Jak Zdobyć Inwestora Jak Zdobyć Inwestora? Anna Hejka Jesteśmy tym, co powtarzamy. Więc perfekcja nie jest czynem, lecz przyzwyczajeniem. Arystoteles Anna Hejka Dyrektor Zarządzający Heyka Capital Markets Group

Sześć Stopni Oddalenia Negocjacje Szczegółowe Due Diligence Pierwsze Spotkanie Analiza Biznes Planu Wstępna Weryfikacja INWESTYCJA Wstępna Weryfikacja →Teaser, 60 sek. prezentacja Pierwsze Spotkanie → Krótka prezentacja biznes planu. Szansa na rozmowę. Zrozu- mienie drugiej strony → dostarczenie pełnego biznes planu. Analiza Biznes Planu: Cel Przedsiębiorcy: zdobyć SZACUNEK i ZAUFANIE (wystarczy 1 osoba) Cel Inwestorów: znaleźć obiecujące projekty: silny zespół z jasnym, wiarygodnym i przekonywującym planem Due-Diligence → Rozpoczyna się po akceptacji projektu a kończy finansowaniem, jeśli nie będzie wpadek Negocjacje → Bądźcie elastyczni, kreatywni, skuteczni, obdarzeni wiedzą i darem przewidywania przyszłości Inwestycja → Współpraca i informacja jest kluczem, wykonajcie budżet i projekcje

Opinia zwrotna/Odpowiedź Proces Komunikacji Nadawca Odbiorca Wiadomość Tło Opinia zwrotna/Odpowiedź Koder Dekoder The Sender has the difficult task of ‘encoding’ thoughts and information into a form capable of transmission. The choice of medium used to communicate is an important decision as using an inappropriate medium will lead to ineffective communication. The Receiver ( or audience) needs to interpret the message as received . In face to face communication there is a Feedback capability which assists effective communication through allowing clarification and discussion. However face to face discussions have drawbacks including the limited capacity to effectively convey large quantities of detailed information and data. Note to Presenter: Since this slide dates from 1955 you may want to talk over this slide with a light or slightly humorous tone. Źródło: Shannon & Weaver (1955)

Przygotowanie do Sukcesu Kto jest potencjalnym inwestorem? To na jego wyobraźnię działacie… Jakie mają cele? Ile czasu na analizę, do wyjścia z inwestycji…? Osobowości – co poruszy ich wyobraźnię, na czym stracili a gdzie zyskali? Ilu ich będzie? Kto dominuje? Jaką mają historię i sposób działania? Wybierzcie sposób dotarcia do nich, budujcie apetyt, podniecenie, chęć: Działajcie na wszystkie zmysły + reagujcie na wszystkie świadome i podprogowe sygnały + proście o komentarze i pytania + bądźcie profesjonalni, ale dostosujcie swój styl i czas do odbiorców + mówcie nie czytajcie + pamiętajcie o przekazie niewerbalnym + zaprzyjaźnijcie się ze słuchaczami Podajcie najatrakcyjniejsze fakty w pigułce (pamiętajcie, że sprzedajecie firmę, nie produkt/usługę!): Jaki jest oczekiwany zwrot na zainwestowanym kapitale? Potrzeba rynku/rozwiązanie problemu ← model biznesowy, misja, SWOT Założenia do projekcji – scenariusze wrażliwości, wiarygodność Wycena, udział w firmie Ryzyka – nie bójcie się dyskusji o nich! Zaadresujcie je.

Komunikacja Niewerbalna Inwestorzy muszą uwierzyć, że praca z Wami będzie przygodą uwieńczoną SUKCESEM Wiedza/Blue Ocean Pasja i Energia Wiara i Pewność Zaufanie Odkrywanie Doświadczenie i Entuzjazm Research has shown that non-verbal communication represents 70% of the overall communication process, CHARYZMA

