Podstawy negocjacji Dr Joanna Jonczek © Joanna Jonczek

Negocjacje to… Inna, niefizyczna forma walki Forma wspólnego rozwiązywania problemów Forma komunikacji perswazyjnej (sytuacja komunikacyjna) © Joanna Jonczek

Negocjacje to… Fisher: Walton i McKersie: podstawowy sposób uzyskania od innych tego, czego chcemy; jest to zwrotny proces komunikowania się w celu osiągnięcia porozumienia w sytuacji, gdy ty i druga strona związani jesteście pewnymi interesami, z których jedne są wspólne, a inne przeciwstawne Walton i McKersie: przemyślana interakcja dwóch lub więcej skomplikowanych jednostek społecznych, za pomocą której próbują one definiować lub redefiniować warunki wzajemnej zależności © Joanna Jonczek

Negocjacje to… Zartman, Berman: Lewicki: proces, w którym przeciwstawne stanowiska łączone są we wspólną decyzję Lewicki: proces, w jaki próbujemy wpływać na innych, aby pomogli nam zaspokoić nasze potrzeby, biorąc jednocześnie pod uwagę ich potrzeby © Joanna Jonczek

Negocjacje to… Sytuacja, w której istnieje Wzajemna zależność stron Niezgodność interesów, względnie konflikt © Joanna Jonczek

Optymalny wynik negocjacji (wg. V. Pareto) sytuacja, w której nie istnieje żadna lepsza alternatywa porozumienia dla jednej ze stron, która mogłaby być osiągnięta bez pogorszenia wyników drugiej stron © Joanna Jonczek

Rodzaje celów Sprzeczne, konfliktowe Wspólne (możliwość obustronnych korzyści) Różne (negocjacje umożliwiają / ułatwiają osiągniecie celu jednej ze stron, podczas gdy są obojętne dla drugiej) © Joanna Jonczek

Rodzaje negocjacji a teoria gier… „gry” konkurencyjne: przetarg dystrybutywny; tzw. gry o sumie zerowej / „dzielenie ciastka” „gry” częściowo konkurencyjne „gry” kooperacyjne: przetarg integratywny; tzw. gry o sumie niezerowej / „powiększanie ciastka” © Joanna Jonczek

Rodzaje negocjacji Co do ilości podmiotów Co do stylu negocjacji Dwustronne Wielostronne Co do stylu negocjacji Miękkie Twarde Oparte na zasadach © Joanna Jonczek

Zmienne negocjacji © Joanna Jonczek

Zmienne negocjacji © Joanna Jonczek

Model Harvardzki Oddzielaj ludzi od problemu Skoncentruj się na interesach, a nie stanowiskach Ustal obiektywne kryteria i nimi się posługuj Określ BATNA © Joanna Jonczek

BATNA Best Alternative of the Negotiated Agreement – najlepsza alternatywa negocjowanego porozumienia Jest to najlepszy wynik, który moglibyśmy osiągnąć poza stołem negocjacyjnym © Joanna Jonczek

Etapy negocjacji – przygotowanie niepowodzenie w przygotowaniu, to przygotowanie niepowodzenia Precyzyjnie określone cele (główne, dodatkowe, pozorne ustalenie hierarchii) Czy istnieją inne możliwości realizacji celów? Dowiedzieć się jak najwięcej o rozmówcy Ustalenie terminu rozmów (pora dnia, data) Nie dopuszczać do sytuacji prowadzenia rozmów w presji czasu Dobór reprezentantów Wybór miejsca Przećwiczenie możliwego przebiegu negocjacji © Joanna Jonczek

Ergonomia i proksemika… czyli co o negocjatorach mówi miejsce.. Organizacja miejsca Dystans interpersonalny Walka o terytorium © Joanna Jonczek

Negocjowanie na własnym terenie zalety i wady Przewaga gospodarza (znajomość terenu) Kontrola otoczenia Łatwy dostęp do ekspertów i zaplecza technicznego Okazja do uzyskania przewagi liczebnej Oszczędność czasu i energii Możliwość realizowania codziennych zadań Pułapka gościnności Utrudniona ‘gra na zwłokę’ Większa presja (przełożonych, mocodawców, obserwatorów wewn.) Szeroki dostęp partnera do wiedzy o nas © Joanna Jonczek

Negocjowanie na cudzym terenie zalety i wady Przyjęcie roli gościa Łagodne obchodzenie przepisów i zasad (pod pretekstem ich niedokładnej znajomości Możliwość zadawania pytań gospodarzowi Elastyczne działanie (bez presji ze str. przełożonych) Ułatwiają „grę na czas” i „grę ograniczonych kompetencji” Pozwalają zdobyć dodatkowe informacje Szansa dotarcia do ważnych osób Gospodarz jest uprzywilejowany bo ‘jest u siebie’ Z racji gościnności zaciąga się zobowiązania Obce, nieznane środowisko Wyższe koszty (podróży, utrzymania i zakwaterowania) Słaby kontakt z własnymi ekspertami i zapleczem technicznym Wyłącza z bieżących zadań © Joanna Jonczek

