Szkolenie wprowadzające dla Doradców Telekomunikacyjnych - kanał dystrybucyjny Warszawa, październik 2006.

Prezentacja na temat: "Szkolenie wprowadzające dla Doradców Telekomunikacyjnych - kanał dystrybucyjny Warszawa, październik 2006."— Zapis prezentacji:

1 Szkolenie wprowadzające dla Doradców Telekomunikacyjnych - kanał dystrybucyjny
Warszawa, październik 2006

2 TP i Partner w obecnym łańcuchu wartości.
PRZESYŁANIE DANYCH URZĄDZENIA KOŃCOWE ROZWIĄZANIA, APLIKACJE, CONTENT DORADZTWO, OUTSOURCING OBECNOŚĆ TP WARTOŚĆ DODANA (PARTNER) Kompetencje w dostarczaniu medium na poziomie operatora Największy zasięg, zróżnicowane technologie dostępowe, nowoczesne technologie przesyłu Serwis i obsługa posprzedażna – największa sieć w kraju Terminale, PABX, Routery, komputery, serwery są dodatkowym źródłem przychodów – dla Partnera ale też dla operatora (konfiguracja, zarządzanie, serwis) Rola Partnera przesuwa się jest do dalszych ogniw łańcucha dostaw Rozwiązania aplikacyjne są podstawą do sprzedaży rozwiązań technologicznych Zmiana modelu biznesowego Klienta - nowe technologie, konwergencja zmieniają sposób wewnętrznej komunikacji klienta, a także sposób w jaki dociera do swoich odbiorców/dostawców Partner oferując rozwiązanie powiększa swoją przewagę konkurencyjną Z punktu widzenia Klienta najważniejsze jest funkcjonalne rozwiązanie, a nie sama technologia. Komplementarność oferty TP i Partnera to kompletność rozwiązania dla Klienta.

3 Sprzedaż pośrednia na rynku biznesowym w TP
Sprzedaż Bezpośrednia Sprzedaż Pośrednia Cel sprzedaży pośredniej pełnienie funkcji, które nie są realizowane przez sprzedaż bezpośrednią wizyty osobiste tam, gdzie klienci tp obsługiwani są przez telefon sprzedaż rozwiązań opartych na usługach telekomunikacyjnych, zapewniających klientowi kompleksowe rozwiązanie Segmenty Klientów TP Partnerzy aktywni VAR Dystrybutorzy (RH TP) KK klucz Opiekunowie Klientów Sprzedaż Wyspecjalizowana Large Accounts duże firmy obsługiwane bezpośrednio Partnerzy VAR Sprzedaż telefoniczna SME średnie firmy obsługiwane telefonicznie Sprzedawcy Rolą Dystrybutora jest: - rozwój i zarządzanie Siecią Sprzedaży - nadzór nad realizacją celów sprzedażowych Przedstawicieli Sprzedaży TP - nadzór nad standardami pracy Przedstawicieli Sprzedaży TP Dystrybutorzy SOHO małe, jednoosobowe firmy Klienci Indywidualnil

4 Model współpracy w Kanale Dystrybucyjnym
Rozwój Sieci Sprzedaży Powoływanie Koordynatora Sieci Sprzedaży Podpisywanie umów z Przedstawicielami Sprzedaży TP i wdrażanie zmian wprowadzonych przez TP Rozliczanie z Przedstawicielami Sprzedaży TP na zasadach określonych przez TP Wyznaczanie celów sprzedażowych Koordynacja działań w kanale Rozliczenia z RH TP Koordynator Sprzedaży Pośredniej RH TP (Dystrybutor) Uzgadnianie z TP i nadzór nad realizacją celów sprzedażowych Zarządzanie DT RH TP oraz Siecią Sprzedaży Organizacja i realizacja szkoleń wprowadzających Zgłaszanie DT do autoryzacji Weryfikacja formalna zamówienia przed dostarczenie do TP Weryfikacja jakości i standardów pracy DT Rozliczenia z Przedstawicielami Sprzedaży i z DT RH TP Regionalny Koordynator ds. Dystrybutorów Koordynator Sieci Sprzedaży Zapewnienie wsparcia w regionie w zakresie realizacji pozyskanych zamówień Nadzór nad realizacją nałożonych celów sprzedażowych i standardów Przedstawiciel Sprzedaży TP DT Pozyskiwanie i rejestracja zamówień w systemie TP DT DT DT REGION