Elementy Prezentacji Jedenaście Niezbędnych Punktów: Wstęp – Prezentacja (kto, co) pozycjonowanie biznesu: misja, wizja, cel Rynek – Potrzeba rynku i jacy klienci ją posiadają Rozwiązanie – Produkt/usługa, korzyści, technologie Pozycja Rynkowa – konkurenci, bariery wejścia, sposoby wejścia i ochrony Marketing/Sprzedaż/Wsparcie – Kanały i konieczne umiejętności Strategia Biznesowa – Plany wejścia, wzrostu, ekspansji, IPO (5 lat) Projekcje – Rachunek Wyników, Bilans, Cash Flow, Wskaźniki, Wycena Poszukiwane Finansowanie – Wielkość, rodzaj, wykorzystanie środków Zarząd – Odpowiednie doświadczenie i wiedza Kamienie milowe – np.: rozpoczęcie sprzedaży, kolejna runda finansowania, breakeven, osiągnięcie planowanej zyskowności, przejęcie konkurenta… Strategia Wyjścia – IPO/sprzedaż inwestorowi strategicznemu/fuzja… W czasie sesji przesiewowych każda firma ma15 minut na prezentację i15 minut na pytania. Ten dokument jest wskazówką a nie spisem treści. Właściwym podejściem jest obrazowe opowiedzenie grupie inwestorów najważniejszych punktów prezentacji. NIGDY NIE CZYTAJ SLAJDÓW! Mów tak, by odpowiadać na język ciała słuchających. Wciągnij ich w Twoją historię.

1. Wstęp: Kto, Co (Misja, Wizja, Cel) Pierwszy slajd powinien przedstawić firmę, aby inwestorzy wiedzieli z kim maja do czynienia… Nazwa (logo) Misja, wizja, cel Imię i nazwisko prezentera PICtage A service for professional photographers that increases sales and cuts costs through online: Proofing and viewing Print-order fulfillment Presenter: Jason Kiefer, CEO Payment Protection Systems Devices dealers install in cars to assure poor credit risks pay their loans on time: Reminds customer payment is due, controls ignition when delinquent Cuts dealer’s collection / repossession costs by 80% or more Presenters: Mike Simon – President, CEO Ashley Herndon -VP Sales & Marketing

2. Rynek… Potrzeba i Klienci Opisz potrzebę i wielkość rynku Opisz, co tworzy popyt na Wasz produkt/usługę (korzyść, za którą będą skłonni płacić klienci) Zdefiniuj cechy firm lub klientów, którzy potrzebują Waszego rozwiązania Skwantyfikuj tę potrzebę, podaj liczbę potencjalnych klientów Wyjaśnij potencjał rynku i jego wzrost Zidentyfikuj 2 – 3 najważniejsze segmenty rynku a dla każdego… Szacowaną wielkość rynku (klienci i poziom sprzedaży) Co odróżnia kluczowe segmenty od szerokiego rynku i od siebie nawzajem Jak pilnie kliencie oczekują Waszego rozwiązania – the value proposition Częste Pytania Inwestorów… Jaki konkretny problem lub potrzebę mają Wasi klienci? Dlaczego jest to ważne? Dla kogo? Kto konkretnie jest klientem? Skąd wiemy, że rynek istnieje? Jakie niezależne źródła potwierdzają tę tezę? Jak duży jest ten konkretny (wąsko zdefiniowany) rynek dla Waszego produktu/usługi? Jaki jest oczekiwany wzrost rynku? Czy oczekiwania wielkości rynku są realistyczne? B2B… Jakie 2-3 sektory będą najprawdopodobniejszymi potencjalnymi klientami w 1-szym i 3-im roku? Jakie są stanowiska (nazwiska) decydentów tych firm? B2C… Jaka jest demografia 2-3 najważniejszych segmentów rynku w roku 1-ym i 3-im?

