pole manewru. Metody określania pierwszej zagrywki: Arabska -polega na podaniu kwoty lub warunków z brzegu górnej części przedziału pola ustępstw - konieczność dużych ustęstw Japońska -bardzo ścisłe określenie wartości pierwszej zagrywki w wielkości zbliżonej do ostatecznej zagrywki, niewielkie pole ustępstw, ale duże wrażenie solidności oferty Niemiecka - polega na podaniu kwoty lub warunków w granicach 70-80% górnej wartości przedziału z oczekiwaniem zejęcia do 50-60%

Co negocjujemy? Ceny Terminy dostaw Oferowaną jakość Sposób płatności Pokrycie ryzyka Ubezpieczenie Transport Inne

STRUKTURA NEGOCJACJI EKSPORTOWYCH Określenie celów Zbieranie informacji Przygotowanie się Ustalenie planu negocjacji (instrukcja negocjacyjna) Realizacja planu Zgłaszanie wątpliwości Dochodzenie do ustaleń

ZASADY NEGOCJACJI EKSPORTOWYCH - I Postaw się w roli kontrahenta zagranicznego Rzetelne przygotowanie Warunki brzegowe i pierwsza zagrywka Wysoko mierzyć ale z umiarem, wiemy o czym mówimy i oferta jest wiarygodna Kontrahent powinien się pierwszy odsłonić Handlujemy ustępstwami, każde jest dla nas cenne

ZASADY NEGOCJACJI EKSPORTOWYCH - II Spokojnie zmierzamy do celu Cały czas pamiętamy o całym pakiecie, jesteśmy elastyczni i szukamy różnych zmiennych Dokładne podsumowanie na zakończenie Niech druga strona czuje się, że to ona zawarła korzystniejszą transakcję Potwierdzać szybko i dokładnie Nie zamykać za sobą drzwi mimo wrażenia o fiasku negocjacji Bądźmy cierpliwi

TECHNIKI NEGOCJOWANIA I SPOSOBY REAGOWANIA NA NIE Technika Sposób reakcji Ograniczona zdolność do podejmowania decyzji Czy sądzi Pan, że Pana szef to zaakceptuje? Dobry i zły partner Dobry partner mediatorem Nadgryzanie Lista małych rzeczy, które gotowi jesteśmy oddać Zmiana kierunku Prośba o wytłumaczenie Pełny kocioł Szczegółowe oddzielenie każdego elementu Przerwa Zachować spokój

TECHNIKI NEGOCJOWANIA I SPOSOBY REAGOWANIA NA NIE Technika Sposób reakcji Twarda linia Nie akceptować od razu, prośba o nowe alternatywy Limit czasu Nie dać się zwieść, prośba o skorzystanie z oferty ale w innym czasie Cisza Wyczekać, Zadać więcej pytań Autorytet Proponujemy swojego odpowiednika Warunkowe zakończenie, zmiana w trakcie realizacji kontraktu Nie akceptować, powołać niezależnego arbitra Budżet Lekka zmiana warunków

STRATEGIE GIER W NEGOCJACJACH (dylemat więźnia) Więzień B Nie przyznaje się Przyznaje się Więzień A 2 lata dla A 2 lata dla B 20 lat dla A 1 rok dla B 1 rok dla A 20 lat dla B 8 lat dla A 8 lat dla B

Prawdopodobne zachowania: Skłonność do wyboru mniejszego zła, mniejszego ryzyka zamiast skłonności do wyboru większej wspólnej korzyści; Konkurencja, a nie współpraca jest naturalną reakcją, minimalizuje się ryzyko porażki i maksymalizuje szansę optymalnej korzyści; Każdy blefuje i prokurator również; Prokurator ma duże prawdopodobieństwo przekonania każdego więźnia do przyznania się.

NEGOCJACJE BIZNESOWE Sprzedawca ma 1200 telefonów i sprzeda każdemu, kto da więcej niż 100 USD/sztukę; Dwóch kupujących chce kupić, każdy 1000 sztuk, ale nie drożej niż po 200 USD/sztukę; Możliwości: Kupujący działają zgodnie i każdy nabywa 600 sztuk po 100 USD; Jeden kupujący oferuje 110 USD/szt. i kupuje 200 sztuk, ale drugi mógł zaoferować więcej i dostać żądane 1000 sztuk.

WARIANTY SYTUACJI Kooperacja: kupujący nabywają po najniższej cenie, ale tylko 600 szt. każdy, a sprzedawca uzyskuje najmniejszą korzyść; Ofensywna taktyka jednego kupującego oferującego 200 USD/szt. daje mu 1000 sztuk (przepłaca), a drugiemu tylko 200, ale obaj nie są usatysfakcjonowani tylko sprzedawca osiąga maksymalny przychód; Jeden proponuje 150 USD/szt. (wersja pośrednia) ale drugi może też tyle zaoferować i razem zapłacą o 50% więcej niż w przypadku współpracy, też ich to nie satysfakcjonuje; 4 i 5. Jeden oferujący daje więcej niż drugi, choć nie cenę maksymalną. Dostaje 1000 telefonów, a drugi 200. Im większa jest różnica pomiędzy pierwszym i drugim, to tym większą satysfakcję ma sprzedawca, tym bardziej „gorzkie” jest zwycięstwo pierwszego, a tym bardziej „słodka” porażka drugiego

OCENA POZIOMU SATYSFAKCJI 3 punkty za znaczny stopień satysfakcji, 2 punkty za średni stopień satysfakcji, 1 punkt za niski stopień satysfakcji,

Wariant 1 – suma punktów = 5 stopień satysfakcji stron strony transakcji wynik transakcji znaczny średni niski kupujący A 100 USD/szt; kupuje 600 szt. 2 kupujący B sprzedawca 120 000 USD 1

Wariant 2 – suma punktów = 6 stopień satysfakcji stron strony transakcji wynik transakcji znaczny średni niski kupujący A 200 USD/szt; kupuje 1000 szt. 1 kupujący B 100 USD/szt; kupuje 200 szt. 2 sprzedawca 220 000 USD 3

Wariant 3 – suma punktów = 4 stopień satysfakcji stron strony transakcji wynik transakcji znaczny średni niski kupujący A 150 USD/szt; kupuje 600 szt. 1 kupujący B sprzedawca 180 000 USD 2

Wariant 4 – suma punktów = 6 stopień satysfakcji stron strony transakcji wynik transakcji znaczny średni niski kupujący A 190 USD/szt; kupuje 1000 szt. 1 kupujący B 110 USD/szt; kupuje 200 szt. 2 sprzedawca 212 000 USD 3

Wariant 5 – suma punktów = 7 stopień satysfakcji stron strony transakcji wynik transakcji znaczny średni niski kupujący A 160 USD/szt; kupuje 1000 szt. 3 kupujący B 140 USD/szt; kupuje 200 szt. 2 sprzedawca 188 000 USD

PODSUMOWANIE najniższa ocena wariantu 1 i 3 najwyższa ocena wariantu 5 łatwość zastąpienia wariantu najlepszego wariantem najgorszym, jeśli obaj zaoferują tą samą cenę pomiędzy 100 i 200 USD im wyższa cena tym większa szansa wygrania konkurencji, ale większe ryzyko zwiększenia dystansu pomiędzy ofertami i większe ryzyko zmniejszenia satysfakcji wygrywającego przetarg.