Socjotechniki w komunikacji Michał gazda Marcin Ninca

Spis treści: KLUCZOWE DEFINICJE MANIPULACJA NA PRZYKŁADACH 6 REGUŁ CALDINIEGO WARTO PRZECZYTAĆ BIBLIOGRAFIA kwiecień 17

Co to są Socjotechniki? kwiecień 17

Co to są Socjotechniki? SOCJOTECHNIKI - to działania indywidualne lub grupowe, zmierzające do uzyskania pożądanego zachowania jednostek i grup społecznych. Socjotechniki obejmują zarówno komunikaty werbalne jak i również pozawerbalne   Nowa Encyklopedia Powszechna PWN, Wyd. Naukowe PWN, Warszawa 1997. kwiecień 17

Robert B. Cialdini kwiecień 17

Robert B. Cialdini Jest profesorem psychologii Uniwersytetu Stanowego w Arizonie, zajmującym się psychologią społeczną. autor bestselleru „Wywieranie wpływu na społeczeństwo”, w którym sklasyfikował METODY stosowane do WYWIERANIA WPŁYWU na ludzi, w postaci 6 zasad kwiecień 17

Wywieranie wpływu kwiecień 17

Wywieranie wpływu zdolność wpływania na postawy, przekonania i zachowania innych ludzi bez wykorzystania siły lub władzy formalnej. z wywieraniem wpływu mamy do czynienia na co dzień (prosząc o przysługę, słuchając poleceń przełożonego czy oglądając reklamy) kwiecień 17

Manipulacja kwiecień 17

Manipulacja jest formą zamierzonego wywierania wpływu na osobę lub grupę w taki sposób, by nieświadomie i z własnej woli realizowała działania zaspakajające potrzeby / (realizowała cele) manipulatora. kwiecień 17

TECHNIKI MANIPULACJI kwiecień 17

TECHNIKI MANIPULACJI KLIK, WRRR… BODZIEC -> REAKCJA świadome wykorzystanie w manipulacji wyuczonych przez nas wcześniej zachowań. Ludzie – podobnie jak zwierzęta – reagują na bodźce kwiecień 17

Techniki Manipulacji Prawie wszystkie TECHNIKI MANIPULACJI opierają się na wcześniej wyuczonych przez nas reakcjach, niektóre metody poszły nawet dalej, w szybki sposób ucząc nas danej reakcji, a potem to wykorzystują. Cała tajemnica manipulacji tkwi w tym, że uczyliśmy się tych reakcji w innych sytuacjach, a wykorzystujemy w innych. kwiecień 17

Perswazja kwiecień 17

Perswazja sztuka przekonywania kogoś do własnych racji. Różni się od manipulacji tym, że przekonanie danej osoby do czegoś nie zaszkodzi jej w późniejszym czasie. kwiecień 17

Propaganda kwiecień 17

Propaganda celowe działanie zmierzające do ukształtowania określonych poglądów i zachowań zbiorowości lub jednostki, polegające na perswazji intelektualnej i emocjonalnej kwiecień 17

Propaganda PRL kwiecień 17

PROPAGANDA USA kwiecień 17

Sumując MANIPULACJA to ZŁA PERSWAZJA PROPAGANDA - to jedna z SOCJOTECHNIK - zdecydowanie o negatywnym znaczeniu "MANIPULOWANIE" jest negatywne, a "PERSWADOWANIE" niekoniecznie SOCJOTECHNIKA, MANIPULACJA, PERSWAZJA I PROPAGANDA to ELEMENTY WYWIERANIA WPŁYWU kwiecień 17

Manipulacja na przykładach kwiecień 17

Przykład Mirek od pięciu lat pracuje w tej samej małej firmie, czuje się doceniany i lubiany przez przełożonych. Już nie liczy nagród. Jest jednym z lepszych menedżerów w firmie. Niedawno firmę przejął zagraniczny koncern. Nowy właściciel dokręcił śrubkę pracownikom. Od dwóch tygodni Mirek nie wraca do domu przed 21. Jest czwartek, 20:45. Mirek pracuje nad pilną ofertą dla nowego klienta, do pokoju wchodzi szef. Jest blady, ma podkrążone oczy, ale trzyma fason i się uśmiecha. kwiecień 17

