NEGOCJACJE MIĘDZYNARODOWE Wykład II Różnice kulturowe w negocjacjach międzynarodowych. Style negocjacji w różnych krajach Wykład przygotowany dzięki życzliwości mgr. Michała Futyry z Instytutu Badań nad Cywilizacjami WSIiZ

„Wielki Podział” między kulturami świata biznesu (wg Richarda R „Wielki Podział” między kulturami świata biznesu (wg Richarda R. Gestelanda) KULTURY PROTRANSAKCYJNE kraje skandynawskie i inne germańskie kraje europejskie, kraje Ameryki Północnej, Australia i Nowa Zelandia, UMIARKOWANIE PROTRANSAKCYJNE Wielka Brytania, Republika Południowej Afryki, romańskie kraje europejskie, kraje środkowo- i wschodnioeuropejskie, Chile, południowa Brazylia, północna Meksyk, Hongkong, Singapur, KULTURY PROPARTNERSKIE świat arabski, większość krajów afrykańskich, latynoamerykańskich i azjatyckich,

NAJPIERW INTERES, CZY DOBRE STOSUNKI ? NAJPIERW DOBRE STOSUNKI Kultury PT USA Kultury PP Japonia NAJPIERW DOBRE STOSUNKI NAJPIERW INTERES

RÓŻNICE W KOMUNIKOWANIU (POWODY I KONSEKWENCJE) Wypowiedź bezpośrednia Wypowiedź niebezpośrednia Kultury PT Kultury PP Wysoki stopień indywidualizmu, - Odmienne postrzeganie czasu, - Odmienna filozofia życia, Duże poczucie wspólnotowości, - Przywiązanie do tradycji, - Poczucie hierarchiczności, - Filozofia konfucjańska, - Religie (np. Buddyzm, Taoizm)

KULTURY CEREMONIALNE V. KULTURY NIECEREMONIALNE NIECEREMONIALNE Australia, Nowa Zelandia, USA, Kanada, Dania, Norwegia, Islandia, CEREMONIALNE większość krajów europejskich i azjatyckich, kraje basenu Morza Śródziemnego, świat arabski, kraje latynoamerykańskie,

EKSPRESJA, A POWŚCIĄGLIWOŚĆ Kultury bardzo ekspresyjne -romańskie kraje europejskie, -inne kraje śródziemnomorskie, -kraje latynoamerykańskie, Zróżnicowana ekspresyjność -USA, Kanada, -Australia, Nowa Zelandia, -kraje wschodnioeuropejskie, -południowoazjatyckie, -afrykańskie, Kultury powściągliwe -Azja wschodnia, i południowo – wschodnia, -kraje nordyckie i germańskie,

A jak to jest z poczuciem czasu ? Zagadka: Jeśli mieszkaniec Nowego Yorku czeka na spóźniony autobus przez 40 min., to czy odczuwa spóźnienie tak samo, jak Eskimos oczekujący na transport do najbliższego miasta ok. 2 dni ?

Kultury Mono i Polichroniczne Spokojnie, jutro się załatwi! Monochroniczne -kraje nordyckie i germańskie, -kraje północnoamerykańskie, -Japonia, Jak na 12.35, to nie ma zmiłuj się! Umiarkowanie monochroniczne -Australia, Nowa Zelandia, -Rosja i kraje wschodnioeuropejskie, -kraje południowoeuropejskie, -Singapur, Hongkong, Tajwan, Chiny, -Korea Południowa, -RPA 15 minut? Bez różnicy  Polichroniczne -świat arabski, -większość krajów afrykańskich, -kraje latynoamerykańskie, -kraje Azji Południowej i Południowo-wschodniej Spokojnie, jutro się załatwi!

WARTO WIEDZIEĆ W krajach arabskich, śródziemnomorskich, romańskich i latynoamerykańskich dystans przestrzenny wynosi 20 do 35 cm., a w krajach azjatyckich, północnej, środkowej i wschodniej Europy i USA bezpieczny dystans, to 40 do 60 cm. Tajemnicze guanxi W Europie oznacza to koneksje, znajomości i tzw. „plecy” i uznawane jest za nieuczciwe, natomiast w krajach azjatyckich guanxi jest niezbędne do „ubicia” interesu. Stanowi potwierdzenie, że dany biznesmen jest wart zaufania, gdyż popierają go inni.