5 Obowiązki Doradcy Telekomunikacyjnego
Dbanie o wizerunek Telekomunikacji Polskiej Zachowanie poufności i przestrzeganie tajemnicy przedsiębiorstwa TP Znajomość i poszerzanie wiedzy związanej z Usługami TP Oferowanie Usług TP zgodnie z zasadami uczciwej konkurencji Promowanie Usług TP wśród Klientów Pozyskiwanie i dostarczanie do TP (przez Dystrybutora) zamówień na Usługi TP Udzielanie pomocy Klientom w wypełnianiu Zamówień oraz w kompletowaniu innych dokumentów niezbędnych do podpisania Umowy o Świadczenie Usługi TP Przekazywanie do TP informacji mogących mieć wpływ na proces reklamacji i windykacji związanych ze świadczeniem Usług TP Raportowanie sprzedaży w systemie informatycznym Partner.TP Zapewnienie Klientom najwyższego poziomu obsługi Doradca Telekomunikacyjny nie może: podpisywać w imieniu TP dokumentów składać w imieniu TP oświadczeń woli podawać się za pracownika Telekomunikacji Polskiej oferować własnych rabatów na Usługi TP (za wyjątkiem oficjalnych promocji) podpisywać z Klientami Umów o świadczenie Usług TP

6 Przedstawiciel Sprzedaży TP
Proces sprzedaży Zasada pozyskiwania zamówień Model współpracy pomiędzy RH TP (Dystrybutorem) a Przedstawicielem Sprzedaży TP uregulowany jest: Umową Sieci Sprzedaży Regulaminem Programu Partnerskiego Regulaminem Wynagradzania Prowizyjnego Zbiorem Procedur Telekomunikacja Polska Zamówienie RH TP (Dystrybutor TP) RH TP wspiera Przedstawicieli Sprzedaży TP przy sprzedaży rozwiązań oraz zarządza kanałem sprzedaży Zamówienie Płatność Umowa na Świadczenie usługi TP RH TP i Przedstawiciel Sprzedaży TP uczestniczą w obiegu Zamówień oraz Umowy o Świadczenie Usługi. Instalacja i fakturowanie jest po stronie tp. Przedstawiciel Sprzedaży TP Zamówienie Oferta dla Klienta przedstawiana jest w cenach cennikowych i promocjach, niezależnie od kanału sprzedaży Klient biznesowy TP Zamówienie jest efektem pracy DT zatrudnionego przez Przedstawiciela Sprzedaży TP. Praca polega albo na samodzielnym znalezieniu klienta na usługi tp, albo na zaoferowaniu wspólnie z handlowcem tp kompleksowego rozwiązania dla klienta.