Przykład Szef:- Co tam wierny druhu? Mirek:- Spoko, oferta będzie gotowa na poniedziałek, jak się umówiliśmy. Szef:- Ledwie żyję. Czy ty też już widzisz podwójnie? Mirek: -Nie jest dobrze, ale damy im radę. Szef:-Wiesz, że nowy prezes zażądał na poniedziałek raportu sprzedaży z ostatniego miesiąca? Pomożesz mi go przygotować? Mirek:- Zlituj się. Pracy tyle, że nie mam czasu się podrapać. Zresztą po co ten cały pośpiech. I tak nikt nie czyta tych bezsensownych sprawozdań. Nie mogą poczekać do wtorku? Szef: -Ostatnio wszyscy pracujemy jak szaleni, chciałbym Cię za to przeprosić. Ale ja nie mogę zignorować prośby zarządu. Może poproszę Marka? Zastąpisz go jutro na spotkaniu z klientem? To tylko kilka godzin. kwiecień 17

Przykład Mirek:- Nie dam rady. Muszę skończyć ofertę dla nowego klienta. Nie zdążę zrobić jednego i drugiego. Szef: -A może wpadniemy w weekend do biura? Razem zrobimy ten raport w dwie godzinki. Mirek: - Proszę, tylko nie to. Od tygodni nie widuję dzieci, żona za chwilę się ze mną rozwiedzie, choć jest niesamowicie wyrozumiała i tolerancyjna . Nie mogę-obiecałem im dwudniowy wyjazd za miasto. Szef: -Liczyłem na Ciebie, myślałem, że mi pomożesz. W takim razie ja przyjdę i zrobię ten raport. Powiedz tylko, w których segregatorach trzymasz dane. Mam nadzieję, że wyrobię się z tym do poniedziałku. kwiecień 17

Przykład Wyobraź sobie, że to ty jesteś Mirkiem. Co czujesz? Jak byś zachował się na jego miejscu? Taka sytuacja wprawia Cię w złość, czy jdnak masz wyrzuty sumienia? Jest Ci przykro? Gotowy jesteś przyjść do pracy w weekend i przygotować ten nieszczęsny raport? JEŚLI ODMÓWIŁEŚ, NIE CIESZ SIĘ, NIEWYKLUCZONE ŻE NASTĘPNYM RAZEM DASZ SIĘ PODEJŚĆ. kwiecień 17

Reguły psychologiczne na których opierają się techniki manipulacyjne Między innymi człowiek stykając się z innymi ludźmi musi podejmować MILIONY DECYZJI, dlatego nieraz stara się „chodzić na skróty”. Stąd bierze się pewna MECHANICZNOŚĆ DECYZJI, działanie na zasadzie „bodziec – reakcja”. Stąd też stereotypowe myślenie. OSZCZĘDZA to człowiekowi CZAS i jest konieczne do normalnego życia, jednakże trzeba sobie również zdawać sprawę z niebezpieczeństw wynikających z mechanicznych reakcji. Większość członków naszej kultury wykształca w sobie pewien zbiór czynników wyzwalających uleganie wpływowi społecznemu, który może być wykorzystany celem nakłonienia człowieka do zachowania, które wcale nie służy jego interesom. kwiecień 17

ABY UNIKAĆ SYTUACJI MANIPULACYJNYCH: Manipulacja wpisana jest w codzienną egzystencję... Nie można jednak przesadzać. Nie każde działanie jest działaniem manipulacyjnym. Czasem ktoś nie ma wyjścia i nawet gdyby chciał wszystko zrobić sam, nie ma takim możliwości z rozmaitych powodów: czasowych, jest jeden i nie potrafi się klonować... ABY UNIKAĆ SYTUACJI MANIPULACYJNYCH: jako osoba zmanipulowana trzeba wyrobić w samym sobie kompromis pomiędzy asertywnością a wyrozumiałością ,,byciem człowiekiem’’, jako osoba manipulująca zastanowienie się nad swym postępowaniem i jakby się czuła na miejscu osoby, którą manipuluje.... kwiecień 17

Techniki Manipulacyjne Oto sześć uniwersalnych zasad opracowanych przez prof. ROBERTA CIALDINIEGO. Według niego owe sześć zasad w uniwersalny sposób opisuje zachowania ludzi, a wszystkie szczegółowe techniki negocjacji (manipulacji) są tylko ich hybrydą lub modyfikacją. kwiecień 17

