PERSWAZJA UKRYTE STRATEGIE W KONTAKTACH INTERPERSONALNYCH Zygmunt Korzeniewski
Nawiąż dobry kontakt Zadbaj o dobre, szczere stosunki. Przekonaj go do siebie. Przygotuj tematy konwersacji. Postaw na procedury, tj. wzajemne doświadczenia, podobieństwa między wami. Zygmunt Korzeniewski
Zadbaj o synchronizację Dopasuj do rozmówcy swój: GłosOddech Postawę i ruchy ciała Zygmunt Korzeniewski
Zsynchronizuj głos Zadbaj o zgodność rytmu wypowiedzi Tembr i wysokość głosu ! Zygmunt Korzeniewski
Wyrównaj oddechy Wdychaj i wydychaj powietrze równolegle z rozmówcą. Synchronizujesz się w tej chwili poniżej świadomości partnera. Piorunujące !!! To potężna technika, skuteczna nawet wtedy, gdy nie ma wsparcia ! Zygmunt Korzeniewski
Potakuj i kręć głową Twój rozmówca odbierze to jako zgodę lub negację, zaprzeczenie. Dla Ciebie oznacza to zupełnie co innego – jesteś pewny swoich myśli. Zygmunt Korzeniewski
Spraw by Twoje ciało mówiło to samo co Twoje słowa Zadbaj o zgodności wypowiedzi słownej z językiem ciała. 55% sygnały mimiczne 55% sygnały mimiczne 38 % sygnały głosowe 38 % sygnały głosowe 7% wypowiadane słowa 7% wypowiadane słowa Zygmunt Korzeniewski
Zmiana brzmienia, tempa, wysokości głosu Gdy prowadzenie rozmówcy ciałem i gestem jest trudne lub niemożliwe – zmieniaj głos ! Pamiętaj: „Nie ważne co mówisz, ale jak mówisz”! Zygmunt Korzeniewski
Wywołaj poczucie wzajemności Okaż troskę, współczucie, zainteresowanie. Podaruj coś wartościowego. Zaproś na wykwintny poczęstunek. Zygmunt Korzeniewski
Zaoferuj pomoc Każdy ma jakiś problem – rozpoznaj go i zaoferuj pomoc w jego rozwiązaniu. Zygmunt Korzeniewski
Zastosuj techniki empatyczne Jeśli Twój rozmówca nie dostrzeże w Tobie empatii i szczerego zainteresowania – nic nie osiągniesz ! Zanim wytoczysz argumenty – rozmawiaj „na obszarze klienta”. Zygmunt Korzeniewski
Spraw by partner poczuł się częścią grupy Każdy ma potrzebę przynależenia do grupy. Świadomość „MY” silnie wiąże ludzi. Wykorzystaj to w swojej pracy ! Zygmunt Korzeniewski
Zrób coś ekstra, daj z siebie więcej Wszyscy dają z siebie bardzo wiele. Ty dołóż coś ekstra. Zygmunt Korzeniewski
Rozwiń barwny kobierzec referencji Lubimy tych, którzy są podobni do nas. Ufamy przyjaciołom i postępujemy zgodnie z ich radami. Wszyscy odczuwamy potrzebę bycia lubianymi. Pokaz listę osób lub firm podobnych do nich. Udostępnij im kontakty. Wykorzystaj to !!! Zygmunt Korzeniewski
Okaż szacunek Każdy człowiek odczuwa pragnienie szacunku i podziwu. Zygmunt Korzeniewski
Uważnie słuchaj Jak nic nie powiesz, tylko będziesz uważnie słuchał, powiedzą, że dobrze się z Tobą rozmawia. Zygmunt Korzeniewski
Dowartościuj słuchacza Doceń jego sukcesy i wysiłki. Podkreśl jak ważną jest dla Ciebie osobą. Wprowadź negację retrospektywną (wahadło nastrojów). Zygmunt Korzeniewski
Opowiedz o kimś podobnym Kto skorzystał z Twojej oferty i jak na tym dobrze wyszedł, co powiedział. Podkreśl podobieństwo do Twojego rozmówcy. Wzmocnij wypowiedź opowieścią o kimś podobnym do nich. Zygmunt Korzeniewski
Zastosuj trzy triki Szybciej Szybciej Łatwiej Łatwiej Lepiej Lepiej Zygmunt Korzeniewski
Rozwiń kobierzec wyjątkowości Limitowana seria Limitowana seria Niedostępność Niedostępność Końcówka krótkiej serii Końcówka krótkiej serii Zygmunt Korzeniewski
Okaż słabość Drobna wada, niedociągnięcie, do którego się przyznajesz czyni z Ciebie człowieka wiarygodnego. W oczach partnera stajesz się bardziej uczciwy, prostolinijny. Zygmunt Korzeniewski