7 Autoryzacja Przedstawicieli Sprzedaży TP
Autoryzacja Przedstawicieli Sprzedaży TP i Doradców Telekomunikacyjnych Autoryzacja Przedstawicieli Sprzedaży TP Rejestracja przez Koordynatora Sieci Sprzedaży POS i Koordynatora Przedstawiciela Sieci Sprzedaży TP w aplikacji Partner TP Podpisanie Umowy Sieci Sprzedaży pomiędzy Przedstawicielem Sprzedaży a RH TP Nadanie numeru ID Przedstawicielowi Sprzedaży TP Nawiązanie kontaktu pomiędzy firmą a RH TP Autoryzacja Doradców Telekomunikacyjnych Koordynator Sieci Sprzedaży szkoli Doradców (szkolenie wprowadzające + test) oraz zgłasza Doradców do TP na szkolenie z wybranego koszyka produktowego Dodanie przez Koordynatora Sieci Sprzedaży do aplikacji Partner.TP kandydatów na Doradców Telekomunikacyjnych Zgłoszenie do Koordynatora Sieci Sprzedaży kandydatów na Doradców Telekomunikacyjnych Pozytywne wyniki testów- autoryzacja i nadanie numerów ID DT Doradca Telekomunikacyjny aby uzyskać autoryzację musi spełnić następujące wymagania: wypełnienie wniosku o dostęp do aplikacji Partner.TP wypełnienie oświadczenia o zachowaniu tajemnicy TP wypełnienie oświadczenia w sprawie wyrażenia zgody na przetwarzanie danych osobowych pozytywne zaliczenie testów: szkolenie wprowadzające + koszyk produktowy

8 System szkoleń Koordynator Sieci Sprzedaży organizuje i prowadzi szkolenia Wprowadzające + test dla kandydatów na Doradców Telekomunikacyjnych Telekomunikacja Polska organizuje i prowadzi szkolenia:: a). szkolenia/warsztaty z Koszyków Produktowych b). szkolenia e-learning z Koszyków Produktowych Pozytywne zaliczenie szkolenia Wprowadzającego oraz szkolenia z wybranego Koszyka Produktowego przez Doradcę Telekomunikacyjnego jest warunkiem niezbędnym do prowadzenia sprzedaży Usług TP W przypadku pozyskania przez RH TP/Przedstawiciela Sprzedaży TP Zamówienia na Usługę TP z Koszyka Produktowego, z którego jego Doradca Telekomunikacyjny nie zaliczył pozytywnie szkolenia, Przedstawiciel Sprzedaży TP może nabyć prawo do Wynagrodzenia Prowizyjnego za sprzedaż, jeżeli w terminie 30 dni od dnia uzyskania dostępu do informacji o braku prawa do Wynagrodzenia jego Doradca Telekomunikacyjny zaliczy pozytywnie szkolenie z odpowiedniego Koszyka Produktowego.

9 Szkolenie wprowadzające i koszyki produktowe
zasady współpracy, polityka bezpieczeństwa, raportowanie Koszyk Produktowy – VAS linia informacyjna linia teległosowania bezpłatna infolinia TP ulgowa infolinia tp ulgowa infolinia tp , firmowa infolinia tp linia rozrywkowa tp linia informacyjna tp telekonferencje tp: audio i wideo Koszyk Produktowy – USŁUGI GŁOSOWE linia analogowa POTS linia cyfrowa ISDN telepakiety tp plany sekundowe z pakietami minut pakiet komórkowy, międzystrefowy, międzynarodowy wybrane miasta i kraje TP biznes preselekcja TP Diatonis, e- Diatonis TP Koszyk Produktowy – DOSTĘP do INTERNETU * dostęp do Internetu DSL tp * Neostrada * dostęp do Internetu FR tp Koszyk Produktowy – TRANSMISJA DANYCH * Transmisja danych Frame Relay/ ATM * IP VPN tp * transmisja danych DSL tp * łącza dzierżawione * Business Everywhere Szkolenia Wprowadzające oraz szkolenia z Koszyków Produktowych są ważne w danym roku kalendarzowym, z wyjątkiem szkoleń ukończonych w ostatnim kwartale bieżącego roku kalendarzowego, które są ważne również w następnym roku kalendarzowym

