Sprzedaż w NGO – działalność odpłatna i gospodarcza Robert Badurek Teresa Zagrodzka 28-30 listopada 2012, Konstancin-Jeziorna

Agenda Aspekty biznesowe podejmowania i prowadzenia działalności (odpłatnej i gospodarczej) Tworzenie planu działalności biznesowej Sprzedaż

Jak przygotować się do prowadzenia biznesu Jak to zrobić czy wyobrażaliście sobie, jak będziecie prowadzić działalność odpłatną/gospodarczą jakie macie obawy czego nie wiecie, a chcielibyście wiedzieć zanim zaczniecie jakie macie już doświadczenia w tym zakresie jakie po kolei kroki podjęliście podczas zakładania działalności gospodarczej

Jak przygotować się do prowadzenia biznesu Poznaj co to za zwierzę, ten „biznes” na czym TO polega - co chcemy osiągnąć prowadząc „biznes” jakie są pozytywy z prowadzenia biznesu, a jakie negatywy dlaczego jedni odnoszą sukcesy, a inni nie

Jak przygotować się do prowadzenia biznesu Założenie biznesu jako projekt co to jest projekt i czym odróżnia się od bieżącej działalności tymczasowe przedsięwzięcie podejmowane w celu wytworzenia unikalnego produktu, usługi lub rezultatu ma dobrze określony początek i koniec w jego wyniku otrzymujemy konkretny rezultat rezultat każdego projektu jest „wyjątkowy”

Jak przygotować się do prowadzenia biznesu Założenie biznesu jako projekt magiczny trójkąt zarządzania projektem Czas Koszt Zakres sukces projektu: w ramach ustalonego zakresu w ramach oszacowanego budżetu zgodnie z harmonogramem ryzyka są zarządzone PROJEKT

Jak przygotować się do prowadzenia biznesu Zakres działalności wymyślamy CO to będzie za działalność, JAK będziemy ją prowadzić, DLA KOGO świadczyć usługi/sprzedawać swoje wyroby, z KIM chcemy to zrobić (CANVAS) analizujemy mocne i słabe strony swojego przedsięwzięcia (SWOT) Budżet liczymy koszty: ILE pieniędzy potrzebujemy, NA CO i KIEDY chcemy je przeznaczyć liczymy oczekiwane przychody: ILE chcemy zarobić, NA CZYM i KIEDY Ryzyka identyfikujemy ryzyka i planujemy odpowiedzi na nie (ZESTAWIENIE SZANS I ZAGROŻEŃ, REJESTR RYZYK) Plan prac zbieramy zakres, budżet, ryzyka podejmujemy decyzję o formie org.-prawnej naszej działalności planujemy działania organizacyjne: Z KIM, GDZIE, CO, JAK, KIEDY (BIZNESPLAN) rejestrujemy działalność pozyskujemy środki finansowe Przećwiczyć łącze internetowe

Jak przygotować się do prowadzenia biznesu Zbierz zasoby potrzebne do zrealizowania planu współpracownicy miejsce pracy materiały, narzędzia, media, wiedza i umiejętności (jak produkować, jak sprzedawać, jak dostarczać, jak kalkulować koszty, jak rejestrować przychody) Przygotuj start prac Rób to (czy każdy wie za co odpowiada, czy każdy zna swoje zadania, czy jest osoba zarządzająca całością działalności) Sprawdzaj jak to idzie: gromadź podstawowe informacje: raporty sprzedaży (tygodniowe, miesięczne, kwartalne, roczne), raporty zysków lub strat badaj kondycję sprzedaży – „nie mierzysz, nie zarządzasz”. aktualizuj rejestr ryzyk Usprawniaj (jakie jeszcze usługi można świadczyć, jakie nowe wyroby, jak to robić taniej lub szybciej, czy gdzieś można coś podpatrzyć/nauczyć się więcej i potem to zastosować). Motywuj (dobra atmosfera w pracy, dobra komunikacja, podwyżki wynagrodzeń w miarę możliwości, ocena wyników pracy).

