Pobieranie prezentacji. Proszę czekać

Pobieranie prezentacji. Proszę czekać

Szkolenie wprowadzające dla Doradców Telekomunikacyjnych - kanał dystrybucyjny Warszawa, październik 2006.

Podobne prezentacje


Prezentacja na temat: "Szkolenie wprowadzające dla Doradców Telekomunikacyjnych - kanał dystrybucyjny Warszawa, październik 2006."— Zapis prezentacji:

1 Szkolenie wprowadzające dla Doradców Telekomunikacyjnych - kanał dystrybucyjny Warszawa, październik 2006

2 2 Z punktu widzenia Klienta najważniejsze jest funkcjonalne rozwiązanie, a nie sama technologia. Komplementarność oferty TP i Partnera to kompletność rozwiązania dla Klienta. OBECNOŚĆ TP WARTOŚĆ DODANA (PARTNER) Kompetencje w dostarczaniu medium na poziomie operatora Największy zasięg, zróżnicowane technologie dostępowe, nowoczesne technologie przesyłu Serwis i obsługa posprzedażna – największa sieć w kraju Terminale, PABX, Routery, komputery, serwery są dodatkowym źródłem przychodów – dla Partnera ale też dla operatora (konfiguracja, zarządzanie, serwis) Rola Partnera przesuwa się jest do dalszych ogniw łańcucha dostaw Rozwiązania aplikacyjne są podstawą do sprzedaży rozwiązań technologicznych Zmiana modelu biznesowego Klienta - nowe technologie, konwergencja zmieniają sposób wewnętrznej komunikacji klienta, a także sposób w jaki dociera do swoich odbiorców/dostawców Partner oferując rozwiązanie powiększa swoją przewagę konkurencyjną TP i Partner w obecnym łańcuchu wartości. PRZESYŁANIE DANYCH URZĄDZENIA KOŃCOWE ROZWIĄZANIA, APLIKACJE, CONTENT DORADZTWO, OUTSOURCING

3 3 Segmenty Klientów TP SME średnie firmy obsługiwane telefonicznie Large Accounts duże firmy obsługiwane bezpośrednio SOHO małe, jednoosobowe firmy Sprzedaż pośrednia na rynku biznesowym w TP Klienci Indywidualnil Sprzedaż telefoniczna Opiekunowie Klientów Sprzedaż Wyspecjalizowana Sprzedaż Bezpośrednia Partnerzy aktywni VAR Sprzedawcy Partnerzy VAR Sprzedaż PośredniaCel sprzedaży pośredniej- pełnienie funkcji, które nie są realizowane przez sprzedaż bezpośrednią - wizyty osobiste tam, gdzie klienci tp obsługiwani są przez telefon - sprzedaż rozwiązań opartych na usługach telekomunikacyjnych, zapewniających klientowi kompleksowe rozwiązanie KK klucz Dystrybutorzy (RH TP) Dystrybutorzy Rolą Dystrybutora jest: - rozwój i zarządzanie Siecią Sprzedaży - nadzór nad realizacją celów sprzedażowych Przedstawicieli Sprzedaży TP - nadzór nad standardami pracy Przedstawicieli Sprzedaży TP

4 4 Model współpracy w Kanale Dystrybucyjnym REGION Uzgadnianie z TP i nadzór nad realizacją celów sprzedażowych Zarządzanie DT RH TP oraz Siecią Sprzedaży Organizacja i realizacja szkoleń wprowadzających Zgłaszanie DT do autoryzacji Weryfikacja formalna zamówienia przed dostarczenie do TP Weryfikacja jakości i standardów pracy DT Rozliczenia z Przedstawicielami Sprzedaży i z DT RH TP RH TP (Dystrybutor) Koordynator Sprzedaży Pośredniej Koordynator Sieci Sprzedaży Regionalny Koordynator ds. Dystrybutorów Wyznaczanie celów sprzedażowych Koordynacja działań w kanale Rozliczenia z RH TP Zapewnienie wsparcia w regionie w zakresie realizacji pozyskanych zamówień Nadzór nad realizacją nałożonych celów sprzedażowych i standardów Rozwój Sieci Sprzedaży Powoływanie Koordynatora Sieci Sprzedaży Podpisywanie umów z Przedstawicielami Sprzedaży TP i wdrażanie zmian wprowadzonych przez TP Rozliczanie z Przedstawicielami Sprzedaży TP na zasadach określonych przez TP Przedstawiciel Sprzedaży TP DT Pozyskiwanie i rejestracja zamówień w systemie TP DT

