Sprzedaż bezpośrednia szansa na dodatkowy dochód dla gospodarstw rolnych Marek Krysztoforski

SUKCES W SPRZEDAŻY Warunki jakie muszą zaistnieć, aby prowadzić z sukcesem sprzedaż bezpośrednią Chęci, wolny czas i umiejętności rolnika lub jego rodziny Produkt Dogodne położenie gospodarstwa lub właściwie dobrany kanał dystrybucji Aktywne poszukiwanie klienta

Klient Kupujący, który przyjdzie do nas jeszcze co najmniej raz... Albo poleci nasz towar... Towar Odpowiednio przygotowany produkt, który znajdzie nabywcę...

Cztery łyki marketingu Marketing mix czyli cztery P: Product Produkt Price Cena Place Miejsce Promotion Promocja

Rynek Otoczenie zewnętrzne gdzie można sprzedawać towar nazywamy rynkiem W zależności od rodzaju rynku i klienta wybieramy kanał dystrybucji

Rynek Segmentacja rynku czyli… Nie każdy kupi wszystko wiek zawód pozycja materialna wykształcenie

Cztery łyki marketingu Marketing mix czyli cztery P: Produkt

Produkt Grupy produktów Częstego użycia :chleb, jajka, warzywa, mleko, mięso Sezonowe: owoce i warzywa sezonowe, ziemniaki młode, karpie, chryzantemy, choinki i stroiki Kupowane w większych ilościach na zapas: ziemniaki, marchew, kiszona kapusta, jabłka, mięso na mrożenie. Kupowane nieregularnie: miód, kwiaty, dżemy

Produkt Ile jesteśmy w stanie wyprodukować? Kiedy będziemy mogli sprzedawać? Jak długo można przechować? Na ile nam się opłaci sprzedawać bezpośrednio?

Produkt Zadajmy sobie pytanie – dlaczego właściwie klient ma kupić mój produkt ??? Bo jest świeży Bo kupuje u źródła Bo jest tańszy Bo jest zdrowszy Bo zna źródło pochodzenia Bo przypomina dzieciństwo

Polityka jakości – rolniczy HACCP Produkt Jakość produktu Polityka jakości – rolniczy HACCP

Produkt regionalny

Oscypek Poland Smoked Sheep Spindles from the Tatra Mountains Oscypek has been produced in the Tatra mountains since the fourteenth century, when farmers from the southern Romanian province of Walachia imported dairy farming to the Polish region of Carpazi. Oscypek is a sheep’s milk cheese made from the milk of Zackel sheep, a Hungarian breed that has acclimated perfectly over the past three or four centuries.

Cztery łyki marketingu Cena

Metody ustalania cen w sprzedaży bezpośredniej Krok 1: ustalenie ceny według metody kosztowej Krok 2: porównuję z cenami panującymi na konkretnym rynku Krok 3 : ustalam cenę maksymalną Krok 4:Ustalam politykę rabatów i promocji … bo powinienem zarobić …bo muszę być konkurencyjny … bo każdy klient jest inny … bo pomaga sprzedać

Cena w sprzedaży bezpośredniej Czy cena może być skalkulowana poniżej kosztów? Jeśli tak to kiedy? Czy cena w sprzedaży bezpośredniej powinna być niższa niż w innych formach sprzedaży? Kiedy można żądać wyższych cen? Czy polityka stałych cen się opłaca? Jak ustalać rabaty?

Cena w sprzedaży bezpośredniej Pamiętaj, że cena jest tylko jednym z czynników – dlatego mówimy o marketingu mix. Każdy z pozostałych czynników wpływa na cenę: Produkt - jego jakość i atrakcyjność Kanał dystrybucji Promocja Poza tym: Klient Sezon Cechy towaru

Cena w sprzedaży bezpośredniej Kilka zasad a Cena promocyjna wprowadza towar na rynek b Cena nowości dla ograniczonej ilości towaru g Im więcej kupujesz tym mniej płacisz.

Cztery łyki marketingu Dystrybucja Miejsce zbytu albo kanały dystrybucji

Dystrybucja Kanały dystrybucji Im dłuższy łańcuch, tym niższe marże na każdym etapie, oraz droższy produkt… klient pośrednik skup/hurt rolnik

Struktura sprzedaży produktów rolnych w Niemczech Struktur des Marktes in Deutschland konsument Handel spożywczymi produktami konwencjonalnymi piekarz, rzeźnik Duży konsument Instytucje zreformowane Sklepy z żywnością Hurtownii z żywnością Bezpoś-redni marke-ting Drugi stopień przetwórstwa , np. producent keksów Pierwszy stopień przetwórstwa, np. młyn Marketing konwencjonalny wspólnota producentów Gospodarstwo rolne Quelle: FAL verändert

Krótki łańcuch Cechy "łańcucha krótkiego": Konieczność działania "krok po kroku". Inwestycje dokonywane są stopniowo wraz z rozwojem rynku. Istnieje potrzeba samodzielnego poszukiwania klienta. Przydatne jest działanie kolektywne. Promocja bliskości geograficznej i kulturalnej. "Łańcuch krótki" wymaga poszukiwania konsumentów wśród ludności lokalnej, turystów oraz osób w jakiś sposób związanych z danym regionem . Ten typ konsumenta bardziej rozumie wagę "lokalności", jest gotów zapłacić za wyrób wyższą cenę.