Literatura Richard R. Gesteland, Różnice kulturowe a zachowania w biznesie, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa 2000

Zwyczaje biznesowe w wybranych krajach

NIEMCY

NIEMCY Niemcy lubią planować: podejmując decyzję, kierują się tym, jakie będą ich konsekwencje w przyszłości. Są zawsze dobrze przygotowani. Podczas rozmów osoba która w czasie spotkania przemawia najłagodniej, jest z reguły osobą o największej władzy. W przypadku nieznajomości języka niemieckiego w dobrym tonie jest nauczyć się słów Guten Tag (dzień dobry), danke (dziękuje) i Bitte (proszę). Niemcy uważają punktualność za jedną z najważniejszych cech w kontaktach. Powinno się unikać żartów

NIEMCY Uścisk dłoni: częste, pewne siebie, serdeczne. W Niemczech zawsze powinno się mieć wystarczającą ilość wizytówek. Typowe jest, że dwie nieznające się osoby przedstawia sobie trzecia. W południowych Niemczech często do osób z wyższym wykształceniem zwraca się Herr/Frau Doktor.

NIEMCY Najlepszymi tematami do rozmów: hobby, piłka nożna, miejsca które się zwiedziło w Niemczech oraz długość pobytu w tym kraju. Nie powinno poruszać się natomiast tematów II wojny światowej ani pytań osobistych w stylu „jak liczna jest twoja rodzina ?” Lunch – nie powinno się rozmawiać o interesach, lepiej zrobić to przed posiłkiem lub po ostatnim daniu.

NIEMCY W kwestii ubioru biznesowego, Niemcy są bardzo konserwatywni. Ciemny garnitur dla mężczyzny, ciemna garsonka dla kobiety. Biała koszula i odpowiednio biała bluzka uzupełniają wizerunek.

CHIŃSKA REPUBLIKA LUDOWA

CHIŃSKA REPUBLIKA LUDOWA Chiny są bardzo hierarchicznym społeczeństwem i niezwykle ważna jest pozycja jaką dana osoba zajmuje w organizacji. Partnerzy powinni najpierw zbudować więź, która, jeżeli okaże się trwała, będzie kontynuowana komercyjną transakcją.

CHIŃSKA REPUBLIKA LUDOWA Chińska etykieta kładzie przede wszystkim nacisk na harmonię i bezwzględnie stara się unikać zachowań, które mogą prowadzić do otwartej konfrontacji. Ważny pośrednik. Wizytówki powinny być wręczane i przyjmowane oburącz – trzymając je pomiędzy kciukiem i palcem wskazującym

CHIŃSKA REPUBLIKA LUDOWA Podawanie ręki jest akceptowaną formą witania się. Chińczycy zazwyczaj podają rękę dłużej i delikatniej niż jest to w zachodnim zwyczaju. Ubraniem biznesu w Chinach jest ciemny garnitur, jasna koszula i stonowany krawat.

CHIŃSKA REPUBLIKA LUDOWA Chińczycy starają się nie używać nieprzyjemnych wyrażeń lub wypowiadać negatywne rzeczy w sposób bezpośredni. Niektóre wersje wyrażenia „nie” mogą wyglądać następująco: „Zobaczę co się da zrobić...”, „Zrobię co w mojej mocy...”, „Muszę to przemyśleć...”, „To może być trudne...”, „Spróbuję...”, „To jest niezręczne...” Przeprosiny nie są przyznaniem się do winy, ale przeciwnie, uważane są za cnotę. Przepraszanie wykorzystuje się jako sposób wygładzenia nieprzyjemnej sytuacji

CHIŃSKA REPUBLIKA LUDOWA Chińczycy przykładają niezwykłą uwagę do wręczania prezentów i często poświęcają na ten cel znaczne środki finansowe. Złe prezenty: zegary i nakrycia głowy. Prezenty nie powinny być otwierane przy wręczającym. Rodzaje prezentów: związane z naszą firmą lub z krajem pochodzenia lub zaznaczające status użytkownika (pióra, zapalniczki, koniaki).

CHIŃSKA REPUBLIKA LUDOWA Dla Chińczyków „czas to czas” a „pieniądze to pieniądze”. Bardzo powszechne są długie bankiety (9-13 dań).