Integracja programu PAYBACK z usługami Banku Zachodniego WBK Marek Biernacki

Integracja programu PAYBACK z usługami Banku Zachodniego WBK Poznań 21.10.2011

Agenda 1 2 3 4 5 6 7 PAYBACK w liczbach Partnerzy Idea Programu PAYBACK 4 Kanały komunikacji 5 Karty MasterCard PAYBACK w Banku Zachodnim WBK 6 Rozwój oferty finansowej PAYBACK 7 Wyzwania na najbliższe lata … Str. 3

Geneza Programu PAYBACK Program PAYBACK jest już od ponad 10 lat uznawany przez niemieckich klientów za najlepszy program lojalnościowy: 2/3 niemieckich gospodarstw domowych w PAYBACK, Obrót ok. 17 mld Euro kartami PAYBACK u Partnerów, Karta PAYBACK trzecią kartą w niemieckim portfelu, Karta PAYBACK jest używana, średnio, cztery razy w miesiącu, 90% punktów PAYBACK wymieniane na nagrody (redempcja), Ponad 2 mln nagród zamawianych w ciągu roku, Co trzeci zebrany punkt jest punktem promocyjnym. Str. 4

Czym jest PAYBACK ? PAYBACK to pierwszy w Polsce Program Bonusowy łączący Partnerów z różnych branż handlu i usług PAYBACK to jedna karta do zbierania punktów u wszystkich Partnerów Możliwość łączenia kart i zbierania punktów przez wszystkich członków rodziny PAYBACK posiada 3 najbardziej oczekiwane przez klientów cechy programu lojalnościowego: wielu Partnerów programu szybkie zbieranie punktów i wymiana ich na nagrody różnorodne możliwości realizacji punktów Str. 5

PAYBACK w Polsce – Partnerzy (1) Wrzesień 2009 - start Programu 2010 2011 2012 ??? 18 oficjalnych i głównych Partnerów przedstawiciele różnych branż Str. 6

PAYBACK w 2011 Największy multipartnerski MARKET LEADER Największy multipartnerski program lojalnościowy w Polsce 8 mln klientów zbiera punkty kartami PAYBACK, ponad 4,2 mln zarejestrowało kartę w Programie Na kontach uczestników Programu jest ponad 23 mld punktów PAYBACK Już co piąte polskie gospodarstwo domowe należy do Programu PAYBACK Liczba wydanych nagród to prawie 1,9 mln szt. Ponad 600 000 unikalnych wizyt na www.payback.pl

Wykorzystanie punktów PAYBACK – idea programu (1) Wykorzystanie punktów różne sposoby wymiany punktów 3 lata ważności punktów na karcie Partnerzy detaliczni internetowi finansowi Nagrody i bony u Partnerów Organizacje charytatywne Miles & More Zbieranie punktów jedna karta PAYBACK u wielu partnerów możliwość łączenia kart Nagrody PAYBACK

PAYBACK – idea programu (2)

Jak zbierać punkty ? Partnerzy PAYBACK oferują wiele możliwości zbierania punktów podczas codziennych zakupów. Zasady zbierania punktów ustalane są indywidualnie przez każdego partnera.

Oferty specjalne x2 x4 x10 +100pkt +500pkt +1000pkt Duża rola Partnerów x2 x4 x10 +100pkt +500pkt +1000pkt Oferta powitalna Oferta urodzinowa

Kanały komunikacji PAYBACK (1) Warunkiem otrzymania przez Uczestnika Programu komunikacji i promocji jest - przekazanie danych umożliwiających wysyłanie komunikacji - wyrażenie zgody na przetwarzanie danych osobowych w celach marketingowych przez operatora programu ( w tym otrzymywania informacji handlowych od Partnerów Programu)

Kanały komunikacji PAYBACK (2) kanał na youtube.pl informacja, promocja DAJ SIĘ OZŁOCIĆ 5x WIĘCEJ PUNKTÓW ZAREJESTRUJ KARTĘ profil na facebook.pl ponad 50 000 fanów

Dystrybucja ofert Nośniki papierowe vs. elektroniczne Nośniki zasięgowe vs. targetowane Oferta multipartnerska vs indywidualna

Akcje marketingowe PAYBACK zwiększenie tzw. cross-usage karty rejestracja karty

Katalog nagród Promocje nagród Nagrody MCB (Money Can’t Buy) Pierwsza nagroda = wzrost satysfakcji uczestnika

www.payback.pl Po zalogowaniu Uczestnik może: sprawdzić saldo punktowe zamówić nagrodę z katalogu PAYBACK i sprawdzić stan zamówienia powiązać kilka kart i kont punktowych zmienić dane osobowe wyrazić lub odwołać zgodę na przesyłanie informacji o aktualnych promocjach i ofertach partnerów

