Sztuka negocjowania dziennikarstwo i komunikacja społeczna UŁ

Prezentacja na temat: "Sztuka negocjowania dziennikarstwo i komunikacja społeczna UŁ"— Zapis prezentacji:

1 Sztuka negocjowania dziennikarstwo i komunikacja społeczna UŁ
semestr zimowy 2013/2014 dr Anna Obrębska

2 Sztuka negocjowania semestr zimowy 2013/2014, dr Anna Obrębska
Zajęcia nr 3: Typy i style negocjacji W opracowaniach dotyczących sztuki negocjowania powszechnie wymieniane są trzy typy negocjacji: przegrana-przegrana, przegrana-wygrana i wygrana-wygrana (zob. Nęcki 1995; Thomas 2006). Typ PRZEGRANA – PRZEGRANA W negocjacjach tego typu stronom bardziej niż na porozumieniu zależy na utrzymaniu swoich pierwotnych pozycji przetargowych. Negocjatorzy wykazują się całkowitym brakiem elastyczności, zachowują się w sposób agresywny, często działają pod wpływem silnych, negatywnych emocji. Brak próby uwzględnienia potrzeb i oczekiwań rozmówcy, brak umiejętności dążenia do znalezienia wspólnego rozwiązania oraz negatywne emocje prowadzą zazwyczaj do negocjacji typu przegrana-przegrana, w których każda z zaangażowanych w sprawę stron ponosi klęskę, nie osiągając żadnych korzyści.

3 Sztuka negocjowania semestr zimowy 2013/2014, dr Anna Obrębska
Zajęcia nr 3: Typy i style negocjacji Typ WYGRANA – PRZEGRANA W przypadku tego typu negocjacji jedna ze stron odnosi wszystkie korzyści kosztem interesów drugiej strony; a wygrana jednego z negocjatorów oznacza porażkę drugiego. Ten typ negocjacji występuje najczęściej przy nierównym układzie sił; osoby posiadające przewagę wykazują ją, by osiągnąć jak najwięcej. Jednakże nawet dla wygrywającego typ wygrana-przegrana nie jest dobrą opcją, gdyż kontrahent, który na transakcjach traci, będzie unikał kontaktów z nami w przyszłości, zgodnie z zasadą, że „owcę można strzyc wielokrotnie, ale obedrzeć ze skóry można ją tylko raz” (Thomas 2006: 82). Natomiast w negocjacjach prowadzonych na gruncie prywatnym brak dbałości o interesy drugiej strony może wywoływać urazy i niechęć strony pokrzywdzonej.

4 Sztuka negocjowania semestr zimowy 2013/2014, dr Anna Obrębska
Zajęcia nr 3: Typy i style negocjacji Typ WYGRANA – WYGRANA W negocjacjach typu wygrana-wygrana obydwie strony są zadowolone z przebiegu negocjacji i z osiągniętego porozumienia, które zostaje wypracowane dzięki wspólnym poszukiwaniom najlepszego dla wszystkich rozwiązania problemu. Negocjacje wygrana-wygrana możliwe są tylko dzięki odpowiednim postawom negocjatorów, którzy muszą wykazywać się otwartością i empatią, a także pragnieniem osiągnięcia kompromisu, a nie utrzymania swoich pozycji przetargowych za wszelką cenę.

5 Sztuka negocjowania semestr zimowy 2013/2014, dr Anna Obrębska
Zajęcia nr 3: Typy i style negocjacji STYLE NEGOCJACJI W literaturze dotyczącej sztuki negocjowania (zob. Nęcki 1995) wyróżnia się najczęściej trzy style negocjacji: miękki, twardy i rzeczowy. Styl negocjowania może być zależny od charakteru i usposobienia negocjatora, jego umiejętności interpersonalnych i komunikacyjnych. Styl miękki: styl negocjowania, który jest często przyjmowany przez osoby mało asertywne lub znajdujące się na słabszej pozycji przetargowej. Styl miękki charakteryzuje się unikaniem konfrontacji i eskalacji konfliktu za wszelką cenę, nawet kosztem własnych interesów. Stronie przyjmującej ten styl negocjowania zazwyczaj bardziej zależy na utrzymaniu dobrych relacji niż na osiągnięciu własnego negocjacyjnego celu.

6 Sztuka negocjowania semestr zimowy 2013/2014, dr Anna Obrębska
Zajęcia nr 3: Typy i style negocjacji Styl twardy: styl negocjowania, który jest często przyjmowany przez osoby o agresywnym usposobieniu lub znajdujące się na silnej pozycji przetargowej. Styl twardy charakteryzuje się dążeniem do osiągnięcia maksimum swojego celu bez względu na straty w relacjach interpersonalnych, jakie taka postawa może wywołać. Osoby przyjmujące twardy styl negocjowania nie liczą się z interesami i potrzebami kontrahenta, wywierają presję, nie dążą do kompromisu. Styl rzeczowy: to najbardziej właściwa metoda negocjowania. Styl ten charakteryzuje się przede wszystkim oddzielaniem emocji od problemu, a także gotowością do wspólnego poszukiwania kompromisu, koncentrowaniem się na celach, a nie na pierwotnych pozycjach przetargowych. Negocjatorzy, którzy stosują rzeczowy styl negocjowania, zwracają uwagę na opinie i potrzeby oponentów, traktują kontrahentów z szacunkiem, jednakże dbają przy tym o realizację własnych interesów.

7 Sztuka negocjowania semestr zimowy 2013/2014, dr Anna Obrębska
ŹRÓDŁA I ODWOŁANIA Nęcki Z, Negocjacje w biznesie, Kraków 1995. Obrębska A., Podstawy sztuki negocjowania, Łódź 2010. Thomas J. Negocjuj, aby zwyciężać, Warszawa 2006.