Zwiększyć Skuteczność Sprzedaży? Jak Zdecydowanie Zwiększyć Skuteczność Sprzedaży? Wielowymiarowe Zarządzanie Efektem w praktyce Projekt i realizacja: dr Mariusz Salamon

Co zrobimy? Jak to dokładnie robić, by sprzedaż była naprawdę skuteczna i łatwiejsza niż dziś? Czym się zajmiemy? 1. Praca w sprzedaży nie męczy i daje efekty. 2. Nieznane konsekwencje zasady Pareto w zarządzaniu sprzedażą i nie tylko. 3. Prospecting i techniki pracy, które wzmacniają wzrost obrotów i marży.

Czy problem z planowaniem i organizacją czasu jest pochodną efektu pełnej szafy? Planowania i organizacji czasu uczyłem się u jezuitów. Mówili rzecz prawie oczywistą: „Jeśli nie potrafisz pozbywać się zbytecznych przedmiotów, to na pewno nie pozbędziesz się zbytecznych czynności, a bez wyzbycia się zbytecznych działań, nigdy nie będziesz mieć dość czasu na konieczne”.

Mądrzy handlowcy, szefowie sprzedaży, prezesi firm, jak doświadczeni jezuici, co roku znajdują czas (co najmniej 3 dni!) na zrobienie porządków, opróżnienie szafy! Twój stary sposób był dobry na wczoraj, ale czy nadal zadziała dziś? Jakie metody sprawdziły się naprawdę w ciągu ostatnich trzech lat? Których klientów w tym czasie pozyskaliśmy i jak? Którzy weszli do grona kluczowych klientów w tym czasie? A których straciliśmy i dlaczego? Jakie zmiany rynku wymagają dziś zmian od Ciebie? Czy nie czas na refleksję całego zespołu?

Czy naprawdę macie odwagę wyciągnąć wnioski z zasady Pareto? Jak mądrze analizować, by był z tego efekt? Jakie praktyczne wnioski w Twojej pracy powinna podsunąć zasada Pareto?

Pierwsza herezja biznesowa to praktyczne przekonanie, że wszystkie działania są tak samo istotne, a obsługa każdego klienta jednakowo ważna „Wszyscy są równi, a niektórzy są równiejsi od innych” Pierwsza reguła właściwej organizacji: Zacznij od precyzyjnego wyznaczenia celów, a gdy jest ich więcej, ustal hierarchię, która pozwoli na priorytetyzację działań! Druga zasada właściwej organizacji: Dobierz, przygotuj i zastosuj narzędzia, które pozwolą skutecznie osiągnąć postawione cele.

A co z reperkusjami praktycznymi podwójnej zasady Pareto? Aż trudno uwierzyć, ale nie tylko statystyka, ale przede wszystkim praktyka pokazuje, że niemal w każdej pracy i w każdej firmie, ale też w życiu prywatnym jest takie zaledwie 5% działań, klientów, wysiłków, nakładów, które przekładają się aż na blisko połowę całego efektu! Czy wiesz, które to 5% w Twoim przypadku i jakie z tego płyną dalsze wnioski?

Nieskuteczność, złe metody pracy, niewłaściwy dobór firm w zdobywaniu nowych klientów gwałtownie zwiększają koszty pozyskiwania nowych klientów W zależności od specyfiki prowadzonej działalności oraz efektywności w przeciwdziałaniu rotacji klientów firmy z różną intensywnością oraz bardzo zróżnicowaną skutecznością koncentrują się na zdobywaniu nowych klientów. Przeciętnie baza obsługiwanych klientów w stosunku do bazy klientów rzeczywistych jest większa od 19,3% do 577,8%. W tej grupie mieści się aż 80% firm objętych badaniem. Przeciętna skuteczność pozyskiwania nowych klientów jest jeszcze bardziej zróżnicowana i wynosi od 0,23% do 67,3% dla przeciętnych 80% badanych. 3 najsłabsi na 12.487 firm w całej grupie mają zerowa skuteczność, a 7 wyjątków wśród najlepszych - 100%. Jak sądzisz, ile czasu i kasy marnujesz na nieskuteczne działania w zakresie pozyskania nowych klientów? A ile na nieefektywne działania w ogóle? Liczyłeś kiedyś, ile tracisz w efekcie?

Co musisz zrobić w praktyce, by Twój plan sprzedaży był dobry? Uważaj, aby Twoje przywiązanie do własnego planu i zawartych w nim pomysłów nie przeważyło nad celem, któremu ten plan ma służyć. Plan to tylko narzędzie. Nie zapominaj o tym!