5 5 Obowiązki Doradcy Telekomunikacyjnego Dbanie o wizerunek Telekomunikacji Polskiej Zachowanie poufności i przestrzeganie tajemnicy przedsiębiorstwa TP Znajomość i poszerzanie wiedzy związanej z Usługami TP Oferowanie Usług TP zgodnie z zasadami uczciwej konkurencji Promowanie Usług TP wśród Klientów Pozyskiwanie i dostarczanie do TP (przez Dystrybutora) zamówień na Usługi TP Udzielanie pomocy Klientom w wypełnianiu Zamówień oraz w kompletowaniu innych dokumentów niezbędnych do podpisania Umowy o Świadczenie Usługi TP Przekazywanie do TP informacji mogących mieć wpływ na proces reklamacji i windykacji związanych ze świadczeniem Usług TP Raportowanie sprzedaży w systemie informatycznym Partner.TP Zapewnienie Klientom najwyższego poziomu obsługi Doradca Telekomunikacyjny nie może: podpisywać w imieniu TP dokumentów składać w imieniu TP oświadczeń woli podawać się za pracownika Telekomunikacji Polskiej oferować własnych rabatów na Usługi TP (za wyjątkiem oficjalnych promocji) podpisywać z Klientami Umów o świadczenie Usług TP

6 6 Proces sprzedaży Zasada pozyskiwania zamówień Klient biznesowy TP Telekomunikacja Polska Model współpracy pomiędzy RH TP (Dystrybutorem) a Przedstawicielem Sprzedaży TP uregulowany jest: Umową Sieci Sprzedaży Regulaminem Programu Partnerskiego Regulaminem Wynagradzania Prowizyjnego Zbiorem Procedur Płatność RH TP (Dystrybutor TP) Oferta dla Klienta przedstawiana jest w cenach cennikowych i promocjach, niezależnie od kanału sprzedaży Umowa na Świadczenie usługi TP Umowa na Świadczenie usługi TP Zamówienie Zamówienie RH TP i Przedstawiciel Sprzedaży TP uczestniczą w obiegu Zamówień oraz Umowy o Świadczenie Usługi. Instalacja i fakturowanie jest po stronie tp. RH TP wspiera Przedstawicieli Sprzedaży TP przy sprzedaży rozwiązań oraz zarządza kanałem sprzedaży Zamówienie jest efektem pracy DT zatrudnionego przez Przedstawiciela Sprzedaży TP. Praca polega albo na samodzielnym znalezieniu klienta na usługi tp, albo na zaoferowaniu wspólnie z handlowcem tp kompleksowego rozwiązania dla klienta. Przedstawiciel Sprzedaży TP Zamówienie

7 7 Autoryzacja Przedstawicieli Sprzedaży TP i Doradców Telekomunikacyjnych Nawiązanie kontaktu pomiędzy firmą a RH TP Zgłoszenie do Koordynatora Sieci Sprzedaży kandydatów na Doradców Telekomunikacyjnych Podpisanie Umowy Sieci Sprzedaży pomiędzy Przedstawiciele m Sprzedaży a RH TP Rejestracja przez Koordynatora Sieci Sprzedaży POS i Koordynatora Przedstawiciela Sieci Sprzedaży TP w aplikacji Partner TP Dodanie przez Koordynatora Sieci Sprzedaży do aplikacji Partner.TP kandydatów na Doradców Telekomunikacyjnych Koordynator Sieci Sprzedaży szkoli Doradców (szkolenie wprowadzające + test) oraz zgłasza Doradców do TP na szkolenie z wybranego koszyka produktowego Nadanie numeru ID Przedstawicielowi Sprzedaży TP Pozytywne wyniki testów- autoryzacja i nadanie numerów ID DT Autoryzacja Przedstawicieli Sprzedaży TP Autoryzacja Doradców Telekomunikacyjnych Doradca Telekomunikacyjny aby uzyskać autoryzację musi spełnić następujące wymagania: wypełnienie wniosku o dostęp do aplikacji Partner.TP wypełnienie oświadczenia o zachowaniu tajemnicy TP wypełnienie oświadczenia w sprawie wyrażenia zgody na przetwarzanie danych osobowych pozytywne zaliczenie testów: szkolenie wprowadzające + koszyk produktowy

