Negocjacje w biznesie wykład Kierunek ZARZĄDZANIE - ćwiczenia Studia II stopnia Negocjacje w biznesie wykład mgr Irena Paczkowska

Pojęcia negocjacyjne

BATNA (Best Alternative To Negotiated Agrement). Najlepsza alternatywa dla negocjowanego porozumienia. Jest najprostszą alternatywą, najlepszym sposobem działania, satysfakcjonującym interesy negocjatora bez porozumienia z drugą stroną.

Jeśli efekty rzeczywistych negocjacji mogą być lepsze niż BATNA, wówczas należy dokończyć negocjacje na uzyskanych warunkach, jeśli natomiast okaże się, iż partner proponuje zawarcie umowy na warunkach gorszych aniżeli nasza BATNA, wówczas należy od negocjacji odstąpić i zacząć realizować ”rozwiązanie alternatywne”.

BATNA – SIŁA NEGOCJACJI. Siła negocjatora zależy w większym stopniu od tego jak dobra jest jego BATNA, a w mniejszym - od tego, czy jest on większy, silniejszy, starszy, czy też może bogatszy od drugiej strony. Warto więc wykorzystać zarówno wiedzę, czas, pieniądze, ludzi, powiązania, aby określić najlepsze z rozwiązań niezależnie od akceptacji strony drugiej.

Przygotowanie BATNA jest najefektywniejszym sposobem działania w obliczu silniejszego negocjatora. Kiedy znasz już swoją BATNA – zastanów się nad BATNA swojego PARTNERA.

WATNA (worst alternative to a negotiated agreement). Najgorsza alternatywa dla negocjowanego porozumienia.

Stanowiska a interesy Odróżnianie stanowiska od interesów jest ważne w procesie negocjacji, rozwiązywania konfliktów i podejmowania decyzji.

Interesy - są zwykle pewną pochodną potrzeb. Nie wynikają bezpośrednio z potrzeb fizjologicznych, osobowości ani emocjonalno-duchowych. Mogą mieć charakter niematerialny, np. „potrzebuję pracować”, „potrzebuję uprawiać sport”. Granica pomiędzy interesami i stanowiskami może być czasami rozmyta.. Interesy kryją się zwykle za stanowiskami i są bardziej bliskie potrzebom. Jeśli zadamy pytanie „Dlaczego potrzebujesz TO COŚ?”, zwykle możemy otrzymać pewną odpowiedź odwołującą się do innych interesów lub potrzeb pytanej osoby. (dlaczego tego chce - „dlaczego chcesz jechać w góry? „)

Stanowiska są zwykle pewnym pomysłem na realizację interesów i potrzeb. Biorąc to pod uwagę, zwykle istnieje wiele sposobów na ich realizację, ale negocjator zwykle przedstawia ten, który uważa dla siebie za najkorzystniejszy (mimo, że tak wcale nie musi być). Wobec tego istnieje szansa, że w trakcie negocjacji znajdziemy inny sposób na realizację interesów i potrzeb (czyli inne stanowisko odwzorowujące je) negocjującej strony oraz naszych własnych interesów i potrzeb. ?(cel, żądanie – „ chcę jechać w góry”). Nie walcz o stanowiska, staraj się zrozumieć interesy partnera, czyli dlaczego tak czy tego chce …?

Kwestie negocjacyjne to lista tematów, zagadnień, które stanowią nasz przedmiot negocjacji. Odpowiadają na pytanie – „ co ?” , „co negocjujemy?” ; „ jakie są szczegółowe problemy?”; „jakie są/będą tematy rozmów ?”

Obiektywizacja kryteriów Dobre kryterium powinno być: obiektywne, czyli niezależne od woli stron, a więc niemożliwe do zafałszowania; dobrze uzasadnione, „pasujące” do sytuacji; niezbyt skomplikowane.

Kryteriami obiektywnymi ma być: wartość rynkowa towaru, koszty związane z wstrzymaniem decyzji (czasem wiele się traci na odkładaniu), precedensowe rozwiązania w podobnych rozmowach i interesach, oceny wspólnie uzgodnionych ekspertów - znawców danego zagadnienia, sprawiedliwe traktowanie wszystkich rozmówców bez tendencyjności i preferencji emocjonalnych. Jednym z najstarszych i najlepszych sposobów obiektywizacji kontraktu jest zasada wspólnego “dzielenia tortu” - jedna strona dzieli tort w dowolny sposób, ale druga wybiera tę część, która jej odpowiada.

Obie mają więc wpływ na to, jak przedstawia się wynik końcowy rozmów Obie mają więc wpływ na to, jak przedstawia się wynik końcowy rozmów. To zwiększa szanse na obiektywizm kontraktu i pozwala uniknąć dość zawodnego opierania się na poczuciu słuszności, na subiektywnych życzeniach rozmówców czy na nieuzasadnionych zachciankach. W wypadku pojawienia się całkowicie nieuzasadnionych roszczeń najlepiej jest spytać o ich uzasadnienie, wskazując, że poza chęciami są jeszcze jakieś reguły takie jak normy, obyczaje, cena rynkowa czy inne możliwości.

„win – win” oznacza sytuację w której obie strony wygrywają. Dążenie do poszukiwania rozwiązań, które są korzystne dla obu stron.

uprawnienia negocjatora przed przystąpieniem do negocjacji sprawdź czy Twój partner ma odpowiednie umocowania do zawarcia porozumienia.

Strategie oznacza całokształt działań i zaniechań podejmowanych przez danego negocjatora czy zespół negocjacyjny , zmierzających do osiągnięcia pożądanych celów. Uwzględnia ona wszystkie czynniki sprzyjające i utrudniające osiągnięcie celów. Jest drogą do osiągnięcia celu. To „świadomie wybrany i adekwatny do danej sytuacji sposób postępowania w negocjacjach”

Impas To zjawisko ma miejsce wtedy, kiedy strony nie mogą dojść do porozumienia co do jakiegoś elementu i zaprzestają rokowań. Większość ludzi i niewykwalifikowani negocjatorzy odczuwają wewnętrzny strach przed zabrnięciem w ślepą uliczkę, a przykłady na to można znaleźć praktycznie wszędzie. Wydaje się, że impas równa się porażce, a to nas przeraża. Mimo to impasy można przełamywać.

Przełamywanie impasu polega głównie na rezygnacji z nadmiernych ambicji, emocji i zaciekłego uporu, w które łatwo jest wpaść w rywalizacyjnej fazie negocjacji. Jeśli rozumiemy naturę ludzką, bez problemu wpadniemy na to, jak przełamać impas.

Budżet jakie koszty jesteśmy w stanie ponieść na negocjacje (np. wyjazd na negocjacje do kontrahenta na drugi koniec Polski; pobyt w hotelu; skład zespołu negocjacyjnego)