KOMUNIKACJA NIEWERBALNA Paweł Koch 2009

KOMUNIKACJA NIEWERBALNA - Komunikacja niewerbalna jest znacznie starsza od mowy Ta pierwotna forma komunikacji jest jedynym środkiem porozumiewania się zwierząt Podobne sygnały używane są przez ludzi i również w ich świecie spełniają one ogromną rolę.

KOMUNIKACJA NIEWERBALNA Bezsłowne komunikaty można podzielić na: - wrodzone – jako część dziedzictwa biologicznego - dziedziczne – jako część dziedzictwa genetycznego - wyuczone, czyli nabyte – należące do dziedzictwa kulturowego.

KOMUNIKACJA NIEWERBALNA Wrodzony i dziedziczny charakter znaków niewerbalnych potwierdzają obserwacje dzieci niepełnosprawnych -niewidomych, głuchoniemych, głuchoniewidomych Dzieci te, pomimo dużego odizolowania od świata zewnętrznego pod wieloma względami zachowują się jak dzieci zdrowe Tak samo się śmieją, tak samo płaczą, tupią nogami, zaciskają pięści i marszczą czoło, gdy je coś rozzłości

KOMUNIKACJA NIEWERBALNA To samo pochodzenie sygnałów niewerbalnych potwierdzają badania prowadzone w różnych kulturach Wykazują one, że mowa ciała wyrażająca podstawowe stany emocjonalne, jak radość, wściekłość, smutek, zainteresowanie, zaskoczenie, strach, złość, wstręt, pogarda i wstyd jest podobna wśród ludzi należących nawet do bardzo odmiennych kultur

KOMUNIKACJA NIEWERBALNA Drugim źródłem powstawania i kształtowania sygnałów niewerbalnych jest proces uczenia się Sygnały te są jedynym środkiem komunikowania się matki i dziecka w okresie, gdy nie potrafi ono jeszcze mówić. Jest to również czas, w którym kobieta doskonali swoje umiejętności wychwytywania i rozszyfrowywania bezsłownych znaków.

KOMUNIKACJA NIEWERBALNA O ogromnym znaczeniu sygnałów niewerbalnych w porozumiewaniu się świadczy między innymi fakt, że istnieje ponad milion świadomych i nieświadomych gestów i około 550 000 słów wymienianych w najobszerniejszych słownikach

KOMUNIKACJA NIEWERBALNA Albert Mehrabian odkrył, że w procesie komunikacji interpersonalnej jedynie 7% informacji przekazują słowa 38% - brzmienie głosu i aż 55% - zachowania niewerbalne (mowa ciała)

KOMUNIKACJA NIEWERBALNA Podobne wyniki uzyskał amerykański psycholog Ray Birdwhistell. Jego badania dowodzą, że w konwersacjach bezpośrednich 35% informacji pochodzi ze słów, 65% z ekspresji niewerbalnej. Na tej podstawie została sformułowana ogólna zasada dotycząca skutecznego przekazu: 10/30/60

ZASADA 10/30/60 - w 10% zależy od tego co mówimy w 30% jest konsekwencją tego jak mówimy (ton głosu, sposób artykułowania, precyzja wypowiedzi) w 60% zależy od mowy ciała (a więc zachowań towarzyszących rozmowie i sygnalizujących nasze nastawienie psychiczne)

KOMUNIKACJA NIEWERBALNA Relacja między osobami jest przez nie ustanawiana oraz podtrzymywana głównie dzięki komunikatom bezsłownym Komunikaty te odgrywają bardzo istotną rolę w tworzeniu pierwszego wrażenia o człowieku 99% opinii o nim powstaje u innych w ciągu pierwszych dziewięćdziesięciu sekund !!!

KOMUNIKACJA NIEWERBALNA Badania wykazały, że w procesie porozumiewania się sygnały niewerbalne wywierają na rozmówców pięciokrotnie większy wpływ niż używane przez nich słowa. W sytuacji niezgodności obu rodzajów komunikatów, te o charakterze werbalnym uznawane są za nieprawdziwe. Prawie zawsze język ciała odsłania autentyczne intencje.

