Pobierz prezentację
Pobieranie prezentacji. Proszę czekać
1
Negocjacje w transferze technologii
Charakterystyka działań z obszaru e-gospodarki i e-administracji podejmowanych na regionalnym poziomie Negocjacje w transferze technologii Rafał Ejsymont Kalisz, 15 grudnia 2010
2
Agenda I Transfer Technologii – szanse i bariery II Język negocjacji III Warsztaty IV Dobre praktyki
3
I Transfert Technologii –
szanse i bariery
4
Transfer technologii Transfer technologii umożliwia powiązanie potrzeb przedsiębiorstwa z dostępnymi rozwiązaniami technologicznymi. Jest to proces przenoszenia danej wiedzy technologicznej do praktyki gospodarczej. Transfer technologii to proces, przez który rozumie się przenoszenie danej wiedzy technicznej do praktyki gospodarc
5
Nauka i Biznes Transfer technologii
6
Własność intelektualna
Transfer technologii Technologia Własność intelektualna Wynalazca Negocjacje Firma Rynek Właściciel
7
Modele transferu technologii
Parki technologiczne, Centra transferu technologii, Izby przemysłowe, Zatrudnianie pracowników naukowych, Programy szkoleniowe, Licencjonowanie i sprzedaż technologii.
8
Innowacja Innowacja (łac. Innovation-odnowienie) to szczególny rodzaj jakościowej zmiany. Dotyczy wprowadzenia nowych produktów, usług, metod organizacji i produkcji, nowej jakości.
9
Proces odkrywania nowych wartości
10
Modele rozwoju innowacji
11
Własność intelektualna
Ochrona własności intelektualnej : ustawa o prawie autorskim i prawach pokrewnych z ustawa o prawie własności przemysłowej z (ochrona twórczości technicznej i działalności handlowej) ustawa o zwalczaniu nieuczciwej konkurencji z Autorskie prawo osobiste i autorskie prawo materialne. Programy są chronione w Europie podobnie jak inne dzieła (prawa autorskie), a w USA są one nie dziełami a wynalazkami (prawa własności przemysłowej).
12
Prawa własności Właściciel Nie jest właścicielem Chronione
Patenty Licencje Skończył się okres ochrony Powszechnie znane i dostępne publicznie Chronione Nie chronione
13
Wycena wartości technologii
$5 z $6 to wartość własności intelektualnej (IP) (firmy należące do S&P 500). Np.Microsoft 95% aktywów to własność intelektualna. Wycena wartości technologii
14
Transfer technologii – wycena technologii
Metody wyceny odnoszą się do trzech zmiennych: • koszt/nakłady projektu, • korzyści z realizacji projektu, • ryzyko. Wybór metody wyceny uzależniony jest od: • celów zlecającego wycenę, • przedmiotu wyceny.
15
Transfer technologii - Wizjonerzy
16
Etapy transferu technologii
Transfer Technologii w Małych i Średnich Przedsiębiorstwach, P.Głodek, M.Gołębiewski, Warszawa 2006
17
Transfer technologii
18
Rodzaje transferów Poziomy transfer technologii następuje pomiędzy firmami. Pionowy z publicznego sektora B+R do przedsiębiorstw. Pionowy transfer technologii: badania kontraktowe, zamawiane przez firmy, licencje na wynalazki, wzory użytkowe, doradztwo naukowo-techniczne, przepływ kadry technicznej, szkolenia, firmy Spin-Off, Spin-Out, informacje w publikacjach naukowo-technicznych, seminaria, konferencje. Poziomy transfer technologii: licencje, sprzedaż patentów i wzorów użytkowych, know-how, kooperacja przemysłowa, usługi techniczne, środki rzeczowe, joint venture.
