TECHNIKI NEGOCJACYJNE

próbny balon polega na zadawaniu pytań w stylu : „co by było, gdyby” Technika: targu – próbny balon – wyciągnięcie od partnera negocjacyjnego dodatkowych informacji, których nie chce on ujawniać. próbny balon polega na zadawaniu pytań w stylu : „co by było, gdyby” lub tworzenie hipotetycznych sytuacji, do których strona przeciwna ma się odnieść Przykład: Kupno domu Negocjujemy kupno domu, jego cena wynosi 200 000 zł. Pytamy sprzedającego: Czy gdybym zdołał zgromadzić tę sumę dzisiaj, opuściłby pan do 170 000 zł? Jeżeli godzi się na naszą propozycję lub np. na 185 000 zł, wiemy już, że w najgorszym wypadku zapłacimy taką sumę. Staje się ona teraz podstawą dalszych pertraktacji. Reakcje na wypuszczenie próbnego balonu przez stronę przeciwną …………………………………………………………………………………………….

Technika: spotkajmy się w połowie drogi, czyli reguła krakowskiego targu – ustalenie maksymalnej możliwej do uzasadnienia oferty, po czym w trakcie rozmów zrobić małe ustępstwo, obniżając nieco cenę, by na koniec zaproponować „sprawiedliwe” rozwiązanie, czyli podział pozostałej różnicy na pół. Druga strona czuje się niejako zobowiązana do przyjęcia zaproponowanej i sprawiedliwej oferty, przez co ostatecznie traci. Przykład: Po przedstawieniu przez obie strony swoich propozycji przychodzi moment, kiedy wyznaczone są już pewne ramy, obszary i warunki, na jakich może być zawarte porozumienie. Pozostaje tylko kwestia ceny.

Technika: niepełnego pełnomocnictwa, czyli muszę to skonsultować ze wspólnikiem – pozwala na to by w chwili, kiedy porozumienie jest już osiągnięte, uzyskać psychologiczną przewagę nad drugą stroną i wykorzystać ją w celu zyskania dodatkowych ustępstw w procesie negocjacyjnym. Stosowana również do odwlekania w czasie negocjacji, szczególnie gdy na zawarcie kontraktu bądź podpisanie umowy przewidziany jest określony czas. Przykład: Negocjator, już po podpisaniu porozumienia wraca ze smutna miną i oznajmia, że przekroczył swoje uprawnienia i że przełożony nie wyraził zgody na wcześniej ustalone warunki. Tłumaczy, jak jest mu przykro i niezręcznie w zaistniałej sytuacji, oraz stwierdza, że jeżeli umowa ma być odpisana, trzeba omówić jeszcze parę punktów dotyczących dodatkowych ustępstw. Odrzucenie tych żądań przez stronę przeciwną przekreśliłoby już osiągnięty postęp i w pewnym sensie poprzedni wysiłek poszedłby na marne. Dlatego też w większości przypadków mamy tendencję do akceptacji przynajmniej części dodatkowych żądań. Obrona przed tą techniką: ………………………………………………………………………………

Technika: skubania, czyli ziarnko do ziarnka – realizuje się ją poprzez sformułowanie – „proszę przedstawić kilka wariantów”. Partner pokazuje, co ma do zaoferowania. Przykład: Zakup samochodu Przykład: Zakup w sklepie nowego płaszcza Obrona przed tą techniką: ………………………………………………………………………….

………………………………………………………….. Technika: optyk z Brooklynu, czyli prześwietlanie klienta – swoiste testowanie ofertą, ale niedookreśloną, którą modelujemy w zależności od reakcji partnera. Wykorzystujemy w momencie kiedy nie znamy maksymalnych możliwości drugiej strony. Jej celem jest znalezienie „punktu oporu”, czyli np. maksymalnej ceny, jaką kontrahent jest w stanie zapłacić Przykład: Rozmowa optyka z potencjalnym klientem Ile kosztują te szkła? 20 złoty. (brak sprzeciwu ze strony klienta) Za sztukę. A w jakiej cenie są te oprawki? - 50 złoty. (oczekiwanie na protest klienta) Za podstawowy model. (znów oczekiwanie na protest klienta) - Najnowszy model kosztuje 80 złoty (wobec braku sprzeciwu ze strony klienta optyk kontynuuje) - Wykonanie usługi w terminie do 5 dni za dodatkową opłatą. Obrona: …………………………………………………………..