8 8 System szkoleń Koordynator Sieci Sprzedaży organizuje i prowadzi szkolenia Wprowadzające + test dla kandydatów na Doradców Telekomunikacyjnych Telekomunikacja Polska organizuje i prowadzi szkolenia:: a). szkolenia/warsztaty z Koszyków Produktowych b). szkolenia e-learning z Koszyków Produktowych Pozytywne zaliczenie szkolenia Wprowadzającego oraz szkolenia z wybranego Koszyka Produktowego przez Doradcę Telekomunikacyjnego jest warunkiem niezbędnym do prowadzenia sprzedaży Usług TP W przypadku pozyskania przez RH TP/Przedstawiciela Sprzedaży TP Zamówienia na Usługę TP z Koszyka Produktowego, z którego jego Doradca Telekomunikacyjny nie zaliczył pozytywnie szkolenia, Przedstawiciel Produktowego, z którego jego Doradca Telekomunikacyjny nie zaliczył pozytywnie szkolenia, Przedstawiciel Sprzedaży TP może nabyć prawo do Wynagrodzenia Prowizyjnego za sprzedaż, jeżeli w terminie 30 dni od Sprzedaży TP może nabyć prawo do Wynagrodzenia Prowizyjnego za sprzedaż, jeżeli w terminie 30 dni od dnia uzyskania dostępu do informacji o braku prawa do Wynagrodzenia jego Doradca Telekomunikacyjny dnia uzyskania dostępu do informacji o braku prawa do Wynagrodzenia jego Doradca Telekomunikacyjny zaliczy pozytywnie szkolenie z odpowiedniego Koszyka Produktowego. zaliczy pozytywnie szkolenie z odpowiedniego Koszyka Produktowego.

9 9 Szkolenie wprowadzające i koszyki produktowe Koszyk Produktowy – USŁUGI GŁOSOWE linia analogowa POTS linia cyfrowa ISDN telepakiety tp plany sekundowe z pakietami minut pakiet komórkowy, międzystrefowy, międzynarodowy wybrane miasta i kraje TP biznes preselekcja TP Diatonis, e- Diatonis TP Koszyk Produktowy – VAS linia informacyjna linia teległosowania bezpłatna infolinia TP ulgowa infolinia tp ulgowa infolinia tp , firmowa infolinia tp linia rozrywkowa tp linia informacyjna tp telekonferencje tp: audio i wideo Koszyk Produktowy – DOSTĘP do INTERNETU * dostęp do Internetu DSL tp * Neostrada * dostęp do Internetu FR tp Koszyk Produktowy – TRANSMISJA DANYCH * Transmisja danych Frame Relay/ ATM * IP VPN tp * transmisja danych DSL tp * łącza dzierżawione * Business Everywhere Szkolenie Wprowadzające: zasady współpracy, polityka bezpieczeństwa, raportowanie Szkolenia Wprowadzające oraz szkolenia z Koszyków Produktowych są ważne w danym roku kalendarzowym, z wyjątkiem szkoleń ukończonych w ostatnim kwartale bieżącego roku kalendarzowego, które są ważne również w następnym roku kalendarzowym

10 10 ZBIÓR PROCEDUR Reprezentant Handlowy TP/ Przedstawiciel Sprzedaży TP realizuje Umowę wobec Klientów na zasadach opisanych w Zbiorze Procedur. Zbiór Procedur - Procedury ustalone przez TP i PTK określające zasady świadczenia przez Reprezentanta Handlowego TP/ Przedstawiciela Sprzedaży TP usług polegających na sprzedaży usług Grupy TP. Zbiór opublikowany jest w Bazie Wiedzy w systemie Partner.TP Zbiór opublikowany jest w Bazie Wiedzy w systemie Partner.TP. Lista dostępnych procedur: Procedura Obsługi Zamówienia przez RH TP realizującego dystrybucyjną Sprzedaż Usług GK TP, Procedura dostarczania zamówienia do Administracji Sprzedaży; Procedura obsługi przez RH TP umowy zawartej między Klientem a TP; Procedura zgłaszania projektów i ewidencji; Procedura weryfikacji klienta biznesowego; Procedura ofertowania usług VAS; Procedura obsługi ZZI; Procedura zamawiania ulotek;

