Negocjacje 4 Dr Grzegorz Myśliwiec SGH By Grzegorz Myśliwiec Katedra Rozwoju Kapitału Ludzkiego,

Strategia pozycyjna (dystrybutywna) – jeśli nie chce współpracować? Negocjatorzy wybierają strategię pozycyjną, to szybko „okopują się” na swoich pozycjach i następuje przetarg rozwiązań, stanowisk, pozycji. Prymatem staje się przeforsowanie własnego rozwiązania czy potrzeby, a druga strona jest przeciwnikiem. W fazie otwarcia następuje szybkie otwarcie obszarów negocjacyjnych w wersji korzystnej dla jednej strony. W fazie głównej dominują taktyki blokowania, stopniowe ustępstwa, wspierane perswazją. W fazie finalizacji następują (lub nie) ostateczne ustępstwa. By Grzegorz Myśliwiec Katedra Rozwoju Kapitału Ludzkiego,

Strategia pozycyjna – czy zawsze zła? Niekoniecznie! PLUSY  Jednoznaczna sytuacja negocjacyjna - rywalizacja  Wynik jest prosty i jednoznaczny, więc łatwy w realizacji.  Czas na ogół jest krótszy…  Postępowanie stron jest zrozumiałe  Nie wymaga zaufania, szczególnie, gdy nie ma szans na zaufanie i współpracę.  Daje satysfakcję z walki i z ewentualnego zwycięstwa MINUSY Blokowanie informacji o sobie Silne przywiązanie do stanowisk Przy braku „przedziału zgodności” duże prawdopodobieństwo porażki Traktowanie drugiej strony jak wroga, brak polepszenia relacji Groźba „utraty twarzy”, gdy trzeba wycofać się z długo bronionej pozycji Ujawnione triki partnera niszczą wiarygodność By Grzegorz Myśliwiec Katedra Rozwoju Kapitału Ludzkiego,

Fazy negocjacji Przygotowanie merytoryczne i formalne negocjacji Prenegocjacje – manewry przed otwarciem Otwarcie – wreszcie konkrety Kontroferta – czyli krok następny Targ negocjacyjny (licytacja) – coraz lepsze opcje w obszarach Blokowanie własnych ustępstw Przewodzenie – inicjatywa i kontrola negocjacji Impas – nikt nie chce ustąpić Argumentacja – ważne wsparcie targu Finalizowanie – już tylko krok do porozumienia By Grzegorz Myśliwiec

FAZY NEGOCJACJI POZYCYJNYCH By Grzegorz Myśliwiec OTWARCIE – OPCJE W OBSZARZE PRENEGOCJ ACJE – GRY WSTĘPNE, TARG – KONTROFERTY IMPAS FINALIZACJA – GRA KOŃCOWA

5. Blokowanie ustępstw – ja nie mogę więc ustąp ty! o Się nie da....(Ustępstwo obiektywnie niemożliwe, ze względu na opłacalność, ograniczony czas, parametry szprzętu itp.) o Ograniczone pełnomocnictwo (pisemne, ustne, kiedy poinformował o tym?„Ja mogę dać tylko..”) o Sztywny nieobecny (bezlitosny partner, bezlitosna wyższa instancja, „negocjuj ze mną, to więcej osiągniesz”) o „NA EKSPERTA” (Gra w eksperta – manifestowanie przewagi fachowej, cytowanie ekspertów, przytaczanie danych, np. „Że coś nie ma sensu”) o „NA PAPIER” (wewnętrzna pragmatyka firmy, standardowa oferta) o BRAK ŚWIADECTWA (BYTY REALNE I FORMALNE, przywiązywanie nadmiernej wagi do strony formalnej, gdy to wygodne) o NIEISTOTNE SZCZEGÓŁY (Przesuwanie decyzji w czasie, ukrywanie słabych obszarów, zostawianie ich na koniec) o To jest oczywiste, że... Nie ma o czym dyskutować…(J.W.) By Grzegorz Myśliwiec Katedra Rozwoju Kapitału Ludzkiego,

5. Ustępstwa – na ogół konieczne, byle przemyślane  Wszystko wyceniaj i traktuj jako ustepstwo  Lista ustępstw (przygotuj drogi odwrotu}  Hierarchia ustępstw (odwrotna w stosunku do potrzeb)  Reguła wzajemności (broń za wszelką cenę, „co...Ja z tego będę miał?)  Wytrzymuj słabą presję (nie ustępuj bez presji, na dobry początek??)  Wyczuj zniecierpliwienie partnera  Bierz konkrety dawaj ogólniki  Czas to twój przyjaciel, celebruj!(To partner potrzebuje twoich ustępstw, może odpuści...)  Udany szok zawsze, (niech partner widzi nasz ból, może uwierzy…)  Dawkowanie ustępstw (zawsze zdążyć oddać „krwawicę”)  Degresja ustępstw (malejąca skala)  Oddaj ujawnione własne słabości By Grzegorz Myśliwiec Katedra Rozwoju Kapitału Ludzkiego,