3. Rozwiązanie… Wasz Produkt Klarownie wyjaśnij, co będą kupować klienci. Wyjaśnij jak Wasz produkt/usługa będą stanowiły rozwiązanie problemu/potrzeby klienta z jego punktu widzenia (opinie, testy, badania) : Usługi, technologie lub platformy potrzebne do osiągnięcia efektywności produktu/usługi Zmiany systemów, zachowań lub procedur potrzebne do zrealizowania kluczowych korzyści Określ wartość dodaną Waszego produktu/usługi (jaką część całego rozwiązania oferujecie)… oraz czy kliencie będą widzieli Wasze produkty/usługi jako kluczową część proponowanego rozwiązania. Opisz dostarczane korzyści, uzasadniając koszty rozwiązania w porównaniu do oczekiwanych korzyści. Częste Pytania Inwestorów… Jakie są konkretnie produkty/usługi firmy? Co dostarczają? Dlaczego klienci będą je kupować? Co sprawia, że te produkty/usługi są wyjątkowe? W czym są lepsze od innych produktów/usług oferujących rozwiązanie tego samego problemu czy spełnienie potrzeby? O ile są lepsze od alternatywnych rozwiązań? Jak możemy udowodnić, że są opłacalne? Czy firma posiada zastrzeżone technologie, procesy? Czy firma ma patenty? Jeśli tak, to co chronią? W jaki sposób stanowią one wartość firmy? Czy proces produkcyjny posiada coś szczególnego: materiały, procesy? Czy firma potrzebuje specjalnych maszyn lub lokalizacji? Jaka inwestycja jest potrzebna do rozpoczęcia procesu sprzedaży? Skąd wiecie, że te produkt/usługa będzie generować marże odpowiednie do pokrycia kosztów stałych?

4. Pozycja Konkurencyjna… Częste Pytania Inwestorów… How else can the customer solve the problem your products solve? What are the alternatives? How does your product compare to each? Why is it better? In what ways is it worse? Who are the vendors of these other solutions? How do they compete with each other? Where will you fit into the industry? Why will you be able to compete effectively against them for the next ten years? Why are you confident that no new entrant will come along with a better solution and blow you away? Why do you think you can dominate your market niche? Zaadresuj 3 bariery adopcji: Wielkie Psy – Co robią wielkie, dobrze znane firmy posiadające obecnie używane produkty oraz ustalone relacje z Waszymi potencjalnymi klientami? Jak zareagują na Wasze inicjatywy? Inercja – Co sprawi, że klienci zmienią produkt lub usługę, z których korzystają obecnie? Innowatorzy – Jakie firmy mogą przeskoczyć Wasze rozwiązanie z podobnym lub lepszym, tańszym, mniejszym? Wyjaśnij jak zamierzacie wygrać ten wyścig. Opisz zwłaszcza Wasze największe bariery wejścia. Jak zamierzacie blokować lepiej znane lub silniejsze finansowo firmy od wejścia na ten rynek i jego dominację …

5. Marketing/Sprzedaż/Wsparcie Krótko opiszcie oczekiwany cykl sprzedaży Opisz jak zamierzasz dotrzeć do potencjalnych klientów/swojej grupy celowej, skupiając się na początkowych segmentach Marketing – dla stworzenia/zwiększenia świadomości klientów o Waszym produkcie/usłudze i stymulowania ich chęci zakupu Sprzedaż – dla stworzenia dla klientów (decydentów) łatwego sposobu poznania cech produktu/usługi i złożenia zamówienia Wsparcie – aby klienci zrozumieli Wasz produkt/usługę przed decyzją kupna, w trakcie instalacji oraz w trakcie użytkowania Jeśli będziecie się opierali na pośrednich kanałach dystrybucji, wyjaśnijcie: W jaki sposób do nich dotrzecie Kto będzie odpowiedzialny za stworzenie świadomości i wygenerowanie popytu wśród ostatecznych użytkowników Kto dostarczy wsparcie przed i po sprzedaży Opiszcie (jeśli istnieją) specjalne programy motywacyjne dla sprzedających Częste Pytania Inwestorów… Jakie kanały dystrybucji zamierzacie używać, żeby dostarczać swoje produkty/usługi do klientów docelowych? Jak ustanowicie te kanały? Kto to zrobi? Kiedy? Jakie kwalifikacje ma Wasza firma, żeby przeprowadzić planowany program marketintowo-sprzedażowy? Co Was wyróżni od istniejących lub potencjalnych konkurentów? Jak można podsumować zalety Waszego produktu/usługi tak, aby potencjalni klienci szybko je pojęli i w nie uwierzyli?