10 ZBIÓR PROCEDUR Reprezentant Handlowy TP/ Przedstawiciel Sprzedaży TP realizuje Umowę wobec Klientów na zasadach opisanych w Zbiorze Procedur. Zbiór Procedur - Procedury ustalone przez TP i PTK określające zasady świadczenia przez Reprezentanta Handlowego TP/ Przedstawiciela Sprzedaży TP usług polegających na sprzedaży usług Grupy TP. Zbiór opublikowany jest w Bazie Wiedzy w systemie Partner.TP. Lista dostępnych procedur: Procedura Obsługi Zamówienia przez RH TP realizującego dystrybucyjną Sprzedaż Usług GK TP, Procedura dostarczania zamówienia do Administracji Sprzedaży; Procedura obsługi przez RH TP umowy zawartej między Klientem a TP; Procedura zgłaszania projektów i ewidencji; Procedura weryfikacji klienta biznesowego; Procedura ofertowania usług VAS; Procedura obsługi ZZI; Procedura zamawiania ulotek;

11 Procedura dostarczenia Zamówienia przez RH TP
Doradca Telekomunikacyjny rejestruje w Partner tp pozyskane Zamówienie Doradca Telekomunikacyjny przekazuje Zamówienie wraz z zeskanowanymi dokumentami (formularz Zamówienia, załączniki + Formatka Uzupełniająca) przez Partner.TP do Koordynatora Sieci Sprzedaży. Formularz Zamówienia musi posiadać:ID_PS TP*, ID_DT, który pozyskał Zamówienie, ID Zamówienia z Partner.TP, Formatka Uzupełniająca: w polu ID RH TP: należy wpisać ID PS TP* Koordynator Sieci Sprzedaży dokonuje weryfikacji i poprawności Zamówienia W przypadku stwierdzenia niezgodności następuję zwrot Zamówienia do Doradcy Telekomunikacyjnego w aplikacji Partner.TP. Możliwe: samodzielna aktualizacja, kontakt z klientem w sprawie ewentualnych zmian lub poinformowanie klienta o braku możliwości realizacji Zamówienia Koordynator Sieci Sprzedaży zatwierdza w Partner.TP Zamówienie Zamówienie trafia za pomocą Partner.TP bezpośrednio do Administracji Sprzedaży Koordynator Sieci Sprzedaży otrzymuje w Partner.TP informację zwrotną o zatwierdzeniu zamówienia i na tej podstawie dostarczany jest oryginał dokumentów do Administracji Sprzedaży zgodnie z Procedurą ‘Dostarczenie Zamówienia do Administracji Sprzedaży’ * PS TP- Przedstawiciel Sprzedaży TP

12 X01 PS001 DT0001 Zasady kodyfikacji: Numer nadany
Doradcy Telekomunikacyjnemu składa się z 3 powiązanych ze sobą symbo li które są połączone, np. : X01 PS001 DT0001 Symbole charakteryzujące Dystrybutora , który Symbole charakteryzujące przesyła Zamówienia Symbole charakteryzujące firmę , która za pośrednictwem do Administracji Doradcę Telekomunikacyjnego swojego DT pozyskała Sprzedaży Zamówienie przez niego pozyskane Zamówienie . jest wysyłane do Dystrybutor a. Firma jest jednoznacznie przypisana do Dystrybutora . X01 PS001 DT0001 - Numer Doradcy Telekomunikacyjnego jednoznacznie przyporządkowuje go do Dystrybutora ( X01 ), firmy (Przedstawiciela Sprzedaży TP ), która go zatrudnia ( X01 PS001 ) , X01 PS001 - Numer Przedstawiciela Sprzedaży TP Pola Formatki Uzupełniającej do wypełnienia (przykład) : ID RH TP: X01 PS001 ID DT: X01 PS001 DT0001 ID Zamówienia: numer zamówienia nadany przez Partner. TP