Krótki łańcuch Docenienie specyfiki produktów lokalnych. W bezpośrednim kontakcie z klientem, producent ma większą możliwość podwyższenia wartości proponowanego produktu. Jest on w stanie bezpośrednio przedstawić jego wyjątkowość - aspekty kulturalne, historyczne, technologie wytwarzania, itp

Krótki łańcuch Warunki sukcesu "łańcuchów krótkich": - trzeba poprawnie ocenić ilość, która będzie mogła zostać sprzedana (we Francji np. dopuszczalna odległość między producentem, a konsumentem wynosi około 20 km); - trzeba propagować podejście grupowe, pozwalające zwiększyć ilość sprzedawanych produktów (otwieranie przez różnych wytwórców "wspólnych sklepów" oraz grupowe korzystanie z usług doradczych); - konieczne jest profesjonalne podejście do spraw związanych z handlem; - konieczne jest zapewnienie wysokiej jakości produktów.

Dystrybucja Położenie gospodarstwa Blisko miasta, przy trasie, z wygodnym podjazdem i miejscem do parkowania, często odwiedzane Sprzedaż w gospodarstwie; przerób własnoręczny, sprzedaż przydrożna. Targi, jarmarki, handel obwoźny, dostawa do domu, e-commerce ale też zbiór własnoręczny, Daleko od szosy

Dystrybucja Jarmarki, targi, dostawy do domu, dostawy do odbiorcy zbiorowego Mały asortyment Targi, jarmarki, handel obwoźny, sklep własny, surowce i produkty na imprezy Duży asortyment Targi, dostawy do domu, Produkt specjalistyczny Produkt powszechnego użycia Targi, jarmarki, handel obwoźny, sklep własny,

Kanały dystrybucji Sprzedaż w gospodarstwie Zbiór własnoręczny (sprzedaż na pniu) Sprzedaż przydrożna

Kanały dystrybucji Osiedle Handel obwoźny Dowóz do klienta Targowisko miejskie Osiedle Handel obwoźny Dowóz do klienta Wszystkie razem

Kanały dystrybucji Klient zbiorowy – zaopatrzenie internatów, jednostek wojskowych, klasztorów, stołówek, restauracji Imprezy masowe – wesela, zloty, zjazdy, szkolenia itp. E-commerce – handel przez Internet

Targowiska, dom,

Sklep w gospodarstwie

Festyny i jarmarki

Promocja w sprzedaży bezpośredniej Odróżniaj promocję od reklamy

Promocja w sprzedaży bezpośredniej Obniżka ceny Premia dodana Rabat wielkości Rabat stałego klienta

Reklama w sprzedaży bezpośredniej

Reklama w sprzedaży bezpośredniej Prosta Dostosowana do sprzedaży Tania Mająca określony zasięg Ukierunkowana

Zaprojektuj reklamę gospodarstwa Ćwiczenie 7 Zaprojektuj reklamę gospodarstwa JABŁKA tanie JABŁKA !!! prosto z drzewa JABŁKA Świeże ! 90 m

Zaprojektuj krótką ulotkę reklamującą swoje produkty Ćwiczenie 5 Szanowni Klienci! Sprzedaż bezpośrednia !! Prowadzimy rodzinne gospodarstwo rolne w Liszkach (13 km od Krakowa przy trasie 780). Marysia i Antoni Ziętkowie z dziećmi Alą i Rafałem (i kot As). Oferujemy: Świeże ogórki, pomidory, ziemniaki, włoszczyznę, owoce wszelkiego rodzaju!! Także jaja oraz bity, skubany i patroszony drób . U nas kury chodzą po trawie!! Także na zimę – ziemniaki, kapustę, własnoręcznie zbierane i suszone grzyby, sok z czarnego bzu i malin!!! W prezencie damy zakwas na tradycyjny żurek (weźcie butelkę) !!! Nasze produkty są smaczne i mają prawdziwie wiejski, tradycyjny smak. Zapraszamy w odwiedziny Liszki 42 za stacją Shell 200 m po prawej stronie. Można do nas dzwonić na numery 012 345 67 89 Marysia i komórka 12 535 446 567 Antoni

Reklama

Kodeks sprzedaży bezpośredniej Bądź uczciwy Bądź życzliwy Rozmawiaj z klientem Sprawdź czy towar nie ma wad Pilnuj wagi i reszty Dbaj o higienę Dbaj o estetykę Zaspokój potrzeby klienta

Musi otrzymać dobry towar Klient Musi mieć pewność Musi mieć wybór Musi być szanowany Musi otrzymać dobry towar

Dokonaj identyfikacji produktu możliwego do sprzedaży bezpośredniej Ćwiczenie 1 zboża żywe rośliny kasze ozdobne mąka mięso żurek pokarm dla zwierząt drób grzyby świeże oleiste kwiaty ryby olej grzyby susz jaja miód zioła świeże strączkowe pierze mleko zioła susz owoce owoce suszone marynaty Et ceatera warzywa warzywa kiszone

Zaprojektuj 3 nowe produkty Ćwiczenie 2 Zaprojektuj 3 nowe produkty Na przykład: Suszone pomidory Kiszona rzepa Bukiecik ziół do kąpieli

Osiedle akademickie przy placu Ćwiczenie 3 Podziel rynek najbliższy twemu otoczeniu (miasto, targ, ulica, osiedle) na główne segmenty Osiedle akademickie przy placu Studenci niezamożni Pracownicy naukowi Emeryci zamożniejsi

ZWOLNIJ !!! My możemy poczekać... Reklama powinna przyciągać uwagę... Bracia Barings, zakłady pogrzebowe