Zdrowe Prawo – Zdrowe Firmy – Zdrowi Ludzie – podniesienie jakości i promocja procesu monitorowania legislacji

Agenda Budowanie relacji Umiejętność definiowania otoczenia w kontekście zależności prawnych Proces budowania relacji z otoczeniem vs. monitoring prawa Proces budowania relacji vs. motywowanie do monitoringu prawa Kontrola i ewaluacja uczestników monitoringu prawa

Budowa relacji

Umiejętność definiowania otoczenia w kontekście zależności prawnych konkurenci – zagrożenie ze strony nowych graczy klienci – siła nabywcza dostawcy – władza, siła przetargowa grupy interesu – techniki lobbingu właściciele, akcjonariusze – kurs akcji partnerzy – tożsamość

Umiejętność definiowania otoczenia w kontekście zależności prawnych Poszukiwanie doskonałości wg T.Petersa, R.Watermana • terminowość działań • bliskie relacje między klientem a organizacją • autonomia i inicjatywa • pracownik w centrum zainteresowania • specjalizacja • prosta struktura • jednoczesna centralizacja i decentralizacja  

Umiejętność definiowania otoczenia w kontekście zależności prawnych Modele mentalne • Głównym celem planowania jest zmiana modeli mentalnych funkcjonujących w głowach decydentów • Dominująca logika jest filtrem, przez który informacje o otoczeniu dostają się do założeń strategicznych, systemu wartości i zachowań organizacyjnych: • Określa to sposób skanowania otoczenia • Pozwala to na przyspieszone podejmowanie decyzji • Zmiany w otoczeniu wymuszają zmiany dominujące

Umiejętność definiowania otoczenia w kontekście zależności prawnych Modele mentalne • Głównym celem planowania jest zmiana modeli mentalnych funkcjonujących w głowach decydentów • Dominująca logika jest filtrem, przez który informacje o otoczeniu dostają się do założeń strategicznych, systemu wartości i zachowań organizacyjnych: • Określa to sposób skanowania otoczenia • Pozwala to na przyspieszone podejmowanie decyzji • Zmiany w otoczeniu wymuszają zmiany dominujące

Umiejętność definiowania otoczenia w kontekście zależności prawnych Kultura organizacyjna to: • system norm i wartości wspólny dla członków organizacji • zwyczajowy i tradycyjny sposób myślenia i działania obowiązujący w firmie, którego nowi członkowie muszą się nauczyć i choć w części zaakceptować, aby sami mogli być zaakceptowani • akceptacja tych wartości wyraża się poprzez utrwalony sposób zachowania • jako taka kultura organizacyjna podlega zarządzaniu – czasami jest nazywana kodem genetycznym organizacji

Umiejętność definiowania otoczenia w kontekście zależności prawnych Rytuały • Rytuały są powiązane z mitami, których są powtarzającym się wyrazem czyli są to powtarzające się sekwencje działań, wyrażające i wzmacniające podstawowe wartości organizacji, wskazujące na to, które cele są ważne i którzy ludzie są potrzebni. • Dzięki rytuałom społeczność czuje się całością, a dokładne ich przestrzeganie służy jednostkom do zaspakajania potrzeby bezpieczeństwa przez manifestowanie swojej przynależności do grupy.  

Umiejętność definiowania otoczenia w kontekście zależności prawnych Normy i wartości - Normy i wartości deklarowane - Normy i wartości przestrzegane • Normy rozumiane są jako niepisane przekazy dostarczające nieformalnych wskazówek “jak się zachowywać?” czyli dostarczają tzw. reguły gry dla pracowników organizacji. • Przenoszone są z pokolenia na pokolenie w postaci: historii, rytuałów, a zwłaszcza sankcji.  

Umiejętność definiowania otoczenia w kontekście zależności prawnych Społeczna odpowiedzialność firmy (SOF, CSR) - definicje • Bezpośrednia zależność i wzajemność firmy i społeczeństwa • Programy firm mające na celu realizację celów społecznych w stopniu wyższym niż wymagany przez prawo • Sposób zarządzania reputacją i tworzenia relacji z sektorem społecznym  

Proces budowania relacji z otoczeniem vs. monitoring prawa Proces budowania relacji vs. motywowanie do monitoringu prawa – KOMUNIKACJA i TYPOLOGIA WG. TAYLORA HARTMANA