13 Procedura dostarczania zamówienia do Administracji Sprzedaży
RH TP po pozyskaniu Zamówienia od Klienta niezwłocznie rejestruje je w Partner.TP RH TP uzupełnia na Zamówieniu i w Formatce Uzupełniającej dane: ID_RH – Numer Reprezentanta Handlowego TP ID_DT- Numer Doradcy Telekomunikacyjnego, który pozyskał zmówienie ID Zamówienia- numer zamówienia nadany przez Partner TP W przypadku usługi Preselekcja tp, RH TP własnoręcznie dodaje zapis: ‘Poświadczam, iż Zlecenie Preselekcji tp zostało podpisane przez osobę uprawnioną ze strony Klienta’ i podpisuje się RH TP przed wysłaniem do AS Zamówienia w Partner.TP załącza wykonany skan dokumentu Zamówienia (z załącznikami + Formatką Uzupełniającą) Zamówienie należy przesłać do TP max w ciągu 1 Dnia Roboczego od daty pozyskania od Klienta RH TP dostarcza pocztą lub osobiście w kopercie opisanej ‘Administracja Sprzedaży Pośredniej’ pozyskane Zamówienie do Administracji Sprzedaży w ciągu 3 dni od daty pozyskania Zamówienia. Uwaga- faks nie jest akceptowalną formą przekazu W przypadku Zamówień na Preselekcję tp oraz Usług TP realizowanych w ramach Procesu Skróconego bezwzględnie wymagany jest oryginał dokumentu Zamówienia W przypadku nieprawidłowości w Zamówieniu, AS może odrzucić w Partner.TP zamówienie wraz z opisem przyczyny powyższego kroku RH TP uzupełnia odrzucone Zamówienie lub informuje Klienta o braku możliwości realizacji Zamówienia Dostarczenie Zamówienia do Administracji Sprzedaży * PS TP- Przedstawiciel Sprzedaży TP

14 Procedura weryfikacji Klienta biznesowego przed sprzedażą usług
Weryfikacja Klienta pod względem formalno- prawnym: Sprawdzenie tożsamości osoby podpisującej Zamówienie Sprawdzenie, czy osoba podpisująca Zamówienie/ Umowę z Klientem jest umocowana wpisem do Krajowego Rejestru Sądowego (wyciąg z ostatnich 3 miesięcy) w przypadku spółek prawa handlowego, wypisem z Ewidencji Działalności Gospodarczej (wyciąg z ostatnich 3 miesięcy) w przypadku osób fizycznych prowadzących działalność gospodarczą Sprawdzenie, czy Usługi Nabywane przez Klienta są wyłączone z procedury weryfikacji Ustalenie, czy Klient posiada prawo do lokalu, w którym nastąpi instalacja urządzenia końcowego Weryfikacja oryginalnych dokumentów (lub urzędowo potwierdzonych kopii) potwierdzających tytuł prawny do lokalu (prawo użytkowania lub własności) Sporządzenie formularza ‘Formatka Uzupełniająca’ W przypadku nowych Klientów wymagane jest załączenie do Formatki Uzupełniającej kopii KRS lub wyciągu z Ewidencji Działalności Gospodarczej oraz kopii dokumentu potwierdzającego tytuł prawny do lokalu. W przypadku zmiany lokalizacji Klienta- załączenie do Formatki kopii dokumentu potwierdzającego tytuł prawny do lokalu Zamówienie jest rejestrowane w Partner.TP obligatoryjnie z zeskanowanym Zamówieniem Formatka Uzupełniająca Weryfikacja Klienta Biznesowego przed sprzedażą usług

15 Procedura zgłaszania Projektów i ewidencji
Dokładne informacje na temat Zamówień, które obligują RH TP/ Przedstawiciela Sprzedaży TP do Zgłoszenia Projektu zawarte są w Regulaminie Programu Partnerskiego TP. Formularz Zgłoszenia Projektu jest zamieszczony w Partner.TP. Zgłoszenie Projektu w Partner TP Wypełnienie formularza Zgłoszenia Projektu w Partner TP Zatwierdzenie/ odrzucenie Projektu przez TP Formularz Zgłoszenia Projektu Projekt zgłaszamy w przypadku gdy: Usługi TP objęte Projektem dotyczą co najmniej pięciu różnych lokalizacji Klienta suma przewidzianych Prowizji Jednorazowych przewyższa kwotę 3000 zł netto Zgłaszanie Projektów i Ewidencja Informacja uzupełniająca: Możliwość wsparcia ze strony Inżyniera Sprzedaży w Regionie przy realizacji dużych projektów

