Nowa rola dystrybutora farmaceutycznego Wojciech Kuczyński Wiceprezes Zarządu Polskiej Grupy Farmaceutycznej S.A.

Dlaczego współpraca z hurtowniami farmaceutycznymi jest korzystna dla producentów i prowadzi do wzrostu? Jak znajomość i dostęp do rynku aptecznego hurtowni może stanowić wartość dodaną dla producentów? Jak można wykorzystać szeroką wiedzę hurtowni i dane konsumenckie dla optymalizacji strategii wzrostu? In order to remain leader – be innovative Jaki model biznesowy i sposób partnerstwa pozwoli najlepiej współpracować z hurtowniami?

ZMIANY NA RYNKU FARMACEUTYCZNYM WZORCE Z BRANŻY FMCG ZMIANA ZACHOWAŃ PACJENTA WIĘKSZA DOSTĘPNOŚĆ DO NOWYCH TECHNOLOGII I NARZĘDZI

14_84 53_84 54_84 55_84 56_84 77_84 87_84 95_84 100_84 Łączne przychody rynku farmaceutycznego są rozłożone na typowe elementy łańcucha wartości ~30 mld PLN Producenci Dystrybutorzy Dostawcy Pośrednicy Płatnicy/ Pacjenci Producenci leków: Rx, Gx, OTC Firmy z sektora Medtech Firmy z sektora produktów medycznych Hurtownicy Dystrybutorzy wysyłkowi Pośrednicy w zakupach grupowych Apteki Szpitale Lekarze Apteki (OTC) Ubezpieczyciele Inni prywatni pośrednicy Państwo Pracodawcy Pacjenci Źródło: Wharton: The Health Care Value Chain;

Usługi są naturalnym rozwinięciem biznesu hurtowników 12_84 17_84 37_84 24_84 36_84 44_84 Usługi są naturalnym rozwinięciem biznesu hurtowników Usługi działalności podstawowej Transport do magazynu Magazynowanie Transport z magazynu Ekologistyka (logistyka zwrotów) Usługi bliskie działalności podstawowej Wsparcie sprzedaży producenta Promocje Podstawowa analityka Rozwinięte rozwiązania logistyczne Zarządzanie asortymentem/ merchandising Rozwinięta analityka Leki specjalistyczne E-commerce Usługi zapewniające wartość dodaną Usługi finansowe Wprowadzanie na rynek produktów/ producentów Szkolenia dla aptekarzy i lekarzy Organizacja eventów Usługi doradcze dla producentów i aptekarzy Usługi dla pacjentów i lekarzy Import / eksport Zarządzanie jakością Raporty rynkowe Rozwinięte raporty sprzedaży Analityka zakupów aptek Analityka związana z pacjentami Zarządzanie danymi

Dlaczego współpraca z hurtowniami farmaceutycznymi jest korzystna dla producentów i prowadzi do wzrostu? Jak znajomość i dostęp do rynku aptecznego hurtowni może stanowić wartość dodaną dla producentów? Jak można wykorzystać szeroką wiedzę hurtowni i dane konsumenckie dla optymalizacji strategii wzrostu? In order to remain leader – be innovative Jaki model biznesowy i sposób partnerstwa pozwoli najlepiej współpracować z hurtowniami?

CZOŁOWA POZYCJA na rynku hurtu do aptek ok. 9 tysięcy aptek w Polsce: zaopatrzenie 850 dostawców współpraca ponad 30 tysięcy produktów leki ze wszystkich grup terapeutycznych suplementy diety zioła, kosmetyki sprzęt medyczny i rehabilitacyjny oferta asortymentowa CZOŁOWA POZYCJA na rynku hurtu do aptek

Najwyższe standardy DYSTRYBUCJI 13 magazynów w Polsce o łącznej powierzchni 70 000 m2 ponad 1,5 miliona opakowań leków sprzedawanych dziennie ponad 1500 wyjazdów do aptek codziennie usługi 24h na dobę Najwyższe standardy DYSTRYBUCJI

Najwyższe standardy JAKOŚCI Polityka JAKOŚCI w PGF: jednolity system zapewnienia jakości zgodny z wymaganiami GDP stała kontrola działań przez Departament Jakości i Nadzoru Farmaceutycznego Certyfikat GMP jako potwierdzenie spełnienia wymagań Głównego Inspektora Farmaceutycznego w zakresie importu Najwyższe standardy JAKOŚCI

POTRZEBY UCZESTNIKÓW RYNKU APTEKA PACJENT KONKURENCYJNA OFERTA FACHOWA OBSŁUGA TERMINOWA DOSTAWA CENA DOSTĘPNOŚĆ DOSTĘPNOŚĆ DOSTĘPNOŚĆ DOSTĘPNOŚĆ CIĄGŁOŚĆ CIĄGŁOŚĆ WARUNKI HANDLOWE INNOWACYJNOŚĆ PGF DOSTAWCA

VMI| Optymalizacja Dostępności Miliony Dziesiątki tysięcy Tysiące Setki Tygodnie Dni Godziny Ewolucja procesu decyzyjnego Prognoz Towarów Klientów Dostawców