6. Strategia Biznesowa… Rozwój Opiszcie 3-5 letni cel firmy Podajcie najważniejsze kroki do jego osiągnięcia Co musicie zrobić, aby zacząć generować gotówkę netto i ile Wam to zabierze czasu Jakie konkretne kroki musicie przedsięwziąć, aby doprowadzić firmę do stanu gotowości do oferty pierwotnej lub przejęcia przez inwestora strategicznego Pokażcie kluczowe kroki i kamienie milowe na wykresach Gantt’a Wyjaśnijcie stan rozwoju firmy – ile pracy pozostało do osiągnięcia pełnej funkcjonalności/kolejnego kamienia? Pokażcie harmonogram rozwoju produktu/usługi na 18-24 miesiące na wykresie Gantt’a Oceńcie poważne ryzyka i wyzwania Oszacujcie poziom pracy i kosztów dla każdego produktu Podsumujcie dopasowanie produktu do potrzeb rynku Częste Pytania Inwestorów… Czym dokładnie zajmuje się Wasza firma? Kto ją finansował do tej pory? Jaki ma model biznesowy? Co wygeneruje przychody? Jakiej wysokości będą marże brutto? Jaki poziom zysku operacyjnego wygeneruje firma? Czy posiadacie lub planujecie partnerstwo lub współpracę korporacyjną? Jakie są najważniejsze ryzyka dla firmy? Czego brakuje do wylansowania Waszego produktu/usługi? Jaki będzie Wasz następny krok? Czy opieracie się na zewnętrznych wykonawcach? Czy pracujecie na licencji? Jakie kwalifikacje macie do rozwijania tego typu produktu/usługi? Jakie bariery rozwojowe stanowią największe wyzwanie lub które musicie pokonać jak najszybciej? Jak to osiągniecie?

7. Projekcje Przygotujcie: Historyczne dane finansowe Projekcje Dane porównywalnych spółek Rachunek Wyników Bilans Przepływy Gotówki Wycenę (DCF, wskaźnikową) Bądźcie przygotowani do wyjaśnienia: “Natychmiastowej” penetracji rynku i rozprzestrzeniania Wzrostu na wzór “kija od hokeja” Wyjątkowo wysokich marży Zbyt krótkich lub długich okresów ujemnego cash flow’u (oczekiwany okres dochodzenia do pozytywnego cash flow to 6 – 12 miesięcy) Częste Pytania Inwestorów… Jaki poziom przychodów będzie generowała Wasza firma rocznie przez następne 5 lat? Jaki poziom zysków? Jaka wielkość inwestycji doprowadzi Waszą firmę do następnego etapu rozwoju i poziomu wyceny? Kiedy spodziewacie się następnej rundy finansowania? Co musicie osiągnąć, aby firma była do tego gotowa? Kiedy to nastąpi? (Spróbujcie ustalić następny kamień milowy za1,5 roku.) Jaki poziom inwestycji będzie potrzebny potem? Wyjaśnijcie Wasze założenia do projekcji finansowych i upewnijcie się, że logicznie wiążą się ze spodziewanym rozwojem rynku. Jak i kiedy inwestor będzie mógł odzyskać pieniądze? Oferta pierwotna Inwestor strategiczny MBO, MBI Replacement…

8. Poszukiwanie Finansowania… Częste Pytania Inwestorów… Ile gotówki włożyli do firmy założyciele? Ile gotówki zainwestowali członkowie Zarządu i Rady Nadzorczej? Ile udziałów/akcji przeznaczonych jest dla zatrudnienia kluczowych pracowników? Jak wyliczyliście wycenę „pre-money” w tej rundzie? Jakie wskaźniki porównywalnych firm używacie do wyceny przy wyjściu? Dostarczcie podobną do tej tabelę wyceny: Przedstawcie minione i planowane wykorzystanie środków dla każdej rundy finansowania do momentu wyjścia Opiszcie wielkość i skład obecnego poziomu „spalania” gotówki Musicie umiejętnie uzasadniać i bronić wyliczonej przez Was wyceny firmy oraz wielkości finansowania

