MODEL WZROSTU SPRZEDAŻY INDUKOWANEJ UBEZPIECZENIEM KREDYTU EKSPORTOWEGO Wykład VIII " ... Matematyka jest alfabetem, przy pomocy którego Bóg opisał wszechświat ... " Galileusz

Punkty równowagi modelu Cel i metoda analizy Określenie warunków brzegowych istotnych przy podejmowaniu przez MSP decyzji o wykorzystaniu ubezpieczenia typu Europolisa Oferta KUKE Popyt ze strony MSP Punkty równowagi modelu

Warunki wyjściowe - Oferta KUKE ubezpieczeniu podlegają należności eksportowe od kontrahentów z 27 krajów OECD (z wyłączeniem Meksyku i Turcji) oraz dodatkowo należności od kontrahentów z Litwy, Łotwy i Estonii; okres kredytowania wynosi maksymalnie 180 dni; dla jednego kontrahenta wyznaczony jest dopuszczalny limit w wysokości 60.000 Euro; wymagany jest udział własny eksportera w zabezpieczeniu ryzyka braku płatności od kontrahentów zagranicznych w wysokości 15%; do korzystania z oferty ubezpieczenia w ramach Europolisy uprawnieni są eksporterzy, których łączna sprzedaż dla zagranicy nie przekracza w ciągu roku kwoty 800.000 Euro; opłata z tytułu ubezpieczenia płacona jest z góry na rok w odniesieniu do ustalonych limitów dla każdego z zagranicznych kontrahentów oddzielnie; wielkość ponoszonej opłaty z tytułu zawieranej umowy ubezpieczenia typu Europolisa ustalana jest w zależności od zakresu do którego należy wartość ubezpieczanego kontraktu.

Warunki wyjściowe Prefencje ze strony MSP Firma posiada określony w swojej kalkulacji eksportowej zakres przewidywanej do zrealizowania marży, która nie powinna zostać uszczuplona przez poniesienie kosztu opłaty z tytułu wykupienia ubezpieczenia typu Europolisa.

Analiza opcji firmy z sektora MSP Opcja I MSP eksportuje bez odroczenia płatności i realizuje określony poziom marży. Tylko pewna część potencjalnych kontrahentów jest klientami eksportera, gdyż pozostali nie są zainteresowani dokonywaniem zakupów w formie płatności gotówkowej. Firma ma pewność, że otrzyma zapłatę, ale krąg jej klientów jest ograniczony tylko do podmiotów skłonnych dokonywać zakupów za gotówkę

Analiza opcji firmy z sektora MSP Opcja IIa i IIb MSP zawiera kontrakt z dotychczasowym klientem na warunkach odroczenia płatności o 180 dni i płaci opłatę w zależności od wysokości kontraktu. Firma zgadza się na odroczenie zapłaty zabezpieczając się wykupieniem ubezpieczenia, ale równocześnie oczekuje, że pozwoli jej to na osiągnięcie wyższego zysku, czyli marża będzie większa. Wzrost marży będzie częściowo pochłonięty przez konieczność poniesienia opłaty z tytułu wykupienia Europolisy. Opcja IIb MSP zawiera kontrakt z całkowicie nowym klientem oferując mu towar na zasadzie odroczonych warunków płatności. Nowy klient nie stałby się kontrahentem, gdyby nie było możliwości dokonania zakupu na warunkach kredytowych. Kluczowym jest określenie stopnia skłonności nowych klientów do stania się nabywcami towarów dostarczanych przez eksportera na warunkach płatności kredytowej.

Punkty równowagi modelu dla Opcji IIA Uwarunkowanie decyzji o wykupieniu ubezpieczenia: określenie wielkości opłaty z tytułu wykupu ubezpieczenia i porównanie jej z możliwym do osiągnięcia wzrostem marży. ustalenie względnego obciążenie kontraktu płatnościami z tytułu wykupienia ubezpieczenia możliwość wzrostu cen w powiązaniu z wydłużeniem terminu płatności dla odbiorców górna granicy wzrostu cen  stopa procentowa stosowana przy rozliczeniach z tytułu kredytu kupieckiego.

Sytuacja w okresie 1.4.2004 – 27.5.2004 tabela opłat KUKE skonstruowana jest w oparciu o walutę EUR użycie 6-miesięcznej stopy EURIBOR przedziały limitów kredytowych wielkość składki składka/ średnia wartość limitu dolna górna 1000 5000 104 3,5% 6000 10000 125 1,6% 11000 15000 199 1,5% 16000 20000 315 1,8% 21000 25000 435 1,9% 26000 30000 598 2,1% 31000 35000 725 2,2% 36000 40000 851 41000 45000 978 2,3% 46000 50000 1126 51000 55000 1253 2,4% 56000 60000 1380 parametry EURIBOR max 1,08% min 0,97% średnie 1,05% odch.stand. 0,02% W ani jednym z 39 dni, w obrębie rozpatrywanego okresu, stawka EURIBOR nie przekroczyła najniższego poziomu względnego obciążenia kontraktu płatnościami z tytułu wykupienia ubezpieczenia.

