Budowanie zespołów sprzedażowych dr hab. Tomasz Ochinowski psycholog społeczny, kierownik Zakładu Socjologii Organizacji i Historii.

Prezentacja na temat: "Budowanie zespołów sprzedażowych dr hab. Tomasz Ochinowski psycholog społeczny, kierownik Zakładu Socjologii Organizacji i Historii."— Zapis prezentacji:

1 Budowanie zespołów sprzedażowych dr hab. Tomasz Ochinowski ochinto@wz.uw.edu.pl psycholog społeczny, kierownik Zakładu Socjologii Organizacji i Historii Biznesu Katedra Psychologii i Socjologii Zarządzania Wydział Zarządzania UW dyżur: środa 12. 00 – 13. 30, pokój 533B oraz pół godziny po zajęciach dla MSM doradca biznesowy i trener umiejętności społecznych, badacz historii organizacyjnej, ze szczególnym uwzględnieniem tradycji biznesowych w Polsce jako źródła innowacyjnych działań na dziś

2 Tomasz Wojtaszuk co-trener menedżer – praktyk tomek.wojtaszuk@gmail.com

3 Jak to zaliczyć ? ślicznie i praktycznie… 1)Ustny sprawdzian z lektur 6. 12. 2015 r. (po Państwa zajęciach w tym dniu, godzina do negocjacji) 50% oceny końcowej; 2) Wykonanie raportów i innych zadań domowych…. 50 % oceny; 3) Negocjowanie oceny końcowej, 31. 01. 2016 r. (od początku zajęć do skutku). Uwaga: niewykonanie którejkolwiek z prac w terminie umożliwia wykonanie ich później, ale co najwyżej na ocenę dostateczną. Nie pojawienie się na „negocjacjach” powoduje, że można jako ocenę końcową uzyskać tylko co najwyżej dostateczny.

4 lektury  na ocenę końcową co najwyżej dobrą: Niemczyk, A. (2012). Jak zarządzać zespołem handlowym i przetrwać. Poradnik dla szefów sprzedaży i handlowców (wydanie III). Gliwice: Onepress. Lowney, Ch. (2013). Heroiczne przywództwo, tłum. Malczak, Ł. Kraków: Wydawnictwo WAM.  „paszport” do oceny końcowej b. dobrej: przygotowanie konspektu dotyczącego zarządzania zespołem sprzedażowym na podstawie krytycznej lektury następujących publikacji i dyskusja z egzaminatorem (+ lektury na ocenę dobrą) Tarasiewicz, K. (2013). Zapach świeżej kawy, (red. nauk. Ochinowski, T.). Warszawa: PWN. Jabłkowski, F. (2005). Dom Towarowy Bracia Jabłkowscy : romans ekonomiczny. Warszawa: Iskry. Łazarkiewicz, C. (2013). Sześć pięter luksusu. Kraków: Znak.

5 Rozgrzewka, „znaj proporcje Mocium Panie” na przykładzie palarnii kawy „Pluton” „Palarnia kawy Pluton w latach świetności należała do krajowej czołówki pod względem jakości i technologii produkcji. Firma miała 31 sklepów w Warszawie, Lublinie, Łodzi, Gdyni i Poznaniu. Powstała w dobie gospodarczej prosperity w Kongresówce, przetrwała obie wojny światowe i powstanie warszawskie. Likwidację zawdzięczała nie złym wynikom finansowym, ale komunistycznej „bitwie o handel”.” Tomasz Markiewicz, Niezłomne palenie kawy, „Puls Biznesu”, 25.03. 2005

6 Fabryka Palenia Kawy, Cykorii i Surogatów Kawy Pluton 1882 – Tadeusz Tarasiewicz inicjuje w Warszawie produkcję kawy palonej i surogatów kawy wprowadzoną w fabryce technologię produkcji opatentowano w Belgii, Francji i na Węgrzech od 1914 spółka akcyjna 1924 połączona z zakładem Kawa „Molinari” od 1934 firmą kierował Kordian Tarasiewicz

7 Zostań „alter-ego” Kordiana Tarasiewicza

8 Czy możliwe jest utrzymanie zaangażowania pracowników, gdy sytuacja finansowa jest zła? Przykład palarni kawy „Pluton” w 1934 roku Problemy finansowe przedsiębiorstwa – spadek zysków o 20-30% Przypadki nieuczciwości pracowników sprzedaży

9 Co zrobił młody Tarasiewicz ? Zostało zmniejszone wynagrodzenie dyrektora oraz znaczącej części pracowników

10 Zżycie z firmą, Uczciwość pracodawców, W interesie pracowników było, aby „Pluton” nadal działał na rynku dodatkowe świadczenia np.: medyczne, sport, produkty firmowe.

11 Dlaczego się udało? redukcja kosztów (styl przywództwa) analiza kluczowych konkurentów i szukanie nisz ekspertyza wywiad korzystanie z kultury „wysokiej” benchmarking + współpraca analiza kultury lokalnej i korzystanie z tradycji („agenci kulturowi”) doskonalenie zarządzania zasobami ludzkimi budowanie relacji ze społecznym otoczeniem biznesu, łącznie z kreowaniem tego otoczenia

12 Dlaczego się udało w zarządzaniu zespołem sprzedażowym ? osadzenie budowania zespołu sprzedażowego w całokształcie działań na rzecz przetrwania i rozwoju firmy cierpliwość i długomyślność korzystanie z dobrych praktyk szkolenia/podręcznik budowanie lojalności pracowników przez lojalność obustronną więcej dowiedz się od autora tych działań: http://www.tarasiewicz.info

13 Co nas czeka i na co czeka Wasz wykładowca w najbliższym czasie (czyli na przyszłe zajęcia 25. 10. 2015 r.) ? Diagnoza kultury organizacji swojego zespołu sprzedażowego (lub zespołu sprzedażowego znajomych) ze szczególnym uwzględnieniem koncepcji Scheina. Raport musi zawierać wyniki wywiadów przeprowadzonych z pięcioma członkami zespołu (włączając autora raportu jeśli jest członkiem zespołu). Wyniki wywiadów proszę zinterpretować na podstawie materiału „Garść informacji o kulturze organizacyjnej”(materiały dostępne na stronie Ochinowskiego w formacie pdf). Tam też znajdują się pytania dotyczące koncepcji Scheina. Te pytania proszę zadać podczas robienia wspomnianych wcześniej wywiadów. Zarówno zrobione wywiady, jak i ich interpretację należy przynieść ze sobą na zajęcia. Interpretacja to raport każdego z Państwa na temat tego jaka jest – w świetle wywiadów i różnorodnej obserwacji- kultura organizacyjna Państwa zespołu. Uwaga: niewykonanie którejkolwiek z prac w terminie umożliwia wykonanie ich później, ale co najwyżej na ocenę dostateczną