Eksport do Chin - jak wprowadzić produkt na rynek chiński? Piotr Józefowski MIMIC Poland spółka zoo www.mimic-group.com www.mimic-poland.pl

Stworzenie chińskiej wersji marki Odpowiednie tłumaczenie marki na język chiński jest bardzo ważne i może w znaczny sposób wspomóc działalność firmy na rynku chińskim lub jej zaszkodzić. Nazwa powinna budzić u Chińczyków pozytywne skojarzenia (użycie znaków chińskich o pozytywnym znaczeniu) oraz brzmieć podobnie do nazwy oryginalnej. www.mimic-group.com www.mimic-poland.pl

Przykłady odpowiednio i nieodpowiednio przetłumaczonych nazw marek Odpowiednio przetłumaczone nazwy: Mercedes Benz - 奔驰 Bēnchi (szybko mknąć) Coca Cola - 可口可乐 Kĕkŏu kĕlè (smacznie i szczęśliwie) BMW –宝马 Băomă (cenny koń) www.mimic-group.com www.mimic-poland.pl

Przykłady odpowiednio i nieodpowiednio przetłumaczonych nazw marek Nieodpowiednio przetłumaczone nazwy: Microsoft -微软 Wēiruăn (mały i słaby) Pizza Hut – 必胜客 Bìshèngkè (wygrywać nad klientami) www.mimic-group.com www.mimic-poland.pl

Rejestracja marki w Chinach Kolejną bardzo istotną sprawą jest rejestracja marki w Chinach zanim zaczniemy akcje promocyjne na rynku chińskim. Jest to jedyny sposób, aby zastrzec swoją markę i mieć pewność, że nikt nie będzie jej bezprawnie używał na tym rynku. Fakt zarejestrowania marki w WIPO z zastrzeżeniem „CN” nie chroni w praktyce marki w Chinach. Markę w Chinach może zastrzec każdy. www.mimic-group.com www.mimic-poland.pl

Rejestracja marki w Chinach Poprzez zaniedbanie procedur rejestracyjnych firma Apple nie posiadała praw do marki iPad, ponieważ inna firma działająca na tym rynku - firma Proview, dokonała rejestracji jako pierwsza. www.mimic-group.com www.mimic-poland.pl

Przygotowanie materiałów promocyjnych w wersji chińskiej Zanim zaczniemy poszukiwać klientów na rynku chińskim, warto zadbać o materiały promocyjne w języku chińskim. Bardzo wielu chińczyków (nawet tych zajmujących się handlem międzynarodowym) nie zna dobrze języka angielskiego i pyta o materiały w języku chińskim. www.mimic-group.com www.mimic-poland.pl

www.mimic-group.com www.mimic-poland.pl Opakowanie Opakowanie pełni dla Chińczyków bardzo istotną rolę. Kolorami, które szczególnie cieszą się przychylnością Chińczyków są czerwony, czarny oraz biały, więc design w takiej tonacji powinien być strzałem w dziesiątkę. Chińczycy lubią także opakowania o regularnych kształtach. www.mimic-group.com www.mimic-poland.pl

www.mimic-group.com www.mimic-poland.pl Przygotowanie cen Ceny produktów z Polski powinny mieć ceny nieco niższe niż konkurencyjne produkty na tym rynku pochodzące z Niemiec, Hiszpanii czy Francji ze względu na mniejszą świadomość Chińczyków dotyczącą Polski niż innych krajów europejskich Ceny zawsze podawane powinny być razem z dostawą (CIF) Ceny powinny różnić się w zależności od kanału dystrybucji (inne ceny do sprzedaży w internecie, inne do sprzedaży w sklepie) www.mimic-group.com www.mimic-poland.pl

www.mimic-group.com www.mimic-poland.pl Modele wprowadzania na rynek chiński importowanych produktów spożywczych Eksporterzy Supermarkety, które mogą importować na własną rękę Filia Importerzy Sklepy internetowe o dużej skali Agenci regionalni Sklepy internetowe o małej skali Krajowe sieci supermarketów, które chcą jedynie kupować towar, który jest dostępny na miejscu Supermarkety regionalne Hurtownicy Sklepy szybkiej obsługi Inni handlarze detaliczni www.mimic-group.com www.mimic-poland.pl