Reguła wzajemności Człowiek za otrzymane dobro powinien odwdzięczyć się w ten sam sposób To czy ktoś nas lubi czy nie, nie wpływa na jego odczucia jeżeli coś nam zawdzięcza Otrzymane dobro wzbudza „poczucie obligacji” wpajane od urodzenia Otrzymane dobro wywołuje poczucie wewnętrznego dyskomfortu połączonego z poczuciem wstydu przed innymi kwiecień 17

Reguła wzajemności TECHNIKI MANIPULACYJNE: „z dobroczyńcy – żebrak” (oddaj przysługę, odczekaj chwilę, a następnie poproś o przysługę) „drzwiami w twarz” (wysuń dużą prośbę, wycofaj ją, a następnie wysuń małą prośbę) kwiecień 17

Reguła wzajemności OBRONA - trafne odróżnienie rzeczywistych przysług od manipulacji, jakimi inni chcą nas poddać. Jeżeli czyjaś przysługa zostanie przez nas przedefiniowana jako próba manipulacji, fakt, że nam ją wyświadczono przestaje nas obligować do odwzajemnienia się. kwiecień 17

Reguła wzajemności kwiecień 17

Reguła wzajemności kwiecień 17

Zaangażowanie i konsekwencja „Łatwiej powiedzieć nie na początku, niż na końcu ” Leonardo da Vinci Swą siłę czerpie z systemu wartości Konsekwencja chroni nas przed wysiłkiem myślenia Myśląc i analizując problem moglibyśmy dojść do wniosków, do których może wcale nie chcielibyśmy dojść Czynnikiem aktywizującym ten mechanizm jest zaangażowanie Po wzbudzeniu jakiegoś zaangażowania ludzie są bardziej skłonni do ulegania dalszym prośbom zgodnym z kierunkiem tego zaangażowania kwiecień 17

Zaangażowanie i konsekwencja TECHNIKI MANIPULACYJNE: STOPY W DRZWIACH – sekwencja próśb od najmniejszej do największej (ta pierwsza prośba może być niewielka aby już zaangażować druga osobę) PUSZCZANIA NISKIEJ PIŁKI – składa się z trzech kroków: Rzucenie przynęty (atrakcyjnej i interesującej oferty, która jest fałszywa) Zapuszczenie korzeni (przyzwyczajanie się do tej decyzji, podanie jej do wiadomości najbliższym, produkowanie we własnym umyśle argumentów „za”, dążenie do konsekwencji) Przynęta zostaje wycofana, ale człowiek pozostaje przy swojej decyzji, która bez tej przynęty mogłaby być inna kwiecień 17

Zaangażowanie i konsekwencja OBRONA – należy wsłuchiwać się w sygnały płynące z własnego żołądka oraz głębi naszej duszy. SYGNAŁY Z ŻOŁĄDKA - ostrzegają, że przymuszeni jesteśmy by w imię konsekwencji zrobić coś czego wcale nie chcemy (najlepiej wtedy wyjaśnić usiłującej na nas wpłynąć osobie, że niemądrze byłoby w imię mechanicznej konsekwencji działać na własną szkodę). SYGNAŁY PŁYNĄCE Z DUSZY - należy nasłuchiwać, gdy nie mamy pewności, że nasze początkowe zaangażowanie jest słuszne. Należy sobie zadać pytanie „czy wiedząc wszystko to co wiem teraz, jeszcze raz podjąłbym taka samą decyzję?” kwiecień 17

Zaangażowanie i konsekwencja ZAANGAŻOWANIE jest wywoływane za pomocą różnego rodzaju metod. Jedne maja charakter nachalnie bezpośredni, inne bywają niesłychanie subtelne. Kiedy pojawi się aktywne zaangażowanie w jakiś kierunek działania, obraz własnej osoby zostaje poddany podwójnemu naciskowi na utrzymanie konsekwencji w dalszym postępowaniu. kwiecień 17

Społeczny dowód słuszności Ludzie decydują o tym, jakie zachowanie jest w danej sytuacji poprawne na podstawie tego, jak zachowują się inni ludzie (naśladownictwo przy różnych działaniach np. zakupy, moda.) Zachowanie innych jest ważną wskazówką przy poszukiwaniu odpowiedzi (Dowody społeczne wywierają największy wpływ wtedy gdy ludzie nie są czegoś pewni co czynić i poszukują wskazówek w zachowaniu innych ludzi) kwiecień 17

