6. Jak zaistnieć na rynku międzynarodowym? Dr hab. Jerzy Cieślik

Typowa sytuacja Nieduża firma Dobre wyniki w kraju, wzrost sprzedaży zatrudnienia i zysków W branży niektóre firmy o podobnych rozmiarach już eksportują W kierownictwie firmy dojrzewa myśl, że trzeba zająć się eksportem J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

Obrót krajowy – obrót międzynarodowy Specyficzny świat handlu międzynarodowego Wspaniałe karty w historii Ludzie o szczególnych predyspozycjach i cechach osobowych Ukształtowane historycznie standardy, także skodyfikowane Specyficzny język, skróty, itp. ale jednocześnie Dawniej ograniczony zasięg teraz procesy masowe Postępująca integracja, globalizacja, elektronizacja Czy sprzedaż z Belgii do Holandii to eksport? Międzynarodowy obrót wewnątrzkorporacyjny J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

Obrót między- narodowy Dziedzina Obrót krajowy Obrót między- narodowy Współpraca z agentem, dystrybutorem Inicjacja sprzedaży Negocjacje Typy kontraktów, dokumentacja Zwyczaje i formuły handlowe Sprawy celne, dokumentacja statystyczna Transport Ubezpieczenie Rozliczenia finansowe Rozstrzyganie sporów J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

Przygotowanie do wyjścia na rynki międzynarodowe www Materiały promocyjne Udział w wystawach i targach Certyfikacja wyrobów Nawiązanie współpracy z agentami i/lub dystrybutorami J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

Perspektywa Joko Cosmetics Formy pozyskiwania klientów: 1. Udział w targach zagranicznych: Intercharm / Moskawa Cosmeeting / Paryż Beauty Week / Dubai Beauty World / Frankfurt HBA / New York Cosmoproof / Bolonia 2. Portal Promocji Eksportu 3. Konsulaty i Ambasady 4. Zapytania poprzez stronę internetową www.joko.pl www.joko.fr www.joko-cosmetics.de 5. Polecenia dostawców i klientów z Europy J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

Promocja – wykorzystanie dźwigni Internetu Rewolucja z perspektywy mniejszych firm Radykalna obniżka kosztów działań promocyjnych Komunikacja via www z klientem zagranicznym via (www) prawie zrównuje sytuacje małych firm i wielkich korporacji Szybka aktualizacja – tłumaczenie tekstu Informacja o odwiedzających Wszelkie inne działania promocyjne skierowane za granicę powinny być poprzedzone przygotowaniem eksportowej strony internetowej J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

Eksportowa wersja strony www Zwyczaj sprawdzania internetowego nowych kontaktów Czy nazwa firmy, domena internetowa dobrze brzmi w obcych językach? Języki, jakim posługują się użytkownicy Internetu Angielski - 36% Chiński - 11% Japoński - 7% Hiszpański - 7% Niemiecki - 7% Ale 96% transakcji internetowych realizowane w języku angielskim! J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

Kwestie techniczne i organizacyjne Domena polska, .com czy kraju importera Czy potencjalni klienci w danym kraju korzystają z Internetu Przepustowość łączy Dostępny sprzęt, rozdzielczość Szybkość otwierania się stron J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

Typowe błędy Wersja zagraniczna – uboga krewna wersji polskiej Siermiężne tłumaczenie Argumentacja i sposób prezentacji nie uwzględnia różnic kulturowych Niektóre strony „Under construction” Wersja polska aktualniejsza niż wersja obcojęzyczna Dane kontaktowe firmy – telefon na centralę bądź do osoby bez znajomości obcych języków J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

Internet – od promocji do sprzedaży Generalnie Internet wzmacnia tradycyjne kanały sprzedaży B2C – ok. 20% światowego E-biznesu Dużo wpadek i oszustw Wysokie koszty transportu, opłat pocztowych, itp.. Trudne kwestie związane ze zwrotami, naprawami, problemy celne Problemy dotyczące płatności B2B 80% międzynarodowego E-biznesu Elektroniczne sprzężenie systemów sprzedaży i systemów finansowych kontrahentów (EDI, Ekstranet) To może być przyszłość! J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

Materiały promocyjne Niezbędne w powiązaniu z innymi formami promocji Wersje językowe Kluczowe rynki – język lokalny Pozostałe język angielski Typowe błędy – podobne jak przy witrynie internetowej Gadżety Oryginalność Zwyczaje, kwestie etyczne Komu zlecić wykonanie W kraju jeśli usługodawca ma doświadczenie w materiałach eksportowych, dotyczących konkretnego rynku i branży Za granicą – najlepiej we współpracy z agentem J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

Udział w misjach, wystawach i targach Misje handlowe Typowo organizowane przez agendy rządowe, organizacje biznesowe Często związane z uczestnictwem w wystawach i targach Targi, wystawy Generalne (wielobranżowe) Specjalistyczne Indywidualne J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

Uczestnictwo w targach: za i przeciw Argumenty za Zdobycie klientów Analiza trendów na rynku Demonstracja własnego potencjału Nawiązanie więzi kooperacyjnych Argumenty przeciw Wysokie koszty Minimalna ekipa 2-4 osoby Pracochłonne przygotowanie Zbliżony efekt możliwy do uzyskania innymi środkami J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

Uczestnictwo w targach – kiedy warto? Targi uznane za ważne w branży Solidne przygotowanie Koncepcja przyciągnięcia uwagi (ekspozycja, gadżety, itp.) Notatki ze wszystkich spotkań Follow-up Uzyskanie 50 % dofinansowania z Ministerstwa Gospodarki i Pracy J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

