Design your success – jak marketingowo wspierać rozwój przedsiębiorstwa i osiągnąć sukces w biznesie? Prof. dr hab. Henryk Mruk Uniwersytet Ekonomiczny w Poznaniu Ostrów Wlkp., 20 listopada 2015

Agenda mądra praca źródłem sukcesu zwycięskie strategie skuteczne przywództwo nowa wiedza o kliencie oferowanie wartości – decyzje cenowe budowanie marki komunikacja z rynkiem porażki dobrym nauczycielem literatura

Amundsen i Scott Amundsen – rowerem z Norwegii, analiza zapisków innych podróżników, odpowiednie zapasy żywności, dobre oznakowanie zapasów, życie wśród Eskimosów, właściwa odzież, psy do zaprzęgów, surowe mięso delfinów, stałe tempo marszu – codziennie 18 mil Scott – sanie motorowe, nowinki bez sprawdzenia, kucyki – pot, lód, mało żywności, złe oznakowanie zapasów, mało wysiłku w przygotowanie, wszyscy zamarzli ta sama zima, te same warunki, podobny wiek, ten sam czas - rok 1912 Amundsen – na biegunie 37 dni wcześniej, udany powrót

Zaprojektuj swój sukces kiedy pracujesz, jak Amundsen, obserwujesz rynek, analizujesz, zastanawiasz się, dokonujesz mądrych wyborów, i osiągasz sukces, otoczenie mówi, że miałeś szczęście kiedy zdajesz się na przypadek, nie pracujesz systematycznie, zdajesz się na podpowiedzi innych, na intuicję i doznajesz porażki, otoczenie mówi, że miałeś pecha przypadki, zdarzenia, sprzyjające okoliczności mogą być wsparciem dla skutecznego zarządzania przedsiębiorstwem. Warunkiem sukcesu jest jednak mądra, oparta na wiedzy i rozwoju, praca właściciela lidera, menedżera, wszystkich pracowników

Zwycięskie strategie marketingowe udziały rynkowe – robić wszystko lepiej od konkurentów dobra, przyjazna obsługa klienta innowacje i wartości – podstawa przewagi budowanie silnej marki fuzje, sieci, przejęcia globalizacja działań CSR – Społeczna Odpowiedzialność Biznesu współpraca z administracją

Skuteczne przywództwo zarządzanie sobą, rozwój osobisty lidera wyznaczanie kierunku, nadawanie sensu pracy, etyka wdrażanie strategii, motywowanie pracowników, wiedza, kwalifikacje program zarządzania talentami organizacja pracy zespołów budowanie kultury organizacyjnej – najtrudniej kopiowanego elementu przewagi

Pułapki myślowe batonik i guma do żucia kosztują łącznie dolara i dziesięć centów – (1,10 dolara) batonik jest o jednego ( 1 ) dolara droższy od gumy do żucia ile kosztuje guma do żucia?

Guma do żucia - 10 centów Batonik - 1,10 dolara Razem - 1,20 dolara a miało być razem 1,10 dolara Ile kosztuje guma do żucia?

Guma do żucia kosztuje 5 centów Guma - 0,05 Batonik - 1,05 Razem - 1,10 Tak nas oszukuje nasz własny mózg!

Doskonalenie strategii strategia – sposób osiągania celu wspólna praca, dyskusja w procesie tworzenia i wdrażania strategii planowanie sposobem wzrostu skuteczności działania pułapki planowania – rozumienie, czas, kompetencje, kotwice racjonalizowanie decyzji pełne zaangażowanie w realizację współpraca komórek zamiast „silosów”

Nowa wiedza o kliencie emocje ważniejsze niż rozum reakcja na bodźce - promocje wygoda – zatrzymać się raz i kupić wszystko młodzi preferują online – strona www generowanie potrzeb u klienta czekanie na nagrodę ważniejsze korzyści ważniejsze od cech relacje z klientem ważniejsze od wskaźników ekonomicznych

Wartość podstawą relacji strategia niskich cen a tworzenie wartości dla klienta wartość ma wymiar subiektywny biznes oparty na wartościach wymaga odpowiedzialności i zaangażowania partnerów wartość wymaga komunikowania nadzór nad dostarczaniem wartości najpierw 5 korzyści – później cena potrzeby niejawne siłą wartości koncentracja na relacji z klientem

