2011 Popytowe podejście do innowacji Jak cenne są propozycje o dużej sile przekonywania? Pedro Almeida

Czym jest innnowacja? (I) Jedyną stałą rzeczą jest ZMIANA Przyroda (ewolucja biologiczna) jest eksperymentatorką doskonałości – celem jest przetrwanie w konkurencyjnym środowisku Zmiana… … przytrafia się: przeznaczenie, los, nadzieja … jest powodowana samodzielnie: innowacja

Czym jest innowacja? (II) “Innowacja odróżnia liderów, od tych, którzy za nimi podążają” (Steve Jobs) “Konkurencyjność może być mierzona umiejętnością uczenia się szybciej niż konkurencja” (Augusto Mateus) Innowacja to proces przekazywania nowych pomysłów zadowolonemu klientowi To przemiana nowej wiedzy w nową wartość Źródło: Innovarsity / 1000 ventures.com

Źródło: opracowanie własne Nowość i innowacja Źródło: opracowanie własne

Innowacja to proces tworzenia wartości Wkład Wynik Zmiana Wartość Innowacja Źródło: opracowanie własne

Wyrażanie innowacji jako propozycji wartości “Mam dobry produkt, ale nie rozumiem czemu ludzie go nie kupują” – popularne stwierdzenie Innowacja jest tak dobra, jak jej postrzeganie przez użytkowników/klientów, jako propozycji dobrej wartości Podstawą jest posiadanie przekonywującej propozycji wartości zarówno dla nas samych jak i innych

Zewnętrzna motywacja do innowacji Dostarczenie wyższej jakości, w celu utrzymania i pozyskania klientów/użytkowników Zwiększenie kapitalizacji i rentowności rynku Odróżnienie się od konkurentów Zwiększenie zrównoważonej przewagi konkurencyjnej Źródło: Innovarsity / 1000 ventures.com

Popytowe podejście do innowacji Innowacjami kierują użytkownicy, poprzez swój sposób percepcji Odpowiada na postrzegane potrzeby użytkowników Systematyczne integrowanie wyników interakcji z użytkownikami Celowanie w pełną satysfakcję użytkowników w trakcie całego cyklu życia produktu/usługi

Innowacja popytowa i radykalna* Radykalna innowacja to propozycja dla ludzi W radykalnej innowacji nie chodzi o funkcję i formę ale o funkcję i znaczenie – nigdy nie jest kierowana przez użytkowników “Ludzie odkrywają coś niespodziewanego, co po dostarczeniu, okazuje się być czymś na co czekali, a nie tylko o co prosili.”. Uciążliwa innowacja oparta na technologii Projektowa innowacja znaczenia Znaczenie Zmiana ewolucyjna Zmiana radykalna Rynkowe, ukierunkowane na użytkownika innowacje ewolucyjne Technologia Źródło: *Roberto Verganti, "Design-Driven Innovation” : http://www.business-strategy-innovation.com/2010/02/radical-innovation-is-proposal-not.html

Tao dostarczania wartości Równowaga pomiędzy adaptowaniem a rewolucjonizowaniem “Człowiek, który wykorzysta swoje umiejętności i konstruktywną wyobraźnię aby zobaczyć jak wiele może dać za dolara, a nie jak mało może dać za dolara, jest skazany na sukces” (Henry Ford) Yin Pasywny, odbiorczy Zaspokojenie potrzeb klienta Spełnienie oczekiwań klienta Obserwowanie ludzi i słuchanie klientów Dostosowywanie rozwiązań do potrzeb klienta Yang Aktywny, kreatywny Tworzenie potrzeb klienta Wyprzedzanie oczekiwań klientów Wprowadzanie projektów burzących ład/ rewolucyjnych Kształcenie i szkolenie klientów Z zewnątrz – do środka (podejście popytowe) Ze środka – na zewnątrz (kierowane przez projektanta) Źródło: Innovarsity / 1000 ventures.com

Od innowacji kierowanej technologią, po kierowaną przez klienta* przepaść Źródło: *Norman, D. (1998). The invisible computer: why good products can fail, the personal computer is so complex, and information appliances are the solution. Cambridge, MA: MIT Press http://ausweb.scu.edu.au/aw99/papers/treloar1/paper.html Podejście technologiczne Podejście popytowe

Zmienianie pomiędzy innowacją radykalną, a przyrostową Podejście popytowe Podejście popytowe Źródło: http://www.emeraldinsight.com/journals.htm?articleid=842901&show=html

Pozycjonowanie podejścia popytowego do innowacji Stopień zmian Przedmiot zmian Innowacje radykalne Innowacje ewolucyjne Typy innowacji Produkt, usługa Proces Źródło: Tinno Lab/ http://tinno.kaist.ac.kr/eng/research/research.asp?rtype=innovation

