Silne i słabe strony Twojego pomysłu na biznes - analiza SWOT e-usługi Marcin Deręgowski Analiza rynku e-usługi Wrocław, 02 października 2012 1

SWOT – jako technika analityczna Nie należy też patrzeć wyłącznie przez pryzmat podręcznikowej definicji: „Analiza SWOT jest metodą badania słabych i mocnych stron przedsiębiorstwa na tle szans i zagrożeń otoczenia.” Analizy SWOT można użyć w szerszym znaczeniu jako techniki analitycznej służącej do porządkowania informacji przed podjęciem strategicznych decyzji lub na etapie planowania strategii SWOT pozwala analizować równie dobrze same przedsiębiorstwa jak i organizacje charytatywne, poszczególne projekty, rozwiązania biznesowe a nawet strategie podejmowane w grach komputerowych! SWOT to nie JEDYNA technika Analityczna 2

E-usługa – jej analiza E-usługi na potrzeby analizy nie możemy traktować jako samodzielnego bytu Dotacja z programu Operacyjnego Innowacyjna Gospodarka, priorytet 8, działanie 8.2 a w szczególności 8.1 zmienia całkowicie przedsiębiorstwo, a nawet życie prywatne Analizy warto więc dokonać dla całego podmiotu realizującego usługę Jeżeli nie ma formalnego podmiotu analiza powinna dotyczyć elementów, które będą trwale zaangażowane w projekt i w konsekwencji stworzą firmę realizująca projekt Jeżeli jest tylko osoba i pomysł … to czegoś wyraźnie brakuje :) 3

Najlepiej uczyć się na żywych przykładach Przykład, który Państwu podam jest mocno charakterystyczny dla projektów, których początkiem jest sam pomysł (większość działań 8.1) Ale równocześnie poruszy realizację projektu wewnątrz istniejącego systemu (cześć 8.1. i 8.2) Może łatwiej będzie dzięki temu zrozumieć nie samą ideę analizy SWOT – co nie jest trudne, ale sens praktycznego jej zastosowania 4

Na początku jest problem Na początku nie było nawet pomysłu, był tylko problem, którego nie potrafiłem rozwiązać Jak z 10 000 projektów gotowych domów jednorodzinnych wybrać ten właściwy? Domy ładne z „widoku” miały zupełnie inny niż oczekiwałem rozkład pomieszczeń trzeba było obejrzeć 1000 projektów żeby znaleźć idealny. 5

Potem pomysł A gdyby tak stworzyć możliwość „zrozumienia” przez komputer rzutów projektów domów w najprostszym zakresie pozwalającym odpowiedzieć na pytania: Jak w stosunku do siebie rozmieszone są pomieszczenia? Jak względem stron świata rozmieszczone są pomieszczenia? Na jakich kondygnacjach i jakiej wielkości są pomieszczenia? 6

I rozwiązanie Wymyśliłem jak technicznie i w miarę prosto zdigitalizować 20 000 rzutów Jak je udostępnić ludziom? – oczywiście przez serwis WWW Skąd wziąć projekty? – przenieść je do serwisu ZA DARMO Jak na tym zarobić? – sprzedać pracowniom „zainteresowanych” projektem Jak zrobić projekt popularnym? – na tym się znam! 7

Firma w ramach której realizowany Analiza obiektu: Artefakt + projektoskop.pl Firma w ramach której realizowany jest projekt Projekt internetowy z e-usługą 8

BAŁAGAN Pierwsza próba analizy A niektóre pozycje to PLUSY Innowacyjna e-usługa Nie ma jeszcze czegoś takiego na rynku Będę mógł na tym zarobić Może coś dostanę z Unii? Mam dobrych programistów Znam się na marketingu Mam firmę MINUSY Digitalizacja jest droga Skąd wziąć na to pieniądze Zabierze mi to kupę czasu Czy zarobi wystarczająco Taki Projekt długo będzie się rozkręcać BAŁAGAN A niektóre pozycje to nie argumenty a pytania:) 9

S Strengths Mocne Strony W Weaknesses Słabe Strony Olśnienie - rozwiązanie ze studiów POZYTYWNE NAGATYWNE S Strengths Mocne Strony W Weaknesses Słabe Strony O Opportunities Szanse T Threats Zagrożenia CZYNNIKI WEWNĘTRZNE ZEWNĘTRZNE 10

