CENNE PORADY HANDLOWE Zasady handlowe podnoszące zysk w Państwa biznesie. Opracowano na podstawie The Field Guide to Sales Debbie Mrazek, za jej entuzjastycznym.

Prezentacja na temat: "CENNE PORADY HANDLOWE Zasady handlowe podnoszące zysk w Państwa biznesie. Opracowano na podstawie The Field Guide to Sales Debbie Mrazek, za jej entuzjastycznym."— Zapis prezentacji:

1 CENNE PORADY HANDLOWE Zasady handlowe podnoszące zysk w Państwa biznesie. Opracowano na podstawie The Field Guide to Sales Debbie Mrazek, za jej entuzjastycznym zezwoleniem.

2 Agenda Zawsze najważniejsza jest prognoza * Czas - jak go spędzić Kim jest Twój klient ? Korporacja TY Umiejętność słuchania Swiadomość istnienia konkurencji Typowe przeszkody Dotarłeś do celu Valuable Sales Tools

3 WSTEP Istnieją dwa modele sprzedaży 1. Profesjonalny sprzedawca pozyskuje klientów,następnie przekazuje ich do kolejnego pracownika w cyklu sprzedaży. 2. Profesjonalny sprzedawca zarządza całokształtem relacji z klientami: wyłania liderów (potencjalnych), rozwija relację z liderami,dba o utrzymanie kontaktów

4 WPROWADZENIE Valuable Sales Tools Nowy Model Sprzedaży: Profesjonalny sprzedawca jest w stanie utrzymać zaufanie klienta a równocześnie uniknąć typowych słabych punktów w działalności handlowej.Ten model pozwala sprzedawcy skoncentrować swój talent i czas na rzeczach, które naprawdę mają znaczenie - firma i klient.

5 Zawsze najważniejsza jest prognoza Valuable Sales Tools

6 Zawsze najważniejsza jest prognoza Statystyki pokazują, że 80% sprzedaży uzyskuje się od 20% klientów Profesjonalny sprzedawca poświeca swój czas tym klientom, którzy kupują regularnie a nie 80% pozostałych kupujących Dzisiaj podejmij decyzję, że chcesz uzyskać MAKSYMALNY zwrot z zainwestowanego czasu i energii ! Valuable Sales Tools

7 Zawsze najważniejsza jest prognoza Kiedy prognozowanie regularnie stanie się częścią Twojej działalności handlowej, odniesiesz prawdziwą korzyść: opłacalność znacznie wzrosnie w porównaniu ze sprzedażą bez planu Valuable Sales Tools

8 Zawsze najważniejsza jest prognoza Zanim dokonasz prognozy, musisz zrozumieć : Valuable Sales Tools JAKI chcesz osiągnać zysk ze sprzedaży? CO sprzedajesz? KTO jest Twoim idealnym klientem?

9 Zawsze najważniejsza prognoza Valuable Sales Tools Aktywny klient miesiac 1 miesiac 2 miesiac 3 miesiac 4 miesiac 5 miesiac 6 Suma000000 Solidny lider miesiac 1 miesiac 2 miesiac 3 miesiac 4 miesiac 5 miesiac 6 Suma000000 Potencjalny lider miesiac 1 miesiac 2 miesiac 3 miesiac 4 miesiac 5 miesiac 6 Suma000000 Suma całkowita 000000

10 Zawsze najważniejsza jest prognoza Prognoza jest narzędziem, które bedzie codziennie monitorowało postęp.Na pierwszy rzut oka bedzie wiadomo jakie są wyniki w DANYM momencie. Valuable Sales Tools Wartościowa wkazówka: po 90 dniach stosowania prognozy spójrz wstecz. Co trzeba skorygowac?

11 Czas - jak powinieneś go spędzić Valuable Sales Tools AKTYWNY KLIENT-Priorytet NR1 Po którym przyjd ą SOLIDNI LIDERZY i nast ę pnie KANDYDACI Teraz, kiedy masz już gotową prognozę, ustanowienie priorytetów będzie łatwą decyzją.

12 CZAS - JAK POWINIENES GO SPEDZIC Valuable Sales Tools Czyny ZAWSZE mówią głośniej niż słowa. Nie poświęcaj więcej czasu niż to konieczne na rzeczy; spędzaj czas z Ludźmi.

13 CZAS-JAK POWINIENES GO SPEDZIC Valuable Sales Tools Zadanie: sprawdź na co zużywasz swój cenny czas, wypełniając tabele przez 7 dni. Zwróć uwagę na to jaki procent czasu poświęcasz na: Czas dla siebie Sen Dojazd do pracy Zbieranie informacji na temat potencjalnych klientów Twarzą w twarz z klientami Administrację

14 Valuable Sales Tools CZAS-jak powinieneś go spędzić Klient Solidny lider Potencjal ny lider

15 Valuable Sales Tools Czas-jak powinieneś go spędzić Przed sprzedaza Po sprzedazy W trakcie sprzeda z y

16 CZAS-JAK POWINIENES GO SPEDZIC Czy to zadanie przyniesie w rezultacie poprawę w biznesie? Czy jest to tylko częścią rutyny, czy też jest to coś, co naprawdę chcę zrobić? Czy mógłbym powierzyć to zadanie komuś innemu? Muszę się przyznać, że marnowanie czasu sprawia mi przyjemność !

