Pobieranie prezentacji. Proszę czekać

Pobieranie prezentacji. Proszę czekać

Model zarządzania dystrybucją według koncepcji marketingowej Analiza rynku Organizowanie systemu dystrybucji Planowanie dystrybucji Kontrola i ocena działań.

Podobne prezentacje


Prezentacja na temat: "Model zarządzania dystrybucją według koncepcji marketingowej Analiza rynku Organizowanie systemu dystrybucji Planowanie dystrybucji Kontrola i ocena działań."— Zapis prezentacji:

1

2 Model zarządzania dystrybucją według koncepcji marketingowej Analiza rynku Organizowanie systemu dystrybucji Planowanie dystrybucji Kontrola i ocena działań dystrybucyjnych Klient

3

4 Analiza rynku Odnosi się do dwóch przypadków:  gdy przedsiębiorstwo dopiero wchodzi na dany rynek i stoi przed wyborem systemu dystrybucji na tym rynku – analiza przed zaplanowaniem dystrybucji  gdy przedsiębiorstwo funkcjonuje już na rynku – proces analizy jest tutaj ściśle powiązany z procesem kontroli i ma na celu ocenę funkcjonowania istniejącego systemu dystrybucji, jak również zbadanie zmian w otoczeniu firmy

5 Czynniki wpływające na decyzje dotyczące dystrybucji produktów Producent Czynniki wewnętrzne Czynniki zewnętrzne

6 Czynniki wewnętrzne wpływające na decyzje dot. dystrybucji produktów  cele marketingowe przedsiębiorstwa  wielkość przedsiębiorstwa (zasoby rzeczowe, finansowe i ludzkie)  rodzaj produktu (wymagany zakres usług posprzedażnych, marka, cena)

7 Czynniki zewnętrzne wpływające na decyzje dot. dystrybucji produktów  wymagania nabywców finalnych  system dystrybucji na danym rynku  dostępność pośredników handlowych  dostępność firm usługowych wspomagających proces dystrybucji  zwyczajowe kanały dystrybucji  przepisy administracyjno-prawne  rozwój technologiczny w transporcie, składowaniu i przepływie informacji.

8

9 Projektowanie kanałów dystrybucji Podejmowanie decyzji o zastosowaniu nowych, dotychczas nie wykorzystywanych kanałów lub modyfikacji kanałów już stosowanych.

10 Zakres decyzji związanych z projektowaniem kanałów dystrybucji  typ kanału (bezpośredni, pośredni)  liczba kanałów (jeden, wiele)  długość kanału (krótki, długi)  forma własności  szerokość kanału (szeroki, wąski)  rodzaj uczestników kanału (hurtownicy, detaliści, nabywcy indywidualni, nabywcy instytucjonalni)

11 Strategie dystrybucji ze względu na stopień intensywności dystrybucja intensywna (oferowanie produktów we wszystkich możliwych punktach sprzedaży na danym szczeblu kanału, w granicach przestrzennie wyodrębnionego rynku) dystrybucja selektywna (oferowanie produktów na danym obszarze przez ograniczoną liczbę pośredników wyselekcjonowanych według określonych kryteriów)

12 Strategie dystrybucji ze względu na stopień intensywności (c.d.) dystrybucja ekskluzywna (oferowanie produktów na danym obszarze przez jednego, a najwyżej kilku pośredników na danym szczeblu kanału Dystrybucja wyłączna

13 Etapy projektowania kanałów dystrybucji 1. Rozpoznanie potrzeby podjęcia projektowania kanałów marketingowych 2. Określenie celów dystrybucyjnych 3. Identyfikacja potencjalnych rozwiązań w zakresie kanałów 4. Ocena i wybór kanału marketingowego 5. Ocena i wybór pośredników

14 Cele dystrybucyjne w formie liczbowej: wielkość i dynamika sprzedaży wskaźnik udziału w rynku wielkość i dynamika kosztów dystrybucji w formie opisowej: polepszenie dostępności produktu skrócenie czasu dostawy

15 Użyteczność kanału dystrybucji Stopień wykonania przez kanał zadań dystrybucyjnych w obszarze zaspokojenia oczekiwań obsługiwanego segmentu nabywców. Pojmowana jest w kategorii jakości usług dystrybucyjnych

16 Efektywność kanału dystrybucji Stosunek osiągniętych efektów do kosztów funkcjonowania kanału. mierniki absolutne (np. osiągnięty zysk) mierniki względne (np. rentowność obrotu)

17 Metody oceny planowanych wariantów kanałów dystrybucji metody heurystyczne (dyskusja ekspertów) metody ilościowe (analiza punktu krytycznego, analiza portfelowa) metody jakościowe (analiza porównawcza, opisowa) metody mieszane (analityczno-punktowe)

18 Analiza punktu krytycznego Sprzedaż Koszty dystrybucji Kanał II Kanał I S

19 Analiza portfelowa kanałów dystrybucji Kanał zadowalający Kanał niezadowalający, wymagający zasadniczych zmian Kanał zadowalający Kanał niezadowalający, wymagający zmian Względny udział w rynku Rynek potencjalny dużymały duży mały

20 Metoda analityczno-punktowa

21 Kryteria oceny potencjalnych pośredników reputacja i aktywność w obsługiwanym segmencie rynku wielkość możliwej do zrealizowania sprzedaży (przepustowość) asortyment obszar obsługiwanego rynku koszty dystrybucji (marże, prowizje, rabaty, kredytowanie) preferencje nabywców dot. warunków zakupu, świadczonych usług funkcje realizowane przez pośrednika


Pobierz ppt "Model zarządzania dystrybucją według koncepcji marketingowej Analiza rynku Organizowanie systemu dystrybucji Planowanie dystrybucji Kontrola i ocena działań."

Podobne prezentacje


Reklamy Google