19
Struktura centrów transferu
Rozkład ośrodków innowacji i przedsiębiorczości wg. typów na początku roku 2006, RARP, Matusiak
20
Dynamika wzrostu centrów TT
Dynamika rozwoju ośrodków innowacyjności i przedsiębiorczości w Polsce w latach , PARP, Matusiak,2009 Raport końcowy z realizacji projektu „Pilotaż benchmarkingow parków technologicznych w Polsce”, PARP, K.Matusiak, 2009
21
Regionalne projekty 1. PPNT – Poznański Park Naukowo-Technologiczny
2. NTPP - Nickel Technology Park Poznań 3. PPTP – Poznański Park Technologiczno-Przemysłowy 4. PCSS/PP -
22
Struktura regionalna Raport końcowy z realizacji projektu „Pilotaż benchmarkingu parków technologicznych w Polsce”, PARP, K.Matusiak, 2009
23
Nakłady na BiR Nakłady na B+R w Polsce stanowiły jedynie około 8,5 % średnich nakładów na B+R per capita w UE, W 2005 r. nakłady budżetowe na naukę wynosiły 0,30% PKB, zaś pozabudżetowe – 0,27% PKB. Dla porównania, w 2004 r.: w Szwecji (3,74% PKB) i Finlandii (3,51%), a najmniej w takich krajach jak Malta (0,29%), Cypr (0,37%), czy Łotwa (0,42%). Średni roczny wzrost nakładów na B+R w wartościach realnych w okresie 2001–2004 wyniósł w Polsce 0,4%, natomiast dla UE-25 wartość ta wyniosła 1,3%, przy czym np. w Finlandii – 4%, a na Cyprze 15,2%
24
Nakłady na BiR
25
Patenty Efektywność wdrożeń prac badawczo-rozwojowych mierzona ilością patentów: USA – ok. 300 patentów rok/mln mieszkańców Kanadzie – ok. 200 patentów rok/mln mieszkańców EU – ok. 150 patentów rok/mln mieszkańców PL – ok. 2,5 patentu rok/mln mieszkańców… Wyniki efektywności dla porównania: IBM – ok. 4 000 w roku Politechnika Wrocławska – ok. 40 w roku JBR – 1.
26
Struktura rynku 99.8 % firm w Polsce to < 249 pracowników
1.7 mln aktywnych firm KIG ok 60 % udział w rynku, 40 % wartość aktywów ponad 23 mln MSP w UE przedsiębiorstw • zatrudniają ponad 75 mln pracujących • tworzą 50% nowych miejsc pracy • tworzą ponad 50% PKB
27
Struktura rynku MSP
28
Struktura firm MSP Firmy Liczba zatrudnionych Obrót w mln EUR
Bilans roczny w mln EUR Mikro < 10 <= 2 Małe < 50 <= 10 Średnie <250 <= 50
29
Działalność innowacyjna MSP
30
Bariery rozwoju firm MSP
31
Transfer technologii z uczelni do biznesu Tworzenie mechanizmów transferu technologii”, K.Santarek, Warszawa 2008 Bariery Komunikacji Transfer technologii z uczelni do biznesu Tworzenie mechanizmów transferu technologii”, K.Santarek, Warszawa 2008
32
Model finansowania Wsparcie firm innowacyjnych w ramach projektów CI Fire” A. Kaczmarek, CI FIRE, Warszawa 2004
33
Model współpracy
34
Technologia Transfer technologii z uczelni do biznesu Tworzenie mechanizmów transferu technologii”, K.Santarek, Warszawa 2008
35
Bariery (luki) w systemie:
luka finansowa, brakujące rozwiązania prawne, mała ilość patentów, luk potencjału badawczego, brakujące kanały rynkowe, luki dostępu firm MSP do wyników badań, luki w łańcuchu innowacji, luki kanałów sieciowych.