Mocne strony Wszystko co dotyczy analizowanego obiektu, a może stanowić jego atut, przewagę lub zaletę Warto dokonywać tej analizy w porównaniu do konkurencji lub „obiektu idealnego” Dlatego też mocne strony można czasami określić jako atuty konkurencyjne umożliwiające zbudowanie przewagi nad konkurencją lub zajęcie strategicznej pozycji na rynku Mocnymi stronami mogą być: technologie, personel, sprawna organizacja, know-how, zasoby itp. 11

Mocne strony – projektoskop.pl Działająca firma (spełniająca wymogi działania 8.1) Unikalny algorytm zapisu cyfrowego Znajomość rynku wydawnictw internetowych i metod zarabiania Znajomość rynku budowlanego i projektów domów Podstawowe zasoby finansowe Umiejętność pozyskania ruchu organicznego z Google – SEO Umiejętność pozyskania ruchu z reklam i linków sponsorowanych Umiejętność alternatywnych form promocji e-pr Umiejętność znajdywania i zatrudniania właściwych i zdolnych ludzi 12

Słabe Strony Wszystko co dotyczy analizowanego obiektu, a może stanowić przeszkodę w jego rozwoju lub ograniczyć sprawność w realizacji projektu. Słabe strony często stanowią przeciwwagę stron mocnych i mogą niwelować ich działanie Destymulanty – rozumiane jako zmienne/czynniki mogące nie tylko utrudnić realizację strategii, ale też ją całkowicie uniemożliwić Pamiętajmy, że o sile łańcucha decyduje jego najsłabsze ogniwo Słabymi stronami mogą być źle działające obszary firmy: organizacja, przepływ pieniądza, ale też braki: kompetencji, zasobów 13

Słabe strony – projektoskop.pl Brak doświadczenia w realizacji dużych projektów informatycznych Brak pełnego finansowania Brak ludzi z wiedzą budowlaną Brak managera projektu 14

Szanse Wszystko na zewnątrz, co dotyczy analizowanego obiektu i stwarza szanse na pozytywne zmiany Mogą to być czynniki PODMIOTOWE takie jak partnerzy biznesowi, klienci, konkurenci, dostawcy Jak i czynniki bardziej PROBLEMOWE takie jak procesy zachodzące na rynku, postęp technologii, sytuacja gospodarcza kraju i świata Trzeba zrozumieć, że szanse to nie są czynniki, które na pewno wpłyną pozytywnie na realizację strategii. Zazwyczaj pozostają one poza zasięgiem naszych możliwości i stanowią czynniki które MOGĄ się pojawić i to z różnym prawdopodobieństwem 15

Szanse - projektoskop.pl Coraz więcej ludzi korzysta z Internetu Coraz więcej ludzi się buduje (to było jeszcze w 2008!) Rośnie rynek reklamy internetowej Rośnie świadomość wygody poszukiwania informacji w Internecie Rośnie świadomość możliwości poszukiwania klientów w Internecie Wrocław jako środowisko doświadczonych praktyków IT 16

Zagrożenia Wszystko na zewnątrz, co dotyczy analizowanego obiektu i stwarza szanse na negatywne zmiany Czynniki mogą być, tak samo jak przy szansach: PODMIOTOWE i PROBLEMOWE W przypadku zagrożeń warto być trochę „czarnowidzem” - czasami z kliku zagrożeń wystarczy pojawienie się jednego by wybrana strategia okazała się zła, a projekt „nie wypalił” 17

Zagrożenia - projektoskop.pl Kryzys Brak zainteresowania ze strony pracowni architektonicznych Zastosowanie technologii oznaczania pomieszczeń przez inne podmioty Trudności z „przebiciem” się w Google w związku z dużymi nakładami na reklamę samych pracowni i portali konkurencyjnych (SEO i SEM) Długi czas pojawienia się serwisu w mediaplanach (1,5- 2 lata od startu) Globalna zmiana modelu finansowania reklam z CPM na CPC i CPA Opór firm budowlanych przed „wejściem” w Internet 18

Czynniki strategicznie nieistotne W zasadzie wszystko co nie stanowi słabych i mocnych stron analizowanego obiektu oraz nie może być zakwalifikowane jako szanse lub zagrożenia powinno stanowić informację nieistotną strategicznie W przypadku dotacji są jednak wskaźniki nieekonomiczne, dające wymierne korzyści, a jednocześnie trudne do zakwalifikowania w tradycyjnej analizie SWOT, np.: możliwość zbudowania zespołu projektowego, nabrania doświadczenia. Określiłbym je jako „szanse wewnętrzne”. Trudno jest wykazać je jako wartość w samym projekcie, ale z całą pewnością „pchnęły” firmę do przodu. 19

