ZARZĄDZANIE DZIAŁEM SPRZEDAŻY WYKŁAD 1 Dr Szymon Strojny szymon.strojny@wsl.com.pl
CEL PRZEDMIOTU Przekazanie zakresu wiedzy niezbędnego do zarządzania działem sprzedaży w przedsiębiorstwie
LITERATURA Ch.M. Futrell – Nowoczesne techniki sprzedaży, Oficyna Ekonomiczna, Kraków, 2004. M.Caroselli – Podręcznik profesjonalnego handlowca, Helion, 2002.
PROGRAM PRZEDMIOTU ISTOTA SPRZEDAŻY ZARZĄDZANIE DYSTRYBUCJĄ PLANOWANIE SPRZEDAŻY OBSZARY SPRZEDAŻY ORGANIZACJA DZIAŁU SPRZEDAŹY
ZADANIA SPRZEDAWCY ZADANIA ZEWNĘTRZNE Poszukiwanie klienta Komunikowanie się – budowanie wizerunku Sprzedawanie – wartość dla firmy Obsługa klienta Rozwiązywanie problemów klientów Tworzenie trwałych relacji Zbieranie informacji o rynku
ZADANIA SPRZEDAWCY ZADANIA WEWNĘTRZNE Reprezentowanie klienta w firmie Przekazywanie informacji o kliencie Budowanie wartości dla klienta Odpowiedzialność za klienta (relacje)
SPECYFIKA PRACY SPRZEDAWCY Reprezentuje firmę na zewnątrz Tworzy wizerunek firmy Nie podlega bezpośredniej kontroli przełożonych Muszą posiadać specyficzne cechy psychiczne (empatia, inteligencja emocjonalna, takt, asertywność itd.) Są uprawnieni do wydawania pieniędzy firmowych Poświęcają dużo czasu na podróże Mają nienormowany czas pracy