M ETODY O GRANICZANIA R YZYKA PRZEZ A NIOŁÓW B IZNESU Jesteśmy tym, co powtarzamy. Więc perfekcja nie jest czynem, lecz przyzwyczajeniem. Arystoteles Anna Hejka Dyrektor Zarządzający H E Y KA C APITAL M ARKETS G ROUP

Pierwszy bank inwestycyjny koncentrujący się na Europie Centralnej i Polsce Usługi: finansowanie przedsiębiorstw od pomysłu po liderów dominujących swoje sektory; fuzje, przejęcia i sprzedaż firm; prywatyzacje; zarządzanie funduszami PE; restrukturyzacje (cyzelowanie modelu biznesowego, zarządzanie tymczasowe, coaching); doradztwo strategiczne; wyceny. Silne strony: Doświadczenie od 1991 roku w złożonych transakcjach międzynarodowych Udokumentowane budowanie wartości spółek Kreatywność w strukturyzowaniu transakcji Rygor w ich przeprowadzaniu bez względu na warunki Stawianie interesu klienta na pierwszym miejscu Zaangażowanie poprzez inwestycje własnego kapitału Niezależność Międzynarodowe kontakty na wszystkich kontynentach Przyjazna kultura korporacyjna

W ARTOŚĆ D ODANA HCM G ROUP Due diligence (buyer/vendor), budżetowanie, projekcje, wyceny Wewn. audyt modelu biznesowego optymalizacja, restrukturyzacja Planowanie strategiczne i rozwój Zarządzanie tymczasowe, nadzór na poziomie zarządów i RN Finansowanie: prywatne i publiczne (IPO/SPO): kapitał, mezzanine, pożyczki inwestycyjne i kapitał obrotowy, opcje call i put, warranty Wizja/zarządzanie/motywacja: systemy wynagradzania, plany opcyjne Corporate governance, najlepsze praktyki & standardy finansowe Marketing/komunikacja/PR/Investor Relations, Networking, Coaching Fuzje, przejęcia, alianse strategiczne, sprzedaż firm Doradztwo, strategie wyjścia dla właścicieli

P ORTFEL HCM G ROUP

A NNA H EJKA - B IOGRAFIA Global Leader for Tomorrow - World Economic Forum w Davos Business Angel of 2009 – European Business Angel Association He y ka Capital Markets Group, Założyciel i Prezes He y ka Capital Markets Group, banku inwest., firmy maklerskiej w USA, 2 funduszy Private Equity i firm doradczych Członek Zarządu ABC Data (dystrybucja ICT w CE osób) odpowiedzialna za strategię, optymalizację, finansowanie, M&A, IPO i IR Członek Zarządu i Partner MCI – zakupiła i zarządzała 80% portfela Założyciel, Prezes i Przewodnicząca Rady Nadzorczej CEF, Inc. (300) Założyciel i Dyrektor Zarządzający Poland Growth Funds LLC zebrała > 50 mln $ od inwestorów z USA, Japonii, Australii, Hong Kongu i Europy Wiceprezes Security Pacific odpowiedzialna za usługi maklerskie Doradca inwestycyjny i makler Salomon Brothers, wtedy najpotężniejszego banku inwestycyjnego na świecie - USA Oficer Bankowy JPMorgan Chase i analityk Cargill - Hiszpania

I NWESTYCJE A NIOŁA B IZNESU

A NATOMIA A NIOŁA B IZNESU Wspiera proces zbierania kapitałów czy zdobywania klientów Często odwiedza spółki portfelowe Posiada doskonały instynkt do komercjalizowania innowacji Przedsiębiorca z doświadczeniem i sukcesami Posiada potrzebę przekazania wiedzy i możliwości Rozwija zdyscyplinowaną strategię Potrafi przewidywać rozwój sytuacji po danej rundzie inwestycyjnej Używa sieci kontaktów Ustala jasny cel inwestycyjny Wie jak ograniczać ryzyko

W ARTOŚĆ D ODANA A NIOŁA Wprowadzenie do sieci kontaktów biznesowych Wsparcie wiedzą i doświadczeniem biznesowym Doświadczenie operacyjne

W ARUNKI K ONIECZNE S UKCESU Zespół Odpowiednie doświadczenie (dziedzina, funkcjonalne) Pasja (głęboka wiara, podejmowanie ryzyka, ambicja) Zdolność sprzedawania i zatrudniania Umiejętności wprowadzania planu w życie (doświadczenie biz. i operacyjne) Duży rynek: Rodzący się rynek z silnym wzrostem i dużym potencjałem Duży istniejący rynek z okazją wymiany produktu/usługi Duża nowa wartość: Skalowalny model budowany szybko i skutecznie Istniejąca rzeczywista potrzeba na produkt/usługę - 10x lepszy/ szybszy/ tańszy mniejszy (Jak jest dziś adresowana?) Kto jest w najlepszej pozycji, aby tę potrzebę zaspokoić? Dlaczego klient wybierze Wasz produkt/usługę i będzie w tym trwał? Bariery wejścia: Unikalny, odróżniający się produkt (wiedza/patent itp..) Pierwszy na wejściu – pozycja do obronienia Wyjścia (IPO, sprzedaż inwestorowi strategicznemu, MBO, MBI, BIMBO)

Inwestorzy Strategiczni Fundusz VC Bank Inwestycyjny Autoryzowani Sprzedawcy Partnerzy Korporacyjni Partnerzy Stowarzyszeni Lista Wprost Lokalni Aniołowie Biznesu Organizacje Aniołów Biznesu SPÓŁKA E KOSYSTEM B IZNESU Dostawcy Konkurencja GPW NASDAQ

P ROCES T WORZENIA W ARTOŚCI Seed Wzrost Komercjalizacja/Produkcja Start-up Ekspansja Pre-IPO IPO, Inwestor strategiczny (3 – 7 lat) Etap rozwoju Wartość I runda finansowania (FFFF, dotacje, inkubatory) II, III runda finansowania (Aniołowie biznesu, Fundusze VC) II, III runda finansowania (Aniołowie biznesu, Fundusze VC) Późniejszy etap finansowania (Private Equity, Corporate Ventures) Późniejszy etap finansowania (Private Equity, Corporate Ventures) IRR 80% IRR 60% IRR 40% IRR 30%

E FEKT K OLEJNYCH R UND F INANSOWANIA

W PŁYW O TOCZENIA NA W YCENĘ Cena udziałów/akcji zakupionych przez Anioła zmienia się w zależności od czynników mikro (przedsiębiorstwo i jego otoczenie) i makroekonomicznych (stan gospodarki i rynków kapitałowych wyschnięcie IPO powoduje utrudnienia w kolejnych rundach finansowania) oraz czysto psychologicznych Dno Rozpaczy Szczyt Rozdmuchanych Oczekiwań Przepaść Plateau Krzywa Podniecenia Gartnera Pionierzy

Tanie, dywersyfikacja: - Niewielkie inwestycje, - Duża ilość, często przypadkowych, inwestycji Kosztowne: - Analiza ogromnej ilości projektów z różnych sektorów - Poszukiwanie projektów poza naturalnym obszarem wiedzy anioła - Dogłębne due diligence stanowiące wysoki % inwestycji ograniczający zwroty - Pozycja w radzie, zarządzie niemożliwa we wszystkich spółkach - Struktura transakcji: anti-dilution clause, finansowanie transzami po osiągnięciu milestones, preferencje płynnościowe, zabezpieczenie aktywami, itp.) Konsekwencje: - Słaba pozycja negocjacyjna anioła biznesu - Wycena firmy nieodzwierciedlająca jej prawdziwej wartości - Brak lub niedostatek praw korporacyjnych dla anioła - Nietrafione inwestycje - Brak kontroli i wsparcia firm - Niedokapitalizowanie przedsiębiorcy pozostawionego na łasce następnych rund O GRANICZANIE R YZYKA PRZEZ A NIOŁA