Wybór strategii CZY CZY Przy klasycznej Analizie SWOT należy czynnikom nadać wartości liczbowe dokonać sumowania dla każdego czynnika i następnie w zależności wyniku skupić się na określonej strategii Mocne Strony Słabe strony MAXI-MAXI strategia agresywna wykorzystać okazje przy pomocy atutów MINI-MAXI strategia konkurencyjna przezwyciężyć słabości by wykorzystać okazje MAXI-MINI strategia konserwatywna wykorzystać mocne strony do pokonania zagrożeń MINI-MINI strategia defensywna redukować, likwidować Szanse CZY CZY Zagrożenia 20

Wybór strategii Aby w pełni wykorzystać zalety analizy SWOT najlepiej zastanowić się, w którym polu następuję najwięcej ODDZIAŁYWAŃ zadając sobie pytania: Czy dana mocna strona pozwoli nam wykorzystać daną szansę? Czy dana mocna strona pozwoli nam zniwelować dane zagrożenie? Czy dana słaba strona ogranicza możliwość wykorzystania danej szansy? Czy dana słaba strona potęguje ryzyko związane z danym zagrożeniem? . Mocne Strony Słabe strony Szanse Zagrożenia 21

Wybór strategii Warto zauważyć, że wybór strategii najczęściej dotyczy sytuacji, kiedy mamy już działający mechanizm i chcemy pójść krok dalej Analizę dotyczącą wdrażania i rozwoju e-usługi warto wykonać na początku nie tylko, żeby odpowiedzieć sobie na pytanie jaką drogą pójść, ale też czy w ogóle realizować projekt ? Mocne Strony Słabe strony Szanse można będzie ciężko Zagrożenia na pewno nie 22

niwelujemy słabe strony Wybór strategii W przypadku przedsiębiorstwa pozwala skupić się na najważniejszych czynnikach i podejmować działania we właściwych obszarach W przypadku e-usługi czy nowego pomysłu należy nie tylko wykorzystać mocne strony i szanse ale też zniwelować słabe strony i zagrożenia. Pomimo że wybór głównej strategii może wynikać z poprzedniej analizy to działania należy podejmować we wszystkich 3 obszarach Mocne Strony Słabe strony Szanse działamy niwelujemy słabe strony Zagrożenia unikamy zagrożeń 23

Analiza powiązań czynników Analiza od wewnątrz do zewnątrz Czy dana mocna strona pozwoli nam wykorzystać daną szansę? Czy dana mocna strona pozwoli nam zniwelować dane zagrożenie? Czy dana słaba strona ogranicza możliwość wykorzystania danej szansy? Czy dana słaba strona potęguje ryzyko związane z danym zagrożeniem? Analiza od zewnątrz do wewnątrz Czy dana szansa wzmacnia daną silną stronę? Czy dana szansa pozwala zniwelować daną słabość? Czy dane zagrożenie niweluje daną silną stronę? Czy dane zagrożenie uwypukla daną słabość? 24

Przykładowe powiązania Czy dana mocna strona pozwoli nam wykorzystać daną szansę? Mocna strona – doskonała PRAKTYKA marketingu internetowego Umiejętność pozyskania ruchu organicznego z Google – SEO Umiejętność pozyskania ruchu z reklam i linków sponsorowanych Umiejętność alternatywnych form promocji np.: e-pr Pozwala wykorzystać szanse z rozwojem rynku: Coraz więcej ludzi się buduje ( to było jeszcze w 2008!) Rośnie rynek reklamy internetowej Rośnie świadomość wygody poszukiwania informacji w Internecie Rośnie świadomość możliwości poszukiwania klientów w Internecie 25

Przykładowe powiązania Czy dana mocna strona pozwoli nam zniwelować dane zagrożenie? Mocna strona Znajomość rynku wydawnictw internetowych i metod zarabiania pozwala zniwelować lub zmniejszyć zagrożenia Długi czas pojawienia się serwisu w mediaplanach (1,5- 2 lata od startu) Globalna zmiana modelu finansowania reklam z CPM na CPC i CPA Mogliśmy przygotować odpowiednie formy reklamy, przygotować modele płatności odpowiadające klientom – a w konsekwencji zarabiać szybciej i więcej niż konkurencja 26

Przykładowe powiązania Czy dana słaba strona ogranicza możliwość wykorzystania danej szansy? Słaba strona Brak ludzi w firmie z wiedzą budowlaną może zmniejszyć możliwość wykorzystania szansy Rośnie świadomość wygody poszukiwania informacji w Internecie co z tego, że ludzie szukają informacji, jak nie będziemy mogli im jej zapewnić na odpowiednim, merytorycznym poziomie? Od początku wiedzieliśmy, że to nasza słaba strona więc zdecydowaliśmy się na nabór do projektu ludzi z kierunków budowlano - architektonicznych. 27