Postrzeganie cen satysfakcja z nabywania oraz posiadania pieniędzy – promocje ograniczony wybór ułatwia decydowanie – 6, 9, 15 siła wariantu środkowego podawanie cen – malejąco znaczenie 2 zł – promocja 26 na 24 a promocja 21 na 19 strata bardziej bolesna niż zysk pakiet a cena 1 produktu

Marka silna marka i jej architektura – nazwa, logo, czcionka, kolor „w obliczu nieznanego konsument wybiera znane” silna marka, parasol bezpieczeństwa, kompetencji, innowacyjności na silnej marce korzystają wszyscy – współpraca korzenie marki – dziesiątki lat doświadczeń wirtualna lokalizacja marki zasada 70/30 – 70 % to wartości, stałe, niezmienne – 30 % to czcionka, hasło, slogan rola ludzi – ich twarze stają się marką

Komunikacja marki jakość nie zna kompromisu informacja wirusowa – najbardziej skuteczna – perswazja – „dzisiaj byłem” pozycjonowanie marki, polecanie slogan siłą wsparcia marki – „nie chowaj grypy do kieszeni”, „kuchnię wyremontujesz za rok” efekt aureoli – sąsiedztwo, reklama, aktor w serialu siła informacji bieżącej – online konsekwencja, systematyczność, powtarzanie opowieści o marce – storytelling sytuacja kryzysowa może zniszczyć markę

Lokalizacja wirtualna marki wzrost znaczenia mediów społecznościowych strona internetowa – spójność, konsekwencja, nawigacja, prostota, Facebook, Twitter treści promocyjne – sprawdzanie, nowości logo, kolory, czcionka, grafika, „content” zdjęcia – dopracowane, aktualne, nowe, realne filmy, wydarzenia, dla konsumenta współudział uczniów, najmłodszych pracowników, twarze, osoby – informacja szybko jest „passe” pozycjonowanie strony marki - Google zmiany, unowocześnienia, treść, nowe rozwiązania co należy komunikować – wspieranie relacji, odpowiedź na szukanie informacji

„Dobrze wyglądasz w tej marynarce. Doskonale dobrana. Masz świetny gust”

„ Masz gust. Marynarka jest dobrze dobrana. Świetnie w niej wyglądasz ”

Komunikacja z klientem zasada pierwszego wrażenia – 55/38/7 znaczenie słów – chude a tłuste inwestycja a nie wydatek wysokowartościowe a nie drogie rozsądnie wyceniona oferta rozumiem a tak i nie i zamiast ale jak możemy współpracować? to jak mówisz a to co mówisz

„ myj ręce, bo się zarazisz” a „myjąc ręce nie zarażasz pacjentów”

Uczenie się na błędach rozwój przemysłu lotniczego efektem analizy wypadków sukces – efekt wielu czynników porażka - efekt jednego błędu, pojedynczej przyczyny analizowanie własnych błędów analizowanie błędów innych liderów - łatwiej nazywa się po imieniu błędy innych korzystanie z listy porażek innych błędy pamięta się lepiej

Refleksje z mądrości klucza ptaków rozbijanie powietrza, prąd wznoszący – marka EUROCENTRUM jako integrator, podmiot wspierający ten sam kierunek – poczucie wspólnoty służenie sobie pomocą, wymiana doświadczeń na spotkaniach lider – jeśli się zmęczy, inny ptak go zastępuje, dzielenie się wiedzą głosy z tyłu – aby zachować tempo kilka ptaków zostaje z chorym – pomagają jemu do czasu odzyskania sił

Mruk H., Marketing. Satysfakcja klienta i rozwój przedsiębiorstwa, WN PWN, Warszawa 2012 Cialdini R., Metody wywierania wpływu na ludzi, GWP, Gdańsk 2012 Kahneman D., Pułapki myślowe, Rebis, Poznań 2012 Thaler R.H., Sunstein C.R., Impuls. Jak podejmować właściwe decyzje ….Zysk i S-ka, Poznań 2012 Weinschenk S.,M, 100 rzeczy które każdy projektant powinien wiedzieć o potencjalnych klientach, Helion, Gliwice 2013 Keller G., Papason J., Jedna rzecz, Galaktyka, Łódź 2013 Gazzaniga M. S., Kto tu rządzi – ja czy mój mózg?, Smak Słowa, Sopot 2013 Łazarewicz C., Sześć pięter luksusu, Znak, Kraków 2013 Jak zapewnić znakomitą obsługę klientów, Wolters Kluwer, Warszawa 2014

Dziękuję za uwagę prof. dr hab. Henryk Mruk