dziennikarstwo i komunikacja społeczna UŁ semestr zimowy 2013/2014 dr Anna Obrębska

 Zajęcia nr 2: ALTERNATYWY DLA NEGOCJACJI. MOŻLIWE ROZWIĄZANIA SYTUACJI KONFLIKTOWEJ Rozwiązania sytuacji konfliktowej Konflikty są wpisane na stałe w naszą codzienną egzystencję, w kontaktach społecznych trudno zupełnie uniknąć nieporozumień, jednakże jesteśmy w stanie minimalizować ich negatywną siłę, szybko rozwiązywać i neutralizować. Jak zauważa Jim Thomas (2006), istnieją przynajmniej cztery możliwe rozwiązania sytuacji konfliktowej: wycofanie się, przymus, przekonywanie, negocjacje. Rozwiązania te nie są jednakowo dobre.

 Zajęcia nr 2: ALTERNATYWY DLA NEGOCJACJI. MOŻLIWE ROZWIĄZANIA SYTUACJI KONFLIKTOWEJ A. Wycofanie się Pierwszym i bardzo często spotykanym rozwiązaniem sytuacji konfliktowej jest wycofanie się w sytuacji starcia, bezwarunkowe ustąpienie oponentowi. Wycofanie się może być dobrym rozwiązaniem, gdy przedmiot sporu jest błahy i nie warto angażować sił w dyskusję, gdy druga strona ma rację, gdy nasze szanse na uzyskanie korzyści są niewielkie, gdy mamy zbyt wiele do stracenia lub gdy wiemy, że nie ma możliwości porozumienia się.

 Zajęcia nr 2: ALTERNATYWY DLA NEGOCJACJI. MOŻLIWE ROZWIĄZANIA SYTUACJI KONFLIKTOWEJ Przykład  Pracownik: Nasza firma rozwija się, mamy coraz więcej klientów, ostatnio projekty zajmują mi coraz więcej czasu i wysiłku, wkładam całe serce w ich wykonanie, pracuję od 10 lat i przez ten czas nie otrzymałam podwyżki. Czy mogę liczyć na 200 zł podwyżki w zamian za ciężką pracę, którą tak sumiennie wykonuję dla naszej firmy?  Prezes: Hmm… Pani Jolu, doceniam Pani ciężką pracę, jest Pani dla nas cennym pracownikiem, ale proszę zrozumieć, że obecnie mamy czasy kryzysu, nie jest łatwo, dlatego w tej chwili żadna podwyżka nie wchodzi w grę.  Pracownik: Rozumiem, Panie Prezesie.

 Zajęcia nr 2: ALTERNATYWY DLA NEGOCJACJI. MOŻLIWE ROZWIĄZANIA SYTUACJI KONFLIKTOWEJ A. Przymus Może zdarzyć się, że ktoś pod wpływem groźby lub przymusu spełni nasze żądania, jednak przymus nie jest nigdy dobrą metodą rozwiązania sytuacji konfliktowej. W sytuacjach biznesowych wymuszanie korzystnych dla nas, a niekoniecznie dla drugiej strony, rozwiązań zapewne spowoduje, że kontrahent będzie unikał ponownych transakcji z nami w przyszłości. W sytuacjach prywatnych zaś stosowanie przymusu i groźby może wywołać niechęć i urazy, które będą mieć bardzo negatywne przełożenie na relacje w przyszłości. Słuszne wydaje się metaforycznie stwierdzenie, że „owce można strzyc wielokrotnie, natomiast obedrzeć ze skóry można ją tylko raz” (Thomas 2006: 82). Nawet wielkie korzyści jednorazowo uzyskane w wyniku przymusu mogą w całkowitym rozrachunku nie okazać się korzystne.

 Zajęcia nr 2: ALTERNATYWY DLA NEGOCJACJI. MOŻLIWE ROZWIĄZANIA SYTUACJI KONFLIKTOWEJ Przykład  Pracownik: Jeśli natychmiast nie dostanę podwyżki w wysokości 200 zł, to w US opowiem o wszystkich przekrętach tej firmy i to na pewno bardzo źle się skończy dla Pana.  Prezes: Hmm… no dobrze, dostanie pani podwyżkę.

 Zajęcia nr 2: ALTERNATYWY DLA NEGOCJACJI. MOŻLIWE ROZWIĄZANIA SYTUACJI KONFLIKTOWEJ C. Przekonywanie i D. Negocjacje Poza przymusem i wycofaniem się w obliczu konfliktu można starać się przekonać oponenta lub wynegocjować to, co chce się uzyskać. Często przekonywanie i negocjacje są ze sobą utożsamiane, ale różnią się od siebie, co przedstawia poniższy przykład.

