NEGOCJACJE
NEGOCJACJA to proces komunikowania się, w wyniku którego następuje rozwiązanie jakiegoś konfliktu, a obie strony dochodzą do porozumienia.
RODZAJE NEGOCJACJI TWARDE MIĘKKIE strony są partnerami duża elastyczność stron dążenie do rozwiązań satysfakcjonujących obie strony jedna ze stron uprzywilejowana działania ofensywne strona silniejsza ustępstwa traktuje jako słabość
RODZAJE NEGOCJACJI INDYWIDUALNE ZBIOROWE dwie osoby zespół negocjacyjny osób o różnych specjalizacjach i umiejętnościach powinien dobrze znać stanowisko strony przeciwnej
STYLE NEGOCJACJI DOMINACJA DOSTOSOWYWANIE UNIKANIE KOMPROMIS INTEGRACJA
DOMINACJA dążenie silniejszej strony do osiągnięcia własnych korzyści kosztem drugiej strony są nieufne strona silniejsza może posuwać się do groźby lub szantażu
DOSTOSOWYWANIE przeciwieństwo dominacji styl charakteryzujący zaprzyjaźnione strony świadoma rezygnacja z pewnych korzyści na rzecz drugiej strony
UNIKANIE niepodejmowanie żadnych działań dążenie do samoistnego rozwiązania problemu
KOMPROMIS obie strony zgadzają się na ustępstwa, aby odnieść pewne korzyści każda strona zyskuje, ale też traci
INTEGRACJA optymalizacja zysków dla każdej ze stron poszukiwanie wspólnego, najbardziej korzystnego rozwiązania tworzy najbardziej stabilne układy
TECHNIKI NEGOCJACJI Z WYSOKIEGO PUŁAPU NIEPRZYJMOWANIE PIERWSZEJ PROPOZYCJI SZTUKA USTĘPOWANIA MANIPULOWANIE CZASEM WSKAZYWANIE NA KONSEKWENCJE DZIAŁAŃ
Z WYSOKIEGO PUŁAPU technika stosowana często podczas sprzedaży-kupna
NIEPRZYJMOWANIE PIERWSZEJ PROPOZYCJI oczekiwanie na lepszą ofertę podanie kontrpropozycji wrażenie nieustępliwości
SZTUKA USTĘPOWANIA szybkie wycofywanie się z części żądań
MANIPULOWANIE CZASEM celowe przedłużanie rozmów w sytuacji, gdy drugiej stronie zależy na czasie („oferta ważna 10 dni”, „w piątek wyjeżdżam” lub „zmiękczenie” strony
WSKAZYWANIE NA KONSEKWENCJE DZIAŁAŃ wskazywanie na konsekwencje działań mogących podważyć przekonania drugiej strony (np. o wykształceniu w trakcie rozmowy kwalifikacyjnej)
Monika Chylińska