Uczestnictwo w targach Kluczowym elementem wejścia na rynek chiński jest udział w targach, dzięki którym można zaprezentować swoje produkty importerom oraz dystrybutorom (targi B2B) oraz chińskim klientom detalicznym (targi B2C). W zależności do naszych oczekiwań oraz branży powinniśmy wybrać odpowiednie dla swojej firmy targi. www.mimic-group.com www.mimic-poland.pl

Uczestnictwo w targach Podczas targów w Chinach niezbędna będzie pomoc wykwalifikowanego tłumacza, ponieważ znaczna część odwiedzających targi klientów nie potrafi mówić po angielsku. Należy także pamiętać, aby zapewnić podczas targów dostęp do próbek, ponieważ Chińczycy podejmują decyzję o zakupie organoleptycznie i bez próbek istnieje mała szansa, że zainteresują się produktem. GO TO BRAND 2019 Fundusz Eksportowy www.mimic-group.com www.mimic-poland.pl

Negocjacje/spotkania z klientem Negocjacje z chińskimi klientami przebiegają wolniej niż z klientami z innych krajów, dlatego należy uzbroić się w cierpliwość. Zanim Chińczycy przejdą do tematów biznesowych, będą chcieli nawiązać rozmowę na neutralne tematy, takie jak wrażenia z pobytu w Chinach. Na spotkania negocjacyjne powinien stawić się przedstawiciel firmy o wysokim stanowisku, co jest dla klienta chińskiego oznaką szacunku i poważnego traktowania. Podczas negocjacji Chińczycy będę powoływać się na niższe ceny u konkurencji. Ostatnie słowo w negocjacjach powinno należeć natomiast do sprzedającego. www.mimic-group.com www.mimic-poland.pl

Negocjacje/spotkania z klientem Jest to bardzo ważne, by na spotkanie stawić się punktualnie, w stroju formalnym oraz przedstawić wszystkich uczestników spotkania. Ważnym i nieodzownym elementem spotkania jest także wymiana drobnych prezentów oraz wizytówek. www.mimic-group.com www.mimic-poland.pl

www.mimic-group.com www.mimic-poland.pl Wymiana wizytówek Bardzo ważne jest, aby robiąc interesy w Chinach posiadać chińskojęzyczne wizytówki Wizytówkę należy wręczyć stroną w języku chińskim Po otrzymaniu wizytówki należy ją przeczytać zanim ją schowamy Wizytówkę należy podać oraz odebrać przy użyciu obu rąk, towarzyszy temu skinięcie głową www.mimic-group.com www.mimic-poland.pl

www.mimic-group.com www.mimic-poland.pl Wspólny posiłek Bardzo ważnym elementem budowania relacji z chińskimi klientami są wspólne posiłki. Zazwyczaj chiński kontrahent zaprasza swoich gości do drogich tradycyjnych restauracji z okrągłymi stołami Zgodnie z chińską etykietą, należy próbować wszystkich potraw, które znajdują się na stole www.mimic-group.com www.mimic-poland.pl

Bariery wejścia na chiński rynek chińskie standardy i normy (certfikaty AQSIQ, CQCC, CIQ), biurokracja, odmienny język i kultura, specyficzne zasady ochrony własności intelektualnej, www.mimic-group.com www.mimic-poland.pl

www.mimic-group.com www.mimic-poland.pl Zasady współpracy Najlepszym modelem jest posiadanie w Chinach oddziału bądź agenta, ponieważ chińscy klienci preferują lokalny kontakt w ich ojczystym języku Producent powinien wyznaczyć wśród swoich pracowników osobę dedykowaną na rynek chiński, która będzie w stałym kontakcie zarówno z przedstawicielem w Chinach, jak i z osobami decyzyjnymi w firmie, a także będzie posiadać wiedzę na temat tego rynku i będzie miała szybki dostęp do wszelkich materiałów i dokumentów. www.mimic-group.com www.mimic-poland.pl

www.mimic-group.com www.mimic-poland.pl PODSUMOWANIE Rynek chiński to bardzo trudny rynek, dlatego potrzebna jest cierpliwość i wytrwałość Wymagający, specyficzny Klient o innej kulturze Duży rynek, duża sprzedaż, Kierunek perspektywiczny wspierany przez Fundusze Unii Europejskiej www.mimic-group.com www.mimic-poland.pl