………………………………………………………………………………………….. Techniki ukierunkowane „na zmęczenie” partnera – „wańka-wstańka” – „wyrzucili drzwiami, wszedł oknem” Przykład: Wynajęcie biura Klientka rozglądała się pewnego razu za biurem do wynajęcia. Obejrzawszy lokal dwa razy, postanowiła zażądać paru zmian, zanim przystąpiła do negocjowania ceny za metr kwadratowy. Sporządziła listę 10 koniecznych poprawek remontowych i zasiadła do negocjacji. Obrona: …………………………………………………………………………………………..

Technika: dobry policjant – zły policjant – jedna z osób gra rolę zatwardziałego i nieprzejednanego negocjatora, podczas gdy druga – rolę miłego i uległego. Jeden krzyczy, straszy, obraża, dokucza warunkami, drugi częstuje herbatą, papierosem, współczuje, chce pomóc. Pierwszy negocjator (zły policjant) rozpoczyna pertraktacje od przedstawienia twardej i sztywnej oferty połączonej z widocznym niezadowoleniem, zdenerwowaniem oraz brakiem chęci do ustępstw. Drugi natomiast jest spokojny, opanowany, bardziej otwarty na zawarcie porozumienia. W trakcie trwania rozmowy „zły policjant” podchodzi do sprawy bardzo emocjonalnie i na moment wychodzi, mówiąc, że musi np. pilnie zatelefonować. W tym samym czasie „dobry policjant” próbuje szybko dojść do porozumienia z partnerem, zanim wróci ten zły. A zatem chce „pomóc” w uzyskaniu porozumienia, aby to uzyskać potrzebuje szybkich ustępstw z drugiej strony.

Przykład Dobry glina: Cieszę się, że udało nam się dojść w końcu do porozumienia. Myślę, że nasza firma będzie mogła zaakceptować przedstawione warunki. Druga strona: Bardzo się cieszę. Zły glina: Nie! Chwileczkę! Nie chcesz mi chyba powiedzieć, że już skończyliśmy. Te warunki są nie do przyjęcia. 15% naszej prowizji to zdecydowanie za mało. To śmieszna oferta. Musimy dostać minimum 25% inaczej nie mamy o czym rozmawiać. Druga strona: Nie możemy się zgodzić na dodatkowe 10% dla was. Zły glina: A niby dlaczego nie?! Przecież teraz są takie realia rynkowe. Nikt przy zdrowych zmysłach nie schodzi z 25%. To standard! Druga strona: Przykro mi, ale ni możemy przystać na te warunki. Zły glina: Ok., to nie mamy o czym rozmawiać. Przepraszam muszę zatelefonować , aby powiadomić ludzi w firmie, że nie doszliśmy do porozumienia (wychodzi).

……………………………………………………………………………………. Dobry glina: Przepraszam za kolegę, strasznie się zdenerwował. Czasami tak się zachowuje i trudno go przekonać żeby zmienił zdanie. Przykro mi byliśmy już tak szybko porozumienia. Druga strona: Nie widzi pan możliwości kontynuowania rozmów? Dobry glina: No nie wiem. Nie będzie to łatwe. Rozumie, że dodatkowe 10% dla nas to zbyt dużo jak na wasze możliwości. Co zatem możecie zaproponować ze swojej strony? Druga strona: No cóż. 10% to rzeczywiście zdecydowanie za dużo, możemy się jednak zastanowić nad dodatkowymi 5%. Dobry glina: Rozumiem, OK.. W takim razie spróbuję dojść do porozumienia z kolegą, być może zmieni zdanie. Obrona: ……………………………………………………………………………………. Ostatecznym rozwiązaniem w tego typu przypadkach jest postawienie sprawy jasno: albo negocjacje będą prowadzone w cywilizowany sposób z zachowanie etykiety biznesowej, albo dalsze rozmowy nie mają sensu!!!

Technika: śmieszne pieniądze, czyli podaj to w częściach – polega na umiejętnym przeliczeniu cen czyli wartości, które są przedmiotem negocjacji. Celem takich przeliczeń jest pomniejszanie w oczach klienta realnej ceny usługi lub towaru. Przykład: Wizyta przedstawiciela telewizji kablowej Przykład: Leasing samochodu Obrona: ……………………………………………………………………..

Technika: zdechła ryba, czyli nic nie znaczące żądanie – polega na dodaniu jakiegoś żądania (które nie ma dla nas większego znaczenia) do ustaleń negocjacyjnych. Ponieważ tak naprawdę nie zależy nam na zrealizowaniu przedstawionego żądania, kiedy druga strona nerwowo na nie reaguje, oferujemy odstąpienie od naszego wymogu, ale za odpowiednią cenę. Przykład: Wynajem mieszkania Obrona: ……………………………………………………………………..