Jakim cudem najlepsi uzyskują doroczne wzrosty efektów na poziomie 50% i nie są przy tym wcale upierdoleni robotą? Skoro jest takie 20% Twoich działań, które są bardzo skuteczne, to dlaczego 20% najmniej skutecznych nie zamienisz na podobne i równie efektywne? Zastanawiałeś się kiedyś, jak wiele możesz zyskać zastępując bardzo nieefektywne 20% wyjątkowo efektywnymi 20% - powielając własne sukcesy z górnej dwudziestki oraz sukcesy najlepszych? Najlepsi robią coroczne rekolekcje i opróżniają szafę. A Ty?

Najczęstsze powody nieefektywności prób sprzedaży Kiedy wreszcie się przygotujesz, zamiast improwizować i przegrywać? * * Badania z VI 2012 r. na próbie 8764 najlepszych handlowców w swoich firmach, reprezentujących 1853 firmy z 63 krajów

Nie da się mieć znaczących wzrostów, gdy się nie pozbędziesz nieefektywnych działań

Zastosowanie odwróconej zasady Pareto w praktyce sprzedaży jest kluczem techniki Wielowymiarowego Zarządzania Efektem To właśnie dzięki technikom WZE w firmach możliwy okazał się nie tylko efekt skali sprzedaży, ale przede wszystkim marży. Pozbywamy się nierentownych złogów, wzmacniamy efektywne sfery wzrostu.

Większość szefów i handlowców nie nudzi się w pracy Większość szefów i handlowców nie nudzi się w pracy! – Jeśli mają poświęcić na coś więcej czasu i środków, to muszą najpierw z czegoś innego zrezygnować! Problem w tym, że jesteś przywiązany do swojej pracy i sposobu jej wykonywania w znacznie większym stopniu niż do jej efektu!

W firmach objętych Programem 97 dni mechanizm WZE najczęściej wdraża się poprzez 21 Punktową Analizę Projekcyjną. Przeciętny efekt w latach 2009-2014 to wzrost sprzedaży rok do roku o 37,2 %! Na względnie nasyconym i objętym kryzysem rynku wzrost sprzedaży i marży jest nadal możliwy, ale wymaga zupełnie innych działań niż łatwy, ekstensywny, wręcz samorzutny wzrost, jaki odbywał się w Polsce w większości branż, w latach 1989-2008.

Skąd się weźmie wzrost sprzedaży? W wielu firmach jest plan statystycznego wzrostu, ale nie wiadomo, skąd ten wzrost ma się wziąć? Jeśli np. mamy uzyskać wzrost sprzedaży o 30% to w jakiej części będzie wg Was pochodził z poszczególnych cząstek?

Jakie są możliwości wzrostu na nowych rynkach / u nowych firm? Gdy wchodzisz na nowy rynek lub działasz w nowy sposób, Twoje szanse penetracji na krótko znacznie rosną! Z czego weźmie się wzrost Twojej sprzedaży?

Nie ma skutecznego i trwałego wzrostu bez odpowiednio przygotowanych narzędzi, które go zapewnią! Jakich konkretnie narzędzi użyjesz?

Problemem większości handlowców, ale i całych zespołów sprzedaży jest fatalny lub nieistniejący prospecting Większość firm w Polsce (poza nielicznymi korporacjami) nie precyzuje wcale, jakiego klienta dokładnie poszukuje i jak? Jeszcze mniej precyzyjnie definiuje, przygotowuje narzędzia, by klienta pozyskać i konsekwentnie je wdraża. Jeszcze mniej buduje skuteczny model kontaktu, prezentacji, które gwarantują efekt. Handlowców w większości zostawia się samym sobie zwłaszcza w procesie pozyskania nowych klientów. Nic dziwnego, że większość prób kończy się fiaskiem. Rośnie zniechęcenie i morze zmarnowanego czasu i środków.

Jak najbardziej efektywnie podzielić koszyk klientów i nakład pracy?

Pamiętaj! Nic się samo nie zrobi. Przygotuj konkretne narzędzia! Wiele firm przygotowanie narzędzi wzrostu sprzedaży albo zrzuca na handlowców, albo w ogóle lekceważy. Bez nich nie będzie dziś efektu!

Od czego dziś zaczynasz, aby skutecznie wdrożyć zmiany?

Salamon Consulting: Szkolisz się tak skutecznie, że kochasz to, co robisz 23