„Jak z pomysłu zrobić biznes” Tad Witkowicz tadwitko@otagocapital.com Patronat: www.fijor.com

Tad Witkowicz Kim jestem Emigrant (Kanada i USA), ze wsi polskiej. Fizyka, University of Toronto, Kanada, rok na UJ. Inżynier, projektuje systemy światłowodowe, Ottawa i Boston. Założyciel 3 firm typu High-Tech. Artel, systemy światłowodowe, firma notowana na NASDQ w 1983r. CrossComm, sprzęt do sieci komputerowych, firma notowana na NASDQ w 1992 Produkt częściowo tworzony w Polsce. Adlex, oprogramowanie do zarządzania Internetem, firmę sprzedaje dla Compuware. Produkt w całości tworzony w Polsce. Założyciel 2 firm w Polsce (oprogramowania komputerowe). Dzisiejsze Intel Poland i Compuware Poland. Założyciel Otago Capital, firma doradza i inwestuje w start-up’y.

Etapy Rozwoju Firmy Inwestycja Dochód Seed Rozwój Wzrost Dominacja Sukces Porażka Pomysł Większość firm upada, bo wydają za dużo pieniędzy zanim pozyskają odpowiednie dowody, że biznes jest na dobrej drodze i się uda. 3

Zaczynamy analizując pomysł na biznes. “Ideas are the beginning points of all fortunes” Napoleon Hill, author (1883-1970)

Czy pomysł jest dobry? Pomysł i jego analiza: Kto finansuje: Co jest produktem jaką nową wartość wniesie nasz produkt? Komu to potrzebne i dlaczego? Kto będzie skłonny kupić i za ile? Kto/co będzie konkurencją? Co w moim pomyśle jest unikalne? Jak pokonam konkurencję? Jaki jest plan działania i ile potrzeba pieniędzy aby zbudować firmę? Kto finansuje: Prawie zawsze pomysłodawca, z własnych oszczędności i z funduszy rodzinnych. Najczęściej popełniane błędy: Brak unikalnej wiedzy jak i czym konkurować. 5 5

Pomysł – jak dzielimy pomysły? „Must Have” „Nice to Have” Produkty /Usługi Dobra podstawowe: jedzenie, mieszkanie leki transport zabezpieczenie komputerów (wirusy) edukacja Dobra luksusowe: rozrywka fitness podróże/ turystyka wyjazdowa gry komputerowe wydatki na hobby Jak klienci kupują? Szukają na własną rękę i kupują Trzeba ich przekonać do zakupu, następnie kupują Czym się kierują przy zakupie? Cena, funkcjonalność i jakość Koszt / korzyść Koszy marketingowe Niskie Wysokie Długość cyklu sprzedażowego Krótki Długi

Pomysł – co jest atrakcyjne? Produkt/ usługa jak najbliżej kategorii “must-have” bo łatwiej skłonić klienta aby kupił. Artel: przesyłanie wysokiej jakości sygnałów TV na długą odległość. CrossComm: łączenie sieci komputerowych na odległość. Adlex: Pomiar jakości stron Internetowych firm i pomiar jakości łączy. Nowy rynek – elastyczny, brak rozwiązań, luki w porównaniu z dojrzałym rynkiem Artel: światłowody, rozwój telewizji terenowej (ENG) (rok 1980). CrossComm: szybki rozwój sieci komputerowych (1985 – 1995). Adlex: szybki rozwój Internetu (1995 – 2005). Silne zróżnicowanie produktowe – najłatwiej zwrócić na siebie uwagę klientów. Artel: jedyny system gwarantujący „broadcast quality” transmisję po światłowodach. CrossComm: Jedyny system do łączenia sieci IBM’a z sieciami innych systemów. Adlex: jedyny system który śledzi szybkość działania stron Internetowych bez ingerencji w aplikacje użytkowników. Nisza rynkowa – unikać konkurencji w fazie tworzenia biznesu, najlepiej jak najdlużej. Nigdy mi się nie udało uniknąć konkurencji, udało się tylko zmniejszyć jej efekt: Nie konkurować ceną. Ceny w moich firmach były zawsze dużo wyższe od konkurencji.

Konkurencja Najczęściej popełniane błędy założycieli firm Niebezpieczne założenia „Nie mamy konkurencji bo nikt tego nie oferuje”. „Konkurenci robią to słabo”. „Będziemy pierwsi”. „Będziemy tańsi”. „Będziemy mieli lepszy serwis”. Konkurencja nie jest głupia ale i nie chodzi po wodzie

Konkurencja Jak ją pokonać. Typowe strategie start-up’ów Unikać konkurencji jak najdłużej – unikać czołowego zderzenia. Skoncentrować się nad jej słabą stroną. Zmienić reguły gry poprzez unikalne podejście. Przykład: CrossComm i IBM.

