7. Jak zaistnieć na rynku międzynarodowym? Dr hab. Jerzy Cieślik

2 Zadanie: Test na umiejętność szybkiego zdobycia informacji Kraj, produkt (branża)? Jakie źródła były sprawdzane? Które okazały się użyteczne a które nie? Co udało się zdobyć? Jakich informacji nie udało się uzyskać?

3 Typowa sytuacja  Nieduża firma  Dobre wyniki w kraju, wzrost sprzedaży zatrudnienia i zysków  W branży niektóre firmy o podobnych rozmiarach już eksportują  W kierownictwie firmy dojrzewa myśl, że trzeba zająć się eksportem

4 Obrót krajowy – obrót międzynarodowy  Specyficzny świat handlu międzynarodowego  Wspaniałe karty w historii  Ludzie o szczególnych predyspozycjach i cechach osobowych  Ukształtowane historycznie standardy, także skodyfikowane  Specyficzny język, skróty, itp.  ale jednocześnie  Dawniej ograniczony zasięg teraz procesy masowe  Postępująca integracja, globalizacja, elektronizacja  Czy sprzedaż z Belgii do Holandii to eksport?  Międzynarodowy obrót wewnątrzkorporacyjny

5 DziedzinaObrót krajowy Obrót między- narodowy Współpraca z agentem, dystrybutorem Inicjacja sprzedaży Negocjacje Typy kontraktów, dokumentacja Zwyczaje i formuły handlowe Sprawy celne, dokumentacja statystyczna Transport Ubezpieczenie Rozliczenia finansowe Rozstrzyganie sporów

6 Przygotowanie do wyjścia na rynki międzynarodowe  www  Materiały promocyjne  Udział w wystawach i targach  Certyfikacja wyrobów  Nawiązanie współpracy z agentami i/lub dystrybutorami

7 Perspektywa Joko Cosmetics Formy pozyskiwania klientów: 1. Udział w targach zagranicznych:  Intercharm / Moskawa  Cosmeeting / Paryż  Beauty Week / Dubai  Beauty World / Frankfurt  HBA / New York  Cosmoproof / Bolonia 2. Portal Promocji Eksportu 3. Konsulaty i Ambasady 4. Zapytania poprzez stronę internetową Polecenia dostawców i klientów z Europy

8 Promocja – wykorzystanie dźwigni Internetu  Rewolucja z perspektywy mniejszych firm  Radykalna obniżka kosztów działań promocyjnych  Komunikacja via www z klientem zagranicznym via (www) prawie zrównuje sytuacje małych firm i wielkich korporacji  Szybka aktualizacja – tłumaczenie tekstu  Informacja o odwiedzających  Wszelkie inne działania promocyjne skierowane za granicę powinny być poprzedzone przygotowaniem eksportowej strony internetowej

9 Eksportowa wersja strony www  Zwyczaj sprawdzania internetowego nowych kontaktów  Czy nazwa firmy, domena internetowa dobrze brzmi w obcych językach?  Języki, jakim posługują się użytkownicy Internetu  Angielski - 36%  Chiński - 11%  Japoński - 7%  Hiszpański - 7%  Niemiecki - 7%  Ale 96% transakcji internetowych realizowane w języku angielskim!

10 Kwestie techniczne i organizacyjne  Domena polska,.com czy kraju importera  Czy potencjalni klienci w danym kraju korzystają z Internetu  Przepustowość łączy  Dostępny sprzęt, rozdzielczość  Szybkość otwierania się stron

11 Typowe błędy  Wersja zagraniczna – uboga krewna wersji polskiej  Siermiężne tłumaczenie  Argumentacja i sposób prezentacji nie uwzględnia różnic kulturowych  Niektóre strony „Under construction”  Wersja polska aktualniejsza niż wersja obcojęzyczna  Dane kontaktowe firmy – telefon na centralę bądź do osoby bez znajomości obcych języków

12 Internet – od promocji do sprzedaży  Generalnie Internet wzmacnia tradycyjne kanały sprzedaży  B2C – ok. 20% światowego E-biznesu  Dużo wpadek i oszustw  Wysokie koszty transportu, opłat pocztowych, itp..  Trudne kwestie związane ze zwrotami, naprawami, problemy celne  Problemy dotyczące płatności  B2B  80% międzynarodowego E-biznesu  Elektroniczne sprzężenie systemów sprzedaży i systemów finansowych kontrahentów (EDI, Ekstranet)  To może być przyszłość!