Społeczny dowód słuszności Z tą zasadą wiąże się groźne zjawisko zwane „znieczulicą społeczną” polegające na nieudzielaniu pomocy Dowody społeczne działają również wtedy gdy pochodzą od ludzi do nas podobnych (statystyki samobójstw analizowane przez socjologa Davida Philipsa pokazują, że po samobójstwie jakiejś sławnej osoby, decyzje o popełnieniu samobójstwa podejmują również inne mające kłopoty osoby) kwiecień 17

Społeczny dowód słuszności OBRONA - wrażliwość na sfałszowane dowody postępowania innych oraz na uświadomieniu sobie, że postępowanie podobnych do nas ludzi nie może stanowić jedynej podstawy naszych własnych decyzji kwiecień 17

Lubienie i sympatia CHĘTNIEJ SPEŁNIAMY PROŚBY LUDZI, KTÓRYCH LUBIMY Czynniki nasilające sympatię: atrakcyjność fizyczna (zjawisko aureoli – ludziom ładnym przypisujemy pozytywne cechy) podobieństwo, prawienie komplementów (nawet nieszczere i naciągane pochlebstwa są skuteczne) kontakt i współpraca (szczególnie przyjemny kontakt i udana współpraca) zasada skojarzenia z czymś co już lubimy kwiecień 17

Lubienie i sympatia OBRONA – należy nauczyć się rozróżniać nasze uczucie sympatii a nagłe uczucie przypływu sympatii do osoby, która chce abyśmy jej ulegali. Kiedy wykryjemy ten nagły przypływ należy chwilowo zawiesić kontakty z tą osobą i rozdzielić w naszym umyśle uczucia żywione wobec tej osoby od uczuć jakie wzbudza w nas jej propozycja, a następnie podjąć decyzję w oparciu o te drugie uczucia kwiecień 17

Autorytet Posłuszeństwo ludziom, których uznajemy za autorytet Wpajane poprzez cały proces wychowania posłuszeństwo wobec rozmaitych autorytetów: lekarzy, nauczycieli przedstawicieli prawa Automatyczne uleganie symbolom: TYTUŁY NAUKOWE I STANOWISKA – osobom wyżej stojącym w hierarchii przypisuje się wyższy wzrost UBRANIE – wystarczy że wygląd zewnętrzny będzie kojarzony z autorytetem np. kitel SAMOCHODY – inaczej traktujemy na drodze kierowców w limuzynach niż w starszych i tańszych autach kwiecień 17

Autorytet OBRONA – należy odpowiedzieć na 2 pytania: „CZY TEN AUTORYTET JEST RZECZYWISTYM EKSPERTEM” „JAK DALECE MOŻNA MU ZAUFAĆ W TEJ SYTUACJI.” Ślepa uległość wobec autorytetu jest na ogół zyskowna, a przy tym zwalnia nas z konieczności myślenia. Gdy zaś myśleć nie musimy, nie myślimy. kwiecień 17

kwiecień 17

Autorytet kwiecień 17

Niedostępność IM MNIEJ, TYM LEPIEJ przypisywanie większej wartości tym możliwościom, które stają się dla ludzi niedostępne wykorzystywana jest do osiągania zysków poprzez takie techniki jak : „”ograniczona liczba egzemplarzy na składzie, „nieprzekraczalny termin sprzedaży” trudno osiągalne rzeczy są cenniejsze, nieosiągalność wywołuje u nas opór (opór psychologiczny czyli reaktancja) przejawiający się nasilającym pragnieniem posiadania tego co niedostępne kwiecień 17

Niedostępność CENZURA – wzrost pragnienia zapoznania się z zakazana informacją oraz wzrost pozytywnego ustosunkowania się do kwestii, której ona dotyczy reguła niedostępności nie tylko wpływa na ocenę wartości dóbr ale i na sposób przetwarzania informacji na ich temat reguła niedostępności obowiązuje w dwóch rodzajach warunków gdy niedostępność pojawiła się niedawno (bardziej pożądamy tego co jest niedostępne od niedawna niż tego co niedostępne było zawsze) gdy konkurujemy z innymi o dobra trudno dostępne kwiecień 17

Niedostępność OBRONA – nasza obrona powinna polegać na wykorzystaniu fali przypływu własnych emocji, jakimi reagujemy na niedostępność. Fala ta powinna stać się dla nas sygnałem, iż trzeba nieco ochłonąć i odpowiedzieć sobie na pytanie, po co naprawdę chcemy mieć owo trudno dostępne dobro. kwiecień 17