Jak przygotować się do prowadzenia biznesu Co to jest ryzyko? Jak sobie radzić (reagować, zarządzać) ryzykami? Jak stworzyć rejestr ryzyk? Jak stworzyć plan odpowiedzi na ryzyka?

Jak przygotować się do prowadzenia biznesu Co to jest ryzyko: zdarzenie przyszłe, niepewne o negatywnym wpływie na nasze przedsięwzięcie

Jak przygotować się do prowadzenia biznesu Jak sobie radzić (reagować, zarządzać) ryzykami 1. Zmniejszanie - zmniejszania prawdopodobieństwa i/lub wpływu do wymaganego progu. Np. testowanie oprogramowania, zwiększenie obsady zespołu testów, zatrudnienie bardziej wykwalifikowanego personelu. 2. Unikanie - szczególny rodzaj zmniejszania, prowadzący do osiągnięcia zerowego poziomu prawdopodobieństwa lub wpływu na projekt. Eliminacja ryzyka lub ochrona celów projektu przed jego wpływem. Np. dodawanie zasobów lub czasu, unikanie nieznanego podwykonawcy, wybór innego rozwiązania. 3. Przeniesienie - przeniesienie konsekwencji ryzyka razem z reakcją na to ryzyko na inny podmiot. Np. ubezpieczenie (stosowane do przeniesienia ryzyka finansowego). 4. Akceptacja - nie zmienianie planu przedsięwzięcia w celu przeciwdziałania ryzyku. Nie robienie niczego, czekanie aż ryzyko się wydarzy.

Jak przygotować się do prowadzenia biznesu Rejestr ryzyk Numer identyfikacyjny ryzyka – indywidualny numer referencyjny dla zidentyfikowanego ryzyka. Opis ryzyka – opis ryzyka, ewentualna skala czasowa wystąpienia ryzyka oraz możliwe oddziaływanie. Rodzaj/kategoria ryzyka – charakter ryzyka, tj. strategiczne, finansowe, operacyjne itd. Zarządzający ryzykiem – kierownik odpowiadający za zarządzanie ryzykiem. Wymagane działanie – uzgodnione działanie, które należy podjąć, by dalej zmniejszyć prawdopodobieństwo wystąpienia ryzyka. Odpowiedzialność za działanie i data wdrożenia – osoba odpowiedzialna za przeprowadzenie działania oraz termin, do którego należy wykonać działanie. umożliwia identyfikację priorytetów ryzyka ułatwia rejestrowanie procesu decyzyjnego związanego z postępowaniem wobec ryzyka pozwala na przegląd i monitorowanie ryzyka

Jak przygotować się do prowadzenia biznesu Badanie kondycji sprzedaży nawiązane kontakty (ile dzięki reklamie, sprzedawcy, produktowi, przypadkowo) pozyskane oferty (liczba, rodzaj, wartość) przeprowadzone rozmowy handlowe (liczba wizyt u klientów, wskaźnik sukcesu w przeliczeniu na wizytę, kwalifikacje sprzedawców wg obserwacji w terenie) sprzedaż (wielkość zamówień, nowi klienci, koszty sprzedaży) podtrzymywanie kontaktów (aktywność telefoniczna, mailowa, osobista, liczba utraconych klientów, koszty utrzymania klienta) obsługa klienta (liczba reklamacji, wartość reklamacji, liczba wizyt dot. obsługi, wartość zamówień unieważnionych, poziom satysfakcji klientów)

Ćwiczenie 1 Zakładam mój mały biznes - przedstawić pomysł na prostą działalność, odpłatną lub gospodarczą, zgodnie z dostarczonym schematem (model CANVAS - biznesplan) przykłady ciekawych, prostych biznesów do natychmiastowego uruchomienia http://www.wprost.pl/ar/84532/33-pomysly-na-biznes/ http://mambiznes.pl/artykuly/lista/id/1/pomysl_na_biznes http://pomyslynabiznes.eu/ http://franchising.pl/abc-franczyzy/3811/jak-wybrac-najlepszy-pomysl-biznes/ http://adelfi.pl/index.php/aktualnosci/81-proste-pomysy-na-zarabianie-warsztaty-z-ekonomi-spoeczn-w-eku Przećwiczyć łącze internetowe

Ćwiczenie 1 Przykłady polskich ciekawych, prostych biznesów do natychmiastowego uruchomienia Warsztat małej poligrafii i introligatorstwa (proste prace polegające na sklejaniu, składaniu teczek, standów papierowych, pudełek tekturowych, itp.) Catering – przygotowywanie posiłków, prowadzenie stołówki Warsztat krawiecki, szwalnia Warsztat remontowo – budowlany (proste prace remontowo–budowlane, tynkowanie, malowanie, zakładanie płyt gips-karton) Warsztat stolarski (proste meble, elementy stolarki budowlanej z wykorzystaniem różnych gatunków drewna oraz płyt, oklein i innych) Warsztat ślusarsko – spawalniczy (wykonywanie konstrukcji stalowych, ogrodzeń, balustrad oraz doraźne remonty elementów metalowych. Pralnia chemiczna Usługi porządkowe (sprzątanie klatek schodowych, pomieszczeń biurowych i mieszkań prywatnych, porządkowanie terenów zielonych). Hostel, hotel, pensjonat Biuro tłumaczeń Tworzenie stron internetowych Prowadzenie szkoleń

Ćwiczenie 1 Przykłady polskich ciekawych, prostych biznesów do natychmiastowego uruchomienia www.charaktery.ekonomiaspoleczna.pl Przećwiczyć łącze internetowe

Ćwiczenie 1 Business Model Canvas Sporządzone dla: przez: Data: Wersja: Przedsięwzięcie: 8. Kluczowi partnerzy Kim są nasi kluczowi partnerzy? Kim są nasi kluczowi dostawcy? Jakie zasoby możemy pozyskać od partnerów? Jakie działania wykonują partnerzy? 7. Główne działania/procesy Jakich działań wymaga nasza propozycja wartości, kanały sprzedaży, obsługa klientów, źródła przychodów? 2. Unikalna propozycja wartości Jaką wartość dajemy klientowi? W rozwiązaniu jakich problemów pomagamy klientowi? Jakie potrzeby klienta spełniamy? Jakie pakiety produktów/usług chcemy zaoferować poszczególnym grupom klientów? 4. Sposób obsługi klientów Jakiego rodzaju relacji/obsługi oczekują od nas docelowe grupy klientów? Ile nas to będzie kosztowało? 1. Docelowe grupy klientów Dla kogo tworzymy naszą wartość? Kto będzie naszym klientem? 6. Zasoby potrzebne do prowadzenia biznesu Jakich zasobów wymaga nasza propozycja wartości, kanały sprzedaży, obsługa klientów, źródła przychodów? 3. Kanały dotarcia do klientów (kanały sprzedaży) Poprzez jakie kanały będziemy docierali do klientów? Które kanały są efektywne kosztowo? 9. Struktura kosztów Jakie są najważniejsze koszty związane z modelem naszego działania? Które zasoby są najdroższe? Które działania są najdroższe? 5. Źródła przychodów Za które wartości nasi klienci będą najbardziej skłonni zapłacić? Za co i jak oni obecnie płacą, a jak by chcieli płacić? Ile pojedyncze źródła przychodów wnoszą wkładu do przychodów ogółem? Przygotować Canvas dla jakiegoś biznesu (Seba?) Wydrukować duże płachty z pustym Canvas Przygotować kolorowe karteczki http://www.youtube.com/watch?v=QoAOzMTLP5s&feature=youtu.be

Ćwiczenie 2 SZANSE RYZYKA Zestawienie szans i ryzyk dla mojej sprzedaży – przedstawić w odniesieniu do przykładów biznesów z Ćwiczenia 1 SZANSE RYZYKA

Tworzenie planu działalności biznesowej Biznesplan od czego zacząć? jakie są potencjalne trudności w tworzeniu biznes planu dla naszej działalności? co to takiego jest i po co się go tworzy? jak jest zbudowany? Omówić pierwsze dwa punkty