ZASADY INTERPRETACJI KOMUNIKATÓW NIEWERBALNYCH ZASADA I Istnieje pięć ogólnych kryteriów interpretacji komunikatów niewerbalnych. Są to: mimika pantomimika proksemika czynniki paralingwistyczne czynniki społeczno – personalne W miarę możliwości należy uwzględniać jak najwięcej kryteriów przy każdorazowej ocenie zachowania

ZASADY INTERPRETACJI KOMUNIKATÓW NIEWERBALNYCH ZASADA II Większość zachowań niewerbalnych każdy interpretuje nieświadomie. Wynika to między innymi z faktu, że człowiek ma ograniczone możliwości świadomego spostrzegania. To czego nie uda się spostrzec świadomie będzie zarejestrowane poniżej progu świadomości, ale wzbudzi określoną reakcję emocjonalną

ZASADY INTERPRETACJI KOMUNIKATÓW NIEWERBALNYCH ZASADA III Pomocą podczas świadomego interpretowania zachowań innych ludzi może być werbalizacja, tego co zauważamy Należy w myślach ubierać w słowa swoje spostrzeżenia Pomoże nam to w uświadomieniu sobie jakie zachowania drugiej osoby wpłynęły na naszą ocenę

ZASADY INTERPRETACJI KOMUNIKATÓW NIEWERBALNYCH ZASADA IV Interpretacji powinny podlegać zespoły gestów, a nie pojedyncze gesty. Pojedynczy gest w większości wypadków nie ma jasnego znaczenia (z wyjątkiem emblematów). Zespoły gestów wyrażających tę samą lub podobną postawę czy emocję są lepszą przesłanką do formułowania wniosków.

ZASADY INTERPRETACJI KOMUNIKATÓW NIEWERBALNYCH ZASADA V Należy zwracać uwagę na spójność pomiędzy wypowiadanymi słowami a towarzyszącymi im gestami. Jeżeli gesty będą przeczyć słowom ludzie skłonni są wierzyć raczej zachowaniom niewerbalnym.

ZASADY INTERPRETACJI KOMUNIKATÓW NIEWERBALNYCH ZASADA VI Nie istnieje uniwersalny słownik gestów. Nie można jednoznacznie przypisać określonym gestom jakiegoś znaczenia Nieznajomość indywidualnych nawyków w zachowaniu może doprowadzić do mylnych interpretacji. Np. nieprzyjemny grymas twarzy może być tikiem pozostałym po wylewie, a nie oznaką dezaprobaty czy niechęci.

ZASADY INTERPRETACJI KOMUNIKATÓW NIEWERBALNYCH ZASADA VII Należy pamiętać o wpływie sytuacji na zachowanie. Ktoś zakłada sobie ramiona na piersi ponieważ jest mu zimno. Ktoś inny siedzi sztywno bo ma za ciasne ubranie. Pierwszy przypadek nie świadczy o zamkniętej postawie, drugie zachowanie nie jest oznaką napięcia.

ZASADY INTERPRETACJI KOMUNIKATÓW NIEWERBALNYCH ZASADA VIII Podczas interpretowania zachowań niewerbalnych warto stosować pytania kontrolne. Polegają one na konfrontowaniu uzyskanych odpowiedzi z zaobserwowanymi zachowaniami. Jeżeli np. podczas prezentacji osoba odchyli się i założy ręce na piersi należy zapytać w tym momencie, co sądzi o omawianej sprawie. Jeżeli wyrazi swoje wątpliwości będzie oznaczać to, że wcześniejsze zachowanie rzeczywiście było wyrazem negatywnej postawy.

ZASADY INTERPRETACJI KOMUNIKATÓW NIEWERBALNYCH ZASADA IX Należy zwracać uwagę na wpływ naszych zachowań niewerbalnych na zachowania innych ludzi. Ktoś w naszym towarzystwie może przyjąć postawę zamkniętą nie dlatego, że obawia się lub nie lubi nas, ale może dlatego, że to my sami wysyłamy negatywne komunikaty, które prowokują jego zachowania Zjawisko to nosi nazwę Efektu Rosenthala.

ZASADY INTERPRETACJI KOMUNIKATÓW NIEWERBALNYCH Rzeczą absolutnie podstawową podczas kształcenia umiejętności interpretacji zachowań niewerbalnych jest świadomość własnych zachowań niewerbalnych oraz ich trafna interpretacja. Od tego, tak naprawdę, należałoby zacząć. Postawa ciała, zachowanie, gesty, ekspresja twarzy oddziałują na innych. Kiedy oba kody wyrażają sprzeczne informacje, dochodzi do napięcia, nieporozumienia, niechęci itp. Dlatego tak ważne jest, aby prawidłowo porozumiewać się na obu poziomach komunikacji interpersonalnej.