11 11 Procedura dostarczenia Zamówienia przez RH TP 1)Doradca Telekomunikacyjny rejestruje w Partner tp pozyskane Zamówienie 2)Doradca Telekomunikacyjny przekazuje Zamówienie wraz z zeskanowanymi dokumentami (formularz Zamówienia, załączniki + Formatka Uzupełniająca) przez Partner.TP do Koordynatora Sieci Sprzedaży. Formularz Zamówienia musi posiadać:ID_PS TP*, ID_DT, który pozyskał Zamówienie, ID Zamówienia z Partner.TP, Formatka Uzupełniająca: Formatka Uzupełniająca: w polu ID RH TP: należy wpisać ID PS TP* W przypadku stwierdzenia niezgodności następuję zwrot Zamówienia do Doradcy Telekomunikacyjnego w aplikacji Partner.TP. 3)Koordynator Sieci Sprzedaży dokonuje weryfikacji i poprawności Zamówienia. W przypadku stwierdzenia niezgodności następuję zwrot Zamówienia do Doradcy Telekomunikacyjnego w aplikacji Partner.TP. Możliwe: samodzielna aktualizacja, kontakt z klientem w sprawie ewentualnych zmian lub poinformowanie klienta o braku możliwości realizacji Zamówienia Możliwe: samodzielna aktualizacja, kontakt z klientem w sprawie ewentualnych zmian lub poinformowanie klienta o braku możliwości realizacji Zamówienia 4)Koordynator Sieci Sprzedaży zatwierdza w Partner.TP Zamówienie. Zamówienie trafia za pomocą Partner.TP bezpośrednio do Administracji Sprzedaży 5)Koordynator Sieci Sprzedaży otrzymuje w Partner.TP informację zwrotną o zatwierdzeniu zamówienia i na tej podstawie dostarczany jest oryginał dokumentów do Administracji Sprzedaży zgodnie z Procedurą Dostarczenie Zamówienia do Administracji Sprzedaży * PS TP- Przedstawiciel Sprzedaży TP

12 12 Zasady kodyfikacji: Numernadany Doradcy Telekomunikacyjnemu składa się z 3 powiązanych ze sobą symboli które są połączone,np.: X01PS001DT0001 X01PS001DT Numer Doradcy Telekomunikacyjnego jednoznacznie przyporządkowuje go do Dystrybutora ( X01 ), firmy (Przedstawiciela Sprzedaży TP), która go zatrudnia ( X01PS001 ), X01PS001 - Numer Przedstawiciela Sprzedaży TP Pola FormatkiUzupełniającej do wypełnienia (przykład): ID RH TP: X01PS001 ID DT: X01PS001DT0001 ID Zamówienia: numerzamówienia nadany przez Partner.TP Symbole charakteryzujące Dystrybutora, który przesyła Zamówienia do Administracji Sprzedaży Symbole charakteryzujące firmę, któraza pośrednictwem swojego DTpozyskała Zamówienie. Firma jest jednoznacznie przypisana do Dystrybutora. Symbole charakteryzujące Doradcę Telekomunikacyjnego Zamówienie przez niego pozyskane jest wysyłane do Dystrybutora.