36
II Język Negocjacji
37
Przykłady - negocjacje osobiste
38
Przykłady - negocjacje wojenne
39
Przykłady - negocjacje polityczne
40
Przykłady - negocjacje życiowe
41
Przykłady – negocjacje handlowe
42
Przygotowanie Analiza Dobór zespołu Początek negocjacji Konsensus Zamknięcie
43
Etap 1 - Przygotowanie Zdefiniuj BATNA Zdefiniuj FEP Określ wyniki
Zdefiniuj kluczowe elementy negocjacji Określ problem Określ o co chodzi Określ kto zyskuje Określ kto traci Zdefiniuj zakres Zdefiniuj BATNA Zdefiniuj FEP Określ wyniki Określ najlepszy wynik Określ najgorszy wynik BATNA - Najlepsza alternatywa dla negocjowanego porozumienia FEP - Punkt wyjścia
44
BATNA Najlepsza alternatywa dla negocjowanego rozwiązania
Co zrobimy jak nie uzyskamy planowanego rezultatu ? BATNA pozwala nam pewniej negocjować i uzyskać „moc negocjacyjną”. Przykład: Prosimy szefa o podwyżkę. Szef odmawia. Nasza BATNA to: poszukaj sobie lepiej płatnej pracy. Znajdź dwie oferty pracy.
45
FEP FEP - Punkt wyjścia Kiedy jest nasz ostateczny moment wyjścia ?
Kiedy zrywamy negocjacje stwierdzając zasadnicze różnice interesów i brak możliwości porozumienia
46
Wyniki Co chcemy osiągnąć ? Jak chcemy to osiągnąć ?
Kiedy chcemy to osiągnąć ? Gdzie chcemy to osiągnąć ? Jak zmierzymy wynik negocjacji ?
47
Etap 2 – Analiza informacji
Zanim zasiądziesz do rozmów: poznaj swojego partnera dowiedz się co leży w jego interesie ? określ wasz wspólny obszar interesu odkryj jego pragnienia i cele poznaj jego BATNA umocnij swoją BATNA
48
Etap 3 – Dobór zespołu negocjacyjnego
wybór osób i kwalifikacji do zespołu dobór w zależności do zespołu drugiej strony właściwa reprezentacja - lider utożsamianie się z celem współpraca z partnerem
49
Etap 4a – Rozpoczęcie negocjacji
wybór miejsca nawiązanie najlepszej relacji personalnej rozmowy o wspólnych tematach okazuj szacunek drugiej stronie
50
Komunikacja
51
Etap 4b – Rozwinięcie negocjacji
nie podawaj pierwszy swojej propozycji pytaj o szczegóły wyjaśniaj różnice przy impasie wprowadź neutralnego mediatora
52
Etap 5 – Uzyskanie konsensusu
podsumuj dotychczasowe ustalenia wyjaśnij pozostałe rozbieżności ustal dodatkowe rozwiązania przejdź do ustalenia konsensusu
53
Etap 6 – Zamknięcie negocjacji
finalling – „Kucie żelaza póki gorące” czy zatem dobiliśmy interesu ? końcowe podsumowanie notatka ze spotkania
54
Style negocjacyjne KOMPROMISOWY Konkurencyjna WIN-LOSE WIN-WIN
Współpracy LOSE-WIN Adaptacyjna LOSE-LOSE Unikania Style negocjacyjne KOMPROMISOWY
55
Taktyki negocjacyjne Taktyka zwrotu Chwyty funkcyjne: dowcip i żart
Taktyka „dobry – zły” Taktyka milczenia (przerwy, odroczenia) Taktyka „salami” Taktyka „tysiąca wyjątków” Taktyka dodawania („a do tego jeszcze”) Taktyka „mylenia tropów”
56
III Warsztaty
57
Ćwiczenie 1 – Negocjacje
Symulacja negocjacji
58
Ćwiczenie 2 – Negocjacje i kreatywność
Urodziłeś się księciem. Opisz jak wyglądałby Twój dzień.
59
Ćwiczenie 3 – Negocjacje i kreatywność
Używając kredek, namaluj swój wymarzony dom.
60
Ćwiczenie – Negocjacje
-Płynności pomysłów, -Powstrzymywania ocen, -Tolerancja dla wieloznaczności, -Elastyczność i wyobraźnię, -Koncentracji.
61
Ćwiczenie 4 – Negocjacje i kreatywność
„Jak uniknąć łez podczas obierania cebuli?” Większość z nas zapewne zacznie się zastanawiać nad: wietrzeniem pomieszczenia itd.. Najprostsze rozwiązanie to pozwolić zrobić to komuś innemu! Zauważ, że to ograniczenie postawiliśmy sobie sami.
62
Ćwiczenie 5 – Negocjacje - kreatywność
Zapisz własne imię w pionie. Korzystając z liter swego imienia, napisz krótką charakterystykę samego siebie. Przykład: E nergiczny W ścibski A niołek
63
Ćwiczenie 6 – Negocjacje - komunikacja
To ćwiczenie polega właśnie na grze w skojarzenia. Osoba wypowiada słowo, które kojarzy jej się z tym słowem, kolejny uczestnik podaje słowo, które kojarzy się ze słowem wypowiedzianym przez poprzednika i tak dalej. Porównaj słowa początkowe i końcowe.
64
Ćwiczenie 7 – Negocjacje - kreatywność
Spróbujcie znaleźć przynajmniej pięć podobieństw między parą słoma i sznurowadło! Zaczynamy: obie rzeczy mogą należeć do rolnika, oba wyrazy zaczynają się na literę ?S”, obie rzeczy są płaskie i długie, obie związane są z butami. .
65
. 100 miliardów neuronów Twój mózg składa się z 100 miliardów neuronów. To około 166 razy więcej niż wynosi liczba ludzi zamieszkujących naszą planetę. Potrzebowałbyś...
66
Ćwiczenie 8 – Negocjacje-przywitanie
.
67
Pokaż jak ustawić stół negocjacyjny.
Ćwiczenie 9 – zasady stołu negocjacyjnego Pokaż jak ustawić stół negocjacyjny.
68
Ćwiczenie 10 – taktyka negocjacyjna
Wybierz dowolna taktykę negocjacyjną i zademonstruj ją!
69
. Sztuka negocjacji: - Szefie, dostanę podwyżkę? - W żadnym wypadku! - Taaak...? Bo powiem innym, że dostałem...
70
Ćwiczenia - Negocjacje – Mowa ciała
Zachowania niewerbalne odgrywają najistotniejszą rolę w tworzeniu pierwszego wrażenia o człowieku. 99% opinii o Nas powstaje u innych w ciągu pierwszych dziewięćdziesięciu sekund kontaktu z Nami.
71
IV Dobre Praktyki
72
analizować zachowanie
Rozumie dokładnie oczekiwania drugiej strony Myśli kreatywnie i wybiera nowe rozwiązania Potrafi słuchać i analizować zachowanie Obserwacja Planowanie Modyfikowanie Analizy Elastyczność Kreatywność Widzi szeroko Analizuje i modyfikuje Potrafi zrozumieć drugi punkt widzenia
73
Dobre praktyki Znaj podstawy negocjacji Otwieraj negocjacje z
wyższymi kwotami niż zamierzasz osiągnąć Określ swój przedział negocjacyjny Znaj swoją BATNA Sprzedawaj nie pojedyńczy towar a całościowy pakiet usług Zamykaj negocjacje ze specjalnym dodatkiem Szukaj kreatywnych posunięć negocjacyjnych
74
Dobre praktyki Skupiaj się na wzajemnych interesach a nie pozycjach negocjacyjnych Informuj o korzyściach a nie właściwościach produktów Opieraj się na faktach a nie na przypuszczeniach
75
Negocjacje z trudnym partnerem
wymagają szczególnych umiejętności i właściwego nastawienia poznaj swojego oponenta nie obawiaj się i rzeczowo stawaj czoła zmniejsz kontakt wzrokowy wzmocnij swoją BATNA nie ulegaj
76
Sytuacje konfliktowe uważnie słuchaj poznaj główne powody konfliktu
jakie są najważniejsze obawy konflikt osobowościowy zrozumienie wspólnego położenia obu stron znajdź kreatywne rozwiązania Konflikty mogą być źródłem rozwoju a nie stagnacji
77
Strategie to: Zmniejszanie napięcia i obopólne wygaszanie wrogości. Poprawa komunikacji, a zwłaszcza lepsze zrozumienie drugiej strony. Kontrolowanie liczby i zakresu zagadnień podlegających dyskusji. Ustalenie wspólnej płaszczyzny, stanowiącej podstawę porozumienia. Zwiększenie atrakcyjności opcji prezentowanych drugiej stronie.
78
Negocjacje z partnerem zagranicznym
Aspekty: rytm negocjacji dynamika relacji interpersonalnych zdobycie zaufania
79
Negocjacje z partnerem zagranicznym
Czynniki sukcesu: poznaj oczekiwania drugiej strony zdobądź zaufanie poznaj style podejmowania decyzji
80
Podstawowe błędy negocjacyjne
mówienie zamiast słuchania pouczanie zamiast dążenie do uzyskania sukcesu ocenianie przed poznaniem wszystkich faktów (brak pytań wyjaśniających) zakładanie, że druga strona rozumie i komunikuje podobnie nie korzystanie z przerwy negocjacyjnej lub możliwości wyjścia z negocjacji
81
Podsumowanie Negocjacje w celu nawiązania długofalowej współpracy wymagają dużej inteligencji i zrozumienia drugiej strony Negocjacje oparte na zasadach współpracy prowadzą do transakcji korzystnych dla obu stron Twórcze rozwiązywanie konfliktów może prowadzić do rozwoju
82
Case Study Przypadek 1: Instytutu posiadającego technologię produkcji oleju lnianego
83
Case Study Przypadek 2: Profesor Politechniki tworzący Spin-Off w zakresie produkcji innowacyjnego oprogramowania
84
Biznes Plan - Zasady 1. Firma i branża a. Historia i obecna sytuacja firmy b. Wizja, misja i cele do osiągnięcia c. Charakterystyka branży d. Analiza strategiczna SWOT 2. Inwestycja a. Zakres inwestycji b. Źródło finansowania
85
Biznes Plan - Zasady 3. Plan sprzedaży i marketingu a. Oferowany produkt lub usługa b. Analiza rynku c. Strategia marketingowa - Cena - Promocja - Dystrybucja 4. Plan zarządzania i działania a. Działalno produkcyjna lub usługowa b. Zarządzanie c. Harmonogram działa
86
Biznes Plan - Zasady 5. Plan finansowy Nakłady inwestycyjne i źródła finansowania a. Aktualne dane finansowe b.. Prognozy finansowe - Rachunek zysków i strat - Przepływy - cash flow - Bilans - Rentowność (BEP) - Analiza wskaźnikowa - Ocena efektywności 6. Podsumowanie i ocena ryzyka przedsięwzięcia 7. Załączniki
87
Case Study Przypadek 3: Firma z sektora R&D tworząca innowacyjne aplikacje bio-informatyczne dla partnera z Japonii
88
Case Study Przypadek 4: Firma z sektora IT tworząca innowacyjne aplikacje
89
Podsumowanie Skuteczne negocjacje to zrozumienie czego oczekuje partner, pokazania mu właściwego rozwiązania, przy jednoczesnym uzyskaniu swoich celów.
90
twórz kreatywne rozwiązania !
Buduj dobre relacje i twórz kreatywne rozwiązania !
91
Dziękuję za uwagę!
Podobne prezentacje
© 2024 SlidePlayer.pl Inc.
All rights reserved.