PO CO FIRMIE SPRATEGIA SPRZEDAŻY?

Prezentacja na temat: "PO CO FIRMIE SPRATEGIA SPRZEDAŻY?"— Zapis prezentacji:

1 PO CO FIRMIE SPRATEGIA SPRZEDAŻY?

2 Strategia sprzedaży – co to jest?
Strategia sprzedaży definiuje w spójny sposób wszystkie najważniejsze obszary wpływające na wielkość i rentowność sprzedaży: grupy docelowe Klientów i ich preferencje organizację sprzedaży strategię dotarcia do Klientów metody komunikacji z nimi standardy prowadzenia procesu sprzedaży oraz strategię cen. STRATEGIA SPRZEDAŻY PRZYJĘCIE PEWNEJ HIPOTEZY, KTÓRĄ ZWERYFIKUJE RYNEK

3 Kluczowa rola strategii sprzedaży w firmie
komu sprzedajemy z jaką marżą co sprzedajemy jakimi kanałami w jaki sposób Strategia sprzedaży jakie będą priorytety działań w jakiej formie jak będzie zdefiniowany proces sprzedaży jakie role sprzedażowe będą mieli określeni sprzedawcy

4 Funkcje strategii sprzedaży
zwiększa efektywność sprzedaży porządkuje wiele aspektów rozwoju firmy zapewnia przewidywalność pozwoli Ci na dynamiczny wzrost sprzedaży służy jako narzędzie do skalowania biznesu Strategia sprzedaży pozwoli na właściwe określenie oraz osiągniecie celów sprzedażowych weryfikuje pomysł przez rynek punktem wyjścia rozwoju firmy zmusza do dokładnej analizy rynku dzięki niej lepiej poznajesz swojego klienta zwiększa przychody firmy pomoże ocenić skuteczność działań

5 Gdzie chcemy konkurować? Jakie segmenty klientów chcemy obsługiwać?
STRATEGICZNE ZARZĄDZANIE SPRZEDAŻĄ Gdzie chcemy konkurować? Jakie segmenty klientów chcemy obsługiwać? Na jakich rynkach będziemy działać? Jak będziemy konkurować? Z jaką marżą?

6 Co decyduje o sukcesie strategii sprzedaży?
Dopasowanie do oczekiwań Klientów – Głębokie zrozumienie potrzeb Klientów i przełożenie ich na produkty firmy i sposób obsługi Klientów stanowi o sukcesie najlepszych strategii sprzedaży Kompleksowość – strategia powinna obejmować wszystkie najważniejsze elementy, które wpływają na sukces rynkowy firmy Prostota – skomplikowane strategie sprzedaży rzadko sprawdzają się w praktyce Innowacyjność – Wiele najlepszych strategii sprzedaży zakłada nieszablonowe dla danej branży podejście do sprzedaży Wdrożenie – najlepsze strategie nie istnieją bez wdrożenia

7 Kiedy warto rozpocząć projekt budowy strategii sprzedaży?
Firma nie posiada strategii sprzedaży Dotychczasowa strategia sprzedaży nie przynosi oczekiwanych wyników Na rynku następują duże zmiany w zachowaniach konsumentów, technologiach i działaniu konkurencji Stosowane w obszarze sprzedaży rozwiązania powstały znacznie wcześniej i istnieje obawa, że nie będą dobrze funkcjonowały w zmieniającej się sytuacji rynkowej Konkurencja stosuje „bardziej zaawansowaną” strategię sprzedaży i jej wyniki są lepsze niż naszej firmy

8 Obecne problemy w sprzedaży
Brak precyzji strategii sprzedaży Niewłaściwie dobrana taktyka sprzedaży czyli brak odpowiedniego przełożenia celów na adekwatny plan działań Brak uprocesowienia sprzedaży Trudności w rekrutacji handlowców i manadżerów sprzedaży SKUTEK STRATEGIA SPRZEDAŻY NIE JEST REALIZOWANA

9 Dlaczego strategia sprzedaży nie działa
Sprzedawcy maja za mało spotkań Źle dobrana grupa klientów Sprzedawcy nie domykają transakcji Wskaźnik konwersji jest za niski

10 Etapy wdrażania strategii sprzedaży
SYSTEM MIERNIKÓW AKTYWNOŚCI CELE SPRZEDAŻOWE MONITORING I INTERPRETACJA REZULTATY

11 Modyfikacja strategii
RYNEK SIĘ ZMIENIA - STRATEGIA JEST BŁĘDNA - ŹLE DOBRANI KLIENCI HANDLOWCY ŹRÓDŁEM WIEDZY

12 Agnieszka Grostal Prowadzący
Posiadam ponad 15 lat doświadczenia w budowaniu i wdrażaniu strategii sprzedaży Zarządzałam sprzedażą kompleksowych produktów i usług bankowych dla wszystkich segmentów B2B Doświadczenie zdobywałam w międzynarodowych korporacjach finansowych (Citibank, ING Bank, BBL Asset Management) Posiadam tytuł dr nauk ekonomicznych Blog o sprzedaży

13 strategia sprzedaży efektywność i organizacja sprzedaży standardy sprzedaży zarządzanie relacjami z kluczowymi klientami programy motywacji sprzedawców kanały sprzedaży i strategie wielokanałowe organizacja i funkcjonowanie działu handlowego tworzenie programów rozwojowych dla pracowników projektowanie instrumentów diagnozujących kompetencje prognozowanie i nadzorowanie przebiegu procesu sprzedaży pomiar efektywności sprzedaży (analiza wskaźnikowa)

14 AGNIESZKA GROSTAL Business Sales Strategy Consultant/CEO kom: +48 882 764 675