16 Obsługa przez RH TP/ Przedstawiciel Sprzedaży TP Umowy zawartej między Klientem a TP
W przypadku Umów przekazywanych przez RH TP/ Przedstawiciela Sprzedaży TP: Odbiór Umowy od Administracji Sprzedaży Uzyskanie podpisu Klienta na Umowie Dostarczenie Umowy z Klientem do Administracji Sprzedaży lub przekazanie pisemnej decyzji Klienta o rezygnacji z podpisania Umowy Uwaga! RH TP/ Przedstawiciel Sprzedaży TP deklaruje sposób Dostarczenia Umowy do Klienta na Formatce Uzupełniającej stanowiącej załącznik do Procedury Weryfikacji Klienta biznesowego przed sprzedażą usług. Obsługa przez RH TP/ Przedstawiciel Sprzedaży TP Umowy zawartej między Klientem a TP

17 Zasady rozliczeń PS TP* - Przedstawiciel Sprzedaży TP
Sprzedaż usług TP w danym miesiącu przez Przedstawiciela Sprzedaży TP PS TP* - Przedstawiciel Sprzedaży TP Przygotowanie i udostępnienie Zestawień Prowizyjnych dla PS TP* w systemie informatycznym Uwzględnienie pozytywnie rozpatrzonej reklamacji w Zestawieniu Prowizyjnym w terminie do 20-go dnia miesiąca za Sprzedaż Usług TP dot. miesiąca poprzedniego RH TP przekazuje informację PS TP* Pisemne zgłoszenie reklamacji do Koordynatora Sieci Sprzedaży (RH TP) w terminie 7 dni od otrzymania Zestawienia Prowizyjnego czy PS TP* składa reklamację do rozliczeń? W terminie 2 dni od daty otrzymania odpowiedzi od TP TAK Rozpatrzenie w TP złożonej przez RH TP reklamacji Pisemne zgłoszenie reklamacji przez RH TP do TP w terminie 2 dni od otrzymania reklamacji od PS TP* NIE w terminie 21 dni roboczych od otrzymania reklamacji od RH TP RH TP- wystawienie faktury/rachunku i przesłanie do TP na wskazany adres Wypłata Wynagrodzenia Prowizyjnego przez RH TP na rzecz PS TP* Płatność w terminie 3 dni od dnia otrzymania wynagrodzenia od TP w terminie 7 dni od otrzymania Zestawienia Prowizyjnego Rejestracja poprawnie wystawionej faktury w TP i przekazanie do płatności Wypłata Wynagrodzenia Prowizyjnego na rzecz RH TP płatność w terminie 30 dni od otrzymania faktury dla faktury przesłanej do TP w terminie 7 dni lub 60 dni gdy faktura została przesłana do TP później niż w ciągu 7 dni

18 ? 0 800 369 369 Wsparcie Ofertowe Telecentrum
Aby wesprzeć Państwa sprzedaż uruchomiliśmy bezpłatny numer Telecentrum dzięki temu: Dajemy dostęp do szybkiego i wiarygodne źródło informacji na temat usług TP pod jednym bezpłatnym numerem telefonu Dzięki Telecentrum skraca się czas na przygotowanie się do rozmowy z klientem końcowym Powstaje możliwość wsparcia handlowca nawet podczas wizyty u klienta Pamiętaj: chcąc uzyskać informację od Telecentrum, musisz się przedstawić numerem ID DT ?

19 Dziękujemy Dziękujemy tajemnica TP - confidential

20 Prezentacja przygotowana przez:
Imię i Nazwisko: Katarzyna Małecka Nazwa pionu: Dywizja Obsługa i Sprzedaż Departament: Region Sprzedaży Pośredniej Telefon: