PERSWAZJA UKRYTE STRATEGIE W KONTAKTACH INTERPERSONALNYCH Zygmunt Korzeniewski.

Prezentacja na temat: "PERSWAZJA UKRYTE STRATEGIE W KONTAKTACH INTERPERSONALNYCH Zygmunt Korzeniewski."— Zapis prezentacji:

1 PERSWAZJA UKRYTE STRATEGIE W KONTAKTACH INTERPERSONALNYCH Zygmunt Korzeniewski

2 Nawiąż dobry kontakt Zadbaj o dobre, szczere stosunki. Przekonaj go do siebie. Przygotuj tematy konwersacji. Postaw na procedury, tj. wzajemne doświadczenia, podobieństwa między wami. Zygmunt Korzeniewski

3 Zadbaj o synchronizację Dopasuj do rozmówcy swój: GłosOddech Postawę i ruchy ciała Zygmunt Korzeniewski

4 Zsynchronizuj głos Zadbaj o zgodność rytmu wypowiedzi Tembr i wysokość głosu ! Zygmunt Korzeniewski

5 Wyrównaj oddechy Wdychaj i wydychaj powietrze równolegle z rozmówcą. Synchronizujesz się w tej chwili poniżej świadomości partnera. Piorunujące !!! To potężna technika, skuteczna nawet wtedy, gdy nie ma wsparcia ! Zygmunt Korzeniewski

6 Potakuj i kręć głową Twój rozmówca odbierze to jako zgodę lub negację, zaprzeczenie. Dla Ciebie oznacza to zupełnie co innego – jesteś pewny swoich myśli. Zygmunt Korzeniewski

7 Spraw by Twoje ciało mówiło to samo co Twoje słowa Zadbaj o zgodności wypowiedzi słownej z językiem ciała. 55% sygnały mimiczne 55% sygnały mimiczne 38 % sygnały głosowe 38 % sygnały głosowe 7% wypowiadane słowa 7% wypowiadane słowa Zygmunt Korzeniewski

8 Zmiana brzmienia, tempa, wysokości głosu Gdy prowadzenie rozmówcy ciałem i gestem jest trudne lub niemożliwe – zmieniaj głos ! Pamiętaj: „Nie ważne co mówisz, ale jak mówisz”! Zygmunt Korzeniewski

9 Wywołaj poczucie wzajemności Okaż troskę, współczucie, zainteresowanie. Podaruj coś wartościowego. Zaproś na wykwintny poczęstunek. Zygmunt Korzeniewski

10 Zaoferuj pomoc Każdy ma jakiś problem – rozpoznaj go i zaoferuj pomoc w jego rozwiązaniu. Zygmunt Korzeniewski

11 Zastosuj techniki empatyczne Jeśli Twój rozmówca nie dostrzeże w Tobie empatii i szczerego zainteresowania – nic nie osiągniesz ! Zanim wytoczysz argumenty – rozmawiaj „na obszarze klienta”. Zygmunt Korzeniewski

12 Spraw by partner poczuł się częścią grupy Każdy ma potrzebę przynależenia do grupy. Świadomość „MY” silnie wiąże ludzi. Wykorzystaj to w swojej pracy ! Zygmunt Korzeniewski

13 Zrób coś ekstra, daj z siebie więcej Wszyscy dają z siebie bardzo wiele. Ty dołóż coś ekstra. Zygmunt Korzeniewski

14 Rozwiń barwny kobierzec referencji Lubimy tych, którzy są podobni do nas. Ufamy przyjaciołom i postępujemy zgodnie z ich radami. Wszyscy odczuwamy potrzebę bycia lubianymi. Pokaz listę osób lub firm podobnych do nich. Udostępnij im kontakty. Wykorzystaj to !!! Zygmunt Korzeniewski

15 Okaż szacunek Każdy człowiek odczuwa pragnienie szacunku i podziwu. Zygmunt Korzeniewski

16 Uważnie słuchaj Jak nic nie powiesz, tylko będziesz uważnie słuchał, powiedzą, że dobrze się z Tobą rozmawia. Zygmunt Korzeniewski

17 Dowartościuj słuchacza Doceń jego sukcesy i wysiłki. Podkreśl jak ważną jest dla Ciebie osobą. Wprowadź negację retrospektywną (wahadło nastrojów). Zygmunt Korzeniewski

18 Opowiedz o kimś podobnym Kto skorzystał z Twojej oferty i jak na tym dobrze wyszedł, co powiedział. Podkreśl podobieństwo do Twojego rozmówcy. Wzmocnij wypowiedź opowieścią o kimś podobnym do nich. Zygmunt Korzeniewski