9. Kwalifikacje Zarządu… Skup się na członkach Zarządu, zwłaszcza na: CEO – Doświadczenie w zakładaniu i kilku etapach rozwoju podobnych firm przez pierwsze rundy finansowania a najlepiej do wyjścia CTO – Udokumentowana wiedza i praktyka w kluczowych dla firmy technologiach CMO – Udokumentowana wiedza i kontakty na docelowych rynkach + ugruntowane relacje z partnerami w różnych kanałach dystrybucji lub kluczowymi klientami korporacyjnymi CFO – Doświadczenie w kilku rundach finansowania i ofertach publicznych Doświadczenie, Umiejętności, Cechy Przedstaw kluczowych pracowników już w pełni zaangażowanych, częściowo zaangażowanych oraz tych, których zaangażowanie jest uzależnione od zamknięcia finansowania… Przedstaw członków Rady Nadzorczej oraz Doradców, podkreślając ich strategiczną wartość dodaną Częste Pytania Inwestorów… Jakie jest Wasze doświadczenie, wiedza i praktyka? Jak pojawił się pomysł na firmę? Jak pojawili się w firmie inni kluczowi pracownicy? Kto w tej chwili zarządza firmą? Jakie ma do tego przygotowanie? Co wskazuje na to, że osiągną sukces w budowaniu firmy? Jeśli nie wszystkie kluczowe stanowiska są objęte, kiedy i jak zostaną obsadzone? Jakich ludzi poszukujecie? Do wypełnienia jakich ról? Jeśli obecny Prezes nie planuje zbudowania firmy o przychodach przekraczających 60 mln zł, kto go zastąpi i kiedy? Kto jest w Zarządzie i Radzie Nadzorczej? Jak działają Zarząd i RN?

10. Kamienie Milowe Harmonogram i kamienie milowe Częste Pytania Inwestorów… Czy kluczowi pracownicy posiadają udokumentowane zdolności osiągania budżetowanych celów w określonym czasie w podobnych firmach? Czy firma zatrudnia wszystkich pracowników wymaganych do osiągnięcia celów wskazanych w harmonogramie? Jak zdobędziecie partnerów, którzy wesprą Was w wykonaniu harmonogramu? Co pomoże Wam osiągnąć terminy określone w harmonogramie, jeśli nie wypali jeden z elementów planu? Jaki margines błędu wbudowaliście w harmonogram i budżet? Założenie firmy Runda zalążkowa Prototyp produktu Testy rynkowe 1-sza runda finansowania Pierwsza dostawa Wygenerowanie dodatniego cash flowu 2-ga runda finansowania Przychody na poziomie 100 mln zł Wyjście inwestorów finansowych Rok 1 Rok 2 Rok 3 Rok 4 (operacje + finanse):

11. Strategia wyjścia… Płynność Częste Pytania Inwestorów… Dlaczego któryś z istniejących, dojrzałych konkurentów nie wejdzie w Wasz segment/produkt/usługę i nie przegoni Was w ofercie? Jak długo i w jaki sposób możecie utrzymać przewagę konkurencyjną, utrzymując wartość firmy? Dlaczego miałby się Wami zainteresować inwestor strategiczny? Dlaczego oferta pierwotna Waszej firmy będzie interesująca dla potencjalnych inwestorów portfelowych? Jakie są 3 najpoważniejsze ryzyka Waszej firmy i jak zamierzacie im zaradzić? JEŚLI NIE WIECIE, JAK WYCENIĆ WASZĄ GWAŁTOWNIE ROSNĄCĄ FIRMĘ, UŻYJCIE NASTĘPUJĄCYCH WSPÓŁCZYNNIKÓW: 1x przychody w 2-gim roku i 15 – 20 x zysk netto w roku 3-cim jako punkt odniesienia. Jeśli celem jest oferta pierwotna… Podaj ostatnie przykłady podobnych ofert, ich wycenę rynkową oraz obecną kapitalizację Wyjaśnij dlaczego spodziewacie się, że taka szansa pozostanie dostępna i dla Was, kiedy będziecie gotowi Jeśli spodziewacie się wykupu firmy przez inwestora strategicznego… Zidentyfikujcie 2-3 potencjalnych nabywców Wyjaśnijcie dlaczego są/będą zainteresowani Opisz ostatnie wykupy podobnych firm oraz cenę transakcyjną lub jej elementy czy przesłanki Opisz relacje, które już macie z potencjalnymi firmami zainteresowanymi wykupem Waszej firmy, bankami inwestycyjnymi lub funduszami Private Equity, które mogą przeprowadzić planowane wyjście dla inwestorów finansowych

Podsumowanie „Elevator Pitch” to „60 sek.” podsumowanie i uzasadnienie oczekiwanych wysokich zwrotów z inwestycji w dany projekt Biznes Plan to usystematyzowany dokument, który jest podstawą podjęcia świadomej decyzji przez inwestora, ale i rozliczania przedsiębiorców! Prezentacja to kombinacja wiedzy/doświadczenia z „miękkimi zdolnościami” → budowanie zaufania Celem jest wspólna praca i przygoda, to związek na kilka lat, który mocno wpłynie na resztę Waszego życia… Revisit the main objectives of this training session. Ask the participants if there is anything they have not understood or would like to be clarified. End the session with a networking break of at least 15 minutes before moving on to the next session.

Rozprzestrzenieniem Produktu/Usługi, Dostarczanymi Korzyściami Załączniki Pomiędzy Rozprzestrzenieniem Produktu/Usługi, Wartością Dodaną i Dostarczanymi Korzyściami

Potrzeby Klientów Przepaść Wasze Pierwsze Przychody Eksperymentatorzy Wcześni Użytkownicy Wczesna Większość Późna Większość Epigoni/Maruderzy Przepaść Wasze Pierwsze Przychody Wasz Paszport do Płynności = Przetrwania Cechy... Interesuje ich technologia sama w sobie Wizjonerzy Bramkarze, promotorzy Pytania... Kim i gdzie są? Ilu ich jest? Dlaczego kupią Wasz produkt/usługę? Cechy... Praktyczni, pragmatyczni Potrzebują dowodu Konserwatywni… używają technologii jako narzędzia Pytania... Kim i gdzie są? Ilu ich jest? Dlaczego kupią Wasz produkt/usługę?

Ocena Okazji Inwestycyjnej Wartość Dodana Z punktu widzenia klienta docelowego jaką część „całości rozwiązania” dostarcza Wasz produkt/usługa? Co jeszcze musi klient kupić lub zrobić, żeby osiągnąć spodziewaną korzyść? Jakie partnerstwo będzie Wam potrzebne, żeby oferować kompletne rozwiązanie? Dostarczane Korzyści Rynek biznesowy… O ile Wasz produkt/usługa podniesie przychody lub zmniejszy koszty? Rynek konsumencki… O ile szczęśliwsi, zdrowsi lub bogatsi będą Wasi klienci? 100% Duża /Łatwa Wartość Nud/trudna Korzyść Zmień grupę docelową Odśwież wizerunek Dodaj funkcje lub Sprzedaj IP Duża/Łatwa Wartość Poważna Korzyść Zdobądź finansowanie Zbuduj firmę Pójdź na rynek Wartość Dodana Niepełna Wartość Poważna Korzyść Dodaj funkcje Zmień grupę docelową Znajdź partnera Niepełna Wartość Nud/trudna Korzyść Odłóż rozwój Wróć później albo Sprzedaj IP Podsumowanie: Czy firma zdobędzie wystarczającą ilość klientów dla osiągnięcia sukcesu? 0% Dostarczane Korzyści 100% Środek Przeciwbólowy Skuteczne Lekarstwo Cukierek Witamina