Proces budowania relacji z otoczeniem vs Proces budowania relacji z otoczeniem vs. monitoring prawa – TYPOLOGIA WG. HARTMANA

Fakty Reaktywny/Czeka, analizuje i reaguje Aktywny/Działa Ludzie/Emocje

Lew - Czerwony Określenia Jak zidentyfikować taką osobę Komunikacja reorganizator, lider projektu, twórca pomysłów, pionier Jak zidentyfikować taką osobę często ci przerywa, np. rozmawia jednocześnie przez telefon śpieszy się, zajmuje się wieloma projektami na raz nie zawsze jest uprzejmy Komunikacja często jednokierunkowa od niego/niej do słuchaczy własne opinie są komunikowane jako fakty nie podlegające dyskusji może być bezceremonialny; mówi to co myśli dobrze się czuje w sytuacjach wymagających dyscypliny, a nie kompromisu, np. w sytuacjach kryzysowych Pod presją – nieelastyczny, szorstki, rozdrażniony, niecierpliwy Obawa – utrata kontroli - coś się zadzieje inaczej niż on chce, co przy silnym poczuciu odpowiedzialności jest często nie do zaakceptowania

Wydra - Zółty Określenia Jak zidentyfikować taką osobę Komunikacja showman, dusza towarzystwa, kolekcjoner pomysłów Jak zidentyfikować taką osobę podekscytowany, otwarty i przyjazny kiedy zgadza się z tobą, wyraża to podkreśla pozytywne aspekty spraw i problemów Komunikacja sprzedaje tematy i inspiruje uwielbia dużo mówić, ale unika szczegółów unika poruszania trudnych tematów bardzo dobrze się czuje udzielając pozytywnej informacji zwrotnej Pod presją – niezorganizowany, chaotyczny, szybki, często sprawia wrażenie zagubionego, co tuszuje nadmiarem słów, ruchów, gestów, zmiana tematu, zaśmiewaniem Obawa – odrzucenie przez otoczenie

Seter - Zielony Określenia Jak zidentyfikować taką osobę Komunikacja pracownik o stałych wynikach, sumienny, godny zaufania, nie rzuca się w oczy, nie zazdrości innym, stąpa twardo po ziemi, siła spokoju Jak zidentyfikować taką osobę spokojny, stabilny, systematyczny postępuje ostrożnie słucha i przytakuje Komunikacja często jednokierunkowa; on/ona słucha odpowiada tylko, kiedy jest pytany/pytana mówi spokojnie i monotonnie preferuje rozmowy na tematy, na których się zna preferuje rozmowy 1:1 dobrze instruuje Pod presją – zbyt ustępliwy, dla zachowania „świętego spokoju” sprawia wrażenie, że się zgadza, choć nie mówi wprost co naprawdę czuje i myśli Obawa – utrata stabilizacji: nie lubi wybuchowości, podniesionych głosów, chaosu, pozaczynanych i niedokończonych wątków, pędu

Bóbr - Niebieski Określenia Jak zidentyfikować taką osobę Komunikacja „księgowy”, postępuje zgodnie z zasadami, unika popełnienia błędu, analizuje i ocenia wyniki / jakość pracy innych, perfekcjonista Jak zidentyfikować taką osobę ceni porządek np. na biurku, w ubiorze, w języku skupia się na detalach jest uprzejmy, dyplomatyczny, często bardziej formalny niż inni, zachowuje uprzejmy dystans Komunikacja preferuje komunikację pisemną, precyzyjna i pozwalająca odnieść się do konkretnych faktów może mieć trudność z wyrażaniem przeciwstawnych opinii dopieszcza szczegóły może utracić główny wątek nie lubi dyskutować o opiniach i kwestiach abstrakcyjnych Pod presją – przesadnie krytyczny Obawa – krytyka własnej pracy – „nie byłem wystarczająco profesjonalny/dobry/fachowy/…, skoro nie przewidziałem, umknęło mi, nie pomyślałem, nie zrobiłem,…