Przykładowe powiązania Czy dana słaba strona potęguje ryzyko związane z danym zagrożeniem? Słaba strona Brak pełnego finansowania może spotęgować ryzyko związane z zagrożeniem Kryzys w USA (2008) istniała uzasadniona obawa, że dotrze do nas Znając to zagrożenie mogliśmy skorzystać z możliwości jakie dała PARP i wnioskować o częściowe (etapowe) wypłaty dotacji. Co pozwoliło zrealizować projekt przy zasobach finansowych 25-50 % wartości dotacji. 28

Przykładowe powiązania Czy dana szansa wzmacnia daną silną stronę? Szansa Rośnie świadomość wygody poszukiwania informacji w Internecie wzmocniła naszą silną stronę: Umiejętność pozyskania ruchu organicznego z Google – SEO Umiejętność pozyskania ruchu z reklam i linków sponsorowanych To szczególnie silne powiązanie – występowało już w analizie „z drugiej strony” rzeczywiście stało się przyczyną naszego sukcesu. Setki tysięcy ludzi miesięcznie wchodzą na nasz serwis szukając odpowiednich fraz w Google. 29

Przykładowe powiązania Czy dana szansa pozwala zniwelować daną słabość? Szansa Wrocław jako środowisko doświadczonych praktyków IT Pozwoliła zniwelować słabość : Brak doświadczenia w realizacji dużych projektów informatycznych Brak managera projektu Ta szansa okazała się naprawdę spora – większość ludzi zatrudnionych przy projekcie pracuje po dziś dzień. W firmie stworzył się dział realizujący duże i trudne projekty internetowe co nadało nowy kierunek firmie. 30

Przykładowe powiązania Czy dane zagrożenie niweluje daną silną stronę? Zagrożenie Trudności z „przebiciem” się w Google w związku z dużymi nakładami na reklamę samych pracowni i portali konkurencyjnych (SEO i SEM) wpływało na silną stronę: Umiejętność pozyskania ruchu organicznego z Google – SEO Umiejętność pozyskania ruchu z reklam i linków sponsorowanych W rzeczywistości zagrożenie nie niweluje a może zniwelować lub wpłynąć częściowo na silną stronę – tutaj byliśmy czujni i przezwyciężyliśmy np. zmiany algorytmu Google (Panda). 31

Przykładowe powiązania Czy dane zagrożenie uwypukla daną słabość?? Zagrożenie Opór firm budowlanych przed „wejściem w Internet” uwypuklało słabość: Brak w firmie ludzi z doświadczeniem „budowlanym” To zagrożenie okazało się prawdziwe i o ile staraliśmy się je zmniejszyć przez zatrudnienie ludzi, którzy „dogadają się” z budowlańcami, o tyle okazało się to dużo trudniejsze niż sądziliśmy. 32

Projekt dzisiaj - projektoskop.pl Analiza SWOT pozwoliła nam podjąć POZYTYWNĄ decyzję o uruchomieniu e-usługi i pozyskania dofinansowania z PARP Co ciekawe po zakończeniu okresu dotacji kolejna analiza określiła naszą strategię w dobie kryzysu Po kolejnych 20 miesiącach jesteśmy w trakcie nowej analizy, która wyłania przed nami nowe szanse i być może spowoduje podjęcie decyzji o strategi zintensyfikowania rozwoju projektu i e-usługi. 33

Projekt dzisiaj - projektoskop.pl Największa baza projektów domów w Polsce Prawie 400 000 użytkowników miesięcznie 40 000 PLN przychodu miesięcznie 15 000 PLN zysku miesięcznie 34

Firma przed i po projekcie i dzisiaj Przed uruchomieniem projektu byliśmy świetną firmą, ale wąsko wyspecjalizowaną w zdobywaniu ruchu z wyszukiwarek - SEO/SEM Po i w trakcie realizacji projektu zwiększyliśmy swoje kompetencje o wszystkie istotne dziedziny marketingu internetowego Zbudowaliśmy dział realizacji Staliśmy się wydawnictwem internetowym Wiemy jak PRAKTYCZNIE zastosować analizę SWOT. Co może się przydać, gdyż cześć naszych usług staje się konsultingiem 35

Dziękuję za uwagę Marcin Deręgowski Artefakt sp. z o.o. Marcin.deregowski@artefakt.pl