13 13 Procedura dostarczania zamówienia do Administracji Sprzedaży 1)RH TP po pozyskaniu Zamówienia od Klienta niezwłocznie rejestruje je w Partner.TP W przypadku usługi Preselekcja tp, RH TP własnoręcznie dodaje zapis: Poświadczam, iż Zlecenie Preselekcji tp zostało podpisane przez osobę uprawnioną ze strony Klienta i podpisuje się 2)RH TP uzupełnia na Zamówieniu i w Formatce Uzupełniającej dane: ID_RH – Numer Reprezentanta Handlowego TP ID_DT- Numer Doradcy Telekomunikacyjnego, który pozyskał zmówienie ID Zamówienia- numer zamówienia nadany przez Partner TP W przypadku usługi Preselekcja tp, RH TP własnoręcznie dodaje zapis: Poświadczam, iż Zlecenie Preselekcji tp zostało podpisane przez osobę uprawnioną ze strony Klienta i podpisuje się 3)RH TP przed wysłaniem do AS Zamówienia w Partner.TP załącza wykonany skan dokumentu Zamówienia (z załącznikami + Formatką Uzupełniającą). Zamówienie należy przesłać do TP max w ciągu 1 Dnia Roboczego od daty pozyskania od Klienta Uwaga- faks nie jest akceptowalną formą przekazu 4)RH TP dostarcza pocztą lub osobiście w kopercie opisanej Administracja Sprzedaży Pośredniej pozyskane Zamówienie do Administracji Sprzedaży w ciągu 3 dni od daty pozyskania Zamówienia. Uwaga- faks nie jest akceptowalną formą przekazu. W przypadku Zamówień na Preselekcję tp oraz Usług TP realizowanych w ramach Procesu Skróconego bezwzględnie wymagany jest oryginał dokumentu Zamówienia 5)W przypadku nieprawidłowości w Zamówieniu, AS może odrzucić w Partner.TP zamówienie wraz z opisem przyczyny powyższego kroku 6)RH TP uzupełnia odrzucone Zamówienie lub informuje Klienta o braku możliwości realizacji Zamówienia Dostarczenie Zamówienia do Administracji Sprzedaży * PS TP- Przedstawiciel Sprzedaży TP

14 14 Procedura weryfikacji Klienta biznesowego przed sprzedażą usług 1)Weryfikacja Klienta pod względem formalno- prawnym: -Sprawdzenie tożsamości osoby podpisującej Zamówienie -Sprawdzenie, czy osoba podpisująca Zamówienie/ Umowę z Klientem jest umocowana wpisem do Krajowego Rejestru Sądowego (wyciąg z ostatnich 3 miesięcy) w przypadku spółek prawa handlowego, wypisem z Ewidencji Działalności Gospodarczej (wyciąg z ostatnich 3 miesięcy) w przypadku osób fizycznych prowadzących działalność gospodarczą 2)Sprawdzenie, czy Usługi Nabywane przez Klienta są wyłączone z procedury weryfikacji 3)Ustalenie, czy Klient posiada prawo do lokalu, w którym nastąpi instalacja urządzenia końcowego 4)Weryfikacja oryginalnych dokumentów (lub urzędowo potwierdzonych kopii) potwierdzających tytuł prawny do lokalu (prawo użytkowania lub własności) 5)Sporządzenie formularza Formatka Uzupełniająca. W przypadku nowych Klientów wymagane jest załączenie do Formatki Uzupełniającej kopii KRS lub wyciągu z Ewidencji Działalności Gospodarczej oraz kopii dokumentu potwierdzającego tytuł prawny do lokalu. W przypadku zmiany lokalizacji Klienta- załączenie do Formatki kopii dokumentu potwierdzającego tytuł prawny do lokalu 6)Zamówienie jest rejestrowane w Partner.TP obligatoryjnie z zeskanowanym Zamówieniem Formatka Uzupełniająca Weryfikacja Klienta Biznesowego przed sprzedażą usług

15 15 Procedura zgłaszania Projektów i ewidencji Dokładne informacje na temat Zamówień, które obligują RH TP/ Przedstawiciela Sprzedaży TP do Zgłoszenia Projektu zawarte są w Regulaminie Programu Partnerskiego TP. Formularz Zgłoszenia Projektu jest zamieszczony w Partner.TP. 1)Zgłoszenie Projektu w Partner TP 2)Wypełnienie formularza Zgłoszenia Projektu w Partner TP 3)Zatwierdzenie/ odrzucenie Projektu przez TP Formularz Zgłoszenia Projektu Zgłaszanie Projektów i Ewidencja Projekt zgłaszamy w przypadku gdy: Usługi TP objęte Projektem dotyczą co najmniej pięciu różnych lokalizacji Klienta suma przewidzianych Prowizji Jednorazowych przewyższa kwotę 3000 zł netto Informacja uzupełniająca: Możliwość wsparcia ze strony Inżyniera Sprzedaży w Regionie przy realizacji dużych projektów