Całościowe Rozwiązanie Wartość 100% 0% Korzyści Witamina Skuteczne Lekarstwo Cukierek Środek Przeciw-bólowy Inne… Wsparcie Usługi Instalacyjne Sprzedaż Dystrybucja Know-How Marketingowe Obecność Rynkowa Jakie są podstawowe korzyści i jak szybko klienci ich potrzebują? Zdolności Produkcyjne Zastrzeżony Proces Niższe Koszty Nowe Źródło Przychodów Wyższe Marże Lepsza Retencja Klientów Większy Rynek Inne Zastrzeżona Technologia Badania i Rozwój Typowe Korzyści Biznesowe Jaki % „Całościowego Rozwiązania” dostarcza Wasze rozwiązanie? Lepsze Zdrowie Niższe Koszty Większy Prestiż Radość Użytkowania Oszczędność Czasu Inne Typowe Korzyści Konsumenckie

Więcej Wartości Dodanej Jakie części strumienia wartości dodanej posiadacie, kontrolujecie, wykonujecie? Obecność Rynkowa? Świadomość marki i wartości Pozycjonowanie produktu Know-How Marketingowy? Odpowiedni do klientów docelowych Dla podobnych produktów/usług Dystrybucja? Dostęp do preferowanych punktów sprzedaży Relacje z animatorami rynku Sprzedaż? Dostęp do pierwszych klientów Dział sprzedaży, który zna i umawia się z klientami docelowymi Morale działu sprzedaży Usługa Zdolność dostarczania działającego produktu Wsparcie? Zdolność odpowiadania na pytania Umiejętność utrzymania satysfakcji klientów Badania i Rozwój? Technologie produktu Proces pozyskiwania klienta, potrzeby, technologie Zastrzeżona Technologia? Zastrzeżona lub na wyłącznej licencji Odgrywająca kluczową rolę w dostarczaniu głównych korzyści rozwiązania W jaki sposób? Jak konkurencja może powielić korzyści bez naruszania wyłączności? Zastrzeżony Proces? Zastrzeżony lub na wyłącznej licencji Zdolności Produkcyjne? Zdolny do dotrzymania napiętych terminów Odpowiednia jakość i koszt

Środek Przeciw-bólowy Zakres Wbudowanej Wartości ”Wbudowana Wartość” Wartość 100% 0% Korzyści Witamina Skuteczne Lekarstwo Cukierek Środek Przeciw-bólowy Kombinacja „wartości dodanej” i „dostarczonych korzyści” tworzy „wbudowaną wartość” Im większy jest Wasz wkład w całościowe rozwiązanie, tym większa szansa, że Wasz produkt/usługa zostanie wbudowana w biznes lub życie Waszych klientów Im bardziej wartościowe jest Wasze rozwiązanie dla klientów, tym chętniej będą kontynuowali używanie Waszych produktów/usług lub większe prawdopodobieństwo, że będą chcieli Was wykupić Przykłady: Microsoft: MS-DOS, Windows są wbudowane w PC- ty Amazon: stał się w pełni wyposażony w nowe linie produktowe, aby zostać “one-stop”/jedynym sklepem dla e-klientów Yahoo: trudno odpowiedzieć na pytanie, gdzie się znajdują poza stwierdzeniem, że łatwo ich zastąpić E-Bay: staje się standardowym kanałem sprzedaży niesprzedanych produktów Zakres Wbudowanej Wartości Częste Pytania Inwestorów… Jak rzeczywiście ważny jest Wasz produkt/usługa dla klienta? Czy Wasz produkt jest tylko narzędziem, które może być zamienione na inne narzędzie bez wpływu na dostawców klientów czy klientów końcowych? Czy Wasz produkt zostanie wbudowany w to, co dostarczają Wasi kliencie swoim klientom? Jak łatwo mogą Wasi klienci odinstalować Wasz produkt i jak to na nich wpłynie?

jego jakość i dostępność? Produkt/Usługa Co sprzedajecie? PRODUKT/ USŁUGA Czy macie/planujecie ochronę patentową? Czym się różni od konkurencji? The Market: The main characteristics of the market into which the enterprise intends participating should be made clear. The results of any market research regarding the dynamics of that market along with a competitive analysis should be made available. Reasons why it is believed that a competitive advantage may be gained by the enterprise is important too. The better and more detailed the information here, the more credible the Business Plan. Od czego zależy jego jakość i dostępność? 25

Rynek RYNEK Jakie są jego cechy? Znacie bariery Czy macie wejścia? badanie rynku? The Market: The main characteristics of the market into which the enterprise intends participating should be made clear. The results of any market research regarding the dynamics of that market along with a competitive analysis should be made available. Reasons why it is believed that a competitive advantage may be gained by the enterprise is important too. The better and more detailed the information here, the more credible the Business Plan. Znacie konkurencję? 26

Penetracja Rynku Jaki będzie poziom PENETRACJA Co zrobi sprzedaży za 3-5 lat? PENETRACJA RYNKU Co zrobi konkurencja? The Market: The main characteristics of the market into which the enterprise intends participating should be made clear. The results of any market research regarding the dynamics of that market along with a competitive analysis should be made available. Reasons why it is believed that a competitive advantage may be gained by the enterprise is important too. The better and more detailed the information here, the more credible the Business Plan. Macie uzasadnienie poziomu sprzedaży? 27

Potencjalne Pytania Kim są Wasi klienci? Jakie potrzeby kreują popyt? Jaką wartość dodaną proponujecie? Kim są Wasi konkurenci? Dlaczego Wasze rozwiązanie Jest lepsze od konkurencji? Jaka jest wielkość rynku? Czy ten rynek rośnie i dlaczego/jak długo? Doświadczenie kluczowych pracowników dla tego rynku Potencjalne Pytania Długość cyklu życia Produktu/usługi Skalowalność produktu technologii Ryzyka, wyzwania komercjalizacji Finansowanie potrzebne w tej rundzie At this point, make use of the experienced investor and/or sample business plans to introduce and manage a question and answer session based on the material in the presentation. What sort of questions will investors want answered? Even the best prepared presentation will leave angels seeking more information. The sort of questions could be from the above list. Czy koszty produkcji są Konkurencyjne? Wycena „pre-money” w tej rundzie Co pozostało do osiągnięcia i kiedy? Harmonogram 28 28

Ludzie LUDZIE Kim są kluczowi pracownicy? Jakie mają Jakie są ich kwalifikacje i rola? Jakie mają doświadczenie, osobowości? The Market: The main characteristics of the market into which the enterprise intends participating should be made clear. The results of any market research regarding the dynamics of that market along with a competitive analysis should be made available. Reasons why it is believed that a competitive advantage may be gained by the enterprise is important too. The better and more detailed the information here, the more credible the Business Plan. Jak długo są zaangażowani? 29

Zasoby ZASOBY I Jakie są główne KOMPETENCJE Jakie są ich zasoby? mocne strony? Technologia, ludzie, aktywa… Co robicie lepiej niż konkurencja? The Market: The main characteristics of the market into which the enterprise intends participating should be made clear. The results of any market research regarding the dynamics of that market along with a competitive analysis should be made available. Reasons why it is believed that a competitive advantage may be gained by the enterprise is important too. The better and more detailed the information here, the more credible the Business Plan. 30

Harmonogram LINIA CZASU Co planujecie i kiedy? Czy zdobyliście fundusze? Rozpoczęcie sprzedaży, produkcji… Wielkość, rodzaj i źródło, gotówki The Market: The main characteristics of the market into which the enterprise intends participating should be made clear. The results of any market research regarding the dynamics of that market along with a competitive analysis should be made available. Reasons why it is believed that a competitive advantage may be gained by the enterprise is important too. The better and more detailed the information here, the more credible the Business Plan. 31

Stóp procentowych, kursów walutowych, Plany Awaryjne Czy firma jest wrażliwa na zmiany? Jakie plany awaryjne są przygotowane na wypadek zmian na rynku? PLANY AWARYJNE Stóp procentowych, kursów walutowych, popytu, podaży, technologii, płynności, … The Market: The main characteristics of the market into which the enterprise intends participating should be made clear. The results of any market research regarding the dynamics of that market along with a competitive analysis should be made available. Reasons why it is believed that a competitive advantage may be gained by the enterprise is important too. The better and more detailed the information here, the more credible the Business Plan. 32

Dziękuję za uwagę Anna.Hejka@hcmgroup.pl www.hcmgroup.pl