Instrukcja obsługi WŚRÓD LUDZI PROCES DECYZYJNY SPOSÓB POSTĘPOWANIA ĆWICZENIE W GRUPACH – WG. TYPÓW WŚRÓD LUDZI Wolicie mówić czy słuchać? Jak się zachowujecie w nowej grupie/towarzystwie? Czego najbardziej potrzebujecie, by dobrze się poczuć wśród nieznanych sobie ludzi? Czego nie lubicie/jakie zachowania są dla Was nieprzyjemne/drażnią Was? PROCES DECYZYJNY Wasza decyzja pojawia się od razu, czy potrzebujecie czasu na zastanowienie? Dać Wam czas, czy nie przedłużać/próbować „kończyć”? Co Was motywuje do zakupu/decyzji? Co bierzecie pod uwagę podejmując ważną decyzję – np. zakup czegoś drogiego (AGD, samochód, etc.) SPOSÓB POSTĘPOWANIA Co lubicie z natury - zaczynać od meritum, czy najpierw potrzebujecie zadbać o atmosferę, trochę poznać rozmówcę; poszukać wspólnych tematów, „oswoić się”? Jakie słowa ,,klucze” do Was trafiają? Co Was rozdrażnia? Czego nie robić w kontaktach z Wami? Co do Was trafia w sytuacji trudnej? Jak Was pozyskać znowu? O czym warto pamiętać w kontaktach z Wami?

Klucze do identyfikacji Co JA z tego będę miał? Bardzo niecierpliwy Łatwo się irytuje Ma trudności ze zrozumieniem uczuć / poglądów innych Skupia się na obrazie całości, szybko podejmuje decyzje, prawie niezwłocznie

Jak się komunikować? Bądź bezpośredni, uczciwy, jednoznaczny Daj alternatywy – to lub to, Pan/i sam/a wybierze to, co będzie najlepsze Pozwól mu wygrać – oczywiście, Pan wie najlepiej, czego potrzebuje Koncentruj się na temacie – o tym rumie powiem tylko, że… Działaj szybko i zdecydowanie – tak, jak lubi Lew: powiem tyko tyle: gdybym ja miał rekomendować to…, natomiast na pewno nie brałbym pod uwagę tego, gdyż... Daj mu mówić i słuchaj Okaż zainteresowanie Udzielaj odpowiedzi wprost

Jak się nie komunikować Nie wchodź w szczegóły Nie zalewaj informacjami Nie staraj się kontrolować sytuacji Nie gadaj za dużo Nie zmieniaj tematu Nie zwalniaj Nie odbieraj krytyki personalnie

Czynniki decyzyjne Osiągnięcia Łatwość i szybkość Wyróżnienie z tłumu, bycie pierwszym Status Możliwość zwyciężenia Szybkość zakupu i dalsze działanie Wizerunek silnego, niezależnego, podejmującego ryzyko

Klucze do identyfikacji Jest otwarty i przyjazny Dużo mówi Łatwo się ekscytuje Jest ruchliwy Mówi o ludziach, których zna Nie skupia się na szczegółach Nie słucha zbyt długo, szybko się nudzi Nie uważa, może zadawać te same pytania kilka razy Skacze z tematu na temat Unika konkretów, liczb Podejmuje decyzje spontanicznie Wydaje się być niezorganizowany Może cię dotykać, lubi kontakt fizyczny

Jak się komunikować? Utrzymuj miłą atmosferę Pomóż uzyskać popularność i uznanie Pozwól mu się wyrazić Poświęć czas na pogawędkę Bądź bardziej ekspresyjny Bądź entuzjastyczny – nie narzekaj (na emerytury, decyzje, rząd, sytuację,…) Skup się na ogółach Skup się na aspektach ludzkich Angażuj w proces, baw się rozmową

Jak się nie komunikować? Nie mów za dużo o szczegółach – i nie wymagaj ich znajomości!!! Nie pomijaj aspektów towarzyskich Nie pokazuj negatywnych aspektów Nie pomijaj zabawy Nie ustalaj ograniczeń Nie bądź zbyt praktyczny i nie akcentuj tego aspektu specjalnie silnie… Nie bądź pesymistyczny

Czynniki decyzyjne Uznanie Popularność, widoczność Uczucia i emocje Utrzymanie atmosfery Poczucie przynależności Opinie klientów i referencje Zabawa Możliwość spotykania nowych ludzi

Klucze do identyfikacji Zachowuje dystans Bywa nieśmiały, jest cichy Skupia się na detalach Zadaje dużo pytań Czyta opisy produktu i inne informacje dokładnie Postępuje ostrożnie Ma trudności z wyrażeniem przeciwnych opinii Może wcześniej się przygotować do spotkania, zdobyć informacje o produktach czy usługach Może być bardzo krytyczny, krytyka oparta na faktach nie na opiniach Podejmuje decyzje po przeanalizowaniu faktów Nie cierpi kontaktu fizycznego