Ś WIADOME I NWESTOWANIE - DD Czy to jest właściwa transakcja: sektor, etap rozwoju produktu i firmy, lokalizacja, referencje, chęć i zrozumienie współpracy z aniołami przez przedsiębiorcę Czy jest to właściwa kadra menedżerska: unikajmy firm jedno-osobowych i czysto rodzinnych; to jest główny czynnik sukcesu firmy! Czy kadra ma wolność działania: nie jest związana umowami o poufności czy zakazami konkurencji z poprzednich miejsc pracy Czy firma posiada własne, unikalne produkty (10x lepszy, szybszy, tańszy, mniejszy od konkurencji), które jest w stanie obronić (bariery wejścia) i zdobyć mocną pozycję na rynku, jaką ma konkurencję Czy firma jest właścicielem technologii i ma możliwość tworzenia nowych produktów Czy oferowany produkt adresuje rzeczywistą potrzebę dużego rynku (tabletka od bólu czy witamina), czy wielkość rynku odpowiada przedstawionym projekcjom, segment rynku (akceptacja produktu), czy firma posiada już płacących klientów lub użytkowników beta

Czy proponowana inwestycja wystarczy spółce do osiągnięcia kolejnego etapu rozwoju (zgód, kolejnej rundy finansowania a najlepiej break-even czyli zyskowności) Czy spółka atrakcyjnie przedstawiła siebie (SWOT, czy spółka posiada środki finansowe i ludzkie potrzebne do osiągnięcia przedstawionych celów) Czy jest to atrakcyjna inwestycja: wycena, wiele realnych i atrakcyjnych możliwości wyjścia (IPO, sprzedaż inwestorowi strategicznemu, finansowemu/replacement, MBI, BIMBO), struktura transakcji CD. D UE D ILIGENCE

Wyłączność Rodzaj instrumentu finansowego (udziały/akcje: zwykłe, uprzywilejowane; obligacje zamienne, derywatywy…) Wykorzystanie środków finansowych Transze wypłacane w zależności od osiągnięcia kolejnych kroków w rozwoju Zakaz konkurencji i poufność Umowy z kluczowymi pracownikami Ackeptowalna firma księgowa Zasady konwersji Plan opcyjny dla kluczowych pracowników Prawo Pierszeństwa (Right of 1st Refusal) Ochrona przed rozmyciem (Pay to play ) Prawa głosu i weta O GRANICZANIE R YZYKA - U MOWA Gwarancja wyjścia - Redemption Pierwszeństwo w likwidacji Zarząd i Rada Nadzorcza Opcje dla założycieli & vesting (okres) Earn – out dla założycieli Cap na wydatki prawne Przepisanie własności technologii Zamiana akcji uprzywilejowanych na zwykłe Kumulowane dywidendy Prawo Przyłączenia (Tag-along ) & Prawo Pociągnięcia (Drag-along) Prawo do informacji Własność intelektualna Fundusz sidecar na dofinansowanie

P OSZUKIWANIE > Z ABEZPIECZENIA Klub, Syndykat, Konsorcjum grupa inwestorów zainteresowana połączeniem kapitału w jednym przedsięwzięciu.

K ORZYŚCI D ZIAŁANIA W ESPÓŁ W Z ESPÓŁ K ORZYŚCI D ZIAŁANIA W ESPÓŁ W Z ESPÓŁ Anonimowość za publicznym wizerunkiem przyciągającym lepsze projekty inwestycyjne pozostawiająca własną inicjatywę i zaangażowanie (członkowie klubu/syndykatu inwestują swój własny kapitał i mogą prowadzić proces inwestycyjny) > ilość potencjalnych projektów: stałe spotkania prowadzą do utrwalenia się grupy ze wspólnymi celami dostęp do wszystkich kontaktów członków syndykatu aktywnych w wielu krajach i sektorach + koordynacja inwestycji = wyeliminowanie przypadkowości Wartość dodana: członkowie wnoszą do inwestycji swoją wiedzę oraz doświadczenie: wiele punktów odniesienia w sprawie rynku, zarządu, założeń finansowych, co skutkuje lepszymi decyzjami inwestycyjnymi Dywersyfikacja bez oddawania pozycji negocjacyjnej Wypełnienie luki kapitałowej pomiędzy inwestycjami instytucji publicznych oraz indywidualnych aniołów biznesu a funduszami Venture Capital czyli w Polsce od 0,1 – 2 mln do mln zł wzmacnia pozycję negocjacyjną aniołów by żądz moc móc wzmóc