Konsekwencje dla eksportera Dla eksportera dokonującego kalkulacji swojej oferty całkowicie w oparciu o walutę EUR nie było opłacalne korzystanie w tym okresie z ubezpieczenia typu Europolisa Eksporter nie mógł podnieść swojej ceny eksportowej na tyle, aby rekompensowało to zwiększone koszty transakcji związane z koniecznością zapłacenia opłaty za wykupienie Europolisy Przerzucenie ryzyka zmian kursowych na ubezpieczającą się firmę, działa zniechęcająco przy podejmowaniu decyzji o korzystaniu z ubezpieczenia typu Europolisa.

Zastosowanie zasad obowiązujących przed 1.4.2004 Granice limitów ustalane w USD, a opłata za wykupienie Europolisy wyznaczona w PLN. Użycie 6-miesięcznej stawki depozytów WIBOR jako punktu odniesienia dla względnego obciążenia kontraktu płatnościami z tytułu wykupienia ubezpieczenia. Zmienność stawki WIBOR od 2,83% do 3,20% przy poziomie średniej 3,03% i odchyleniu standardowym 0,11%.

Średnia wartość limitu w danym przedziale (USD) stawka WIBOR dla depozytów 6-miesięcznych Średnia wartość limitu w danym przedziale (USD)

Interpretacja Decyzja o wykupie Europolisy stawała się z biegiem czasu coraz bardziej opłacalna pod warunkiem, że realizowano transakcję o wartości powyżej 15.000 USD. Od końca kwietnia opłacalność takiej decyzji jest już dostatecznie duża dla każdego przedziału limitu kredytowego powyżej 15000 USD. Najszybciej potencjalna opłacalność została osiągnięta dla przedziału limitu kredytowego o średniej 33000 USD, Najpóźniej potencjalna opłacalność została osiągnięta dla przedziału o średniej limitu w wysokości 38000 USD.

Analiza opcji IIb Oszacowanie stopnia skłonności potencjalnych kontrahentów-nabywców do zawarcia transakcji na warunkach odroczonej płatności Założenie, że cena jest wyższa niż to miało by miejsce przy zapłacie natychmiastowej. Hipotetyczny wzór zależności: G = f (t, Δp) G – wzrost sprzedaży z tytułu zawarcia transakcji z odroczonym terminem płatności z nowymi kontrahentami t – średni czas kredytowania oferowany nowym kontrahentom Δp – zmiana średniej ceny w kontrakcie pomiędzy płatnością na warunkach kredytowych i płatnością na warunkach gotówkowych f’(Δp) < 0 f’(t) > 0 konieczność indywidulanego szacowania przebiegu funkcji G (możliwość analizy funkcji złożonej)

Hipotetyczna zależność pomiędzy wzrostem przychodów z eksportu a zmianami cen jednostkowych i długością okresu kredytowania wzrost maksymalny przychodów z eksportu o 14,25% przy wzroście cen jednostkowych o 1% i 3-miesięcznym okresie kredytowania przyrost przychodów ze sprzedaży eksportowej okres kredytowania w miesiącach wzrost ceny jednostkowej w kontrakcie

Ograniczenia analizy W momencie zero teoretycznie wszystkie kontrakty eksportera powinny być realizowane na warunkach gotówkowych. Istniejące na rynku eksportowym warunki konkurencji pomiędzy dostawcami krajowymi i dostawcami z innych krajów mogą wymuszać niezależnie od woli pojedynczego eksportera konieczność oferowania towarów z odroczonym terminem zapłaty, nawet przy braku wykupienia polisy ubezpieczeniowej. Ewentualna decyzja o wykupieniu polisy będzie opierała się na dwóch rodzajach przesłanek: chęć zmniejszenia dyskomfortu i ryzyka zawieranych już kontraktów dostaw towarów na rynki zagraniczne. chęć zdobycia nowych kontrahentów przez oferowanie jeszcze dogodniejszych warunków płatności np. zwiększenie okresu kredytowania z 2 miesięcy do 6 miesięcy, ale już przy wykorzystaniu zabezpieczenia typu Europolisa.

Wnioski Złożoność związków, jakie mogą występować w obszarze podejmowania decyzji o wykupieniu ubezpieczenia kredytu eksportowego Z perspektywy eksportera istotna jest wielkość opłaty koniecznej do poniesienia przy wykupie ubezpieczenia typu Europolisa, Miernikiem jest wielkość oprocentowania depozytów na rynku międzybankowym. Kluczową kwestią jest po czyjej stronie leżeć będzie ryzyko kursowe związane z wykupieniem polisy ubezpieczeniowej. Esporter nastawiony na zdobycie całkowicie nowych klientów musi dokonać wiarygodnych szacunków, czy oczekiwany wzrost sprzedaży będzie na tyle znaczący, aby opłacało się ponieść koszty wykupienia polisy ubezpieczeniowej. Konieczność uwzględnienia dwóch przeciwstawnych tendencji: zachęcenie kontrahentów wydłużonym terminem płatności, zmuszenie kontrahentów do płacenia wyższych cen niż przy płatności gotówkowej. Schemat analizy stanowi potencjalne narzędzie do określania optymalnej ścieżki wykorzystywania instrumentów związanych z finansowaniem transakcji handlu zagranicznego. Dostosowanie schematu do uwarunkowań poszczególnej firmy powinno leżeć w obszarze zainteresowań odpowiednich służb marketingowo-finansowych.