13 Materiały promocyjne  Niezbędne w powiązaniu z innymi formami promocji  Wersje językowe  Kluczowe rynki – język lokalny  Pozostałe język angielski  Typowe błędy – podobne jak przy witrynie internetowej  Gadżety  Oryginalność  Zwyczaje, kwestie etyczne  Komu zlecić wykonanie  W kraju jeśli usługodawca ma doświadczenie w materiałach eksportowych, dotyczących konkretnego rynku i branży  Za granicą – najlepiej we współpracy z agentem

14 Udział w misjach, wystawach i targach  Misje handlowe  Typowo organizowane przez agendy rządowe, organizacje biznesowe  Często związane z uczestnictwem w wystawach i targach  Targi, wystawy  Generalne (wielobranżowe)  Specjalistyczne  Indywidualne

15 Uczestnictwo w targach: za i przeciw Argumenty za Zdobycie klientów Analiza trendów na rynku Demonstracja własnego potencjału Nawiązanie więzi kooperacyjnych Argumenty przeciw Wysokie koszty Minimalna ekipa 2-4 osoby Pracochłonne przygotowanie Zbliżony efekt możliwy do uzyskania innymi środkami

16 Uczestnictwo w targach – kiedy warto?  Targi uznane za ważne w branży  Solidne przygotowanie  Koncepcja przyciągnięcia uwagi (ekspozycja, gadżety, itp.)  Notatki ze wszystkich spotkań  Follow-up  Uzyskanie 50 % dofinansowania z Ministerstwa Gospodarki i Pracy

17 Certyfikacja wyrobów i procesów Potwierdzenie wiarygodności partnera w obrocie międzynarodowego Poszukiwanie wspólnego mianownika dla partnerów pochodzących z różnych regionów świata Nieporozumienia związane z certyfikacją  To nie jest gwarancja jakości  Odbiorem jakościowym konkretnych dostaw w obrocie międzynarodowym zajmują się wyspecjalizowane agendy Certyfikacja  Obowiązkowa  Dobrowolna  Quasi-obowiązkowa

18 Certyfikacje Joko Cosmetics ISO 9001:2000 (certyfikat zarządzania jakością) SASO (Saudi Arabian Standard Organisation) FDA (Food and Drugs Administration)

19 Certyfikacje – praktyczne problemy ISO 9000:2000 wskazówka, że firma przywiązuje wagę do jakości Procedury w ramach UE  Certyfikacja obowiązkowa  Standardy branżowe  Certyfikacja dobrowolna  Instytucje certyfikujące Procedury międzynarodowe  Brak jednolitych standardów  Wymagania poszczególnych krajów, n.p. USA Decyduje specyfika branżowa n.p. zabawki Koszty związane z uzyskaniem certyfikatu – możliwość 50% dofinansowania z MGiP

20 Dlaczego pośrednicy?  Brak własnych kadr i doświadczenia  Na niektórych rynkach i branżach bez pośrednika ani rusz  Decyduje specyfika branżowa  Uwarunkowania historyczne

21 Wybieramy pośrednika  Pośrednicy krajowi  Polska firma eksportowa  Agent krajowy  Typy pośredników zagranicznych  Na cudzy rachunek i w cudzym imieniu (agent, cif-agent, makler handlowy)  Na cudzy rachunek, we własnym imieniu (komisant, konsygnatariusz)  Na własny rachunek i we własnym imieniu (dystrybutor, dealer)  Na własny rachunek, we własnym imieniu, zgodnie z własną specyfikacją (produkcja na zamówienie)

