Negocjator w szkole… czyli sztuka kontaktów interpersonalnych.

Prezentacja na temat: "Negocjator w szkole… czyli sztuka kontaktów interpersonalnych."— Zapis prezentacji:

1 Negocjator w szkole… czyli sztuka kontaktów interpersonalnych.
Opracowanie: Paweł Kowalski MSP

2 Sztuka negocjacji - zagadnienia wstępne.
Jak poprawić komunikację? Jak osiągnąć zamierzony cel? Co możemy zrobić żeby przekonać ucznia, nauczyciela do siebie? Jak rozmawiać z dyrektorem? Jak się przygotować do trudnych rozmów? Czy warto podejmować negocjacje? Czym one właściwie są?

3 Rozumienie pojęcia „negocjacje”
Według łac. źródła, „neg” to nie a „otium” oznacza wypoczynek, co sugeruje, że negocjacje to świadomy i aktywny proces. Według Oxford Dictionary „negocjować” to znaczy rozmawiać (z kimś innym) w celu ułożenia pewnych spraw ku obopólnemu zadowoleniu. Inna dość powszechna definicja traktuje negocjacje jako dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia, gdy interesy zaangażowanych stron są konfliktowe.

4 Negocjacje to najogólniej komunikowanie się w celu uzyskania porozumienia. Często pojawiają się opinie, że jest to rozmowa, dyskusja, pertraktacje, dążenie do kompromisu, wyjaśnienie poglądów, stanowisk, przekonanie drugiej strony do naszych racji.

5 Z tych wszystkich definicji wynika bez wątpienia, że: 1
Z tych wszystkich definicji wynika bez wątpienia, że: 1. w negocjacjach nie mamy do czynienia wyłącznie z interesami sprzecznymi. 2. negocjacje nie są walką, w której trzeba odnieść zwycięstwo, ani też towarzyskim spotkaniem, podczas którego można wymienić poglądy na tematy nas interesujące. Negocjowanie to trudny i skomplikowany proces podejmowania wspólnych decyzji, przy czym każda ze stron zmierza ku realizacji swoich interesów. 3. pamiętajmy że negocjując, nie powinniśmy koncentrować się na przeszłości (co i kiedy ktoś zrobił), lecz na przyszłości, na tym, jakie będą skutki podjętych decyzji.

6 Często w negocjacjach szkolnych brak nam zrozumienia drugiej strony, czasem skupienie się wyłącznie na własnych interesach oraz  narzucanie własnego zdania jako jedynie słusznego prowadzi do impasu, do podejmowania decyzji "pod przymusem", bez pozytywnych efektów. Nauczyciel w klasie jest na pierwszej linii frontu negocjacyjnego. Dawno minęły czasy, kiedy jego słowa, polecenia, trzeba było przyjąć bez  dyskusji, jako dyktat czy kanon. Współczesna edukacja widzi w uczniu partnera, z którym często trzeba się ułożyć, jeżeli chcemy dobrze  go przygotować do życia w społeczeństwie, w rodzinie. Jak to osiągnąć, jak negocjować, w jakim stylu dążyć do wspólnych uzgodnień?

7 omawiamy z klasą zasady oceniania zdobytej wiedzy,
Codziennie przebywamy wśród naszych uczniów. Przypomnijmy sobie, chociaż pobieżnie, niektóre sytuacje, kiedy mogą się pojawiać potrzeby negocjacyjne, a uczeń staje się partnerem, z którym należy się ułożyć, by osiągnąć określony cel: omawiamy z klasą zasady oceniania zdobytej wiedzy, wspólnie opracowujemy szczegółowe kryteria służące ocenie ze sprawowania, występuje konieczność podejmowania tzw. "planów ratunkowych" gdy pojawiają się problemy z nauką, frekwencją czy dyscypliną, zachodzi potrzeba przeciwdziałania zjawiskom patologicznym (narkotyki, alkohol, agresja), podejmowanie dodatkowych zadań wymagających dużego zaangażowania ze strony uczniów i nauczycieli, ustalanie najpierw potrzeb, a potem planów wycieczek, akcji pozaszkolnych, społecznych, humanitarnych, wolontariatów itp., wspólna analiza przyczyn stanów pasywności, obojętności, psychicznej nieobecności w szkole, w klasie, w grupie rówieśników znalezienie środków zaradczych, reagowanie na skargi ze strony uczniów i samorządu odnośnie jakości pracy nauczycieli oraz ich zachowań.

8 Style w negocjacjach Styl I - Dominacja
Dominacja charakteryzuje się dążeniem do zrealizowania własnych interesów kosztem drugiej strony. Taka postawa preferowana jest przez nauczyciela uważającego, że ma przewagę nad drugą stroną. Oczywiście w obliczu takiej postawy, partnerzy negocjacyjni to groźni rywale. Należy to pokonać, zwalczyć. Generuje to adekwatny stosunek do nich, tj. brak zaufania, agresję, podejrzliwość. Jest to styl twardy, w którym rządzą określone zasady widoczne czasami w relacjach nauczyciel - uczeń, ale częściej w rozmowach z rodzicami: uczestnicy są przeciwnikami, celem jest zwycięstwo, obowiązuje postawa twarda w stosunku do partnera i problemów, brak zaufania do dyskutantów, stosowanie groźby, żądanie jednostronnych korzyści, poszukiwanie tylko jednego rozwiązania, które ty akceptujesz, upieranie się przy swoim stanowisku, wywieranie presji.