Korporacja Taxi VIVA – KLUB Don Corleone Strony negocjujące to prezes korporacji taksówek VIVA i kierownik działu promocji klubu muzycznego „ Don Corleone”. Przedstawiciele stron, jak się okazało, znają się ze szkoły średniej, a teraz nastąpiło spotkanie po 10 latach. Klub działa od 2 lat, dynamicznie wdarł się na rynek zapraszając kontrowersyjnych DJ-ów i organizując imprezy tematyczne, np. Tropikana, czy Kraina Lodu. Do tego dochodzi świetna lokalizacja przy Złotej 8. Korporacja VIVA (tel.44444) jest średniej wielkości i ma same białe Peugeot’y. W internecie wisi ogłoszenie o cenniku reklam nalepianych za prawe tylne drzwi to 30 zł za jeden samochód miesięcznie - jedna z lepszych ofert na rynku). Sekretarka klubu umówiła spotkanie w Vivie, ale choroba spowodowała, że negocjacje muszą się odbyć na odległość. Negocjacje na formularzu między grupami. By Grzegorz Myśliwiec

Taxi By Grzegorz Myśliwiec

Regulamin negocjacji sekwencyjnych 1. Negocjujemy na jednym formularzu, nie można dopisywać argumentów. 2. Strony uzgadniają kto rozpocznie, a jeśli nie ma zgody to losowanie. 3. Otwarcie może dotyczyć nie mniej niż 2 (lub więcej) obszarów. 4. Pierwsza odpowiedź to tylko jedna opcja w obszarze otwartym lub nowym (czyli otwarcie kolejnego obszaru) 5. Kolejna oferta jednej strony w obszarze musi być lepsza od poprzedniej. 6. Można wysyłać delegata, żeby coś wyjaśnił lub uzasadnił. 7. Można zgłosić prowadzącemu (arbiter) brak polepszenia oferty przez partnera, np. powtórzenie lub pogorszenie. 8. Powtórzenie opcji partnera kończy negocjacje w tym obszarze By Grzegorz Myśliwiec Katedra Rozwoju Kapitału Ludzkiego,

Typy negocjatorów z punktu widzenia podziału korzyści Agresor Otwiera zawsze skrajnie korzystnie dla siebie Targuje się długo i o wszystko, Nie uzasadnia Nie dotrzymuje ustaleń Niewrażliwy na kontakt Stosuje brudne triki w fazie zamykania Zawodowiec (tzw. rep) (twardy, ale elastyczny ) Otwiera w blisko swojego maksimum Dotrzymuje słowa Uwzględnia uzasadnienie Daje to, co mało go kosztuje Dotrzymuje ustaleń By Grzegorz Myśliwiec

TYPY NEGOCJATORÓW z punktu widzenia podziału korzyści partner (współpracujący) najpierw słucha, szczerze mówi o interesach otwiera blisko optimum Uzasadnia i przyjmuje uzasadnienie Dotrzymuje słowa Szuka nowych rozwiązań w impasie przyjaciel (akceptujący) Otwiera za nisko (blisko swojego minimum) Nie umie powiedzieć NIE! zgadza się na pierwszą ofertę partnera Nie targuje się Wrażliwy na kontakt By Grzegorz Myśliwiec

Kejs Korea PŁd.- USA Koreański koncern IT negocjował z amerykańskim koncernem zakup sprzętu i technologii. Koreańczycy, słynęli z twardych negocjacji. Ale tym razem podczas wstępnych negocjacjami u nich wypuścili informację, że znaczną część tego sprzętu chcą dostać za darmo jako początek owocnej współpracy(„próbny balon”). Amerykanie odlecieli. Amerykanie przeżywali poważne rozterki, tym bardziej, że ta „darmocha” była sformułowana w postaci bardzo uprzejmej prośby. Wcześniejsze doświadczenia wskazywały również, że ważnym składnikiem udanych inwestycji jest wysoka łapówka dla głównego decydenta. Amerykanie przylecieli w mocniejszym składzie i z instrukcją, że nie oddajemy niczego za darmo. Przekazali szczegółową ofertę i pokazali prezentację, w której udowadniali, że ich oferta jest bardzo dobra i uczciwa. 3 dni trwały protesty. Amerykanie zapowiedzieli wyjazd następnego dnia („ostanie słowo”). Następnego dnia Koreańczycy nie powiedzieli ani tak, ani nie. Amerykanie odlecieli. Trzy dni później …