Tworzenie planu działalności biznesowej Co to jest biznesplan? to plan gospodarczy, przedstawiający koncepcję rozwoju ekonomicznego organizacji oraz wynik końcowy ujawnia słabe i mocne strony pomysłu, sprawdza jego realność, ułatwia organizacji osiągnąć wyznaczony cel jest niezbędny w przypadku wystąpienia o kredyt lub pożyczkę na uruchomienie lub rozwój działalności gospodarczej, może być także opracowywany na potrzeby własne organizacji Na jakie podstawowe pytania powinien odpowiadać biznesplan? - ile pieniędzy potrzebujemy i w jakim czasie? - jakich wyników finansowych można spodziewać się po uruchomieniu przedsięwzięcia? - na jakich założeniach oparte są prognozowane wyniki?

Tworzenie planu działalności biznesowej Budowa biznesplanu streszczenie opis przedsiębiorstwa i branży opis inwestycji plan sprzedaży i marketingu plan zarządzania i działania plan finansowy podsumowanie i ocena ryzyka przedsięwzięcia załączniki.

Ćwiczenie 3 Tworzę biznesplan – wypełnić biznesplan dla danego biznesu z Ćwiczenia 1 w obszarach wybranych spośród poniższych tematów: Wizja, misja i cele do osiągnięcia oraz analiza SWOT Inwestycja, plan sprzedaży i marketingu (w tym scenariusze) Plan zarządzania i działania Plan finansowy

Tworzenie planu działalności biznesowej Scenariusze biznesplanu scenariusz bazowy – najbardziej prawdopodobny, zaakceptowany przez nas scenariusz optymistyczny – pokazuje rozwój sytuacji w przypadku spełnienia się najbardziej optymistycznych przewidywań i założeń scenariusz pesymistyczny – pokazuje rozwój sytuacji przy pojawieniu się wszystkich przewidywanych zagrożeń i realizacji najbardziej pesymistycznych założeń.

Tworzenie planu działalności biznesowej Przykładowe biznesplany http://atlas.ekonomiaspoleczna.pl/x/734020;jsessionid=924EE94506DEB74D71A116AC8703AD66 http://www.olimpiada.org.pl/doc/praca_biznes,plan.pdf http://list.ovh.org/biznes.html http://www.ipo.pl/biznes_plany/przykladowe_biznes_plany http://www.vii-lo.tarnow.pl/index.php?option=com_content&view=article&id=76:przykladowy-biznes-plan&catid=34:przedsiebiorczosc&Itemid=50 Przygotować wzór + przykładowe biznesplany (w plikach)

Sprzedaż Czy wiemy co chcemy sprzedawać i co chcemy osiągnąć? Jak możemy szybko zbudować sprawną organizację sprzedażową? Jak chcemy planować sprzedaż?

Sprzedaż Co, komu, za ile mam sprzedawać: mój unikalny produkt/usługa grupy docelowe (np. osoby fizyczne, firmy) segmentacja rynku (np. drogie, przeciętne, tanie) kanały sprzedaży (np. hurtownie, punkty sprzedaży detalicznej) polityka cenowa (np. ceny szkoleń) organizacja sprzedaży Jak mam reklamować moje produkty/usługi własna strona WWW, fanpage na Facebook’u np.: http://pl-pl.facebook.com/lukspomada, http://pl.wix.com/ platforma internetowa z różnymi ofertami np.: http://ofertyb2b.pl/, http://www.groupon.pl/oferty/warszawa, http://fiverr.com/, https://gidsy.com/, spotkania, wizyty, networking ulotki, plakaty, broszury

Sprzedaż Sprzedaję – co dalej nawiązuję nowe kontakty składam kolejne oferty prowadzę rozmowy handlowe podpisuję umowy, zamówienia realizuję sprzedaż i obsługuję klientów (CRM) podtrzymuję kontakty itd. Podać przykłady ofert

Podsumowanie Kluczowe informacje nt. aspektów prawno-księgowych Kluczowe informacje nt. aspektów biznesowych, sprzedaży, tworzenia biznesplanu Pytania i odpowiedzi Test wiedzy Ankiety oceny szkolenia

DZIĘKUJEMY 