Negocjowanie w miejscu neutralnym zalety i wady Brak uprzywilejowania Dystans do problemów codzienności Symboliczne pojednanie Brak pola do manipulacji i oszustwa Eliminacja przeszkód będących efektem zaburzeń w otoczeniu Konieczność uzyskania akceptacji przełożonych cd miejsca Brak możliwości poznania partnera Ograniczony dostęp do danych Brak zaplecza Wysiłek stworzenia odp. Warunków © Joanna Jonczek

Etapy negocjacji – faza zasadnicza Problem ‘pierwszego wrażenia’ Nawiązanie kontaktu (relacje interpersonalne) Licytacja Otwarcie rozmów => złożenie oferty (pytaj, diagnozuj i analizuj sytuację partnera) © Joanna Jonczek

Przemożna reguła wzajemności… rozwinięty system wzajemnych zobowiązań jest aspektem każdej kultury. Przyjmuje ona następujące formy: Zobowiązanie do dawania Zobowiązanie do przyjmowania Zobowiązanie do oddawania Jeżeli zrodzi się w nas poczucie zobowiązania jesteśmy bardziej ulegli (im silniejsze poczucie, tym większa szansa na niesymetryczną wymianę) Wzajemność dotyczy także ustępstw (wpływ kontrastu – sekwencja malejących próśb – poczucie odpowiedzialności za osiągnięty kompromis i płynące z niego zadowolenie) Zaskoczenie ułatwia wpływanie Łatwiej nie dać się „wpuścić” w działanie reguły niż ją złamać! © Joanna Jonczek

Etapy negocjacji – faza zasadnicza Ustępstwa i żądania Mierz wysoko – bądź ambitny Bądź realistą Pamiętaj, że ustępstwa drugiej strony nie powinny cię cieszyć – swoje zgłaszaj z wahaniem, podkreślając ile cię kosztują Zawsze miej przygotowany możliwie szeroki wachlarz rozwiązań Broń twardo minimum Zbliżając się do minimum zwiększaj opór Bądź uważny – śledź słowa, gesty i zachowania, czytaj między wierszami, przewiduj Pamiętaj o osi rozmów i staraj się przeciągnąć partnera na swoją stronę Idzie o ofertę, a nie o uzasadnienia © Joanna Jonczek

Etapy negocjacji – zakończenie Domykanie rozmów Ma służyć budowaniu relacji na przyszłość, podkreślać, że strony osiągnęły pozytywny rezultat (rozmowy podsumowujące, bankiet, obiad, podawanie informacji do opinii publicznej, upominki i prezenty) Ocena rezultatów Porównać oczekiwania, zamierzenia i rezultaty Ocenić przebieg negocjacji (dlaczego coś się udało i dlaczego coś się nie udało?) Realizacja umowy © Joanna Jonczek

Chwyty i taktyki negocjacyjne Rozpoczęcie rozmów Ambitne otwarcie  mocno wyśrubowane Niska piłka  wyjątkowo atrakcyjna oferta, ale… wiele ukrytych kosztów Optyk z Brooklynu – gdy nie znamy minimalnych i maksymalnych celów, zanim złożymy ofertę negocjac. staramy się znaleźć punkty oporu © Joanna Jonczek

Chwyty i taktyki negocjacyjne Przełamywanie impasu Podziel różnice („krakowski targ”, spotkajmy się w połowie drogi) Użyj obiektywnych kryteriów Czas próbny Podsumowanie (zaznaczenie obszarów zgodności i zróżnicowania na danym etapie) Zaproszenie do twórczego myślenia © Joanna Jonczek

Chwyty i taktyki negocjacyjne Czas Końcowy termin Odkładanie na później Uparte powtarzanie Formalne zwlekanie (opóźnienia wynikają z procedur) © Joanna Jonczek

Chwyty i taktyki negocjacyjne Taktyki ofensywne (tworzenie napięcia) Atak bezpośredni Groźby Rosyjski front Dobry / zły policjant Zdechła ryba Okazywanie nudy Niespójna akcja (ciągłe zmienianie decyzji) Gorące krzesło Wybuch wściekłości © Joanna Jonczek

Chwyty i taktyki negocjacyjne Taktyki „na słabszego” „Przepraszam, że żyję” Wywoływanie litości Naiwniaczek (por. Colombo, wilk w owczej skórze) Zmoczone gniazdo Skubanie (zamiana żądań na małe porcje) © Joanna Jonczek

Chwyty i taktyki negocjacyjne Autorytet Maskowanie władzy / reprezentacja VIP Niepełne pełnomocnictwo Techniki ingracjacyjne (wkradanie się w łaski) Komplementy Upodabnianie się Autoprezentacja pozytywna / negatywna Atrakcyjność fizyczna Kojarzenie Udana współpraca © Joanna Jonczek

Chwyty i taktyki negocjacyjne Taktyki kooperacyjne Jeden dzieli; drugi wybiera Ustalmy granice Zaangażujcie się Postaw się w mojej sytuacji (IPW, ZOS) Ochrona honoru (zasada ‘Złotych Wrót’) © Joanna Jonczek

Chwyty i taktyki negocjacyjne Inne: Przyjmij, albo odrzuć Nagroda w raju Pusty portfel Mój problem twoim problemem Pozorne ustępstwa Polityka czynów dokonanych © Joanna Jonczek