Wpraw w zdumienie Otwórz rozmówcę na nowe idee. Powiedz coś o czym wiedzą nieliczni. Wprowadź go w krąg wtajemniczonych, będzie chciał zachować twarz lub okazać wdzięczność i powie Ci „Tak”. Zygmunt Korzeniewski
Okaż powściągliwość Moc powściągliwości jest olbrzymia. Kiedy nie wyolbrzymiasz, ale umniejszasz swoje możliwości, dajesz do zrozumienia jak bardzo jesteś odpowiedzialny. W domyśle przekazujesz przesłanie – możecie liczyć na więcej. Zygmunt Korzeniewski
Wprowadź trochę ruchu Jeśli to możliwe; wstań, przejdź się, wyjdź z pokoju. Ruch wywołuje emocje. Ruszając się zmieniasz stan umysłu rozmówcy. Wykorzystaj to ! Zygmunt Korzeniewski
Okaż elastyczność Jeżeli Twoje zabiegi napotykają mur nie do przebycia okaż odrobinę elastyczności. Obejdź przeszkodę – poszukaj nowej drogi. Zygmunt Korzeniewski
Bądź osobą prywatną w sytuacjach publicznych Ludzie chcą wiedzieć, ze jesteś prawdziwy, ze też odczuwasz ból, ze dobrze ich rozumiesz i potrafisz się dzielić doświadczeniami. Opowiadaj krótkie historie jak znajdowałeś się w trudnych sytuacjach i jak dawałeś sobie radę. Spraw by ludzie identyfikowali się z Tobą i Twoją szczerością. Zygmunt Korzeniewski
Zadbaj o precyzję Zbieraj i przekazuj dokładne informacje ! Ludzie czują się lepiej, kiedy im je przekazujesz. Trzymaj notatki zawsze pod ręką. Zygmunt Korzeniewski
Wybierz wspólnego wroga Może to być: Wróg wewnętrzny (koszty, presja na sprzedaż towaru, usługi) Wróg wewnętrzny (koszty, presja na sprzedaż towaru, usługi) Zewnętrzny (np. konkurencja) Zewnętrzny (np. konkurencja) Osobisty (zjednocz się przeciwko niemu) Osobisty (zjednocz się przeciwko niemu) Zygmunt Korzeniewski
Powiąż znane z nieznanym Połącz to co nowe i partnerowi nieznane lub niezrozumiałe z czymś co jest mu znane i co cieszy się jego uznaniem oraz zaufaniem. Zygmunt Korzeniewski
Stwórz kontrast Pokaz opcję najlepszą i najtańszą. Wybierze najtańszą wersję jeśli zostanie ona przedstawiona jako ostatnia. Zygmunt Korzeniewski
Nie pytaj dlaczego On nie wie dlaczego. Nie zmuszaj go do odpowiedzi. Zacznie myśleć ! Nie zmuszaj klienta do działania na Twoją niekorzyść. Zygmunt Korzeniewski
Zmień perspektywę czasową Bądź oryginalny, pokaż, ze różnisz się od innych. Przenieś teraz klienta na chwile w przyszłość, roztocz przed nim urok posiadania przedmiotu, który chcesz mu sprzedać. Samo przewidywanie jakiejś sytuacji skłania umysł do wyrażenia na nią zgody. Zygmunt Korzeniewski
Zapewnij sobie wiarygodność Mów do partnera: Odczuwałem dokładnie to samo, dopóki nie dowiedziałem się, że… Też tak myślałem, ale nie wiedziałem wtedy, że Zygmunt Korzeniewski
Zadbaj o otoczenie Na własnym boisku łatwiej się wygrywa. Siłą argumentacji może być samo pomieszczenie lub otoczenie. Dokonaj przemyślanego wyboru miejsca, gdzie chcesz negocjować. Zygmunt Korzeniewski
Technika RZZ Działaj na poziomie empatii mówiąc: Rozumiem co pan w związku z tym czuje, znam wielu klientów, którzy czuli się podobnie, ale gdy przyjrzeli się temu bliżej znaleźli na to sposób… Rozumiem co pan w związku z tym czuje, znam wielu klientów, którzy czuli się podobnie, ale gdy przyjrzeli się temu bliżej znaleźli na to sposób… Zygmunt Korzeniewski