Technika: nagroda w raju, czyli obiecanki cacanki – talon na balon – to obiecywanie wielkich zamówień w przyszłości w celu uzyskania doraźnych korzyści. Perspektywa robienia wielkich interesów w przyszłości jest atrakcyjna i może działać na partnera, jeśli jest zaprezentowana. Kiedy podczas trwania rozmów biznesowych jesteśmy kuszeni różnymi obietnicami, czujemy się zdecydowanie lepiej. Nieświadomie uruchamiamy proces marzenia, wybiegając w swoich myślach w przyszłość i analizując wydumane zyski ze złożonych nam obietnic. Przykład: Obniżenie ceny Obrona: ……………………………………………………………………..

Przykład: - Dziś biorę tylko partię testową towaru, ale następnym razem wezmę cały kontener. - Super. Mówi pan, że jeśli przyjedzie następnym razem, to kupi dużo więcej. - Przyjadę na pewno! - Mówi pan, że przyjedzie do mnie na pewno. - Nie ma wątpliwości. - To jak pan przyjedzie następnym razem, dam panu najwyższy upust. - A czasem już teraz nie mógłby pan dać tego upustu? - Następnym razem jak pan przyjedzie, dam go na pewno.

Przykład: Operator sieci komórkowych Technika: pozorne ustępstwa, czyli coś za coś – polega na wzajemnej wymianie ustępstw, jednak najczęściej nie są one tej samej wartości. Zaproponowane przez nas ustępstwo (które w rzeczywistości nie ma dla nas wartości materialnej albo ma wartość ale znikomą) w oczach naszego partnera biznesowego będzie bardzo mile widziane. Będzie również miało wpływ na utrzymanie pozytywnej atmosfery w trakcie trwania negocjacji. Przykład: Operator sieci komórkowych Obrona: ……………………………………………………………………..

Technika: polityka czynów dokonanych, czyli udawanie naiwnego – Być może miałeś w swoim życiu taką sytuację, kiedy zrobiłeś lub powiedziałeś coś licząc , że nie poniesiesz w związku z tym żadnych konsekwencji swojego działania. W takich sytuacjach w skrytości ducha liczymy na to, że nasze poczynania ujdą nam na sucho. W podobny sposób działają negocjatorzy stosując taktykę „czynów dokonanych” w czasie prowadzenia rozmów handlowych. Dbają jedynie o dobro własnych interesów, przedstawiając warunki bez konsultacji z drugą stroną, czekając jednocześnie na jej reakcję. Jeżeli kontrahent nie reaguje oznacza to, że zamierzony cel został osiągnięty. Gdy natomiast wyrazi swój sprzeciw, zawsze można się wycofać i przeprosić tłumacząc, że zaistniała pomyłka. Przykład: Kontrakt dla firmy Obrona: ……………………………………………………………………..

Technika: rosyjski front, czyli mniejsze zło - Nazwa tej taktyki ma swoje źródło w historii II Wojny Światowej w czasie której generał Wermachtu miał możliwość wysyłania swoich oficerów na różne fronty. Słyszał wtedy niejednokrotnie : „Panie Generale, każdy front byle nie rosyjski”. W biznesie taktyka ta polega na przedstawieniu stronie z która prowadzimy negocjacje dwóch opcji: złej i bardzo złej oraz stworzeniu sytuacji, w której przeciwna strona musi dokonać między nimi wyboru. Zrozumiałym jest, że nasz partner biznesowy wybierze wariant  bardziej korzystny dla siebie – czyli „mniejsze zło”. Przykład: Przykładem stosowania tej taktyki może być następujące żądanie: „ Podpiszemy z Państwem umowę w momencie, kiedy obniżycie cenę o 20% ewentualnie jeżeli skrócicie termin realizacji przedsięwzięcia o miesiąc”. Perspektywa tak dużej obniżki ceny może spowodować, że przedstawiona propozycja skrócenia czasu wyda się naszemu partnerowi bardziej korzystna. W rzeczywistości godzi się on na nasze warunki wybierając dla siebie „mniejsze zło”. Nie ma zwykle świadomości, że od samego początku chodziło nam właśnie o to ustępstwo. W trakcie negocjacji techniką tą może jednak posłużyć się jedynie ta strona, która ma stu procentową świadomość swojej przewagi nad partnerem. Obrona: ……………………………………………………………………..