Innowacje pod kątem klienta Siedem praktycznych porad “Ludzie nie płacą za technologię. Płacą za rozwiązanie swoich problemów, lub za coś z czego czerpią przyjemność” (Dean Kamen) Obserwuj ludzi Żyj życiem swoich klientów (przed/po innowacji) Wymagaj od każdego pracownika, bez względu na ich pozycję, aby spędzali czas na kontaktach z klientami i działaniach usługowych Wciągaj klientów w testowanie prototypu swojego nowego produktu Pomagaj swoim pracownikom w zrozumieniu potrzeb klienta poprzez wciąganie ich w słuchanie odpowiedzi klientów po wprowadzeniu nowego projektu Patrz, jak twoi klienci korzystają z twojego produktu i ucz się co działa, a co nie Uczyń innowację pod kątem klienta częścią DNA swojej firmy Źródło: Innovarsity / 1000 ventures.com

Innowacje pod kątem wartości konsumeta* kreatywność stabilność dostosowanie wydajność inteligencja wsparcie personalizacja Wartości konsumenta zdrowie przekonanie powiązanie ochrona prostota Źródło: *David Armano, “Logic+Emotion” http://darmano.typepad.com/logic_emotion/designexperience_design/index.html

Tworzenie wartości synergicznych przy innowacjach pod kątem klienta Intymność klienta Ciąg usługa-zysk Innowacja wartości Propozycja wartości klienta Pozycjonowanie i reklama 22 zasad marketingu Obsługa klienta Słuchanie Obserwowanie Tworzenie wartości Branding Różnicowanie Komunikowanie Wywieranie wpływu Wspólny rozwój Marketing Utrzymywanie Sprzedaż Obsługa klienta Relacje z klientami Zadowolenie klientów Marketing relacji Przekonywanie ludzi Zamykanie umów Źródło: Innovarsity / 1000 ventures.com

Czemu nowe produkty nie odnoszą sukcesu Czemu nowe produkty nie odnoszą sukcesu? Kluczowe powody nakierowane na klienta Wartość klienta Technologi i proces Słaba znajomość potrzeb klientów Słaba znajomość konkurencji Nieodpowiednie badania rynku Wynalazek, a nie klient jest ważny Słabe zaangażowanie trans-funkcjonalne Innowacja nie jest zinstytucjonalizowana Organizacja i Ludzie Marketing i sprzedaż Brak energicznych liderów innowacji Słaba motywacja pracowników Zespoły trans-funkcjonalne są słabe Podejście „zbuduj, a sami przyjdą” Słabe rozróżnienie pomiędzy produktem/ceną Słaby program wprowadzenia produktu Źródło: Innovarsity / 1000 ventures.com

Wizja firmy nakierowana na klienta Wizja, to krótkie i inspirujące oświadczenie o tym, czym twoja organizacja chce zostać i co chce osiągnąć w przyszłości. Wizja firmy nakierowana na klienta odzwierciedla wyobrażenie przyszłych stosunków z klientami twojej organizacji Przykłady wizji firm nakierowanych na klienta: GE We bring good things to life (dajemy życie dobrym rzeczom) Microsoft Pomóc ludziom i firmom na całym świecie realizować w pełni ich potencjał Fun4Biz Pomóc ludziom i firmom stać się bardziej kreatywnymi, innowacyjnymi i radosnymi

Przykład popytowego podejścia do innowacji (I) Plany supermarketów Przykład popytowego podejścia do innowacji (I) Źródło: materiały Sainsbury’s

Przykład popytowego podejścia do innowacji(II) Kasy w supermarketach

Inne Przykłady popytowego podejścia do innowacji w supermarketach Dostawy do domu Zakupy online Organizacja, ranking i sprzedawanie miejsc na półkach Firmowe „wysepki” lub punkty demonstracyjne Czytniki kodów kreskowych dla klientów Wskaźniki cen jednostkowych dla ułatwienia klientom wyboru Cross-selling i wynagradzanie/lojalność (biura podróży, ubezpieczenie, kredyt, paliwo…)

Przykład popytowego podejścia do innowacji (III) Telefony z dwiema kartami SIM

Przykład popytowego podejścia do innowacji (V) Wyświetlacze elektroniczne na przystankach

Przykład popytowego podejścia do innowacji (VI) Autobusy z połączeniem wi-fi

Technologia sieci bezprzewodowej Pierwsze wprowadzenie technologii: Kierowany technologią  przełom / radykalne/innowacja perturbująca Wprowadzenie w laptopach Ogólne wprowadzenie w urządzeniach przenośnych (później) Technologia pośrednicząca / innowacje nastawione na klienta Sieci domowe Hotele Transport Przestrzeń publiczna ... Popytowe podejście do stałego wprowadzenia innowacji / Szeroko zakrojone wykorzystanie technologii

Inne przykłady popytowego podejścia do innowacji Beta-testowanie oprogramowania Polityka zwrotów bez zadawania pytań Koncepcje “wszystko pod jednym dachem” / “Nie ma złych drzwi” Firma w godzinę (np. Portugalia) CRM i Contac centre System nagród dla klientów

Przykład popytowego podejścia do innowacji (IV) Osłona na iPhone’a 4 Skargi klientów na siłę sygnału nadawczego Początkowareakcja firmy Apple – zaprzeczanie Problem narastał Futerał ochronny – rozwiązanie problemu