Dlaczego warto wdrożyć program lojalnościowy ? udział rynkowy wskaźniki utrzymania wielkość sprzedaży struktura sprzedaży Koszt pozyskania klienta > Koszt utrzymania

Jak tworzyć program lojalnościowy ? wewnętrznie w ramach własnych zasobów korzystając z zewnętrznego operatora Zadania zewnętrznego operatora Zarządzanie bazą danych Zarządzanie kampaniami sprzedażowymi Zarządzanie promocjami Obsługa rozliczeń punktowych Zarządzanie redempcją oraz katalogiem nagród Obsługa call center (infolinia, reklamacje) Pozyskiwanie nowych Partnerów

Bank Zachodni WBK w PAYBACK Korzyści dla Banku: Zintensyfikowanie związku z konsumentami - Przygotowanie oferty bankowej zorientowanej na klientów oczekujących bonusów za swoją aktywność i lojalność Lojalność jako stymulator aktywności - Funkcjonalność naliczania punktów ma na celu zwiększenie aktywności klienta Zwiększenie sprzedaży wielostronnej - Zainteresowanie ofertą BZ WBK klientów innych partnerów PAYBACK oraz uzyskania nowych kanałów sprzedaży Skuteczne narzędzie akwizycyjne oraz silny wyróżnik na bankowym rynku - Program z możliwością korzystania z jednej karty i zbierania punktów u wielu partnerów w połączeniu z atrakcyjną ofertą bankową Str. 20

Bank Zachodni WBK w PAYBACK Dziś… 4 produkty kartowe MasterCard PAYBACK w aktualnej ofercie: Karta debetowa MasterCard PAYBACK – do dowolnego konta osobistego Karta debetowa MasterCard PAYBACK Multi – do konta Wydajesz & Zarabiasz lub Konta na Obcasach Karta kredytowa MasterCard PAYBACK Naklejka zbliżeniowa PAYBACK - NOWOŚĆ KONKURENCJA brak dostępu do bazy użytkowników PAYBACK brak możliwości komunikacji poprzez platformę PAYBACK działania sprzedażowe realizowane mogą być wyłącznie we własnych kanałach sprzedaży we współpracy z BP i Real

Karty w Programie PAYBACK Karty punktowa vs. Karty MasterCard PAYBACK Karty punktowe PAYBACK Karty płatnicze MasterCard PAYBACK Karty dostępne u partnerów Programu PAYBACK Posiada wszelkie cechy karty punktowej: kod kreskowy oraz nr PAYBACK Posiada również funkcjonalność płatniczą: karta do konta osobistego lub karta kredytowa Zwykłe karty plastikowe bez funkcjonalności płatniczej Zawsze punkty: każda płatność na całym świecie i Internecie Punkty tylko w sklepach partnerów PAYBACK Klient płacąc kartą u partnera Programu otrzyma punkty od partnera oraz dodatkowo punkty od Banku. Zbiera punkty znacznie szybciej Wszystkie karty PAYBACK można ze sobą połączyć by zbierać punkty na jedno konto PAYBACK Automatyczna rejestracja w PAYBACK

Karty w Programie PAYBACK Karty punktowe PAYBACK Karty płatnicze MasterCard PAYBACK Numer PAYBACK znajduje się: poniżej pola na podpis na pasku magnetycznym (zakodowany) w kodzie kreskowym (zakodowany) Numer PAYBACK znajduje się: obok kodu kreskowego w kodzie kreskowym (zakodowany) Str. 23

Karty płatnicze MasterCard PAYBACK Wszędzie płacąc kartą klient zbiera punkty 3 zł = 1 punkt Płacą kartą u partnerów PAYBACK klient otrzymuje punkty podwójnie – od BZ WBK i od partnera Karta MasterCard PAYBACK jest rejestrowana automatycznie 1000 punktów powitalnych od BZ WBK pod warunkiem wykonania 6-ciu transakcji w ciągu 3 miesięcy

Karta MasterCard PAYBACK Wydawana do wszystkich kont w PLN Opłaty opłata miesięczna 0/ 3zł (zwolnienie z opłaty: w przypadku gdy klient dokona i Bank rozliczy co najmniej 1 transakcję kartą w poprzednim miesiącu kalendarzowym) MCP jako kolejna karta do rachunku - opłata 15 zł darmowe wypłaty gotówki - bankomaty BZ WBK

