NEGOCJACJE – PERSPEKTYWA POZNAWCZA

DEFINICJA: Negocjacje to proces, w wyniku którego współzależni partnerzy, o różnych preferencjach dotyczących dostępnych alternatyw, podejmują wspólne decyzje. (Pruitt; Kelly i Thibaut)

MODEL NEGOCJACJI – BAZERMAN, CARROLL Osobowość A Percepcja A Zachowanie A Struktura Wyniki Percepcja B Zachowanie B Osobowość B Zachowanie negocjatora jest efektem decyzji opartej na ocenie sytuacji negocjacyjnej (analiza zachowań partnera, przewidywanie zdarzeń, ocena możliwych konsekwencji).

TYPOWE BŁĘDY W NEGOCJACJACH nadmierna pewność siebie zawyżona ocena prawdopodobieństwa osiągnięcia sukcesu efekt błędu: blokuje porozumienie pomimo istnienia potencjalnej możliwości jego osiągnięcia (oczekiwanie, że druga strona ustąpi) niepotrzebne odwoływanie się do trzeciej strony. Badanie: Bazerman, Neal - ocena prawdopodobieństwa przyjęcia przedłożonej oferty jako wiążącego kontraktu (68%) - arbiter – akceptacja tylko 1 oferty (50%).

TYPOWE BŁĘDY W NEGOCJACJACH eskalacja zaangażowania nieracjonalne zaangażowanie się w pierwotnie wybrany sposób działania pomimo tego, że jest on niekorzystny powody eskalacji ukierunkowanie percepcji (poszukiwanie informacji potwierdzających decyzję) poznawcze uzasadnienie wcześniej podjętej decyzji zachowanie twarzy – kierowanie wrażeniem niepewność co do przyszłych wyborów partnera paradygmat aukcji dolara (Martin Shubik) – czas i pieniądze już zainwestowane jako „koszty utopione”.

TYPOWE BŁĘDY W NEGOCJACJACH dostępność informacji Tversky i Kahneman – wyraziste informacje mają większy wpływ na proces podejmowania decyzji (większa dostępność) Badanie: Wilson i wsp. 2 grupy (role sędziów) prezentacja (video) argumentów z rozprawy cywilnej dotyczącej kontraktu między wykonawcą a podwykonawcą argumenty wykonawcy (10) wyraziste (1 taśma): „płyta została zalana i musiała być wyszlifowana” bezbarwne (2 taśma): „płyta była szorstka i musiała zostać wygładzona” Wyrok sędziów na podstawie argumentów i uznanych szkód grupa „wyrazista” – przewaga wykonawcy (dwukrotna), zasądzone większe odszkodowanie

TYPOWE BŁĘDY W NEGOCJACJACH przyjmowanie perspektywy zachowanie może ulegać zmianie przez świadome manipulowanie przyjmowaną perspektywą (zysk lub strata) niechęć do ryzyka w sytuacji potencjalnych zysków gotowość do ryzyka w sytuacji potencjalnej straty Przykład: negocjacje arabskie z Saddamem Husajnem inwazja Kuwejt oferta Ligi Arabskiej: wyspa Bubijan – pozostawienie własności; złoża naftowe Ramaili – uprawomocnienie; umorzenie długów wobec Kuwejtu strata zajętych ziem lub zapłata za dwa tygodnie pracy

TYPOWE BŁĘDY W NEGOCJACJACH mityczność ograniczonego tortu Thompson: przekonanie, że interesy stron są przeciwne (gra o sumie zerowej) Przegląd badań (32 eksperymenty) – 50% przypadków nie rozpoznania wspólnych interesów negocjacje jako twórcze rozwiązywanie problemu Przykład: negocjacje Egipt – Izrael (Camp David, 1978) – półwysep Synaj Interesy: Egipt – własność; Izrael – bezpieczeństwo (gwarancja strefy zdemilitaryzowanej)

TYPOWE BŁĘDY W NEGOCJACJACH c.d. Eksperyment: Leigh Thompson Wpływ aktywnego uczestnictwa (vs. obserwacja) i odpowiedzialności za decyzje (vs. brak odpowiedzialności) na trafność ocen Odpowiedzialność za decyzje – społeczna presja uzasadniania innym własnych poglądów

PROCESY POZNAWCZE W NEGOCJACJACH teorie sytuacji – skrypty – Abelson: zachowanie społeczne zależy od wyboru skryptu reprezentującego sytuację i przyjęcia roli w obrębie skryptu teorie osobowości – Cantor, Smith, French, Mezzich: kategoryzacja osób zachodzi poprzez ich porównywanie do prototypu danej kategorii teorie przyczynowości – atrybucje przyczyn zdarzeń, w których uczestniczymy wpływają na naszą ocenę ludzi, przewidywanie zdarzeń oraz wybór własnego zachowania samo-potwierdzająca się hipoteza

RAMOWANIE I PRZERAMOWANIE (framing, reframing) Linda Putnam, Majia Holmer spostrzeganie bieżących zdarzeń przez pryzmat przeszłych doświadczeń wiąże się z oceną zakresu negocjacji, definicjami poszczególnych kwestii negocjacyjnych oraz związku między nimi ramy to: schematy, skrypty, prototypy, kategorie ramowanie związane jest z eskalacją (lub deeskalacją) konfliktu i uzyskanymi wynikami negocjacji rama rozwija się w trakcie prowadzonych negocjacji

ROLA KOMUNIAKCJI (Carroll i Payne) „Dobrzy negocjatorzy wkraczają ze swoją strategią lub planem, pamiętając o własnych preferencjach poszukują informacji o preferencjach partnera, koncentrują się na tym co powinni za chwilę powiedzieć, zwracają uwagę na to co robi i mówi partner i mają świadomość, iż w konsekwencji będą musieli zrewidować swoją strategię, a nawet podstawowe przekonania i preferencje.”

KATEGORIE RAM rama substancjalna – przedmiot konfliktu rama: strata – wygrana – ryzyko i korzyści przypisane różnym wynikom rama charakterystyk partnera – oczekiwania i oceny zachowań i postaw partnera rama procesu – oczekiwania przebiegu negocjacji rama aspiracji – wyraża podstawowe interesy i potrzeby rama wyniku – preferowane rozwiązania

TEORIA RAM BATESONA Ramy to zestaw przekazów, pojawiających się w określonym kontekście psychologicznym, kształtowanym przez pętle i wzorce komunikacyjne. Przekazy: werbalne niewerbalne

TEORIA RAM GOFFMANA Ramy to definicje sytuacji. Każda ze stron usiłuje kontrolować proces ramowania.