9 Myślę, że każdy z nas, bez trudu potrafi zidentyfikować przejawy dominacji w swoim środowisku, w wieloplanowych relacjach i negocjacjach prowadzonych pomiędzy uczestnikami procesu oświatowego. Oczywiście, swoje zdanie można narzucić, można przy pomocy dominacji osiągnąć doraźne korzyści, ale nadużywanie siły w rozmowach prowadzić może do pewnych przykrych zagrożeń, jak: wytworzenie niechęci do nas, co utrudni przyszłe kontakty - a w szkole ciągłość kontaktów jest nieunikniona, zerwanie kontaktów przy pierwszej korzystniejszej ofercie (nierespektowanie ustaleń) pojawienie się na zewnątrz niekorzystnych opinii o nas, co może zniechęcić potencjalnych nowych partnerów (np. w procesie rekrutacji do szkoły).

10 Styl II - Dostosowanie się
Inny styl negocjowania to dostosowanie się. Oznacza to świadomą rezygnację z zaspokojenia własnych potrzeb po to, by realizować potrzeby drugiej strony. W trakcie takich negocjacji dominuje uprzejmość, nauczyciel nie okazuje wyższości, jesteśmy ufni, czynimy ustępstwa na rzecz drugiej strony, jesteśmy elastyczni, zaś same rozmowy przebiegają w atmosferze przyjaźni, sympatii i zaufania. Dostosowanie się jest stylem negocjacyjnym miękkim. Zasady są analogiczne przeciwstawne - a mianowicie: uczestnicy są przyjaciółmi, celem jest porozumienie, należy ustępować w imię dobrych i harmonijnych stosunków, ufność jest nieograniczona, łatwo zmieniamy stanowisko, dążymy do takiego rozwiązania, które partner akceptuje, unikamy walki, poddajemy się presji.

11 Postępując jedynie według tego stylu, realizujemy wyłącznie interesy drugiej strony. Źle wtedy reprezentujemy interesy szkoły. Nie można w imię przyjaznej atmosfery ulegać merytorycznej presji partnera rozmów. Chcąc być "dobrym pedagogiem" ulegamy kolejnym prośbom uczniów, przekładamy w nieskończoność prace klasowe, łatwo usprawiedliwiamy nieprzygotowanie do lekcji, na prośbę ucznia nie odpytujemy z  zadanego materiału, darujemy kolejne przypadki naruszania dyscypliny. Postawa taka nie przyniesie długotrwałych owoców. Tak lubiany nauczyciel będzie eksploatowany przez uczniów, straci autorytet. Styl  polegający na dostosowaniu się nie może być, stosowany w jego tzw. czystej formie, jednak niektóre jego elementy zasługują na wysoką ocenę, gdyż "szanują partnerów".

12 Styl III - Unikanie Innym stylem negocjacyjnym jest unikanie. Oznacza to izolację, obojętność, a nawet ucieczkę. Unikanie polega na niepodejmowaniu żadnych aktywnych działań i obliczone jest na samoistne wygaśnięcie konfliktu lub tematu. Jest to zwykłe chowanie głowy w piasek! Może z braku poczucia odpowiedzialności, a może z niezrozumienia misji, którą niesie w sobie zawód wychowawcy?

13 Styl IV - Kompromis Zawsze kompromis był i jest postrzegany za sprawiedliwe i najlepsze rozwiązanie konfliktów między stronami. W każdej dziedzinie życia społecznego jego istotą jest założenie, że każda ze stron częściowo korzysta i częściowo traci, jeżeli chodzi o realizację swych interesów. Nie  inaczej w szkole. Czasem trzeba się układać z kolegą w sprawie podziału czy odstąpienia godzin zajęć, z klasą, kiedy ustalamy program wycieczki, z samorządem będącym współorganizatorem uroczystości lub dyskoteki szkolnej, z rodzicami, kiedy czynią krytyczne uwagi proponują pewne rozwiązania mniej lub bardziej realistyczne...

14 Techniki negocjacyjne
Negocjacje można z powodzeniem zastosować w szkole, a może szczególnie w szkole, bo nauczyciele pracują w zupełnie innych warunkach. Inaczej rozmawiamy z dyrektorem, nauczycielem, z uczniem , czy jego rodzicami a jeszcze inaczej z całą klasą. Co i jak zastosujemy w rozmowach często wynika z sytuacji, posiadanej wiedzy, doświadczenia i intuicji zawodowej. Przystępując do negocjacji dobrze jest zrobić pozytywne pierwsze wrażenie. Trzeba pamiętać o punktualności , wysokiej kulturze i odpowiednim stroju do danej sytuacji. Najlepiej pozbyć się subiektywnych odczuć a argumenty drugiej strony rzeczowo i obiektywnie ocenić.