Jak bronić się przed manipulacją?  poznawać istniejące oraz nowe sposoby wywierania wpływu – edukacja siebie oraz innych planować własne działania i realizować plany zachować czujność wobec otoczenia, aby być wolnym słuchać głosu wewnętrznego, intuicji rozpoznawać własne słabości i zmieniać nawyki własnych zachowań używać rozumu do kontroli nad emocjami rozpoznawać sytuacje, w których mogą się pojawiać zagrożenia dbać o kwestie poufne i tajemnice kwiecień 17

Słowa, słowa, słowa 1. „PROSZĘ” 2. „LICZY SIĘ KAŻDY GROSZ” w większości przypadków znacząco zwiększa szansę, że prośby będą spełniane Często grzeczna prośba jest skuteczniejsza niż nakaz Czasem osłabia skuteczność prośby (np. gdy prośbę o datek na cel charytatywny formułuje osoba, która tylko organizuje pomoc (a nie jest jej beneficjentem)) 2. „LICZY SIĘ KAŻDY GROSZ” Bardzo często odmawiamy różnym prośbom o wsparcie działań charytatywnych, uzasadniając sobie tę decyzję tym, że nie jesteśmy wystarczająco bogaci. Należy zapewnić, że każda oferowana pomoc, nawet najmniejsza, jest bardzo cenna i zostanie przyjęta z wdzięcznością kwiecień 17

3. PUŁAPKA UNIKNIĘCIA KONFRONTACJI Prośba, aby w wypadku odmawiania udzielenia pomocy osoby te wprost powiedziały, dlaczego tak czynią - rosną szansę, że chcąc uniknąć wikłania się w takie kłopotliwe wyjaśnienia, spełnią prośbę. 4. 17 CENTÓW Nietypowy charakter prośby zwiększa szansę na spełnianie tej prośby 5. ETYKIETOWANIE Określanie ludzi przy pomocy cech o charakterze dyspozycyjnym sprawia często, że zachowują się oni potem zgodnie z treścią takich etykiet kwiecień 17

Jak się dzisiaj czujesz (stopa w ustach) ludzie pytani o samopoczucie skłonni są potem częściej spełniać kierowane do nich prośby kwiecień 17

SIŁA DIALOGU Monolog i dialog chętniej spełniamy prośby tych osób, z którymi komunikujemy się, używając dialogu (jest to oznaka tego, że ich znamy), niż tych, które przedstawiają nam swoją prośbę w trybie jednostronnego monologu kwiecień 17

Warto przeczytać: Warto zobaczyć: Cialdini R., Wywieranie wpływu na ludzi, Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdańsk 2006 Hogan K., Nauka perswazji, Rebis, Poznań 2007 Leary M., Wywieranie wrażenia na innych. O sztuce autoprezentacji., Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdańsk 1999 Mitnick K., Sztuka podstępu, Helion, Gliwice 2003 Tyszka T., Psychologiczne pułapki oceniania i podejmowania decyzji, GWP, Gdańsk 2000 Warto zobaczyć: Jak to się robi ?, film M. Łozińskiego, 2006 Czeski Sen, film o nieistniejącym supermarkecie kwiecień 17

Bibliografia M.K.Mlicki, Zagadnienia informacji i dezinformacji, (w): J.Rudniański i K. Murawski Sposoby istnienia. Działanie wobec siebie i innych, Warszawa 1988. J.Kubin, J.Kwaśniewski, Socjotechnika. Kontrowersje,rozwój,perspektywy, Warszawa 2000. J.Rudniański, Elementy prakseologicznej teorii walki, Warszawa 1983. J.Rudniański, Kompromis i walka, Warszawa 1988. E.Marynowicz-Hetka, J.Piekarski, Wokół problemów działania społecznego, Katowice 1998. A.Podgórecki Socjotechnika, t. 1 – 4, Warszawa 1968, 1970, 1972, 1974. S.Tokarski, Psychologia organizacji, Gdańsk 1997. H.Świda-Ziemba, Człowiek wewnętrznie zniewolony, Warszawa 1997. Le Bon, Psychologia tłumu, Warszawa 1986. R.Cialdini, Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka, Gdańsk 1999. kwiecień 17

KONIEC DZIĘKUJEMY ZA UWAGĘ 

W RAZIE JAKIŚ PYTANI…