Zaangażowanie i konsekwencja Reguły Cialdiniego Zaangażowanie i konsekwencja Zygmunt Korzeniewski

Reguła 2 Człowiek dorosły chce być postrzegany jako osoba konsekwentna, poważna, podejmująca decyzje rozważnie, niezmienna. Powoduje to powstanie wielu niekorzystnych relacji. Najpoważniejszą z nich Cialdini nazywa „szybki numer”. Polega ona na zdjęciu z człowieka odpowiedzialności za dokonanie racjonalnego i czasem trudnego wyboru. Drugim mechanizmem jest „forteca głupców” broniona przez grupę ludzi bojących się konsekwencji bardziej rozumnej decyzji. Dlatego wielu ludzi pozostaje przy bardzo wyraźnie niekorzystnych rozwiązaniach. 1. To także bardzo mocne elementy wywierania wpływu na ludzi. 2… Decydując szybko i zazwyczaj bezboleśnie, pozbywamy się problemu, decyzja jest podjęta, wybór już dokonany. Nie musimy martwić się dłużej – wystarczy konsekwentnie trzymać się raz podjętej decyzji, a wszystko wydaje się proste. 3. bo ich zakwestionowanie zmusiłoby ich do podjęcia pewnych działań, których podjąć nie chcą, nie potrafią, boją się. Konsekwencja (upór) jest tym mocniejsza im bardziej swobodny i własny wydaje się dokonany wybór, im więcej wysiłku i zaangażowania wymagała sprawa oraz im bardziej publiczna była deklaracja dokonanego wyboru. Zygmunt Korzeniewski

Taktyki zastosowane przy manipulacji przez zaangażowanie i konsekwencje Zygmunt Korzeniewski

Taktyka „stopy w drzwiach” Polega na stosowaniu sekwencji próśb, od najmniejszej do coraz większych. Ta pierwsza prośba może być naprawdę niewielka, a już wystarczy aby wprowadzić człowieka na „równię pochyłą” coraz większego zaangażowania. Bardzo niebezpieczny jest fakt, że nawet pozornie nieszkodliwe ustępstwo polegające na przykład na podpisaniu się pod jakimś poglądem, czy wygłoszeniu go publicznie, może spowodować zmianę sposobu widzenia własnej osoby, zmianę poglądów czy postępowania. Zygmunt Korzeniewski

Taktyka „puszczania niskiej piłki” 1. Rzucenie „przynęty”, która jest informacją atrakcyjną i powodującą zainteresowanie, ale fałszywą, 2. Po podjęciu decyzji przez manipulowanego, ale przed jej sfinalizowaniem ma miejsce tzw. zapuszczanie korzeni, czyli przyzwyczajanie się do tej decyzji, podanie jej do wiadomości najbliższym, produkowanie dla siebie argumentów „za”; 3. Przynęta zostaje wycofana, ale człowiek pozostaje przy swojej decyzji, która bez niej mogłaby być inna. 1. Jest wysoce niemoralnym sposobem manipulacji zachowaniem człowieka. …Jest to niestety bardzo skuteczna taktyka, stosowana często przez sprzedawców np. dilerów samochodowych. Obrona przed tą manipulacją jest bardzo trudna. Właściwie w momencie wycofywania przynęty należałoby sobie zadać pytanie „czy podjęłabym taką samą decyzję wiedząc to samo co wiem teraz?”. Należy dążyć do rozróżnienia konsekwencji od ślepej, bezrefleksyjnej konsekwencji. Zygmunt Korzeniewski

Jak się bronić? Reguła konsekwencji jest bardzo mocna, a jedyną obroną przed nią jest poddanie naszego postępowania racjonalnej ocenie. Jest to bardzo trudne, gdyż nie zawsze mamy na to czas i wystarczające umiejętności, a wcześniejsze nasze deklaracje i wysiłek skłaniają do najprostszej decyzji - bądź konsekwentny. Zygmunt Korzeniewski

Stosując metodę małych kroczków … Zygmunt Korzeniewski

…można niemal zawsze… Zygmunt Korzeniewski

…osiągnąć upragniony cel Zygmunt Korzeniewski