15 Ważną rolę w rozwiązywaniu problemów odgrywa sztuka słuchania
Ważną rolę w rozwiązywaniu problemów odgrywa sztuka słuchania. Umiejętnie słuchanie i słyszenie tego co mówi rozmówca to bardzo ważna umiejętność, a dobrzy negocjatorzy to przede wszystkim doskonali słuchacze Najczęściej wygrywa ten kto uważnie słucha i podąża za tokiem rozumowania przeciwnika. Najlepiej mówić prosto i otwarcie, zrozumiałym językiem, bez zbędnych uogólnień i pośpiesznych ocen drugiej strony. Negocjator powinien zadawać umiejętnie pytania ( uzyskanie informacji), nie powinien śpieszyć się z odpowiedzią a także umieć odczytywać mowę ciała , czyli „ sposób mówienia, ton, gesty, spojrzenie, wyraz twarzy itp.” Należy podkreślić wagę komunikacji niewerbalnej zwaną również językiem ciała. Emocje dobrze jest trzymać pod kontrolą, ale czasami ich świadome ujawnienie jest również przydatne.

16 Jedną z technik są ustępstwa, pełnią one ważną rolę, bo bez nich nie dojdzie do rozwiązania czy ugody. Jednak: „ustępuj powoli i w coraz mniejszym stopniu”, „nie ustępuj tylko dlatego, że druga strona żąda”, „nie każde ustępstwo jest odwzajemnione”. Należy pamiętać, aby stosując ustępstwa unikać dzielenia pół na pół, mierz wysoko (dużo żądasz dużo otrzymasz), miej ambitny cel. Im wyższe oczekiwania tym rezultaty wyższe i nie ustępuj pierwszy w bardzo ważnych sprawach.

17 W negocjacjach można wykorzystać obietnice, ale należy pamiętać, że powinny być one dotrzymane.
Można też zastosować technikę „ dobrego i złego”, zupełnie jak w filmach sensacyjnych ( dobry i zły glina, dobry i zły nauczyciel), sytuacji hipotetycznej (co by było gdyby), ograniczonych kompetencji ( nie mam kwalifikacji). Terminy i presja czasu stanowią część negocjacji” a wykazując cierpliwość pozwalamy ,aby czas pracował dla nas. To w jaki sposób będziemy negocjować zależy od naszej techniki czyli przyjętej strategii i taktyki. Można też zastosować różne chwyty, perswazje i manipulacje. Do technik negocjacyjnych zaliczają się również: umiejętnie zastosowany blef, presja a nawet groźba.

18 Wnioski Oprócz wymogów osobowościowych, konieczna jest umiejętność identyfikowania taktyki przeciwnika oraz umiejętność zareagowania na jego wybiegi taktyczne - naszymi wybiegami i „chwytami”. Innymi słowy negocjowanie to rodzaj gry, w której stawka bywa często bardzo wysoka. I dlatego trzeba znać reguły tej gry i stosować je w praktyce. Dlatego bardzo istotne jest ciągłe doskonalenie swoich umiejętności, praca nad sobą. Szczególne zadanie jawi się przed nauczycielami - należy młodzież nauczyć nie tylko technik negocjacyjnych, ale uświadomić im potrzebę samodoskonalenia, poszerzania umiejętności komunikowania się i wiedzy na ten temat. Temu celowi może służyć m.in. przeprowadzanie cyklów lekcji poświęconych tym zagadnieniom, poznanie dostępnej literatury na temat negocjacji (a jest jej obecnie na rynku sporo), odbycie odpowiednich treningów, np. trening asertywności lub warsztatów prowadzonych przez profesjonalistów. Istotne jest także korzystanie z doświadczeń negocjatorów czyli przestrzeganie sformułowanych przez nich wskazówek, a przynajmniej próba pamiętania o nich.

19 Chodzi tu o następujące wskazania:
mierz wysoko - w razie potrzeby będzie dokąd schodzić; wierz w siebie - siłę ma ten, kto w nią wierzy, cała twoja siła to przekonanie o sile; nie bój się ryzyka - ustalanie granic ryzyka należy do ciebie, wiedz, kiedy milczeć - kontroluj własny język, aby nie wymknęły się zbyt cenne informacje; zbieraj informacje nie tylko ze słów ale i zachowania partnera; pamiętaj o decyzjach „chwilowo ostatecznych”; nie bój się ustępstw - ustępuj pomału, zawsze żądaj czegoś w zamian; identyfikuj taktyki partnera- nie daj się wytrącić z równowagi i przyjmij odpowiednią kontrtaktykę; zastosuj swoje taktyki negocjacyjne, nie bój się w tym względzie intuicji; uważaj na problemy wynikające w ostatniej chwili- nie daj się zbić z tropu i zdenerwować; pamiętaj o swoich prawach: - masz prawo się pomylić; - być niezdecydowanym i prosić o czas do namysłu; - masz prawo sprawdzać wiarygodność danych przedstawionych przez partnera; - masz prawo robić przerwy, prosić o odroczenie rozmów, zawezwać konsultantów.

20 Dziękuję za uwagę