Plan działania Co, kiedy i jakim kosztem Strategia działania kluczem do sukcesu. Najlepsza strategia dla start-up’u – zasada Karate. Przykład: Adlex. Precyzyjny wybór targetu. Dopasowanie produktu, wsparcia technicznego i taktyk sprzedaży do potrzeb targetu.

Etapy Rozwoju Firmy Seed Sukces Rozwój Wzrost Dominacja Pomysł Dochód Porażka Inwestycja 11 11

Faza Seed Pomysł i jego sprawdzenie Kto finansuje Czy znaleźliśmy klientów którzy są chętni kupić? Czy zaplanowana przewaga konkurencyjna się sprawdza? Czy model biznesowy (dochody, koszty, potencjalny zysk) się sprawdza? Kto finansuje Anioły biznesu. Założyciele firmy pracujący za darmo. Pierwsi klienci. Najczęściej popełniane błędy Koncentracja wyłącznie na budowie produktu i brak kontaktów z klientami 12 12

Najtrudniejszy problem biznesowy Jak skłonić klienta aby kupił Kilka przyczyn dlaczego klient może nie kupić: Nie chce być pierwszy. Nie widzi potrzeby. Inne rozwiązania, potrzeby są równie dobre. Już współpracuje z konkurencją i nie chce tego zmieniać. Nie spieszy mu się. Ma ważniejsze problemy do rozwiązania. Boi się podjąć decyzję o zakupie. Nie ma pieniędzy/budżetu. 13 13

Najtrudniejszy problem biznesowy Jak skłonić klienta aby kupił Typowe taktyki przekonywania klientów aby kupili: Najpierw poznać klienta i co go motywuje – zasady dobrych sprzedawców. Jakie ma potrzeby (uwaga, często sam nie wie)? Jak je zaspokaja dzisiaj? Jeśli nie zaspokaja to dlaczego? Jakie doświadcza szkody lub jakie ponosi koszty bo nie zaspokaja potrzeb? Jak podejmuje decyzje kupna? Co dla niego jest najważniejsze (czasami to nie ma nic wspólnego z produktem)? Jeśli nie kupuje to dlaczego? Jeśli kupuje to dlaczego (bardzo często firma o to nie pyta)? Bazując na powyższym rozeznaniu uderzamy w czułe punkty klienta Klient nie kupuje produktu lecz satysfakcję z jego używania Presja Konkurent lub sąsiad już kupił Dodatkowe korzyści (Np. rabat, chociaż nie zawsze) wygasają „Fear, uncertainty and doubt” Na przykład: sprzedaż polis ubezpieczeniowych 14 14

Etapy Rozwoju Firmy Sukces Seed Rozwój Wzrost Dominacja Pomysł Dochód Porażka Inwestycja 15 15

Faza rozwoju Budowa podstaw firmy Kto finansuje Zatrudnienie pracowników na czołowe stanowiska. Koncentracja na sprzedaży. Stworzenie formuły na sprzedawanie aby ją później powielać Sprawdzian modelu dochodów i zysków. Kto finansuje Anioły biznesu. Najczęściej tzw. „Ealary Stage Venture Capital”. Najczęściej popełniane błędy Za małe zaangażowanie w sprzedaż. .16 16

Etapy Rozwoju Firmy Sukces Seed Rozwój Wzrost Dominacja Pomysł Dochód Porażka Inwestycja 17 17

Faza wzrostu Całą parą na przód aby wygrać wyścig Kto finansuje Rozwijanie sprzedaży: Zatrudnienie jak największej liczby dobrych sprzedawców. Pozyskiwanie partnerów, którzy będą sprzedawać. Rozwijanie sprzedaży Internetowej. Wyrabianie marki na rynku. Wspieranie klientów.: 50% obecnych klientów kupi jeszcze raz. 5% nowych klientów kupi po raz pierwszy. Obrona przed atakami konkurencji. Kto finansuje Firmy Venture Capital. Finansowanie rzędu $5M - $25M. Najczęściej popełniane błędy Zatrudnianie słabych pracowników, bo wszystko trzeba robić prędko. Słabe planowanie i nadzór nad rozwojem firmy. Utrata kontroli nad jakością: produktu, pracowników i procedur operacyjnych. 18 18