Usuwaj, zniekształcaj, uogólniaj Usuwaj z konieczności, pomijaj nieistotne szczegóły. Rób to ostrożnie, przemyśl co usuwasz. Zniekształcaj: czasami musimy to zrobić, żeby „skrócić” opowieść i drogę do celu, ale uważaj, mogą być niebezpieczne. Uogólniaj: każdy to robi. Ty też możesz jeśli służy to Twoim celom. Zygmunt Korzeniewski
Zaproponuj notatki Zapisanie czegoś to forma zobowiązania. Spraw by zapisali to własną ręką. Zygmunt Korzeniewski
Zaznacz swój autorytet i pewność siebie W odpowiednim momencie zniż głos. Zniżając głos (ton lub wysokość) zostaniesz odebrany jako bardziej wiarygodny i bardziej wpływowy. Zygmunt Korzeniewski
Ogranicz możliwość wyboru Nadmiar powoduje dezorientację. Ludzie zdezorientowani nie podejmują decyzji. Mniejszy wybór generuje większą sprzedaż. Zygmunt Korzeniewski
Zapamiętaj Ludzie wierzą w to co sami mówią, a nie w to co Ty im mówisz. Korzystaj z technik wizualizacji. Zmierzaj do tego by mówili to, co Ty byś im powiedział. Zygmunt Korzeniewski
Akcentuj głosem ( tonem i wysokością ) „Ja nie wiedziałem, że on obraził klienta”. Zygmunt Korzeniewski
Przestaw język ciała partnera na tryb zgodności Zaangażuj rozmówcę w proces lub doświadczenie związane z Twoim celem. Osoba ta zacznie zgadzać się z Twoja argumentacją i spełni Twoja prośbę. Zaangażuj partnera w działanie związane z ruchem. Zygmunt Korzeniewski
Przekonaj go do siebie własną postawą Kontroluj swoja postawę, bądź pozytywny, proaktywny. Pokaż wyraźnie, że taki jesteś. Zainfekuj rozmówce pozytywnym oczekiwaniem. Zygmunt Korzeniewski
Wyraź prośbę Wyraź to poprzez stwierdzenie korzyści oraz dodanie: „No to zaczynamy, OK. ?” Zygmunt Korzeniewski
Użyj mętnej mowy Zastosuj słowa o ogólnym znaczeniu. Spraw by słuchacz mógł przypisać Twoim słowom własne znaczenie. „W naszym kraju służba zdrowia wymaga generalnej reformy” Zygmunt Korzeniewski
Broń się przed niekonsekwencją partnera… lub Pamiętaj o syndromie zgubionego klucza. Ludzie potrafią zaskakiwać niekonsekwencją. Umacniaj klienta w powziętej decyzji. Zygmunt Korzeniewski
…Wykorzystaj skłonność klienta do niekonsekwencji Powiedz np. klientowi, który właśnie zaczął oszczędzać na emeryturę: „ Gratuluję osiągnięć, czy nie uważa pan, że pora już na jakąś nagrodę?” Zygmunt Korzeniewski
Zapobiegaj wahaniom klienta Czujemy strach, gdy tracimy wolność wyboru. Co robić ? Skłoń partnera do upublicznienia przekonania. Wprowadź schemat spójności i zobowiązań. Zaszczep klienta. Zygmunt Korzeniewski
Przygotuj schemat zobowiązań i spójności Każde kolejne zobowiązanie klienta tworzy schemat spójności, który prowadzi do ostatecznej decyzji o dokonaniu zakupu Twojego produktu lub usługi. Zapytaj np..: Chciałby pan oszczędzić 9 tysiecy miesięcznie? Sprowadź klienta do teraźniejszości i zakotwicz na Twoim produkcie, usłudze. Zygmunt Korzeniewski
Zaszczep klienta przeciwko wpływom innych Zmuś klienta by bronił decyzji, która właśnie podjął. Powiedz klientowi: I pan i ja wiemy, że decyzja jest słuszna, ponieważ znamy wszystkie okoliczności. Co powie pan tym, którzy będą chcieli odwieźć pana od tej decyzji ? Zygmunt Korzeniewski
Przed zamknięciem zwiększ potencjał reakcji Wykorzystaj regułę niedostępności. Zygmunt Korzeniewski
Zapamiętaj!! Lepiej wykorzystać kilka sztuczek, ale perfekcyjnie, niż wszystkie, ale bardzo słabo. Wybierz te sztuczki, które Ci najbardziej odpowiadają i… do dzieła ! Zygmunt Korzeniewski
Teraz idź do szefa po premię Stosując opisane techniki wykonałeś kawał dobrej roboty. Szef to zauważył !! Zygmunt Korzeniewski