Karta MasterCard PAYBACK Multi Wydawana do Konta: - Wydajesz & Zarabiasz Opłaty - opłata miesięczna – 3 zł - bezpłatne wypłaty z bankomatów w całej Polsce Dodatkowo: - PayPass do płatności zbliżeniowych Karta MasterCard PAYBACK Multi jest produktem komplementarnym z Kartą W&Z Wybierając rodzaj karty klient otrzymuje: 1% moneyback lub punkty PAYBACK

Karta kredytowa PAYBACK Standardowa karta kredytowa: Limit do 50 tys. zł Narzędzie płatnicze do płatności w sklepach, w Internecie, wypłat z bankomatów Zakupy na raty za 11,9% (wszędzie tam, gdzie można zapłacić kartą bądź przelewem) Karta w pierwszym roku bez opłaty pod warunkiem dokonania 3 transakcji w ciągu 3 miesięcy Dodatkowo: Płatności zbliżeniowe PayPass

Naklejka zbliżeniowa MasterCard PAYBACK w ofercie od lipca 2011 do dowolnego konta osobistego w PLN wydawana na 2 lata opłata za kartę 3 zł miesięcznie brak możliwości wypłat z bankomatów

Rozwój oferty finansowej PAYBACK 2012 rok to nowe produkty i usługi - rozszerzenie Programu PAYBACK w BZ WBK: Karta prepaid PAYBACK (elektroniczna portmonetka) Punkty za nabycie produktu, np.: Produkty kredytowe Lokata / konto oszczędnościowe Konto osobiste Punkty za określoną aktywność Klienta, np.: osady na koncie Przelewy Doładowania GSM Odsetki od lokaty Odsetki raty kredytowej Staż w Banku … Modele „incentywizacji” - ile punktów ? Kto za to zapłaci ?

Kanały sprzedażowe: Platforma marketingowa PAYBACK Partnerzy PAYBACK Oddział / placówki partnerskie Internet Telefon www.bzwbk.pl www.payback.pl, Google, portale finansowe Sprzedaż zewnętrzna (galerie handlowe) Platforma marketingowa PAYBACK Partnerzy PAYBACK Str. 30

Wsparcie sprzedaży Ekspozycja oddziałowa Ekspozycja internetowa BZ WBK 24 Szkolenia dla pracowników e-learning wyjazdy Konkursy sprzedażowe Premie sprzedażowe Wiedza produktowa Promocje sprzedażowe punkty powitalne punkty promocyjne zwolenienia z opłat … Mierzalność efektów Str. 31

Wizja programu lojalnościowego w BZ WBK Program lojalnościowy w BZ WBK jest programem powszechnym wśród Klientów Banku i daje im realne korzyści w postaci atrakcyjnych nagród i przywilejów. Dla Banku program jest platformą kreowania pożądanych zachowań Klientów Rozszerzając ofertę w ramach Programu PAYBACK Bank będzie miał możliwość premiowania nowych i obecnych klientów Banku z tytułu zakupu produktów oraz aktywności na produktach. Str. 32

Wdrożenie programu - wyzwania Założenia finansowe – business plan Negocjacje / Umowa z operatorem Zmiany systemowe specyfikacja zmian, wycena kosztów IT opiniowanie oraz akceptacja zmian wdrożenie (wersje IT, priorytety, …) Zmiany procesowe i proceduralne wewnątrz Banku Szkolenia produktowe dla sprzedawców Strategia marketingowo-sprzedażowa

Pierwsze wnioski Większa aktywność na kartach MasterCard PAYBACK Kolejne produkty lojalizują klienta z bankiem… lub „silnie przywiązują na lata” Zmniejszenie współczynnika odejść Wiedza sprzedawców – ogromne wyzwanie

2013, 2014 Wrzesień 2011 Maj 2011 Google Wallet Google, First Data, Sprint i Grupa Citi wprowadzają w życie najbardziej innowacyjny projekt dla elektronicznych płatności ostatnich lat Maj 2011 rozpoczęte testy w San Francisco i Nowym Jorku, USA Wrzesień 2011 Google Wallet oficjalnie zaingurowany w testach publicznych Integracja narzędzi płatniczych oraz schematów lojalnościowych w oparciu o nowoczesne technologie komunikacyjne.

Dziękuję Marek Biernacki, marek.biernacki@bzwbk.pl

Integracja programu PAYBACK z usługami Banku Zachodniego WBK Marek Biernacki