K ORZYŚCI D ZIAŁANIA W ESPÓŁ W Z ESPÓŁ K ORZYŚCI D ZIAŁANIA W ESPÓŁ W Z ESPÓŁ by żądz moc móc wzmóc Wzmocnienie pozycji negocjacyjnej aniołów w stosunku do potencjalnych spółek portfelowych i inwestorów w kolejnych rundach finansowania spółki atrakcyjniejsza wycena i silniejsze prawa korporacyjne Obniżka % kosztów transakcyjnych (zwiększone środki na inwestycje vs. due diligence i operacje) większy kapitał pracujący wyższy zwrot na zainwestowanym kapitale Możliwość przygotowania środków na kolejne rundy inwestycji w spółki portfelowe Lepszy dostęp do finansowania zewnętrznego spółki, kapitału ludzkiego, sieci kontaktów biznesowych oraz informacji wzmacnia pozycję negocjacyjną spółki w kontaktach ze światem zewnętrznym Ułatwienie nauki i aktywizacja nowych aniołów, którzy korzystają z zespołowego doświadczenia członków syndykatu w poprzednich inwestycjach oraz doświadczenia zarządczego i sektorowego innych aniołów Wypracowanie procedur i najlepszych praktyk działania ułatwiających proces inwestycyjny i post-inwestycyjny

P ROCEDURY, N AJLEPSZE P RAKTYKI Gwarantujące dyscyplinę: stałe spotkania Gwarantujące elastyczność: większość ustalona na poziomie 75% (jednogłośność jest zbyt trudna do osiągnięcia a zwykła większość frustrująca dla niektórych członków) Stymulujące: decyzje są podejmowane w czasie żywych dyskusji Adaptacyjne: kwoty inwestycji zależą od ilości członków w klubie lub syndykacie Gwarantujące profesjonalizm: Archanioł lub coraz częściej płatny menedżer z doświadczeniem w procesie inwestycyjnym Gwarantujące efektywność podatkową: SPV jako wehikuł inwestycyjny dla sformalizowania inwestycji ponosi koszty due diligence i tworzy tarczę podatkową

W ADY S YNDYKATÓW Problemy na linii Projesjonalny Menedżer Inwestor o jakość inwestycji Złożoność prawno organizacyjna: opóźnienia i konflikty przy słabej komunikacji Kompleksowość większych inwestycji

W SPÓŁPRACA Z F UNDUSZAMI VC Stąd konieczność zabezpieczenia się przed rozmyciem i współpraca z funduszami VC W Danii 65% inwestorów zainwestowało wspólnie z innymi Aniołami Biznesu 20% było partnerami Venture Capital a tylko 8% Aniołów Biznesu dokonało inwestycji indywidualnie We Francji istnieje instytucja UNICER (Union Nationale des Investisseurs en Capital pour les Entreprises Regionales), której celem jest łączenie doświadczenia inwestorów Aniołów Biznesu w zakresie zarządzania i biznesu z potencjałem finansowym oraz metodologicznym podejściem regionalnych funduszy Venture Capital

W YJĄTKOWOŚĆ O FERTY A NIOŁÓW Fundusze VC zarządzają pieniędzmi, często mają ograniczone doświadczenie zarządcze Aniołowie to mentorzy, którzy często przeszli przez cały proces tworzenia, budowania (regionalizacja i globalizacja przychodów) oraz sprzedaży firmy lub są specjalistami w odpowiednich sektorach czy obszarach działania spółki portfelowej. Oni mają: czas (rady doradcze, nadzorcze, zarząd + sesje szkoleniowe), chęć, umiejętności i sieć kontaktów biznesowych (klienci, dostawcy, konkurencja, kadra, alianse strategiczne, doradcy prawni, banki, instytucje pararządowe PARP itp.) możliwość zainwestowania i budowania spółki dla funduszu VC zanim ten będzie mógł przeprowadzić proces inwestycyjny + umożliwienia mu uniknięcia przetargu – captive client

W YJĄTKOWOŚĆ O FERTY A NIOŁÓW Aniołowie oferują dostęp do już wyselekcjonowanych potencjalnych spółek portfelowych prowadzonych w sformalizowany i profesjonalny sposób oraz przygotowanych do następnych rund finansowania poprzez ułatwiony dostęp do: finansowania, kapitału ludzkiego, networkingu, kontaktów informacji Okazje inwestycyjne Konsorcjum z syndykatem aniołów – silniejsza pozycja negocjacyjna Obniżenie kosztów due diligence Odpowiednie kontakty z mediami – PR Lobbying

Dziękuję za uwagę