Optymalizacja zatowarowania | Rozwiązanie Zaawansowana analityka biznesowa Dane Prognoza Optymalizacja Zatowarowanie aptek Automatyczne/VMI Optymalne Korzyści Niższe zatowarowanie Dostępność >98%

Optymalizacja zatowarowania | Prognoza i decyzja Kształtowanie popytu PROGNOZOWANIE POPYTU OPTYMALIZACJA PODAŻY Zaawansowana analityka predykcyjna Identyfikacja popytu z danych POS zależna od: Trendów, sezonowości, świąt… Cen i promocji Cyklu życia produktu Minimalizacja kosztów Przy założonym poziomie dostępności Optymalizacja zatowarowania zależna od: Niepewności popytu Marży produktów Czasu oczekiwania na dowóz Sterowanie podażą

Dlaczego współpraca z hurtowniami farmaceutycznymi jest korzystna dla producentów i prowadzi do wzrostu? Jak znajomość i dostęp do rynku aptecznego hurtowni może stanowić wartość dodaną dla producentów? Jak można wykorzystać szeroką wiedzę hurtowni i dane konsumenckie dla optymalizacji strategii wzrostu? In order to remain leader – be innovative Jaki model biznesowy i sposób partnerstwa pozwoli najlepiej współpracować z hurtowniami?

Wszyscy najważniejsi gracze w USA i w Europie oferują szeroki zakres usług dla producentów Grupa Wsparcie sprzedaży Zarządzanie asortymentem / merchandising / branding Promocje Analityka Wprowadzenie na rynek Logistyka Szkolenia Rozwiązania IT/E-commerce Usługi finansowe Organizacje Zakupowe Leki specjalistyczne / Standardy kliniczne Konsulting Usługi dla pacjentów i lek. Programy lojalnościowe

Dystrybutorzy mają dostęp do dużych zbiorów danych 6_85 14_85 15_85 Dystrybutorzy mają dostęp do dużych zbiorów danych Duże zbiory danych nt. sprzedaży do aptek… … pozwalają na nowe usługi i możliwości Rewolucja informatyczna ułatwiła pozyskiwanie danych na wszystkich etapach łańcucha wartości ... Agregowane dane pacjentów , klientów i dane o lekach / produktach farmaceutycznych ... jak również wymianę informacji w całym obszarze ochrony zdrowia Informacje o chorobach i konsumpcji leków Analizy dotyczące zakupów i zachowania konsumentów Informacje na temat interakcji Świadczeniodawca – Płatnik Itp. Analiza danych Ulepszenie i ułatwienie procesu badań klinicznych poprzez lepszą analizę danych Rekomendacje dla płatników, świadczeniodawców i producentów na podstawie zebranych danych Gromadzenie rzeczywistych danych na temat wyników leczenia Użycie ogromnej bazy danych klientów i wyników badań w celu rozwoju bazy danych dla leków specjalistycznych Opieka nad pacjentem Poprawa jakości i szybkości wprowadzenia na rynek poprzez rozwój usług indywidualnych Wsparcie administr.

Dlaczego współpraca z hurtowniami farmaceutycznymi jest korzystna dla producentów i prowadzi do wzrostu? Jak znajomość i dostęp do rynku aptecznego hurtowni może stanowić wartość dodaną dla producentów? Jak można wykorzystać szeroką wiedzę hurtowni i dane konsumenckie dla optymalizacji strategii wzrostu? In order to remain leader – be innovative Jaki model biznesowy i sposób partnerstwa pozwoli najlepiej współpracować z hurtowniami?

Lepszy dostęp do leków 100% 8 na 10 pacjentów Realizacja w całości recepty przepisanej przez lekarza przy jednej wizycie w aptece

CZEGO OCZEKUJE PACJENT? Dostępność asortymentu Atrakcyjna oferta Konkretne informacje Szybka obsługi Dostosowanie się do zmieniających się oczekiwań

CZEGO OCZEKUJE FARMACEUTA? Największa liczba pacjentów Najwyższa sprzedaż Zaspokojenie potrzeb pacjentów w max stopniu Najwyższa marża Obniżenie kosztów

*źródło: IMS 2015.10.19

*źródło: IMS 2015.10.19

SIECI APTEK W EUROPIE ŚRODKOWO-WSCHODNIEJ 4 300* 1 800 1 300 1 200 M.Pilkiewicz Sep 2015 Logos of key virtual chains in CEE with 250 and more pharmacies (ranked by number of pharmacies from left top corner to the right bottom corner). In total 23 virtual chains represent almost 20 000 pharmacies from 116 000 in the region. 1 100 Analizowane kraje: Białoruś, Bośnia, Bułgaria, Chorwacja, Czechy, Estonia, Węgry, Łotwia, Litwa, Macedonia, Polska, Rumunia, Rosja, Serbia, Słowacja, Słowenia, Ukraina

Rola hurtowni jako partnera dla firm farmaceutycznych

Zmiana modelu współpracy z dystrybutorem prowadzi do dynamizacji praktyk biznesowych Nowoczesny dystrybutor jest buforem i partnerem dla aptek i producentów na zmieniającym się rynku farmaceutycznym

Dziękuję za uwagę