19 Zastosuj trzy triki Szybciej Szybciej Łatwiej Łatwiej Lepiej Lepiej Zygmunt Korzeniewski

20 Rozwiń kobierzec wyjątkowości Limitowana seria Limitowana seria Niedostępność Niedostępność Końcówka krótkiej serii Końcówka krótkiej serii Zygmunt Korzeniewski

21 Okaż słabość Drobna wada, niedociągnięcie, do którego się przyznajesz czyni z Ciebie człowieka wiarygodnego. W oczach partnera stajesz się bardziej uczciwy, prostolinijny. Zygmunt Korzeniewski

22 Wpraw w zdumienie Otwórz rozmówcę na nowe idee. Powiedz coś o czym wiedzą nieliczni. Wprowadź go w krąg wtajemniczonych, będzie chciał zachować twarz lub okazać wdzięczność i powie Ci „Tak”. Zygmunt Korzeniewski

23 Okaż powściągliwość Moc powściągliwości jest olbrzymia. Kiedy nie wyolbrzymiasz, ale umniejszasz swoje możliwości, dajesz do zrozumienia jak bardzo jesteś odpowiedzialny. W domyśle przekazujesz przesłanie – możecie liczyć na więcej. Zygmunt Korzeniewski

24 Wprowadź trochę ruchu Jeśli to możliwe; wstań, przejdź się, wyjdź z pokoju. Ruch wywołuje emocje. Ruszając się zmieniasz stan umysłu rozmówcy. Wykorzystaj to ! Zygmunt Korzeniewski

25 Okaż elastyczność Jeżeli Twoje zabiegi napotykają mur nie do przebycia okaż odrobinę elastyczności. Obejdź przeszkodę – poszukaj nowej drogi. Zygmunt Korzeniewski

26 Bądź osobą prywatną w sytuacjach publicznych Ludzie chcą wiedzieć, ze jesteś prawdziwy, ze też odczuwasz ból, ze dobrze ich rozumiesz i potrafisz się dzielić doświadczeniami. Opowiadaj krótkie historie jak znajdowałeś się w trudnych sytuacjach i jak dawałeś sobie radę. Spraw by ludzie identyfikowali się z Tobą i Twoją szczerością. Zygmunt Korzeniewski

27 Zadbaj o precyzję Zbieraj i przekazuj dokładne informacje ! Ludzie czują się lepiej, kiedy im je przekazujesz. Trzymaj notatki zawsze pod ręką. Zygmunt Korzeniewski

28 Wybierz wspólnego wroga Może to być: Wróg wewnętrzny (koszty, presja na sprzedaż towaru, usługi) Wróg wewnętrzny (koszty, presja na sprzedaż towaru, usługi) Zewnętrzny (np. konkurencja) Zewnętrzny (np. konkurencja) Osobisty (zjednocz się przeciwko niemu) Osobisty (zjednocz się przeciwko niemu) Zygmunt Korzeniewski

29 Powiąż znane z nieznanym Połącz to co nowe i partnerowi nieznane lub niezrozumiałe z czymś co jest mu znane i co cieszy się jego uznaniem oraz zaufaniem. Zygmunt Korzeniewski

30 Stwórz kontrast Pokaz opcję najlepszą i najtańszą. Wybierze najtańszą wersję jeśli zostanie ona przedstawiona jako ostatnia. Zygmunt Korzeniewski

31 Nie pytaj dlaczego On nie wie dlaczego. Nie zmuszaj go do odpowiedzi. Zacznie myśleć ! Nie zmuszaj klienta do działania na Twoją niekorzyść. Zygmunt Korzeniewski

32 Zmień perspektywę czasową Bądź oryginalny, pokaż, ze różnisz się od innych. Przenieś teraz klienta na chwile w przyszłość, roztocz przed nim urok posiadania przedmiotu, który chcesz mu sprzedać. Samo przewidywanie jakiejś sytuacji skłania umysł do wyrażenia na nią zgody. Zygmunt Korzeniewski

33 Zapewnij sobie wiarygodność Mów do partnera: Odczuwałem dokładnie to samo, dopóki nie dowiedziałem się, że… Też tak myślałem, ale nie wiedziałem wtedy, że Zygmunt Korzeniewski

34 Zadbaj o otoczenie Na własnym boisku łatwiej się wygrywa. Siłą argumentacji może być samo pomieszczenie lub otoczenie. Dokonaj przemyślanego wyboru miejsca, gdzie chcesz negocjować. Zygmunt Korzeniewski

35 Technika RZZ Działaj na poziomie empatii mówiąc: Rozumiem co pan w związku z tym czuje, znam wielu klientów, którzy czuli się podobnie, ale gdy przyjrzeli się temu bliżej znaleźli na to sposób… Rozumiem co pan w związku z tym czuje, znam wielu klientów, którzy czuli się podobnie, ale gdy przyjrzeli się temu bliżej znaleźli na to sposób… Zygmunt Korzeniewski

36 Usuwaj, zniekształcaj, uogólniaj Usuwaj z konieczności, pomijaj nieistotne szczegóły. Rób to ostrożnie, przemyśl co usuwasz. Zniekształcaj: czasami musimy to zrobić, żeby „skrócić” opowieść i drogę do celu, ale uważaj, mogą być niebezpieczne. Uogólniaj: każdy to robi. Ty też możesz jeśli służy to Twoim celom. Zygmunt Korzeniewski

37 Zaproponuj notatki Zapisanie czegoś to forma zobowiązania. Spraw by zapisali to własną ręką. Zygmunt Korzeniewski

38 Zaznacz swój autorytet i pewność siebie W odpowiednim momencie zniż głos. Zniżając głos (ton lub wysokość) zostaniesz odebrany jako bardziej wiarygodny i bardziej wpływowy. Zygmunt Korzeniewski

39 Ogranicz możliwość wyboru Nadmiar powoduje dezorientację. Ludzie zdezorientowani nie podejmują decyzji. Mniejszy wybór generuje większą sprzedaż. Zygmunt Korzeniewski

40 Zapamiętaj Ludzie wierzą w to co sami mówią, a nie w to co Ty im mówisz. Korzystaj z technik wizualizacji. Zmierzaj do tego by mówili to, co Ty byś im powiedział. Zygmunt Korzeniewski

41 Akcentuj głosem ( tonem i wysokością ) „Ja nie wiedziałem, że on obraził klienta”. Zygmunt Korzeniewski

42 Przestaw język ciała partnera na tryb zgodności Zaangażuj rozmówcę w proces lub doświadczenie związane z Twoim celem. Osoba ta zacznie zgadzać się z Twoja argumentacją i spełni Twoja prośbę. Zaangażuj partnera w działanie związane z ruchem. Zygmunt Korzeniewski

43 Przekonaj go do siebie własną postawą Kontroluj swoja postawę, bądź pozytywny, proaktywny. Pokaż wyraźnie, że taki jesteś. Zainfekuj rozmówce pozytywnym oczekiwaniem. Zygmunt Korzeniewski

44 Wyraź prośbę Wyraź to poprzez stwierdzenie korzyści oraz dodanie: „No to zaczynamy, OK. ?” Zygmunt Korzeniewski

45 Użyj mętnej mowy Zastosuj słowa o ogólnym znaczeniu. Spraw by słuchacz mógł przypisać Twoim słowom własne znaczenie. „W naszym kraju służba zdrowia wymaga generalnej reformy” Zygmunt Korzeniewski

46 Broń się przed niekonsekwencją partnera… lub Pamiętaj o syndromie zgubionego klucza. Ludzie potrafią zaskakiwać niekonsekwencją. Umacniaj klienta w powziętej decyzji. Zygmunt Korzeniewski

47 …Wykorzystaj skłonność klienta do niekonsekwencji Powiedz np. klientowi, który właśnie zaczął oszczędzać na emeryturę: „ Gratuluję osiągnięć, czy nie uważa pan, że pora już na jakąś nagrodę?” Zygmunt Korzeniewski

48 Zapobiegaj wahaniom klienta Czujemy strach, gdy tracimy wolność wyboru. Co robić ? Skłoń partnera do upublicznienia przekonania. Wprowadź schemat spójności i zobowiązań. Zaszczep klienta. Zygmunt Korzeniewski

49 Przygotuj schemat zobowiązań i spójności Każde kolejne zobowiązanie klienta tworzy schemat spójności, który prowadzi do ostatecznej decyzji o dokonaniu zakupu Twojego produktu lub usługi. Zapytaj np..: Chciałby pan oszczędzić 9 tysiecy miesięcznie? Sprowadź klienta do teraźniejszości i zakotwicz na Twoim produkcie, usłudze. Zygmunt Korzeniewski

50 Zaszczep klienta przeciwko wpływom innych Zmuś klienta by bronił decyzji, która właśnie podjął. Powiedz klientowi: I pan i ja wiemy, że decyzja jest słuszna, ponieważ znamy wszystkie okoliczności. Co powie pan tym, którzy będą chcieli odwieźć pana od tej decyzji ? Zygmunt Korzeniewski

51 Przed zamknięciem zwiększ potencjał reakcji Wykorzystaj regułę niedostępności. Zygmunt Korzeniewski

52 Zapamiętaj!! Lepiej wykorzystać kilka sztuczek, ale perfekcyjnie, niż wszystkie, ale bardzo słabo. Wybierz te sztuczki, które Ci najbardziej odpowiadają i… do dzieła ! Zygmunt Korzeniewski

53 Teraz idź do szefa po premię Stosując opisane techniki wykonałeś kawał dobrej roboty. Szef to zauważył !! Zygmunt Korzeniewski