Faza dominacji Zdominowanie rynku Kto finansuje Zajęcie czołowej pozycji na rynku. Wykończyć konkurencje. Zmaksymalizować zysk. Kto finansuje Pieniądze pozyskane z giełdowych emisji. Banki w prywatnych firmach. Najczęściej popełniane błędy Arogancja i ignorowanie nowych start-up’ow (co właśnie daje szanse start- up’om). 19 19

Jak zarabiać na Start-up’ie? Inwestycja Dochód Projekt Seed Rozwój Wzrost Dominacja Porażka Sukces Projekt: 0 zarobków, dokładamy z własnej kieszeni. Seed: 0 zarobków, inwestorzy nam pomagają sprawdzić model. Rozwój: Małe pensje aby nie umrzeć z głodu. Wzrost: Normalne pensje, sprzedaż firmy, wyjście na giełdę. Dominacja: Ceny akcji. Czas od założenia firmy do dużych pieniędzy: 5 – 10 lat! 20 20

Przykład – Firma ABC Co jest produktem? Komu to potrzebne i dlaczego? Usługa do połączeń telefonicznych z lekarzami. Komu to potrzebne i dlaczego? Pacjenci, którzy chcą się połączyć z lekarzem na krótką rozmowę. Lekarze nie są typowo dostępni na takie rozmowy. Kto kupi i za ile? Potencjalnych klientów jest wielu ale najbardziej skłonni powinni być rodzice małych dzieci. Kto i co będzie konkurencją? Polowanie pacjentów na komórkę lekarza, nic nie kosztuje poza ryzykiem. Co w moim pomyśle jest unikalne? Nie ma takiej usługi na rynku. Jaka unikalną wiedzę posiadam aby zaistnieć na rynku? Lekarze w rodzinie, wiedza branżowa. Jak pokonam konkurencję? Blokada poprzez podpisanie kontraktów z klinikami. Czy potrafię zbudować planowany produkt? Produkt istnieje. Jak firma będzie zarabiać? Sprzedaż kart pre-paid. Jaki jest plan działania i ile potrzeba pieniędzy aby zbudować firmę? Seed 50tys, pózniej w miarę potrzeb ale niewiele bo dobry cash-flow. 21 21

Przykład – Firma ABC Czy prototyp działa? Tak. Czy zaplanowany plan dystrybucji się sprawdza? Początki są dobre. Kliniki chętnie podpisują umowy na sprzedaż kart. Lekarze i panie w recepcji są chętni sprzedawać. Czy klienci są skłonni kupić? Sprzedaż idzie bardzo wolno. Lekarze nie potrafią lub nie lubią sprzedawać. Panie w recepcji są zbyt zajęte. Założyciele próbują sprzedawać sami ale klienci chcą się namyślić, nie kupują na miejscu. Czy model biznesowy (dochody, koszty, potencjalny zysk) się sprawdza? Za mała sprzedaż, nie pokrywa kosztów. Mała sprzedaż = mała marża zysku. Prognozy cash-flow nie sprawdzają się, trzeba będzie dużo więcej inwestycji niż przewidywał biznesplan. Czy inwestorzy są chętni dalej inwestować? Nie. 22

tadwitko@otagocapital.co m Dziękuję za uwagę Tad Witkowicz tadwitko@otagocapital.co m 23

24

Biznes Kto co inwestuje Inwestycja zasobów do tworzenia wartości dodatkowej w celu pozyskania zysku Kto co inwestuje Założyciel firmy – czas, praca, wiedza, oszczędności, kawałek życia. Kluczowi pracownicy – podobnie jak założyciel firmy. Rodzina – wsparcie, pieniądze, trud. Inwestorzy – pieniądze, ekspertyza. Każdy z tych „inwestorów” oczekuje dowodu, dowodu i jeszcze raz dowodu… że biznes się powiedzie

Założyciele firmy “Good ideas are common – what’s uncommon are people who will work hard enough to bring them about” „Dobre pomysły są wszędzie – to co jest niepowtarzalne to ludzie, którzy ciężką pracą będą swoje pomysły realizować” Ashley Brilliant, author, b.1933

Założyciele posiadają profil ludzi sukcesu 4. Wiedza 3. Żądza sukcesu Pracowitość; 5. Skuteczność 2. Inteligencja 6. Lista sukcesów 8. Odpowiedzialność 7. Uczciwość

Ciekawy Artykuł http://money.cnn.com/magazines/fortune/fortune_archive/2006/1 0/30/8391794/index.htm?postversion=2006101915