Certyfikacja wyrobów i procesów Potwierdzenie wiarygodności partnera w obrocie międzynarodowego Poszukiwanie wspólnego mianownika dla partnerów pochodzących z różnych regionów świata Nieporozumienia związane z certyfikacją To nie jest gwarancja jakości Odbiorem jakościowym konkretnych dostaw w obrocie międzynarodowym zajmują się wyspecjalizowane agendy Certyfikacja Obowiązkowa Dobrowolna Quasi-obowiązkowa J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

Certyfikacje Joko Cosmetics ISO 9001:2000 (certyfikat zarządzania jakością) SASO (Saudi Arabian Standard Organisation) FDA (Food and Drugs Administration) J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

Certyfikacje – praktyczne problemy ISO 9000:2000 wskazówka, że firma przywiązuje wagę do jakości Procedury w ramach UE Certyfikacja obowiązkowa Standardy branżowe Certyfikacja dobrowolna Instytucje certyfikujące Procedury międzynarodowe Brak jednolitych standardów Wymagania poszczególnych krajów, n.p. USA Decyduje specyfika branżowa n.p. zabawki Koszty związane z uzyskaniem certyfikatu – możliwość 50% dofinansowania z MGiP J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

Dlaczego pośrednicy? Brak własnych kadr i doświadczenia Na niektórych rynkach i branżach bez pośrednika ani rusz Decyduje specyfika branżowa Uwarunkowania historyczne J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

Wybieramy pośrednika Pośrednicy krajowi Typy pośredników zagranicznych Polska firma eksportowa Agent krajowy Typy pośredników zagranicznych Na cudzy rachunek i w cudzym imieniu (agent, cif-agent, makler handlowy) Na cudzy rachunek, we własnym imieniu (komisant, konsygnatariusz) Na własny rachunek i we własnym imieniu (dystrybutor, dealer) Na własny rachunek, we własnym imieniu, zgodnie z własną specyfikacją (produkcja na zamówienie) J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

Eksport pośredni ? Kraj Zagranica Polski producent Polska firma handlowa eksportowa J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

Eksport bezpośredni I: Dystrybutor Kraj Zagranica Dystrybutor Polski Producent eksporter Odbiorca finalny J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

Eksport bezpośredni II Agent zagraniczny Kraj Zagranica Polski Producent eksporter Agent zagraniczny Odbiorca finalny J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

Eksport bezpośredni III: Agent krajowy Zagranica Agent krajowy Polski Producent eksporter Odbiorca finalny J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

Eksport bezpośredni IV: Agent krajowy i zagraniczny Zagranica Agent krajowy Polski Producent eksporter Agent zagraniczny Odbiorca finalny J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

Agent czy Dystrybutor zagraniczny Mała firma, często 1 osoba Możliwy angaż przy niskich obrotach Ryzyko po stronie eksportera Zainteresowany możliwie wysoką ceną Niewielki wpływ na koszty dostawy Budowanie w przyszłości własnej sieci naturalnym etapem Duże organizacje Dystrybutor wymaga większych obrotów Ryzyko po stronie dystrybutora Zainteresowany jak najniższą ceną Możliwy wpływ na obniżkę – konsolidacja zakupów Trudno wyrwać się z objęć dystrybutora J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

Agent polski czy agent zagraniczny: możliwe warianty Tylko agent polski Tylko agent zagraniczny Eksporter zawiera 2 umowy agencyjne, jedną z agentem polskim a drugą z zagranicznym Polski agent posiada sub-agenta za granicą Czynniki decydujące o wyborze rozwiązania Własny potencjał kadrowy do obsługi transakcji Specyfika kraju eksportera Tradycje danej branży Typowe obowiązki krajowego agenta w eksporcie J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

Agenci krajowi wyspecjalizowani w handlu międzynarodowym Tradycja central handlu zagranicznego Po 1990 r. wielu pracowników poszło na swoje Firmy kilkuosobowe Dominuje specjalizacja branżowa Rzadko łączą import z eksportem W Polsce działa kilkaset firm, brak szczegółowych danych Słabo z młodym narybkiem Zanikająca specjalizacja na studiach wyższych! J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

Agenci zagraniczni Najczęściej firmy o ustabilizowanej pozycji na konkretnych rynkach i w konkretnych branżach Informacje a działających agentach łatwo dostępne w katalogach branżowych Sugestie krajowego agenta Typowy zakres obowiązków agenta zagranicznego Zdobywanie zamówień Przekazywanie wszelkich informacji mogących mieć wpływ na realizację eksportu (n.p. zmiany przepisów) Załatwianie reklamacji Ochrona marki Szkolenie personelu eksportera J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

Kluczowe klauzule w umowie agencyjnej Obowiązki agenta Obowiązki zleceniodawcy Klauzula dotycząca konkurencyjności Klauzula wyłączności Wysokości i sposób wyliczania prowizji Z tytułu działalności podstawowej Dodatkowe (wystawy, obsługa techniczna, del credere) J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

Podstawowe reguły przy wyborze formy wejścia na obcy rynek - podsumowanie Brak doświadczeń eksportowych, początkowo niskie obroty i niepewność sukcesu wskazują na celowość korzystania z agentów Eksport pośredni nie skłania do budowania potencjału eksportowego i raczej trzeba go unikać Docelowo przy wysokiej dynamice obrotów powinniśmy planować budowanie własnej sieci Od samego początku staramy się budować potencjał kadrowy, choćby w minimalnym wymiarze J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie