NEGOCJACJE MIĘDZYNARODOWE Różnice w przebiegu negocjacji międzynarodowych
Styl negocjacji a różnice kulturowe KRYTERIA ZRÓŻNICOWANIA ZACHOWAŃ NEGOCJACYJNYCH KULTURA INDYWIDUALISTYCZNA KULTURA KOLEKTYWISTYCZNA Główny cel negocjacji Zawarcie jednorazowej transakcji Nawiązanie trwałego kontaktu Zainteresowania rezultatem drugiej strony Małe Duże Struktura procesu negocjacyjnego Skoncentrowana z wyraźną funkcją kierowniczą Negocjacje prowadzone najczęściej przez osoby bezpośrednio uprawnione do podejmowania decyzji Rozproszona pomiędzy członków zespołu negocjacyjnego Skłonność do przenoszenia odpowiedzialności na reprezentantów
Styl negocjacji a różnice kulturowe KRYTERIA ZRÓŻNICOWANIA ZACHOWAŃ NEGOCJACYJNYCH KULTURA INDYWIDUALISTYCZNA KULTURA KOLEKTYWISTYCZNA Wielkość zespołu Skłonność do negocjacji jednoosobowych lub w niewielkim zespole negocjacyjnym Skłonność do negocjacji zespołowych Tempo negocjacji Szybkie Wolne Trwałość kontaktów stron Brak potrzeby trwałych kontaktów Nacisk na trwałość kontaktów
Relacje między stronami w aspekcie RK DUŻA PRZEWAGA KUPUJĄCEGO MNIEJSZA PRZEWAGA KUPUJĄCEGO Francja USA Belgia Niemcy Portugalia Austria Meksyk Dania Indie Wielka Brytania
Czynnik czasu w negocjacjach Kultury protransakcyjne i propartnerskie Long Term Orientation (LTO) – wskaźnik orientacji długoterminowej NEGOCJACJE POKOJU W WIETNAMIE Strona amerykańska Strona wietnamska 1 tydzień 2,5 roku
Czynnik czasu w negocjacjach Pozycja kraju Kraj lub region Wskaźnik LTO 1. Chiny 118 2. Honkong 96 3. Tajwan 87 4. Japonia 80 5. Korea Płd. 75 6. Brazylia 65 7. Indie 61 8. Tajlandia 56 9. Singapur 48 10. Holandia 44 11. Bangladesz 40 Źródło: badania Hofstede
Czynnik czasu w negocjacjach Pozycja kraju Kraj lub region Wskaźnik LTO 12 Szwecja 33 13. Polska 32 14. Niemcy 31 15. Australia 16. Nowa Zelandia 30 17 USA 29 18. Wielka Brytania 25 19. Zimbabwe 20. Kanada 23 21. Filipiny 19 22. Nigeria 16 Źródło: badania Hofstede
Czynnik czasu w negocjacjach Monochroniczność i polichrniczność Linearność i cykliczność Nastawienie na przeszłość, teraźniejszość i przyszłość (np. Meksyk i maniana)
Różnice w werbalnych sposobach komunikowania Schemat zawartości wypowiedzi R. Angelmara i L.W. Sterna Porządkuje wszelkie formy wyrazu werbalnego na poszczególne, precyzyjnie określone kategorie, klasyfikując je jako: obietnice, groźby, nagrody, kary, itd. Umożliwia to porównywanie stosowanych przez negocjatorów stylów komunikacji werbalnej.
Zastosowanie werbalnych taktyk komunikacyjnych przez negocjatorów z wybranych krajów RODZAJ TAKTYKI KRAJ Obietnica Hiszpania, Wielka Brytania Groźby, ostrzeżenia Francja Kary Nagroda Wielka Brytania Zobowiązanie Pytania Francja, Hiszpania Nakaz Hiszpania Autoprezentacja Niemcy
Różnice w komunikacji niewerbalnej ZACHOWANIA NIEWERBALNE KRAJ Stosowanie ciszy Wielka Brytania Kontakt wzrokowy Francja, Hiszpania Skrócony dystans, dotyk Brazylia, Kiwnięcie głową W Bułgarii znaczy „nie” Pukanie się w głowę W Argentynie i Peru „myślę”, „pmyśl” Amerykański znak „ok.” W Brazylii może być wulgarny, obsceniczny, Europa – pochwała, „O.K.”, Francja – zero, Japonia - pieniądze „figa” W Brazylii i Wenezueli – symbol szczęścia Kciuk do góry Cały świat – świetnie Japonia – mężczyzna, pięć
Różnice w komunikacji niewerbalnej ZACHOWANIA NIEWERBALNE KRAJ Uniesiona, złożona dłoń do góry Włochy – przysięgam Gest Kozakiewicza Cały świat – żartobliwa obraza Portugalia – nie mam pieniędzy