KRYTERIA INTERPRETACJI KOMUNIKACJI NIEWERBALNEJ MIMIKA (wyraz twarzy) Czynniki mimiczne: kontakt wzrokowy – oczy, brwi i czoło; usta; uszy i nos PANTOMIMIKA (gestykulacja) Elementy ekspresji: Emblematory - wszystkie gesty łatwo przekładalne na słowa (znak słuchawki, znak V – victoria, T – jako znak „czas”) Afektatory – zachowania odzwierciedlające intensywność emocji – (mimika twarzy, zmiana intonacji głosu, gestykulacja) Ilustratory - niewerbalne zachowania służące uplastycznieniu wypowiedzi, forma wizualizacji tego o czym się mówi Adaptatory - zachowania służące zaspokojeniu określonych potrzeb psychicznych lub fizycznych (obgryzanie paznokci jako przejaw zdenerwowania, kręcenie się na krześle jako przejaw zniecierpliwienia)

KRYTERIA INTERPRETACJI KOMUNIKACJI NIEWERBALNEJ CZYNNIKI PARALINGWISTYCZNE ton głos, tempo mowy, intonacja, dźwięki nieartykułowane CZYNNIKI SPOŁECZNO – PERSONALNE status społeczny, wykształcenie i zawód, wygląd zewnętrzny, zapach

MIMIKA, czyli wyraz twarzy Twarz jest głównym źródłem informacji o emocjach, jakie przeżywamy. Wyodrębniono i sklasyfikowano sto trzydzieści pięć różnych gestów, przy czym aż osiemdziesiąt z nich jest związanych z twarzą i głową. Większość z nas uważa, że na podstawie czyjejś mimiki potrafi określać jakie emocje przeżywa dana osoba. Ale przecież kiedy ktoś płacze, niekoniecznie musi być smutny. Bez uwzględnienia kontekstu trudno odróżnić też mimiczny wyraz zdziwienia od strachu.

MIMIKA, czyli wyraz twarzy Cała ekspresja naszej twarzy opiera się na mikroekspresjach - krótkotrwałych wyrazach mimicznych Techniki kierowania mimiką: INTENSYFIKOWANIE EMOCJI (np. spotkawszy osobę, do której nie żywimy ciepłych uczuć, staramy się ukryć naszą obojętność i w czasie rozmowy poprzez odpowiedni wyraz twarzy okazujemy zadowolenie ze spotkania) DEINTENSYFIKOWANIE EMOCJI (np. wyrażając złość wobec szefa zachowujemy się znacznie bardziej powściągliwie niż wobec kolegi)

Techniki kierowania mimiką cd: NEUTRALIZOWANIE EMOCJI (np. normy kulturowe nakazują by mężczyźni nie okazywali emocji, ponieważ jest to przejaw zniewieściałości. Kiedy pięcioletni "mężczyzna" płacze, ponieważ zranił się w kolano, wówczas mówimy: jesteś mężczyzną, bądź dzielny, na pewno wcale nie boli. W ten sposób dziecko uczy się ukrywać emocje) MASKOWANIA EMOCJI (np. słuchając opowieści sąsiadki o tym, co się jej przydarzyło u lekarza, staramy się ukryć znużenie okazując zainteresowanie

KONTAKT WZROKOWY Oczy stanowią najważniejszy obszar wizualnej uwagi Oczy są zwierciadłem duszy W czasie rozmowy uwaga koncentruje się na oczach przez ok. 43% czasu Patrzenie na inna osobę jest wyrazem zainteresowania i jednocześnie przejawem pozytywnej lub negatywnej odpowiedzi na to zainteresowanie Ekspresja oczu wyraża się nie tylko poprzez spoglądanie, ale również: zmianę wielkości źrenic (2-8 mm); wskaźnik mrugania (zwykle co 3-10 sek.); stopień otwarcia oczu (od szeroko otwartych do przymkniętych powiek); wyraz oczu – tzw. maślane oczy, mordercze spojrzenie.

KONTAKT WZROKOWY Reakcje źrenic oczu należą do nielicznych sygnałów mowy ciała, praktycznie nie podających się świadomej kontroli. Rozszerzanie się źrenic jest dowodem ogólnego pobudzenia psychicznego. Ich zwężanie - wyrazem złego, negatywnego nastroju. To znakomite w swej rzetelności źródło informacji bywa(ło) niekiedy celowo ukrywane – Jaruzelski, Arafat, Onasis

KONTAKT WZROKOWY Bystry obserwator potrafi ponadto zorientować się w uczuciach rozmówcy oraz określić stosunek do niego, na podstawie koloru jego tęczówki. Zaciemnia się ona przy uczuciach negatywnych, rozjaśnia – przy pozytywnych. Wymowne komunikaty przesyła też otwarcie oczu. Przymknięte – to dowód znudzenia, braku zainteresowania, a jeżeli towarzyszy temu odchylenie głowy do tyłu, to również poczucia wyższości danej osoby.