Jak się komunikować? Słuchaj uważnie Pokaż proces – najpierw, potem, a na końcu… Odpowiadaj na pytania spokojnie i ostrożnie Działaj gruntownie, nie zapomnij ująć wszystkich niezbędnych informacji Zwolnij swoją prezentację Wykorzystuj materiały na piśmie Wybierz kluczowe aspekty i skup się na nich – precyzyjnie, z detalami, pewnie

Jak się nie komunikować? Nie posuwaj się za szybko, nie zakładaj, że „to już mamy omówione/załatwione” Nie trać czasu na pogawędki Nie zbliżaj się, ani nie spoufalaj się Nie trać cierpliwości w dostarczaniu wszelkich wymaganych informacji Nie oczekuj szybkich decyzji

Czynniki decyzyjne Logika Przygotowanie i „poukładanie” rozmowy Dużo informacji, by podjąć „dobrą” decyzję Jasne, twarde fakty i szczegóły Porównania oparte na faktach Wyniki badań i testów Bezpieczeństwo Jasne instrukcje

Klucze do identyfikacji Spokojny Nie ekscytuje się Słucha uważnie Potakuje i podąża Zadaje pytania – wyciąga konkrety Ma swoje zdanie, ale go nie wyraża Zamyślony Źle reaguje na całkowicie nowe pomysły i/lub rozwiązania Rozważa alternatyw, powoli podejmuje decyzje Niech się zastanowię. Potrzebuje własnej przestrzeni fizycznej

Jak sprzedawać? Postępuj w logiczny sposób – pokazuj co z czego wynika, tak by dbać o poczucie bezpieczeństwa klienta Zadawaj konkretne pytania, żeby poznać prawdziwe potrzeby Oferuj wsparcie, podsuwaj pomysły, o których wiesz, że są ważne dla Setera – jeśli na tym etapie czegoś Pan/i potrzebuję, jestem do dyspozycji, chętnie pomogę. Może warto zasięgnąć opinii innych? Kto to miałby być? Pokazuj precedensy, referencje, by zredukować niepewność Chwal i doceniaj czas do namysłu, zapewniaj, że nie chcesz i będziesz ponaglał

Jak się nie komunikować? Nie zapominaj o danych obietnicach Nie rób nieoczekiwanych zmian Nie zapominaj dostarczyć wystarczająco dużo informacji Nie posuwaj się za szybko Nie bądź niecierpliwy

Czynniki decyzyjne Bezpieczeństwo Renoma (można na tym polegać), sprawdzone, nie jestem jedyny, który to kupił, są zadowoleni wiarygodni ludzie, którzy to mają… Utrzymanie status quo, struktura, przewidywalność Obiektywizm, sprawiedliwość Kwestie rodzinne Usuwanie zagrożeń i niepewności

Ćwiczenie – rozpoznawanie stylów Marek Marek jest nieśmiały i cichy, lecz jest bardzo zdecydowanym menedżerem regionalnym. Ceni uczciwego i uprzejmego przełożonego. Odnosi sukcesy. Nie lubi uczestniczyć w publicznych spotkaniach, czy promocjach sprzedaży, szczególnie jeśli musiałby spotykać nowych ludzi w nowych miejscach. Z wykształcenia jest technikiem elektronikiem. Jest najszczęśliwszy, kiedy może zarządzać po swojemu swoim regionem. Może potrzebować wsparcia w czasie zmian. Odczuwa satysfakcję z wykonywanej pracy. S B L S/B B S L S

Ćwiczenie – rozpoznawanie stylów Piotr Piotr jest twardym i zorientowanym na wyniki przedsiębiorcą, jest przyjazny gdy ma na to ochotę Robi wszystko co w jego mocy, aby zmobilizować innych do skupienia wysiłków na osiągnięciu jego celów. Nie radzi sobie najlepiej z administracyjną rutyną jednakże jest w stanie zorganizować działania innych. Piotr podjął duże ryzyko w zrezygnowaniu ze swojej pracy, aby rozpocząć własną działalność w bardzo konkurencyjnym obszarze. L L/W W/L L

Kontrola i ewaluacja uczestników monitoringu prawa

Ćwiczenia w grupach

DZIĘKUJĘ ZA UWAGĘ