Przypadek “Frutalgarve” (Portugalia) Status początkowy : spółdzielnia producentów cytrusów bliska bankructwa. Skupienie na tym co członkowie spółdzielni zwykli produkować do tej pory. Innowacja w sektorze usług : Nowy cel na rynku – stopniowe wchodzenie do dużych sieci dystrybucji. Kooperanci skupieni na odpowiedzi na zgłaszane przez klientów zapotrzebowania i wymagania. Wprowadzone innowacje: Profesjonalne zarządzanie; Bardziej rygorystyczne standardy jakości; Automatyzacja niektórych procesów handlowych i produkcyjnych; Zwiększenie szybkości reakcji; Wszyscy zrzeszeni traktowani jako  numer 1 (ale nie tylko) w wyborze dostawców; Mniej  odpadów jakościowych wysyłanych na rynki alternatywne (np. do producentów soków); Budowa sieci współpracy z innymi producentami. Konsekwencje : Spółdzielnia ostatecznie otrzymała status certyfikowanego producenta dla najbardziej wymagających sieci dystrybucji, stała się regionalnym liderem w branży

Przypadek Amazon’s Kindle Akcesoria Sieć bezprzewodowa 3. generacji ( 3G Wireless) dostępna na całym świecie za damo, bo finansowane ze : Zakupów i przeglądarki Amazon Publikacji na portalach społecznościowych Podświetlana skórzany pokrowiec do czytania w słabo oświetlonych miejscach

Przykład w realizacji / nieruchomości (Portugalia) Sektor : Rozbudowa sektora nieruchomości i komercjalizacja (apartamenty dla niższej klasy średniej społeczeństwa miejskiego). Data : Połowa lat ’80. Popytowe podejście do innowacji : Zróżnicowanie poprzez wprowadzenie wyższej jakości niektórych elementów konstrukcyjnych: Najwyższej klasy ("Technal") aluminiowe okna i osłony balkonowe i na schody; Izolacja termiczna na instalacjach gorącej wody; Pokrywanie ścian korytarzy wejściowych specjalnym rodzajem kamienia naturalnego. Rezultaty : Doskonała sprzedaż mieszkań; Klienci nie przywiązywali wagi do innowacji ( z wyjątkiem kamiennego wykończenia); Ostatecznie marża niższa niż oczekiwano.

Laboratorium popytowego podejścia do innowacji Deutsche Telekom Tematy badań laboratorium opierają się na pięciu „i” : Intuicyjnych działaniach: takich jak proste operowanie złożonymi urządzeniami i aplikacjami telekomunikacyjnymi i technologią informacyjną Integracyjne Komponenty Usług: moduły w obszarach multimediów, usług wywiadowczych, usług transakcyjnych, mediów i procesu technologii informacyjnej Inteligentny dostęp: Połączenie pojedynczych aplikacji dla użytkowników na wszystkich platformach sieciowych Infrastruktura: czas na sieci o wysokich osiągach i technologii inteligentnych sieci w celu kontroli przepływu danych Integrowane bezpieczeństwo: warunek dla niezawodnego przetwarzania i przechowywania informacji Źródło : Deutsche Telekom’s User-driven Innovation Lab: http://blog.interactive-tv-award.de/2008/09/30/forschung-fuers-fernsehen-der-zukunft-i-die-t-labs-und-das-user-driven-innovation-lab/

Narzędzia popytowego podejścia do innowacji Deutsche Telekom Badanie Generator pomysłów Wybór i realizacja Komercjalizacja Dzień odwiedzin Dziennik badań Klinika wyglądu Podpatrywanie trendów Pompa informacji Warsztat myśli Warsztat ekspercki Warsztat lidera Ewaluacja Głębokie nurkowanie Pannel innowacji użytkownika Perspektywa: rynek Nowe produkty/ usługi klient produkt Koncepcje/prototypy Źródło: Deutsche Telekom’s User-driven Innovation Lab: http://blog.interactive-tv-award.de/2008/09/30/forschung-fuers-fernsehen-der-zukunft-i-die-t-labs-und-das-user-driven-innovation-lab/

Krótkie ćwiczenie Z codziennych obserwacji lub własnych doświadczeń w prowadzeniu biznesu, wybierz istniejący produkt lub usługę i: W jednym zdaniu przedstaw sposób wyrażenia jego obecnej propozycji wartości skierowanej do klienta; Pomyśl o popytowej innowacji, którą można wprowadzić w tym produkcie lub usłudze i: W jednym zdaniu wyjaśnij jak ta innowacja odpowie na potrzeby konsumenta; W jednym zdaniu wyraź konkretną propozycję wartości skierowanej do klienta proponowanej innowacji; Wyjaśnij jak stworzyłbyś zrównoważoną empatię konsumenta wokół proponowanej innowacji.

pbalmeida@painnovation.com painnovation@gmail.com Dziękuję za uwagę pbalmeida@painnovation.com painnovation@gmail.com