17 KIM JEST TWÓJ KLIENT? Valuable Sales Tools Poznaj swojego klienta wystarczająco dobrze abyś mógł przedstawić mu opcje, które Podniosą jego zysk, Obniżą jego koszty lub Zaoszczędzą mu czas

18 KIM JEST TWOJ KLIENT? Valuable Sales Tools Od jak dawna prowadzisz swój biznes Z kogo tworzy się Twoja baza klientów Kim jest Twoja docelowa grupa odbiorców Czy sprzedajesz swój produkt na rynkach światowych Czy osiągnałeś swój cel w zyskach za ubiegły rok Czy Twoja firma jest tak dochodowa, jak chciałbyś żeby była Jaka jest korzyść z wprowadzenia Twojego produktu na rynek Jakie są ograniczenia Twojej firmy które chciałbyś zmienić

19 KIM JEST TWOJ KLIENT? Valuable Sales Tools Zadawaj pytania pozostawiające miejsce na dyskusję, która zasygnalizuje w jakiej strefie mogą pojawić sie problemy. Twoje pytania powinny podążać za wypowiedziami, które odzwierciedlają obszar potencjalnych możliwości.

20 KIM JEST TWOJ KLIENT ? Valuable Sales Tools Bądź przygotowany i zaznajom się wcześniej z produktem klienta żeby zaoszczędzić obu stronom czas a równocześnie będziesz mógł postawić się w dobrym świetle wnosząc wartościowe uwagi w dyskusji.

21 KORPORACJA TY Valuable Sales Tools Klienci kupują CIEBIE zanim kupią Twój produkt lub usługę.

22 Korporacja TY Valuable Sales Tools Co się stanie, kiedy Twojej firmie nie uda się spełnić oczekiwań? Umiejętny handlowiec ma możliwość zamiany złej sytuacji w ACH i WOW sytuację!

23 Korporacja TY Valuable Sales Tools Jakich jest Twoich 5 najsilniejszych cech? Jeśli Twoją mocną stroną jest budowanie relacji, wtedy powinieneś znaleźć kogoś do pomocy w badaniu rynku. Jeśli jesteś dobry w finalizowaniu umów, znajdź kogoś, kto jest świetny w przygotowywaniu prezentacji.

24 Korporacja TY Valuable Sales Tools Jedną z najważniejszych przysług jaką możesz wyrządzić swojej firmie jest przekazywanie informacji od klientów z terenu działania.

25 UMIEJETNOSC SŁUCHANIA Valuable Sales Tools Handlowcy dają z siebie wszystko aby ich klienci czuli się swobodnie - w rezultacie czego klienci mogliby dzielić się informacją bez zahamowań.

26 UMIEJETNOSC SŁUCHANIA Skoncentruj się na kliencie, nie na sprzedaży. Zabierz ze sobą współpracownika jako dodatkowy zestaw uszu. dodatkowy zestaw uszu. Buduj wzajemne zaufanie zadając pytania i robiąc notatki z wypowiedzi klienta. Valuable Sales Tools

27 UMIEJETNOSC SŁUCHANIA Najlepszy prezent jaki możesz dać swojemu klientowi to Twoja obecność i całkowita koncentracja na nim oraz na tym, co ma do powiedzenia Valuable Sales Tools

28 UMIEJETNOSC SŁUCHANIA UMIEJETNOSC SŁUCHANIA Więcej niż połowa informacji które przekazujesz, to informacje nie-werbalne. Valuable Sales Tools

29 UMEJETNOSC SŁUCHANIA ZAWSZE pozwalaj klientowi dokończyć myśl, nie kończ za niego zdania. Nigdy nie przerywaj jak ktoś mówi.Nigdy. Valuable Sales Tools

30 Wiecej o prowokujących pytaniach… Jaka jest aktualnie najtrudniejsza i najłatwiejsza cześć Twojego biznesu ? W jaki sposób inni ludzie dowiadują się o Twoim biznesie? Z kim chciałbyś się zapoznać? Jaki był największy kiedykolwiek Twój sukces w biznesie? Z kim chciałbyś się spotkać? Valuable Sales Tools

31 SWIADOMOSC ISTNIENIA KONKURENCJI Valuable Sales Tools Znajomość niszy rynkowej Twojej konkurencji pozwoli Ci stworzyć układ partnerski na wiekszą skalę wtedy, gdy sam nie jesteś w stanie zaspokoić potrzeb Twojego klienta.

32 SWIADOMOSC ISTNIENIA KONKURENCJI Valuable Sales Tools NIGDY nie wyrażaj się źle o konkurencji !

33 TYPOWE PRZESZKODY Valuable Sales Tools Nie sprzedaje się Unikanie nieporozumień Uczucie wypalenia się i jak je pokonać

34 Typowe przeszkody Nie sprzedaje się może być dla Ciebie bardziej wartościowe niż Tak

35 Typowe przeszkody Unikaj nieporozumień poprzez aktywną rolę w tym aby pomóc swojej firmie i swoim klientom ustanowić realistyczne oczekiwania.

36 TYPOWE PRZESZKODY Pokonaj uczucie wypalenia się poprzez : Zawsze mów prawdęZawsze mów prawdę Zachowuj w sobie postawę zwyciezcyZachowuj w sobie postawę zwyciezcy Uświadamiaj sobie, że to TY dokonujesz zmian na lepszeUświadamiaj sobie, że to TY dokonujesz zmian na lepsze

37 DOTARŁES DO CELU Valuable Sales Tools

38 Dotarłeś do celu Valuable Sales Tools Udało Ci się SPRZEDAC ! Co zrobisz dalej jest miarą Twojego osobistego charakteru.

39 Podsumowanie Zawsze najważniejsza jest prognoza! Czas-jak powinieneś go spędzić Kim jest Twój klient ? Korporacja TY Umiejętność słuchania Swiadomość istnienia konkurencji Typowe przeszkody Dotarłeś do celu

40 www.the-sales-company.com www.the-sales-company.com www.the-sales-company.com www.jimcollins.com www.jimcollins.com www.jimcollins.com www.handinhandintl.com www.handinhandintl.com www.handinhandintl.com

41 Pytania Valuable Sales Tools