KONTAKT WZROKOWY Przydatne zasady: Najlepiej utrzymywać kontakt wzrokowy przez około 30 – 60% czasu rozmowy. Jeśli kontakt trwa poniżej 30% - ukrywanie czegoś. Powyżej 60% - osoby są bardziej zainteresowane sobą niż rozmową. Obserwację najlepiej ograniczyć do twarzy. Unikać wpatrywania się jak i rozbieganego wzroku. Nie wpatrywać się w usta rozmówcy - podtekst seksualny.

Przydatne zasady cd. Nie zakładać ciemnych okularów - stwarzają barierę z rozmówcą. Długie spojrzenie – oznacza wymuszanie uległości, zdobycie dominującej pozycji. Unikanie kontaktu wzrokowego – to oznaka poczucia winy, antypatii. Może oznaczać też lekceważenie rozmówcy, obojętność lub że rozmówca zadaje krępujące pytania.

KONTAKT WZROKOWY W zależności od tego na jaką część twarzy spoglądamy można ustalić typ relacji pomiędzy rozmówcami, np: „trzecie oko” lub trójkąt nad brwiami – atmosfera powagi i skupienia na rozmówcy, tzw. spojrzenie biznesmena trójkąt pomiędzy oczami a ustami – spojrzenie towarzyskie trójkąt pomiędzy oczami a okolicami poniżej podbródka – spojrzenie intymne spoglądanie na boki – świadczyć może o braku zainteresowania rozmową lub o wrogości;

BRWI I CZOŁO Poza oczami należą do najbardziej ekspresyjnych obszarów twarzy. Przykłady stanów: zdziwienie - brwi podniesione do połowy niezrozumienie - marszczenie brwi złość - całkowicie obniżone brwi zakłopotanie - do połowy obniżone zaskoczenie – brwi uniesione i łukowato wygięte, powieki rozwarte białko oczu widoczne ponad tęczówką strach, przerażenie – brwi uniesione i ściągnięte razem górna powieka uniesiona, odsłaniająca białko oka ponad tęczówką odraza – ekspresja widoczna jest głównie w dolnych partiach twarzy i w obrębie dolnych powiek

Przykłady stanów cd. gniew – brwi opuszczone i ściągnięte razem, między brwiami pionowe bruzdy, oczy o twardym spojrzeniu radość – ekspresja manifestuje się głównie w dolnych partiach twarzy i w obrębie dolnych powiek smutek – wewnętrzne krańce brwi uniesione; fałdy skóry pod brwiami formują kształt trójkąta niewiara - spoglądanie w dół z odwrócona twarzą

USTA - UŚMIECH uśmiech zwykły – nie odsłaniający zębów, obserwowany głównie u osób, które uśmiechają się same do siebie uśmiech górny – odsłonięte górne siekacze,towarzyszy mu kontakt wzrokowy, często spotykany podczas witania przyjaciół uśmiech szeroki – połączony ze śmiechem, odsłonięte górne i dolne siekacze, rzadko występuje razem z kontaktem wzrokowym uśmiech prostokątny – stosowany w sytuacjach wymagających uprzejmości, wargi silnie rozciągnięte uśmiech „z przygryzaniem wargi” – dolna warga znajduje się pomiędzy zębami, wskazuje na podrzędność wobec osoby, do której jest skierowany uśmiech przez zęby – przypomina szczerzenie zębów u zwierząt, można wskazywać na nieszczerość lub złośliwość

PANTOMIMIKA, czyli gestykulacja Skoordynowana z mową. Stanowi część procesu komunikowania się. Ręce, poza twarzą, są chyba najbardziej ekspresyjną partią ciała człowieka. To właśnie nimi wykonujemy mnóstwo ruchów: wymachujemy ramionami, kreślimy znaki, wykonujemy ruchy ostre i miękkie, dotykamy, głaszczemy, podtrzymujemy, pieścimy, uderzamy, szczypiemy, drapiemy, przesuwamy itp.