22 Eksport pośredni Polski producent Kraj Zagranica Polska firma handlowa eksportowa ?

23 Eksport bezpośredni I: Dystrybutor Polski Producent eksporter Kraj Zagranica Dystrybutor Odbiorca finalny

24 Eksport bezpośredni II Agent zagraniczny Polski Producent eksporter Kraj Zagranica Odbiorca finalny Agent zagraniczny

25 Eksport bezpośredni III: Agent krajowy Polski Producent eksporter Kraj Zagranica Odbiorca finalny Agent krajowy

26 Eksport bezpośredni IV: Agent krajowy i zagraniczny Polski Producent eksporter Kraj Zagranica Odbiorca finalny Agent zagraniczny Agent krajowy

27 Agent czy Dystrybutor zagraniczny Agent czy Dystrybutor zagraniczny Mała firma, często 1 osoba Możliwy angaż przy niskich obrotach Ryzyko po stronie eksportera Zainteresowany możliwie wysoką ceną Niewielki wpływ na koszty dostawy Budowanie w przyszłości własnej sieci naturalnym etapem Duże organizacje Dystrybutor wymaga większych obrotów Ryzyko po stronie dystrybutora Zainteresowany jak najniższą ceną Możliwy wpływ na obniżkę – konsolidacja zakupów Trudno wyrwać się z objęć dystrybutora

28 Agent polski czy agent zagraniczny: możliwe warianty  Tylko agent polski  Tylko agent zagraniczny  Eksporter zawiera 2 umowy agencyjne, jedną z agentem polskim a drugą z zagranicznym  Polski agent posiada sub-agenta za granicą  Czynniki decydujące o wyborze rozwiązania  Własny potencjał kadrowy do obsługi transakcji  Specyfika kraju eksportera  Tradycje danej branży  Typowe obowiązki krajowego agenta w eksporcie

29 Agenci krajowi wyspecjalizowani w handlu międzynarodowym  Tradycja central handlu zagranicznego  Po 1990 r. wielu pracowników poszło na swoje  Firmy kilkuosobowe  Dominuje specjalizacja branżowa  Rzadko łączą import z eksportem  W Polsce działa kilkaset firm, brak szczegółowych danych  Słabo z młodym narybkiem  Zanikająca specjalizacja na studiach wyższych!

30 Agenci zagraniczni Najczęściej firmy o ustabilizowanej pozycji na konkretnych rynkach i w konkretnych branżach Informacje a działających agentach łatwo dostępne w katalogach branżowych Sugestie krajowego agenta Typowy zakres obowiązków agenta zagranicznego  Zdobywanie zamówień  Przekazywanie wszelkich informacji mogących mieć wpływ na realizację eksportu (n.p. zmiany przepisów)  Załatwianie reklamacji  Ochrona marki  Szkolenie personelu eksportera

31 Kluczowe klauzule w umowie agencyjnej Obowiązki agenta Obowiązki zleceniodawcy Klauzula dotycząca konkurencyjności Klauzula wyłączności Wysokości i sposób wyliczania prowizji  Z tytułu działalności podstawowej  Dodatkowe (wystawy, obsługa techniczna, del credere)

32 Podstawowe reguły przy wyborze formy wejścia na obcy rynek - podsumowanie  Brak doświadczeń eksportowych, początkowo niskie obroty i niepewność sukcesu wskazują na celowość korzystania z agentów  Eksport pośredni nie skłania do budowania potencjału eksportowego i raczej trzeba go unikać  Docelowo przy wysokiej dynamice obrotów powinniśmy planować budowanie własnej sieci  Od samego początku staramy się budować potencjał kadrowy, choćby w minimalnym wymiarze

33