Małgorzata Bogdanowicz Negocjacje Małgorzata Bogdanowicz

Cele: - Komunikacja podczas negocjacji - Konflikty i sposób ich rozwiązywania - Przygotowanie do negocjacji - Style negocjacyjne, jak i kiedy stosujemy - Reagowanie w sytuacjach patowych - Tworzenie strategii negocjacyjnej - Taktyki negocjacyjne jak reagować

Czym są negocjacje? Negocjacje to w skrócie podejmowanie decyzji w drodze wzajemnego przekonywania i argumentacji. W jeszcze większym skrócie - to sposób uzyskania tego co chcemy od innych. Negocjowanie to typ zachowania, z którym spotyka się każdy. Czy chcemy, czy nie, czy sobie uświadamiamy, czy nie – negocjujemy Negocjacje to umiejętność łączenia dbałości o własne interesy w współzależnością i zdrową rywalizacją

A prościej? Negocjacje to zestaw przepisów taktycznych Negocjacje to sztuka rozwiązywania dylematów Proces o określonej strukturze przebiegający w czasie To wachlarz działań do poszukiwania rozwiązań w sytuacjach konfliktowych

…to praktyka Negocjacje to umiejętność, którą doskonali się głównie przez praktykę. Jednak wiedza i doświadczenie zebrane w podstawowe zasady może pomóc uniknąć kosztownych błędów. Dopiero w zetknięciu z realnymi sytuacjami negocjacyjnymi szlifuje się mistrzostwo. Każda instytucja i organizacja składa się ze wzajemnie zależnych jednostek, które mają własne interesy. W tej sytuacji prawie każda istotna decyzja jest negocjowana. Negocjacje nie wymagają szczególnych predyspozycji – są rzemiosłem, którego można się nauczyć.

Zwykle ludzie… Mylą negocjacje z walką („teraz go załatwię”) Lekceważą klimat („przejdźmy do interesów”) Nie dostrzegają kontekstu (związek z mocodawcą) Uważają, że impas oznacza fiasko Mylą zdecydowanie z zawziętością Nie są świadomi własnego stylu negocjowania i jego wpływu na innych Nie rozpoznają własnych ani cudzych prób manipulacji Postrzegają wspólne poszukiwanie rozwiązań jako „dokładanie do interesu”

Negocjacje to wywieranie wpływu na osiąganie znaczących rezultatów: podział kosztów i korzyści, osiągnięcie celów wynikających z Twoich interesów na układ sił między stronami: utrzymywanie go w równowadze lub uczynienie korzystniejszym dla siebie na atmosferę: oddziaływanie na rzecz twórczego nastawienia i pozytywnych stosunków międzyludzkich na swoich mocodawców: umacnianie własnej pozycji z poszanowaniem mocodawców, w których imieniu prowadzi się negocjacje na procedury postępowania: wprowadzanie takich procedur, które sprzyjają elastyczności i zwiększaniu szans na osiągnięcie korzystnego kompromisu

Na co zwrócimy uwagę: NEGOCJATOR ZESPÓŁ NEGOCJACYJNY KOMUNIKAJCA OTOCZENIE FAZY NEGOCJACJI TAKTYKI NEGOCJACYJNE

PRZEPROWADZENIE NEGOCJACJI Fazy negocjacji PIERWSZE OFERTY PRZEPROWADZENIE NEGOCJACJI ZAKOŃCZENIE PRZYGOTOWANIE FAZY NEGOCJACJI

Taktyki negocjacyjne Taktyki negocjacyjne należy stosować bardzo ostrożnie. Niebezpieczeństwo negatywnych skutków używania taktyk jest szczególnie duże wtedy, kiedy mamy do czynienia z partnerami, z którymi będziemy w przyszłości negocjować. Nieumiejętne stosowanie taktyk negocjacyjnych może zantagonizować drugą stronę i doprowadzić do załamania się negocjacji i zachwiania długotrwałej relacji między stronami.