GESTY DŁONI, RĘKI I RAMIENIA Rytuały – kody niewerbalne odgrywają ważną rolę w rytuałach. Dobrze wszystkim znanym rytuałem społecznym jest witanie się i żegnanie. uścisk końca palców – utrzymanie niekrępującej odległości ale także brak pewności siebie uścisk sztywnej ręki – agresywna osobowość, utrzymanie dystansu wobec partnera uścisk głęboki i dość mocny – szczerość i przyjazne nastawienie tzw. „śnięta ryba” – słabość charakteru lub chęć wycofania się uścisk nadgarstka tzw. „rękawiczka” – jeśli dodamy do tego potrząśnięcia i wychylenie ciała do przodu to mamy do czynienia z uściskiem dłoni polityka Używanie obu dłoni do powitania jest próbą wzbudzenia zaufania i wywarcia na osobie pozytywnego wrażenia

PRZEMAWIANIE Przemawianie służy zwykle przekonywaniu. Natężenie emocjonalne związane z chęcią przekonania słuchaczy przejawia się mimiką i gestykulacją. Są one tym intensywniejsze im chęć przekonania jest większa. Kreślenie w powietrzu otwartymi dłońmi rozmaitych figur znamionuje bieżący wysiłek intelektualny. Ręce pomagają znaleźć właściwe rozwiązanie. Obrazują lub wspierają myślenie i poszukiwanie czegoś właściwszego,

PRZEMAWIANIE Wystrzegajmy się ludzi, którzy wyciągając wskazujący palec ku górze próbują zdobyć tam poparcie dla tego co mówią i robią. Tym gestem bezwiednie ostrzegają nas przed sobą, bo zdradzają, że są ważniejsi od nas. Przemawianie to widowisko. Potrzeba w nim gestykulacji. Tylko jak gestykulować gdy większość mówców czyta tekst z kartki?

GESTY DŁONI, RĘKI I RAMION przykłady i ich znaczenia ręce splecione lub skrzyżowane na piersi – wycofanie, wrogość i chęć obrony ręce skrzyżowane na piersi z zaciśniętymi pięściami – ukrywanie czegoś, chęć opanowania emocji a nawet agresji dłonie skrzyżowane na wysokości podbrzusza – jest to odmiana powyższych gestów obronnych, głównie stosowana przez mężczyzn trzymanie palca jednej ręki druga dłonią– sygnał, iż rozmówca nie bardzo wie co powiedzieć – szukanie oparcia

GESTY DŁONI, RĘKI I RAMION przykłady i ich znaczenia pocieranie się łagodnie opuszkami palców – świadczy o kłopotliwej, krępującej sytuacji, niechęci angażowania się w jakąś sprawę przecieranie lub pocieranie brwi, oka lub oczu palcem wskazującym wątpliwości, niedowierzanie, kłamanie pocieranie lub lekkie dotykanie koniuszka nosa - odmowa, wątpliwości, kłamstwo, ale także zamyślenie lub szukanie wyjścia z trudnej sytuacji szczypanie, pociąganie ucha – niezdecydowanie

GESTY DŁONI, RĘKI I RAMION przykłady i ich znaczenia głowa oparta na ręce, oczy spuszczone – nuda otwarta dłoń na policzku – zastanawianie się, rozmyślanie obgryzanie paznokci – brak poczucia bezpieczeństwa, zdenerwowanie poprawianie, układanie włosów – brak pewności siebie, ale także gest zalotów dłonie w kieszeniach z przodu – akcentowanie swojej pozycji dłonie w tylnich kieszeniach – osoba pragnąc dominować, ale skrzętnie to ukrywająca

GESTY DŁONI, RĘKI I RAMION przykłady i ich znaczenia chwytanie dłoni, nadgarstków, łokci i ramion z tyłu – ogólnie jest to gest wyższości i pewności siebie drapanie szyi – to oznaka wątpienia albo niepewności pociąganie kołnierzyka – gest najczęściej oznaczający kłamanie, ale także frustracje lub gniew pięść przyłożona do policzka z palcem wskazującym skierowanym do góry, najczęściej przyłożonym w okolicach skroni – wyrażenie zainteresowania ocena krytyczna – palec wskazujący jest skierowany pionowo, wzdłuż policzka a kciuk podpiera brodę

GESTY DŁONI, RĘKI I RAMION przykłady i ich znaczenia bębnienie palcami błędnie interpretowane jako nudzenie się, w rzeczywistości oznacza niecierpliwość delikatne podparcie brody na odwróconej dłoni – typowe dla kobiet, znamionuje kokieterię wypływającą z przekonania o własnej urodzie pięść "wciśnięta" w policzek – może zdradzać poważny stres pięść "przyłożona" do brody – znamionuje ukrytą brutalność i popędliwość