16 16 Obsługa przez RH TP/ Przedstawiciel Sprzedaży TP Umowy zawartej między Klientem a TP Uwaga! RH TP/ Przedstawiciel Sprzedaży TP deklaruje sposób Dostarczenia Umowy do Klienta na Formatce Uzupełniającej stanowiącej załącznik do Procedury Weryfikacji Klienta biznesowego przed sprzedażą usług. W przypadku Umów przekazywanych przez RH TP/ Przedstawiciela Sprzedaży TP: 1)Odbiór Umowy od Administracji Sprzedaży 2)Uzyskanie podpisu Klienta na Umowie 3)Dostarczenie Umowy z Klientem do Administracji Sprzedaży lub przekazanie pisemnej decyzji Klienta o rezygnacji z podpisania Umowy Obsługa przez RH TP/ Przedstawiciel Sprzedaży TP Umowy zawartej między Klientem a TP

17 17 Zasady rozliczeń Przygotowanie i udostępnienie Zestawień Prowizyjnych dla PS TP* w systemie informatycznym w terminie do 20-go dnia miesiąca za Sprzedaż Usług TP dot. miesiąca poprzedniego RH TP- wystawienie faktury/rachunku i przesłanie do TP na wskazany adres czy PS TP* składa reklamację do rozliczeń? Rejestracja poprawnie wystawionej faktury w TP i przekazanie do płatności Sprzedaż usług TP w danym miesiącu przez Przedstawiciela Sprzedaży TP w terminie 7 dni od otrzymania Zestawienia Prowizyjnego płatność w terminie 30 dni od otrzymania faktury dla faktury przesłanej do TP w terminie 7 dni lub 60 dni gdy faktura została przesłana do TP później niż w ciągu 7 dni Pisemne zgłoszenie reklamacji przez RH TP do TP w terminie 2 dni od otrzymania reklamacji od PS TP* NIE TAK Rozpatrzenie w TP złożonej przez RH TP reklamacji w terminie 21 dni roboczych od otrzymania reklamacji od RH TP Uwzględnienie pozytywnie rozpatrzonej reklamacji w Zestawieniu Prowizyjnym Wypłata Wynagrodzenia Prowizyjnego na rzecz RH TP PS TP* - Przedstawiciel Sprzedaży TP Pisemne zgłoszenie reklamacji do Koordynatora Sieci Sprzedaży (RH TP) w terminie 7 dni od otrzymania Zestawienia Prowizyjnego Wypłata Wynagrodzenia Prowizyjnego przez RH TP na rzecz PS TP* Płatność w terminie 3 dni od dnia otrzymania wynagrodzenia od TP RH TP przekazuje informację PS TP* W terminie 2 dni od daty otrzymania odpowiedzi od TP

18 18 Aby wesprzeć Państwa sprzedaż uruchomiliśmy bezpłatny numer Telecentrum dzięki temu: Dajemy dostęp do szybkiego i wiarygodne źródło informacji na temat usług TP pod jednym bezpłatnym numerem telefonu Dzięki Telecentrum skraca się czas na przygotowanie się do rozmowy z klientem końcowym Powstaje możliwość wsparcia handlowca nawet podczas wizyty u klienta Pamiętaj: chcąc uzyskać informację od Telecentrum, musisz się przedstawić numerem ID DT ? Wsparcie Ofertowe Telecentrum

19 19 Dziękujemy tajemnica TP - confidential Dziękujemy

20 20 Prezentacja przygotowana przez: Imię i Nazwisko: Katarzyna Małecka Nazwa pionu: Dywizja Obsługa i Sprzedaż Departament: Region Sprzedaży Pośredniej Telefon:


Pobierz ppt "Szkolenie wprowadzające dla Doradców Telekomunikacyjnych - kanał dystrybucyjny Warszawa, październik 2006."

Podobne prezentacje


Reklamy Google