 Zajęcia nr 2: ALTERNATYWY DLA NEGOCJACJI. MOŻLIWE ROZWIĄZANIA SYTUACJI KONFLIKTOWEJ C. Przykład przekonywania  A. Pójdziesz ze mną do cioci Jagody?  B. Nie chce mi się.  A. Wiesz co, jest po zmroku, droga do cioci wiedzie przy lesie, to chyba nie jest bezpieczne, abym szła sama.  B. Masz rację. Odprowadzę cię.

 Zajęcia nr 2: ALTERNATYWY DLA NEGOCJACJI. MOŻLIWE ROZWIĄZANIA SYTUACJI KONFLIKTOWEJ C. Przykład negocjacji  A. Pójdziesz ze mną do cioci Jagody?  B. Nie chce mi się.  A. Wiesz co, jest po zmroku, droga do cioci wiedzie przy lesie, to chyba nie jest bezpieczne, abym szła sama.  B. No to zadzwoń do cioci, że przyjdziesz rano. Naprawdę mi się nie chce.  A. Ja muszę iść dzisiaj. Chodź ze mną, w zamian pójdę za ciebie jutro do weterynarza z twoim psem.  B. O.K., pójdę z tobą do cioci.

 Zajęcia nr 2: ALTERNATYWY DLA NEGOCJACJI. MOŻLIWE ROZWIĄZANIA SYTUACJI KONFLIKTOWEJ  W przypadku przekonywania naszą siłą przetargową są argumenty, przedstawiamy drugiej stronie swoje racje i jeśli ją przekonamy, osiągnęliśmy cel. Przekonywanie często sprawdza się w przypadku konfliktu interesów, czasami jednak siła oddziaływania naszych argumentów nie jest wystarczająco duża – wówczas możemy sięgnąć po oręż silniejszy, jakim są negocjacje. Gdy przekonywanie się nie sprawdzi, możemy zastosować handel wymienny – zaproponować coś w zamian za spełnienie przysługi, o którą prosimy.  Warto zaczynać zawsze od próby przekonywania, a po negocjacje sięgać dopiero wtedy, gdy próba przekonania kogoś nie powiedzie się.

 Zajęcia nr 2: ALTERNATYWY DLA NEGOCJACJI. MOŻLIWE ROZWIĄZANIA SYTUACJI KONFLIKTOWEJ Unikanie konfrontacji  Jim Thomas zwraca także uwagę, że jedną z dobrych metod zapobiegających eskalacji konfliktu, którą warto stosować w negocjacjach, jest tzw. „japońskie nie” (Thomas 2006). „Japońskie nie” przyczynia się do tego, że Japończycy są uważani za najlepszych negocjatorów na świecie.  W czym tkwi siła japońskiego nie? W tym właśnie, że Japończycy w negocjacjach unikają mówienia „nie” (Thomas 2006).

 Zajęcia nr 2: ALTERNATYWY DLA NEGOCJACJI. MOŻLIWE ROZWIĄZANIA SYTUACJI KONFLIKTOWEJ  W negocjacjach warto unikać szorstkiego słowa „nie”, bowiem może ono wpływać na ochłodzenie atmosfery i relacji, może ukształtować nasz wizerunek jako osób mało elastycznych, z którymi nie można się dogadać. Zamiast słowa „nie” odmowę lepiej wprowadzić sformułowaniem „tak, ale…” i po „ale” postawić taki warunek naszej zgody, który spowoduje, że druga strona sama szybko wycofa się ze swojego pierwotnego żądania… a jeśli nawet się nie wycofa, to spełnienie naszego warunku zgody okaże się dla nas korzystne. Tego rodzaju sposób odmowy pozwala nam nie stracić wizerunku osób elastycznych, a drugiej stronie pozwala „zachować twarz”, gdyż to ona sama wycofa się po naszym warunku, będzie to więc jej własna decyzja.

 Zajęcia nr 2: ALTERNATYWY DLA NEGOCJACJI. MOŻLIWE ROZWIĄZANIA SYTUACJI KONFLIKTOWEJ Przykład  A: Oczekuję podwyższenia rabatu na zakup towarów w Państwa fa­bryce z 20 do 50%.  B: Oczywiście, nie ma problemu, ale pod warunkiem, że wartość Państwa zamówień będzie wynosić powyżej tygodniowo. SCHEMAT  Osoba A: Żądanie  Osoba B: Zgoda + zbyt wysokie żądanie (= nie)  Osoba A: Wycofanie się z żądania

ŹRÓDŁA I ODWOŁANIA  Obrębska A., Podstawy sztuki negocjowania, Łódź  Thomas J. Negocjuj, aby zwyciężać, Warszawa ĆWICZENIA  Proszę podać dowolny przykład WYCOFANIA SIĘ, PRZYMUSU, PRZEKO­NYWANIA, NEGOCJACJI w sytuacji konfliktu interesów.  Proszę podać przykład zastosowania „japońskiego nie”.